三只松鼠 案例分析
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三只松鼠案例分 析
目录
1、基本情况 2、商业模式 3、技术模式 4、经营模式 5、管理模式 6、资本模式 7、双十一大赢家 8、总结与建议
1、基本情况
总部地点：安徽芜湖
成立时间：
2012
企业使命：打造一个互联网时代的生态农业 产业链
经营范围 ：坚果、干果、茶叶、糕点以及饼
干等零食。其中碧根果和夏威夷果创造了销 量神话
“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托， 利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模 式，迅速开创了一个以食品产品的快速、新
数说松鼠双十一
三只松鼠全网销售额2.66亿元； 天猫单店2.51亿元，位居天猫时尚生活类目 第一； 当天店铺访客数800多万，相当于香港人口总 数； 一天卖出5000吨坚果， 产生260多万个包裹，包裹数全网单店第一； 每1秒，会卖出160袋坚果， 当天卖出坚果可铺平60个标准足球场！！
• 支付方式——快捷支付、信用卡、余额宝、 蚂蚁花呗以及货到付款
• ERP流程管控系统——KPI考核系统，这是 一个可追溯软件，客户只要扫一下二维码， 输入可追溯码，便可了解这个产品的前世 今生，做到品质与服务的两个可追溯。顾 客的一个表扬与批评，会直接决定一个客 服或者打包人员的工资升降。
4、经营模式
官网首页
2、商业模式
（1）战略目标 CEO章燎原指出2014为三只松鼠的地基年，
计划建立自有的B2C平台，在全国各地建设 自动化的物流发货仓库，实现全国80%的城 市消费者订购可次日达；并计划在2016年实 现上市融资，成为中国第一个食品电子商务 上市企业。确定了到2020年实现100亿的销 售目标。
•极致优服务:Satisfaction
3、技术模式
• IT基础设施——后台管理系统 、ERP、 CRM
• 数据分析技术——有效运用数据解决产品 开发等问题，用云数据、云绩效，统计每 个单品的好评率，找到客户喜欢的和不喜 欢的问题所在。
• 特色客户服务中心——三只松鼠吸引“主 人”历来是强项，方法就是在每一个环节
（3）盈利模式：直接的销售收入
（4）核心竞争力： •独创的OFS用户体验： 取料原产地:Origin 非原产地不选:松鼠家的原料均选自全球的原 产地农场 非好营养不选:松鼠家注重每种原料的健康、 营养属性
•全程最新鲜:Fresh 温度就是新鲜:松鼠家根据产品属性在出厂前 或是0度保鲜或26度恒温保鲜 检验就是真理:松鼠家坚持三道检验，原料检 验，过程品控，出厂检验 环境就是安全:松鼠家建造超越QS标准的工厂 现场环境，这些是安全的保证
2.在互联网时代“人”开始比“信息”重要。把品牌代言人搞得高端大 气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流！把品牌虚拟化，并 且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。所以 我们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物， 抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只松鼠”这个卡通形象的表现，这 种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。
5、管理模式
•（1）供应链管理：三只松鼠”的供应链管 理采取的是核心环节自主，非核心外包合作 的方式。首要的核心环节是对产品源头的绝 对把控
电子商务食品面临的最大的问题如何保证 产品质量和保鲜。“三只松鼠”在全国范围 内寻找产品的原产地，统一采取订单式合作， 并提前给预付款。原材料收购之后，委托当 地企业生产加工成半成品，每一家厂商不生
• (1).主导思想明确 • (2).用户体验至上 • (3).拒绝分销渠道
(1).主导思想明确
找到主打产品
开展对话式营销
选
择适销对路平台
具体如下：1.在红海中挖掘蓝海。（即找主打产品）坚果类市场，是个 红海市场。
但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。碧根果本身市场的扩 大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。
3.找到优质来源，对三只松鼠来说，比如钻展，比如双11，比如聚划算； 然后通过对话式营销提升来自百度文库化率；接下来，疯狂投入相应渠道费用。
(2).用户体验至上
每一个包装坚果的箱子上都会贴着一段给 快递的话，而且是手写体——“快递叔叔我 要到我主人那了，你一定要轻拿轻放哦，如 果你需要的话也可以直接购买”。打开包裹 后会发现，每一包坚果都送了一个果壳袋， 方便把果壳放在里面;打开坚果的包装袋后， 每一个袋子里还有一个封口夹，可以把吃了 一半但吃不完的坚果袋儿封住。令你想不到 的还有，袋子里备好的擦手湿巾，方便吃之 前不用洗手。
他将三只松鼠未来的战略目标高度概括为 四个点，四个化。四个点：品牌、速度、品
（2）产品与服务 •主推产品：坚果系列、干果系列、花茶系列。
•独特的服务：卖萌服务和追求极致的用户体 验 一般客服：您好，欢迎光临。三只松鼠：主 人，你回来啦！ 一般客服：谢谢光临。三只松鼠：你吃爽了 吗？再来点呗！ 每一个消费者还会收到三只松鼠写给主人的
•（2）物流管理
三只松鼠今年在沈阳、济南、武汉和南昌 新建的四大仓储物流基地目前已正式开业， 加上之前建立的北京、芜湖、成都和广东四 大仓储物流基地，八大仓储物流基地将在双 11期间同步发货，为消费者带来更快的物流 体验。
同时，仓储物流智能化——提高单位容积
•（3）客户关系管理
三只松鼠一对一的服务是其让品牌和消费 者更近的企业核心的最直接体现。“一对一” 的基础是对用户的了解。三只松鼠筛选目标 用户的方式主要依赖于软件识别：顾客购买 的客单价、二次购买频率、购买产品是什么、 购买产品种打折商品的比例、是几次购买等 等。识别出了这些，顾客每次购买“三只松 鼠”产品所收到的包裹都会不一样。增加了 顾客的好感和回头率。
三只松鼠LOGO
1.LOGO以三只松鼠扁平化萌版设定为主体，突出企业动漫化。 2. LOGO整体呈现三角趋势，图形下边缘有圆润的弧度，象征稳固而 和谐的发展。 3. 小美张开双手，寓意拥抱和爱戴我们的每一位主人；小酷紧握拳头， 象征我们拥有强大的团队和力量；小贱手势向上的style，象征着我们
天猫旗舰店首页
(3).拒绝分销渠道
传统渠道：
现有渠道：
拒绝分销 如左图所示，为拒绝分销的现有渠道。
品牌商在快速发展过程中，分销是很常见 的手段。但是三只 松鼠在已经做到 online 坚果类 NO． 1 的情况下，仍然坚持拒绝分 销，既不做线下分销，也不做线上分销。 因为从其产品质量的角度 考虑，产品需要 统一储存低温仓，而一般线上分销商不具 备这个 条件，只能分销商卖货，然后厂家 发货，如此一来，必然增加发货环 节，这
目录
1、基本情况 2、商业模式 3、技术模式 4、经营模式 5、管理模式 6、资本模式 7、双十一大赢家 8、总结与建议
1、基本情况
总部地点：安徽芜湖
成立时间：
2012
企业使命：打造一个互联网时代的生态农业 产业链
经营范围 ：坚果、干果、茶叶、糕点以及饼
干等零食。其中碧根果和夏威夷果创造了销 量神话
“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托， 利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模 式，迅速开创了一个以食品产品的快速、新
数说松鼠双十一
三只松鼠全网销售额2.66亿元； 天猫单店2.51亿元，位居天猫时尚生活类目 第一； 当天店铺访客数800多万，相当于香港人口总 数； 一天卖出5000吨坚果， 产生260多万个包裹，包裹数全网单店第一； 每1秒，会卖出160袋坚果， 当天卖出坚果可铺平60个标准足球场！！
• 支付方式——快捷支付、信用卡、余额宝、 蚂蚁花呗以及货到付款
• ERP流程管控系统——KPI考核系统，这是 一个可追溯软件，客户只要扫一下二维码， 输入可追溯码，便可了解这个产品的前世 今生，做到品质与服务的两个可追溯。顾 客的一个表扬与批评，会直接决定一个客 服或者打包人员的工资升降。
4、经营模式
官网首页
2、商业模式
（1）战略目标 CEO章燎原指出2014为三只松鼠的地基年，
计划建立自有的B2C平台，在全国各地建设 自动化的物流发货仓库，实现全国80%的城 市消费者订购可次日达；并计划在2016年实 现上市融资，成为中国第一个食品电子商务 上市企业。确定了到2020年实现100亿的销 售目标。
•极致优服务:Satisfaction
3、技术模式
• IT基础设施——后台管理系统 、ERP、 CRM
• 数据分析技术——有效运用数据解决产品 开发等问题，用云数据、云绩效，统计每 个单品的好评率，找到客户喜欢的和不喜 欢的问题所在。
• 特色客户服务中心——三只松鼠吸引“主 人”历来是强项，方法就是在每一个环节
（3）盈利模式：直接的销售收入
（4）核心竞争力： •独创的OFS用户体验： 取料原产地:Origin 非原产地不选:松鼠家的原料均选自全球的原 产地农场 非好营养不选:松鼠家注重每种原料的健康、 营养属性
•全程最新鲜:Fresh 温度就是新鲜:松鼠家根据产品属性在出厂前 或是0度保鲜或26度恒温保鲜 检验就是真理:松鼠家坚持三道检验，原料检 验，过程品控，出厂检验 环境就是安全:松鼠家建造超越QS标准的工厂 现场环境，这些是安全的保证
2.在互联网时代“人”开始比“信息”重要。把品牌代言人搞得高端大 气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流！把品牌虚拟化，并 且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。所以 我们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物， 抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只松鼠”这个卡通形象的表现，这 种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。
5、管理模式
•（1）供应链管理：三只松鼠”的供应链管 理采取的是核心环节自主，非核心外包合作 的方式。首要的核心环节是对产品源头的绝 对把控
电子商务食品面临的最大的问题如何保证 产品质量和保鲜。“三只松鼠”在全国范围 内寻找产品的原产地，统一采取订单式合作， 并提前给预付款。原材料收购之后，委托当 地企业生产加工成半成品，每一家厂商不生
• (1).主导思想明确 • (2).用户体验至上 • (3).拒绝分销渠道
(1).主导思想明确
找到主打产品
开展对话式营销
选
择适销对路平台
具体如下：1.在红海中挖掘蓝海。（即找主打产品）坚果类市场，是个 红海市场。
但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。碧根果本身市场的扩 大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。
3.找到优质来源，对三只松鼠来说，比如钻展，比如双11，比如聚划算； 然后通过对话式营销提升来自百度文库化率；接下来，疯狂投入相应渠道费用。
(2).用户体验至上
每一个包装坚果的箱子上都会贴着一段给 快递的话，而且是手写体——“快递叔叔我 要到我主人那了，你一定要轻拿轻放哦，如 果你需要的话也可以直接购买”。打开包裹 后会发现，每一包坚果都送了一个果壳袋， 方便把果壳放在里面;打开坚果的包装袋后， 每一个袋子里还有一个封口夹，可以把吃了 一半但吃不完的坚果袋儿封住。令你想不到 的还有，袋子里备好的擦手湿巾，方便吃之 前不用洗手。
他将三只松鼠未来的战略目标高度概括为 四个点，四个化。四个点：品牌、速度、品
（2）产品与服务 •主推产品：坚果系列、干果系列、花茶系列。
•独特的服务：卖萌服务和追求极致的用户体 验 一般客服：您好，欢迎光临。三只松鼠：主 人，你回来啦！ 一般客服：谢谢光临。三只松鼠：你吃爽了 吗？再来点呗！ 每一个消费者还会收到三只松鼠写给主人的
•（2）物流管理
三只松鼠今年在沈阳、济南、武汉和南昌 新建的四大仓储物流基地目前已正式开业， 加上之前建立的北京、芜湖、成都和广东四 大仓储物流基地，八大仓储物流基地将在双 11期间同步发货，为消费者带来更快的物流 体验。
同时，仓储物流智能化——提高单位容积
•（3）客户关系管理
三只松鼠一对一的服务是其让品牌和消费 者更近的企业核心的最直接体现。“一对一” 的基础是对用户的了解。三只松鼠筛选目标 用户的方式主要依赖于软件识别：顾客购买 的客单价、二次购买频率、购买产品是什么、 购买产品种打折商品的比例、是几次购买等 等。识别出了这些，顾客每次购买“三只松 鼠”产品所收到的包裹都会不一样。增加了 顾客的好感和回头率。
三只松鼠LOGO
1.LOGO以三只松鼠扁平化萌版设定为主体，突出企业动漫化。 2. LOGO整体呈现三角趋势，图形下边缘有圆润的弧度，象征稳固而 和谐的发展。 3. 小美张开双手，寓意拥抱和爱戴我们的每一位主人；小酷紧握拳头， 象征我们拥有强大的团队和力量；小贱手势向上的style，象征着我们
天猫旗舰店首页
(3).拒绝分销渠道
传统渠道：
现有渠道：
拒绝分销 如左图所示，为拒绝分销的现有渠道。
品牌商在快速发展过程中，分销是很常见 的手段。但是三只 松鼠在已经做到 online 坚果类 NO． 1 的情况下，仍然坚持拒绝分 销，既不做线下分销，也不做线上分销。 因为从其产品质量的角度 考虑，产品需要 统一储存低温仓，而一般线上分销商不具 备这个 条件，只能分销商卖货，然后厂家 发货，如此一来，必然增加发货环 节，这