销售基础知识培训 ppt课件

第五步：送别客户
在门店销售中：销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至 连带销售后的一系列过程，其目的只有一个，就是让顾客买单。销售人员应 再次概括一下产品的好处，表扬他做出了一个非常正确的选择，然后询问顾 客是否购买或直接要求顾客购买。当你完成了销售过程，千万别忘了感谢你 的顾客，所以，不要忘说：“谢谢”“欢迎再次光临”，为你的销售过程划 下完美的句号
1在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 2对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分
市场。 3对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程
。 4通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 对销售的
对销售的理解：
销售： 销
但是客户光临我们的公司进行完业务洽谈之后，我们也应该要送别客 户。送别是销售中的最后一个步骤，但他可能会影响着我们第二次、第三次 销售的开始。。
切记：
不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不 买并不代表今后不购买。顾客就是上帝，如果你忘 记了这句话，那么，你以上做的一切都没有任何意 义，而且会产生意想不到的负面效果，影响公司的 形象。
销售技巧黄金定律
第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并 学会倾听；
第二：感同客户的感受； 第三：把握关键问题，让客户具体阐述； 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 ； 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
销售人员特质
• 旺盛的精力和热诚的态度 • 成就客人的欲望 • 自我肯定的信心 • 努力向上的求知欲 • 谦恭有礼的待客礼节 • 敬业投入的精神 • 自然随和的表达能力 • 承受挫折的勇气 • 良好的形象 • 了解客户需求
连带销售中有下列问题要注意：
• 1、提问和仔细聆听回答： • 2、在把话题转到相关产品之前，请先满足顾客提出的要
求。 • 3、确保你介绍的产品与顾客需要和兴趣有直接联系，否
则说太多也是徒劳的。 • 4、永远不要给顾客一种感觉“你只感兴趣做一单大生意
。”当你在花时间介绍产品时要让顾客感觉你是在从他的 切身利益出发 • 5、永远演示每一件产品“演示将有助于你销售每一件产 品。”言之有物、眼见为实。
服饰规范 仪态规范
仪容规范 语言规范
自己
接受
喜欢 欣赏 信任
“ 把自己的观念放入客
售
观念 户的脑袋；把客户的钱
放入自己的口袋”
“找到客户的需求点就是切入点；找到客户的兴趣点就是成交点。”
买卖的关系： 买
产品喜欢
感觉 实用
卖
体现身份
功能齐全
满足客户的感觉
价值 满足客户的需求
销售步骤
第一步：开发客户 第二步：了解需要 第三步：推荐产品 第四步：连带销售 第五步：送别客户
的是你热情、周到Байду номын сангаас服务。 • 客户当时的拒绝不代表他不需要，要给客户做决定的时间。 • 推销还要讲究找对对象，要找对能当家作主的人。
第二步：了解需要
通过与顾客对话并提出问题，来了解顾客真正的需要 以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常 会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对 自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最 不了解也最想知道的地方。
第一步：开发客户
开发客的方法有好几种： 1、门店：上门客接待；网店：网络客户的接待； 2、电话营销开发； 3、扫街、扫写字楼开发； 4、上门拜访开发； 5、客户转介绍开发；
注意事项：
• 销售不是卖狗皮膏药，强硬推销只会换来无尽的失望； • 销售讲究互动，只有让客户参与进来，成交的速度才会加
快。 • 客户不一定百分之百满意产品才会购买产品，也有可能买
1.基本销售知识 2.销售技巧黄金定律 3.销售人员特质 4.销售礼仪
基本销售知识
• 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人
（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。简单地说就是您能够找出商品所能提供 的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。
• 销售原则
——“挑货才是买货人”
对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在 消费者，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问 顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，才能 向顾客推荐合适的产品。通过提问，及时了解顾客 的特殊需求，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着 的真正需要。对于销售人员来说，聆听顾客的回答 和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要 ，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的陈述时，应该注意：
• 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 • 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾
客，对顾客不礼貌。 • 3、尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了”……
牢记：人必先自欺而后欺人！希望你能将这条行销人
员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真 理）
第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解 释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试 用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益 处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了 解的地方反复强调或给予肯定的确认。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能 为其带来的好处巧妙地联系起来。记住：要真正把 产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须 说出让顾客心悦诚服的理由。
销售礼仪
“三秒钟”印象
人们通常在一分到两分钟内就 可以对一个发言人做出判断了。 所以外表是被人评判的最重要 的因素占60%，而声音、谈话 内容只占40%。
人无礼则不立，事无礼则不成
销售礼仪内容
怎样和客户寒暄，营造出亲和力的沟通氛围 ；怎样迅速引起客户的注意力及兴趣；怎样倾 听；怎样应对客户的拒绝；怎样得体沟通等。 这些细节都是销售人员必须了解和掌握的，并 贯穿于销售工作的始终。成功的销售都离不开 这些细节。下面就让我们看看到底有哪些要注 意的：
如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤：
1、确认需要 2、说明好处 3、演示产品 4、出示证明
第四步：连带销售
在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满 足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满 足了他的一种或两种需要。你还应该抓住机会满足顾客 的其他需要，不要向顾客只展示一件产品，“展示三件 ，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个 事实。