营销心理学专业知识培训课件
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营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
营销心理学全套课件-2024鲜版
企业可以通过市场调研、消费者访谈等方式，了解消费者的真实需求和反馈，从而在新产品开发中融入更多 符合消费者心理的元素。
15
品牌策略与消费者心理
2024/3/28
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的 相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
促销组合与消费者心理
介绍如何根据不同的市场环境和消费者需求，制定合理的促销组合 方案。
25
公共关系与消费者心理
1 2
公共关系策略与消费者心理 探讨如何制定有效的公共关系策略，树立良好的 企业形象和品牌形象。
危机管理与消费者心理 分析危机事件对消费者心理的影响，以及如何进 行危机管理和应对。
3
企业社会责任与消费者心理 介绍如何履行企业社会责任，赢得消费者的信任 和支持。
2024/3/28
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从市场需求出发，通过研发和创新手段，开发出具有新功能、新外观或新用途的产品， 以满足消费者的需求。
消费者心理与新产品开发的关系
在新产品开发过程中，企业需要深入了解消费者的需求和心理预期，以确保新产品能够符合消费者的期望并 激发他们的购买欲望。
新产品开发的心理策略
ERA
2024/3/28
12
产品定位与消费者心理
2024/3/28
01
产品定位的概念
产品定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并通过
特定的营销策略和手段，使产品在目标消费者心中占据独特而有价值的
位置。
02
消费者心理与产品定位的关系
产品定位的成功与否，很大程度上取决于企业对目标消费者心理的准确
15
品牌策略与消费者心理
2024/3/28
品牌的概念
品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的 相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品 或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。
促销组合与消费者心理
介绍如何根据不同的市场环境和消费者需求，制定合理的促销组合 方案。
25
公共关系与消费者心理
1 2
公共关系策略与消费者心理 探讨如何制定有效的公共关系策略，树立良好的 企业形象和品牌形象。
危机管理与消费者心理 分析危机事件对消费者心理的影响，以及如何进 行危机管理和应对。
3
企业社会责任与消费者心理 介绍如何履行企业社会责任，赢得消费者的信任 和支持。
2024/3/28
新产品开发的概念
新产品开发是指企业从市场需求出发，通过研发和创新手段，开发出具有新功能、新外观或新用途的产品， 以满足消费者的需求。
消费者心理与新产品开发的关系
在新产品开发过程中，企业需要深入了解消费者的需求和心理预期，以确保新产品能够符合消费者的期望并 激发他们的购买欲望。
新产品开发的心理策略
ERA
2024/3/28
12
产品定位与消费者心理
2024/3/28
01
产品定位的概念
产品定位是指企业在市场细分的基础上，确定自己的目标市场，并通过
特定的营销策略和手段，使产品在目标消费者心中占据独特而有价值的
位置。
02
消费者心理与产品定位的关系
产品定位的成功与否，很大程度上取决于企业对目标消费者心理的准确
第一章 市场营销心理学概述 《市场营销心理学》PPT课件
“市场营销心理”是指市场营销活动中的客观现实在营销 人员和营销对象头脑中的主观反映。市场营销心理是制约 和左右营销绩效的一种特别重要的因素。一切新产品的设 计和生产,一切人员销售活动和非人员销售活动,都必须以 市场营销心理规律为自己的理论基础。
1.5.2 市场营销心理学研究对象的规定性
市场营销心理学的研究对象,应该着重研究与分析在市场 营销全过程中人的心理与行为活动的规律性。这里所指 的人,应局限于营销过程的各方面的参与者,其中包括营销 者个人和群体,也包括消费者个人和消费者群。市场营销 心理应着重研究以下几方面的问题:
成企业价值链的重要环节。波特认为,价值链将创造价值 和产生成本的一系列活动分解为相互关联的九项活动,其 中五项是基础性活动,四项是辅助性活动。
企业的价值链
2)价值让渡系统
企业不能仅依靠其自身的价值链将顾客价值传递出去,企业还必须 进入供应商、分销商和最终顾客各自的价值链中去寻求竞争优势, 通过将不同组织的价值链重新组合,把顾客价值最终传递给顾客。 可见,价值让渡系统是由产业机构的价值链组成的、用于向顾客传 递价值的合成系统。在市场营销活动中,价值让渡系统中的任何一 个产业机构如果不能将顾客价值顺利传递,那么该价值让渡系统中 的所有成员都不能获得收益。
1)第一阶段:广告心理学研究期(19世纪末至20世纪初) 2)第二阶段:销售心理学研究期(20世纪20年代至40年代末) 3)第三阶段:消费者心理学研究期(20世纪50年代至80年代初 4)第四阶段:整体市场营销心理学研究期(20世纪80年代至今
1.5 市场营销心理学的研究对象
1.5.1 什么是市场营销心理
1)需要、欲望和需求 2)产品 3)交换和交易 4)市场 5)市场营销和市场营销者
1.2市场营销导向的演变
1.5.2 市场营销心理学研究对象的规定性
市场营销心理学的研究对象,应该着重研究与分析在市场 营销全过程中人的心理与行为活动的规律性。这里所指 的人,应局限于营销过程的各方面的参与者,其中包括营销 者个人和群体,也包括消费者个人和消费者群。市场营销 心理应着重研究以下几方面的问题:
成企业价值链的重要环节。波特认为,价值链将创造价值 和产生成本的一系列活动分解为相互关联的九项活动,其 中五项是基础性活动,四项是辅助性活动。
企业的价值链
2)价值让渡系统
企业不能仅依靠其自身的价值链将顾客价值传递出去,企业还必须 进入供应商、分销商和最终顾客各自的价值链中去寻求竞争优势, 通过将不同组织的价值链重新组合,把顾客价值最终传递给顾客。 可见,价值让渡系统是由产业机构的价值链组成的、用于向顾客传 递价值的合成系统。在市场营销活动中,价值让渡系统中的任何一 个产业机构如果不能将顾客价值顺利传递,那么该价值让渡系统中 的所有成员都不能获得收益。
1)第一阶段:广告心理学研究期(19世纪末至20世纪初) 2)第二阶段:销售心理学研究期(20世纪20年代至40年代末) 3)第三阶段:消费者心理学研究期(20世纪50年代至80年代初 4)第四阶段:整体市场营销心理学研究期(20世纪80年代至今
1.5 市场营销心理学的研究对象
1.5.1 什么是市场营销心理
1)需要、欲望和需求 2)产品 3)交换和交易 4)市场 5)市场营销和市场营销者
1.2市场营销导向的演变
营销心理学课件-(增加多场景)
营销心理学课件引言营销心理学是一门研究消费者行为和心理活动的学科，旨在帮助企业和营销人员了解消费者的需求、动机和购买决策过程，从而制定更有效的营销策略。
本课件将介绍营销心理学的基本概念、理论框架和研究方法，帮助读者了解消费者的心理机制，提高营销效果。
第一部分：营销心理学的基本概念1.1营销心理学的定义营销心理学是心理学与营销学的交叉学科，它运用心理学的理论和方法研究消费者在购买过程中的心理活动，以揭示消费者行为背后的心理机制。
1.2营销心理学的核心概念（1）需求：消费者在生理和心理上的欲望和需求是推动购买行为的主要动力。
（2）动机：消费者为了满足需求而产生的心理驱动力，是影响购买决策的重要因素。
（3）感知：消费者对产品或服务的特性、品质和价值的认知和评价。
（4）态度：消费者对产品、品牌或企业的喜好程度和评价，影响购买决策和消费行为。
第二部分：营销心理学的理论框架2.1理性行为理论理性行为理论认为，消费者的购买决策是基于对产品或服务的特性、品质、价格等信息的理性分析和评估。
营销人员应通过提供详细的产品信息和合理的价格策略来吸引消费者。
2.2认知失调理论认知失调理论指出，消费者在购买决策过程中可能会出现认知上的不一致，导致心理上的不适。
营销人员应通过提供一致的产品信息和积极的品牌形象来减少消费者的认知失调。
2.3社会影响理论社会影响理论认为，消费者的购买决策受到周围人群的影响，包括家庭、朋友、同事等。
营销人员应通过口碑营销、社交媒体等手段来利用社会影响促进产品销售。
第三部分：营销心理学的研究方法3.1观察法观察法是通过观察消费者的行为、语言和表情等来了解其心理活动。
观察法可以分为自然观察和实验室观察两种形式。
3.2调查法调查法是通过问卷、访谈等方式收集消费者的意见和态度。
调查法可以分为定量调查和定性调查两种形式。
3.3实验法实验法是在控制条件下对消费者的心理活动进行观察和测量。
实验法可以分为现场实验和实验室实验两种形式。
营销心理学概述培训课件
1.2营销心理学研究对象和研究内容
态度理论及个性理论为分析人的各种消费心理现象提供了直接 的理论依据。
二、营销心理学与营销学
营销心理学是建立在现代营销学发展的基础上的。市场营销学 对营销活动规律的解释为心理学应用于营销活动提供了前提。而营 销心理学是对市场营销学的基本框架内的各种心理现象和心理活动 的研究。
营销心理学概述
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1.2营销心理学研究对象和研究内容
具体地说，就是研究顾客心理、消费者心理、销售人员心理， 其中侧重研究顾客心理的一般活动过程和购买行为心理，以及销售 人员如何与顾客达到心理沟通的一门学科。 营销活动中形成的买卖关系，构成了买与卖这对矛盾，其直接 主体是销售人员与顾客。营销心理学研究对象的确立，是由这一矛 盾决定的。这个矛盾贯穿于营销活动的全过程，并决定着营销工作 的成败，即商品是否能最终销售出去，实现其使用价值与价值。
从文艺复兴到19世纪中叶，人的心理特性一直是西方国家的哲 学家研究的对象，心理学是哲学的一部分。这段时期，英国的培根、 霍布斯、洛克等人，以及18世纪末法国的百科全书派思想家都试图 纠正中古时代被神学歪曲了的心理学思想，并给予符合科学的解释。 其中，培根的归纳科学方法论对整个近代自然科学的发展起了很大 作用，霍布斯提出人的认识来源于外在世界，洛克最早提出联想的 概念，这都推动了心理学的发展。
人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那样的主
观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称心理。心理活动是
人体大脑的Байду номын сангаас能之一，大脑是产生心理活动的器官。
营销心理学概述
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1.1心理学概述
心理活动是通过感觉、知觉、记忆、思维等认知过程，由它产 生意志和情绪的改变，而表现为热情、喜悦、冷淡、愤怒、悲伤、 苦闷、忧虑等反应。每个人都有心理活动的机能，但是，由于各人 的遗传因素、家庭环境、所受教育、社会经历、性格的不同，对同 一件事情，在相同的精神刺激条件下会出现不同的心理反应。心理 学这一门学科就是以人为对象，研究人的心理活动的发生、发展和 变化规律，是介于自然科学与社会科学之间的一种行为科学。
《营销心理学》课件
的购买欲望。
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
可靠性原则
产品应具有稳定性和耐 用性，以确保用户对产
品的信任。
经济性原则
产品应具有合理的价格 和成本效益，以吸引更
多的用户。
产品色彩与包装的心理效应
色彩的心理效应
不同的色彩可以引起不同的心理反应，如红色代表热情、蓝色代表冷静等。产品 包装的色彩选择应根据目标用户群的心理特征进行设计。
包装的心理效应
消费者动机
指促使消费者采取某种购买行为的内 在动力，如求实、求新、求美、求名 等。
消费者认知与决策
消费者认知
指消费者对产品或服务的感知、记忆和思维过程，包括感觉、知觉、记忆、想 象和思维等。
消费者决策
指消费者在购买过程中对产品或服务的选择、评价和购买行为，包括购买前的 信息收集、购买时的比较选择和购买后的使用评价等。
包装不仅是产品的保护层，还是产品品牌形象的重要组成部分。包装的设计应与 产品的定位和目标用户群的心理需求相匹配，以增加产品的吸引力和价值感。
产品品牌与象征的心理作用
品牌象征的心理作用
品牌是产品的标志和代表，它可以传达产品的品质、信誉和价值。品牌象征的心理作用在于通过品牌形象和口碑 的传播，增强用户对产品的信任和忠诚度。
。
情感共鸣
创意能够触动消费者的情感， 让他们对广告产生共鸣，增强 记忆。
创造品牌联想
创意能够让消费者将品牌与某 种特定的情境或情感联系起来 ，形成品牌联想。
突出产品特点
创意能够突出产品的特点或优 势，让消费者更容易记住和接
受。
广告媒介的心理特点
视觉媒介
如电视、电影、网络视频等，能够通 过视觉刺激直接传达信息，具有直观 性和生动性。
价格调整的心理反应
销售的心理学培训(PPT 51张)
性格是决定因素
思想决定行为
行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运
销售环节中的心理 技术
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
建立销售模式
取得信任 专业说明 促成签单
销售流程
准客户开拓 客户服务 促成 约访 接洽
方案说明
方案设计
收集客户资料
寻找购买点
接洽前的准备
请思考？
•是“骗子”容易得手，还是“推销员”容 易得手？ •人是喜欢听“假话”，还是喜欢听“真 话”？ •人为什么会被洗脑？ •“女人”为何不讲理？ •刘备PK曹操，谁更能当好领导？
心理比现实更真实
•“骗子”常常利用人们心理弱点，所以“容 易得手”！ •讲“假话”是高级动物的本能！ •“洗脑”就是在封闭的环境里，用单一的 信息反复灌输，最后让人形成认知上的偏差！ •女人——就是情绪化的天使！ •当领导EQ比IQ更重要！
结论
•你的性格决定了你的偏好，你的 偏好决定了你的知觉和错觉。 •性格的形成是一个复杂而漫长的 过程，人类的行为规律的惯性是 我们研究人的关键依据。 •潜意识往往比意识更真实的反映 人最真实的一面。 •营销要懂心理学！
三国人物之死
•诸葛亮——事必躬亲 •刘备——冲动 •张飞——粗暴 •关羽——自傲 •曹操——多疑 •周瑜——心胸狭隘
问题出在哪里
事后，调查人员对飞机上 的黑匣子进行了调查，终于 发现了这次空难的主要原 因——沟通障碍！
事故回放
信息发出方 信息接受方
1、8：45飞行员说： 管理人员认为没什么 “燃料快用完了。” 大不了的 2、9：20飞行员说： 管理人员认为情况并 “燃料快用完了。” 不紧急 3、9：30飞行员说： 管理人员还是认为情 “燃料快用完了。” 况并不紧急
《营销心理学》课件
《营销心理学》课件《营销心理学》课件一、课程引言欢迎来到《营销心理学》课程。
在营销活动中，人的心理因素扮演着至关重要的角色。
了解和掌握营销心理学的原理和技巧，对于提高营销效果、实现营销目标具有不可替代的作用。
本课程将深入探讨营销心理学的基本概念、方法和实践，帮助您提升营销技能和业绩。
二、课程目标通过本课程的学习，您将能够：1、理解营销心理学的基本原理和概念；2、掌握营销心理学的常用技术和策略；3、分析消费者行为和心理，为企业决策提供有力支持；4、应用营销心理学原理于实际营销活动中，提高营销效果。
三、课程内容第一章：营销心理学概述1.1 营销心理学的定义和重要性 1.2 营销心理学的研究对象和方法1.3 营销心理学的应用领域第二章：消费者行为与心理2.1 消费者决策过程 2.2 消费者信息处理模式 2.3 消费者态度与偏好 2.4 消费者行为预测第三章：营销策略与心理3.1 产品策略与心理 3.2 价格策略与心理 3.3 渠道策略与心理3.4 促销策略与心理第四章：营销传播与心理4.1 广告心理学 4.2 销售促进与心理 4.3 公共关系与心理 4.4 数字营销与心理第五章：营销环境与心理5.1 物理环境与心理 5.2 社会环境与心理 5.3 文化环境与心理四、课程方法本课程采用理论结合实践的教学方法，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论和实际操作等。
我们将通过多元化的学习方式，使您更好地掌握营销心理学的理论和实践技巧。
五、课程评估评估方法包括课堂参与度、小组讨论成果展示、案例分析报告和实践操作成绩等。
评估将注重于您的学习进步、应用能力和团队合作精神等方面。
六、课程结语通过本课程的学习，大家将深入了解营销心理学的基本原理和技巧，并能够将其应用于实际营销活动中。
希望本课程能帮助大家提升营销技能，实现职业生涯的成功。
校园安全课件课件课件校园安全是每个学生和教师都应该重视的问题。
在这个充满活力和机遇的时期，确保校园安全环境至关重要。
销售心理学培训课件(PPT5)
感性客户
关注客户情感和体验，通过故 事、场景等方式激发客户情感
共鸣，打动客户内心。
犹豫不决客户
提供多种选择方案和建议，帮 助客户明确Байду номын сангаас求和目标，消除
疑虑和不确定性。
挑剔客户
耐心倾听客户意见和反馈，积 极改进产品和服务质量，满足
客户的特殊需求和期望。
CHAPTER 05
销售人员自我管理与心理调适
销售人员自我管理
通过与客户深入交流，发现客户未明 确表达的需求。
客户心理分析
客户的购买动机
了解客户的购买动机，如求实、求新、求美、求名等。
客户的购买决策过程
分析客户在购买决策过程中的心理变化，如注意、兴趣、欲望、 行动等。
客户的购买行为类型
根据客户的购买行为特点，将其分为习惯型、理智型、冲动型等 类型。
客户类型与心理特征
时间管理
合理规划工作时间，提高 工作效率，避免拖延症。
情绪管理
学会识别和控制情绪，保 持积极心态，应对工作压 力。
目标管理
设定明确的销售目标，制 定可行的计划，持续跟进 和调整。
销售人员心理调适
应对挫折
培养逆商，学会在失败中汲取教 训，积极面对挑战。
缓解压力
掌握有效的压力缓解技巧，如深呼 吸、冥想等，保持身心健康。
角色扮演
学员分组扮演销售人员和客户，模拟销售场景进行互动演练，加深 对销售心理学的理解和应用。
提问环节
鼓励学员提出自己在销售实践中遇到的问题或困惑，进行现场解答 和交流。
THANKS
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培训内容和目标
掌握销售心理学基本概念 和原理
培养销售人员情绪管理和 自我激励能力
《营销心理学》PPT课件
产品包装与心理策略
保护产品完整性
包装应确保产品在运输 和储存过程中的完整性，
防止损坏和变质。
传递产品信息
包装应清晰地传达产品 的名称、规格、用途等 信息，便于消费者了解
和选择。
吸引消费者注意
通过独特的包装设计、 醒目的色彩和图案等吸 引消费者的视觉关注。
激发购买欲望
包装应与产品定位相符， 通过精美的包装激发消 费者的购买欲望和心理
度、决策等心理特征和行为规律。同时，也关注营销者的心理素质、营
销策略和心理战术等方面。
02
消费者心理与行为
消费者需求与动机
需求层次理论
生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求
动机理论
内在动机（兴趣、好奇心等）与外在动机（奖励、惩罚等）
消费者购买动机
求实动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉动机等
预期。
04
价格心理策略
价格认知与心理反应
价格敏感度
不同消费者对价格变化的 敏感程度不同，影响购买 决策。
价格预期
消费者对产品价格的预期， 与实际价格对比影响满意 度。
价格线索
消费者通过价格信息推断 产品质量、档次和品牌形 象。
价格定位与心理策略
市场定价
根据市场需求、竞争状况和成本因素制定价格。
产品设计与心理策略
01
02
03
符合消费者审美
产品设计应符合目标消费 群体的审美观念，从色彩、 形状、材质等方面吸引消 费者的注意。
便于使用与操作
产品的设计应追求人性化， 方便消费者使用和操作， 降低使用难度和学习成本。
考虑情感因素
在产品设计中融入情感元 素，使消费者在使用过程 中产生愉悦感和归属感。
《营销心理学》课件
04
CATALOGUE
价格策略与消费者心理
价格的心理功能
衡量商品价值和品质
降低购买风险
价格是消费者衡量商品价值和品质的 重要指标，高价往往被视为高品质的 象征。
对于不熟悉的品牌或产品，消费者往 往愿意选择价格较高的商品，以降低 购买风险。
自我意识的表征
价格昂贵的商品往往能够彰显消费者 的社会地位和经济实力，满足其自我 意识的需求。
消费者心理与新产品开发
消费者的需求、动机、认知、态度等心理因素对新产品开发具有重要影响。企业需要深入了 解消费者心理，挖掘潜在需求，开发出符合消费者期望的新产品。
新产品开发的策略
在新产品开发过程中，企业可以采取多种策略来满足消费者心理需求，如创新策略、差异化 策略、品牌化策略和体验化策略等。这些策略可以帮助企业提高新产品的市场竞争力，赢得 消费者的青睐和信任。
示心理现象的本质和规律。
案例分析法
通过对典型营销案例的深入分 析，提炼出具有普遍意义的营
销心理学原理和策略。
02
CATALOGUE
消费者心理与行为分析
消费者的需要与动机
安全需要
保护自己和所爱的人免受伤害， 如购买保险、选择安全食品等。
尊重需要
获得他人和社会的认可，如追 求名牌、炫耀性消费等。
生理需要
研究对象
主要研究消费者需求、动机、知觉、 学习、态度等心理现象及其在购买 决策过程中的作用。
营销心理学的发展历程
01
02
03
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应 用于商业领域，主要研究 广告对消费者心理的影响。
形成阶段
20世纪50年代，营销心理 学逐渐形成独立学科，开 始系统研究消费者心理与 行为。
营销心理学ppt
2．消费者行为
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
德尔·I·霍金斯认为：消费者行为学研究的是个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品（包括服务）的体验和想法，以及由此对消费者和社会产生的影响。 美国市场营销协会（AMA）的定义：消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础。
l．萌芽阶段
*
1.1.3 营销心理学的产生与发展
1912年，德国心理学家闵斯特伯格出版了《工业心理学》，书中阐述了在商品销售过程中，广告和橱窗陈列对消费者心理的影响。同时，还有一些学者在市场学、管理学等著作中研究消费心理与行为的关系。比较有影响的是“行为主义”心理学之父约翰·华生的“刺激一反应”理论，即“S一R”理论。这一理论揭示了消费者接受广告刺激物与其行为反应的关系，被广泛运用于消费者行为的研究之中。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
消费者
狭义上指的是购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人、居民户，也包括企业、学校、政府机关和其他社会组织。
广义上指的是在不同时间和空间范围内所有参与消费活动的个人或集团，泛指现实生活中的所有人。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
第二次世界大战以后，1951年，美国心理学家马斯洛提出需要层次理论；1953年，美国心理学家布朗开始研究消费者对商标的倾向性；1957年，社会心理学家鲍恩开始研究参照群体对消费者购买行为的影响。1960年，美国正式成立“消费者心理学会”。1969年成立“顾客协会”。与此同时，营销心理学的学科体系也基本形成。营销心理学从此进入发展和应用时期，它对市场营销活动的参与、影响日益明显。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
德尔·I·霍金斯认为：消费者行为学研究的是个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品（包括服务）的体验和想法，以及由此对消费者和社会产生的影响。 美国市场营销协会（AMA）的定义：消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础。
l．萌芽阶段
*
1.1.3 营销心理学的产生与发展
1912年，德国心理学家闵斯特伯格出版了《工业心理学》，书中阐述了在商品销售过程中，广告和橱窗陈列对消费者心理的影响。同时，还有一些学者在市场学、管理学等著作中研究消费心理与行为的关系。比较有影响的是“行为主义”心理学之父约翰·华生的“刺激一反应”理论，即“S一R”理论。这一理论揭示了消费者接受广告刺激物与其行为反应的关系，被广泛运用于消费者行为的研究之中。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
消费者
狭义上指的是购买、使用各种消费用品（包括服务）的个人、居民户，也包括企业、学校、政府机关和其他社会组织。
广义上指的是在不同时间和空间范围内所有参与消费活动的个人或集团，泛指现实生活中的所有人。
*
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
第二次世界大战以后，1951年，美国心理学家马斯洛提出需要层次理论；1953年，美国心理学家布朗开始研究消费者对商标的倾向性；1957年，社会心理学家鲍恩开始研究参照群体对消费者购买行为的影响。1960年，美国正式成立“消费者心理学会”。1969年成立“顾客协会”。与此同时，营销心理学的学科体系也基本形成。营销心理学从此进入发展和应用时期，它对市场营销活动的参与、影响日益明显。
营销心理学培训课件
营销心理学
知识回顾——温故而知新
商品设计与消费心理
新产品的类型 新产品设计的心理策略 新产品推广与消费心理
商品名称、商标与消费心理 商品命名的心理要求、心理策略与方法
商标的心理功能、心理要求、设计与运用的心理策略
商品包装与消费心理 商品包装的心理功能、心理要求、心理策略
Consumer Psychology
寓意与联想也可以用抽象几何道具通过平 面的、立体的、色彩的表现来实现。生活中 两种完全不同的物质，完全不同的形态和情 形，由于内在的美的相同，也能引起人们相 同的心理共鸣。橱窗内的抽象形态同样加强 人们对商品个性内涵的感受，不仅能创造出 一种崭新的视觉空间，而且具有强烈的时代 气息。
橱窗设计
3、夸张与幽默 合理的夸张将商品的特点和个性中美
Consumer Psychology
•出入口设计与消费心理
• 数据分析
日本的连锁超市作过一次市场调查，得出的结果是：消费者对商品价格的重视 程度只占5％，而分别占前三位的是，开放式易进入的连锁超市占25％，商品丰富、 选择方便的占15％，明亮清洁的占14％。
• 出入口设计原则
（1）超市入口一般设在顾客流量大、交通方便的一边。通常入口较宽 ，出口相对较 窄一些，入口比出口大约宽1/3。应根据出入口的位置 来设计卖场通道及顾客流向。 在入口处位顾客购物配置提篮和手推车 ，一般按1辆（个）/10人--- 3辆（个） /10人的标准配置。
6
橱窗设计
创意：以简约这一主题来表现这一橱 窗设计，并用临近色块的拼接方式来 增强视觉效果。
造型：为配合简约这一主题模特姿态 也比较平常。
色彩：蓝绿之间的邻近色，一黑色为 底，白色为边框，这样很好的突出了 主体物。
知识回顾——温故而知新
商品设计与消费心理
新产品的类型 新产品设计的心理策略 新产品推广与消费心理
商品名称、商标与消费心理 商品命名的心理要求、心理策略与方法
商标的心理功能、心理要求、设计与运用的心理策略
商品包装与消费心理 商品包装的心理功能、心理要求、心理策略
Consumer Psychology
寓意与联想也可以用抽象几何道具通过平 面的、立体的、色彩的表现来实现。生活中 两种完全不同的物质，完全不同的形态和情 形，由于内在的美的相同，也能引起人们相 同的心理共鸣。橱窗内的抽象形态同样加强 人们对商品个性内涵的感受，不仅能创造出 一种崭新的视觉空间，而且具有强烈的时代 气息。
橱窗设计
3、夸张与幽默 合理的夸张将商品的特点和个性中美
Consumer Psychology
•出入口设计与消费心理
• 数据分析
日本的连锁超市作过一次市场调查，得出的结果是：消费者对商品价格的重视 程度只占5％，而分别占前三位的是，开放式易进入的连锁超市占25％，商品丰富、 选择方便的占15％，明亮清洁的占14％。
• 出入口设计原则
（1）超市入口一般设在顾客流量大、交通方便的一边。通常入口较宽 ，出口相对较 窄一些，入口比出口大约宽1/3。应根据出入口的位置 来设计卖场通道及顾客流向。 在入口处位顾客购物配置提篮和手推车 ，一般按1辆（个）/10人--- 3辆（个） /10人的标准配置。
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橱窗设计
创意：以简约这一主题来表现这一橱 窗设计，并用临近色块的拼接方式来 增强视觉效果。
造型：为配合简约这一主题模特姿态 也比较平常。
色彩：蓝绿之间的邻近色，一黑色为 底，白色为边框，这样很好的突出了 主体物。
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实际情况是：
第一天前来的客人并不多，如果前来 也只是看看，一会儿就走了。从第三天就 开始一群一群地光临，第五天打6折时客人 就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客 人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买 完了。
营销心理学专业知识
4
启示：
商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买 到自己喜爱的商品，就会引起抢购的连锁反应。 商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折 时就已经全部推销出去。“打1折”只是一种心理 战术而已，商家怎能亏本呢？
1．3 营销心理学的研究对象和研究内容
1．3．1 营销心理学涵义 营销心理学就是对营销过程中生产，销售和消费 环节中可能出现的心理活动尽心分析和研究，是 专门研究营销活动中消费者与营销者之间的心理 现象的产生、发展与规律的科学
1．3．2 营销心理学的研究对象和内容 1．营销活动中消费者心理现象 2．销售者与消费者心理沟通 3．营销人员心理
营销心理学专业知识
5
第一章 营销心理学概述
1．1 心理学概述 1．1．1 什么是心理学 概念：研究人的心理现象即心理活动及其规律的科学。 1．1．2 心理学研究的内容
认识过程－－感觉、知觉、记忆、思维、想象
心理过程 感情过程－－喜、怒、哀、乐、爱、憎、惧、
恶
心理现象
念、
个性心理
意志过程－－目的、决心、意志
营销心理学专业知识
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第二章 消费者心理过程分析
务也不错，于是他决定去这个商场看看。
营销心理学专业知识
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到了商场，小王直奔家电层，在那里，陈列着各种 品牌的电脑，有联想，方正、海信、松下、等，各种品 牌应有尽有。经过一番比较，小王打算购买海信牌电脑， 因为海信的质量好是众所周知的。于是，小王就在海信 电脑旁挑选了起来。他时而看看电脑的颜色，时而问问 电脑的功能，速度，时而又在键盘上操作几下，时而又 比较这个品牌各个款式的价位。终于，他选择了两种款 式的电脑，决定最后从中选一个买回去。但这两种电脑 各有利弊，一个款式新颖但功能少，另一个是功能较好 但款式又不合他意。“要是这两个的优点都集中在一块， 该多好！”于是这位刚下决心的年轻人对着眼前的电脑 犹豫起来．．．．．．
2.有助于提高企业的服务质量和服务水
3.有助于全方位满足消费需求，指导消费者进行 科学消费
4.有助于企业开拓国际市场，增强企业和产品的 国际竟争能力
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1.2.3中国消费者的消费变化趋势
（１）消费者需要层次的变化 ① 温饱型 ② 小康型 ③ 富裕型 （２）中国消费者阶层的分化与跨位消费现象的出现
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案例１：打1折的心理战术
商家打折是常有的事，人们决不会大惊小 怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。 实在是高明的枯木抽新芽创意。
日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首 创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时 销售的商品是“日本GOOD”。 具体的操作 是这样的，先定出打折销售的时间，第一天打9 折，第二天打8折，第三天、第四天打7折，第五 天、第六天打6折，第七天、第八天打5折，第九 天、第十天打4折，第十一天、第十二天打3折， 第十三天、第十四天打2折，最后两天打1折。
营销心理学专业知识
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商家的预测是：
由于是让人吃惊的销售策略，所以， 前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的 心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可 以在这打折销售期间随意选定购物的的日 子。如果你想要以最便宜的价钱购买，那 么你在最后的那两天去买就行了。但是， 你想买的东西不一定会留到最后那两天。
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1．4 营销心理学与相关学科的关系
营销心理学与心理学 营销心理学与营销学 营销心理学与社会学 营销心理学与经济学
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1．4 营销心理学的研究方法
1．4．1 研究消费心理应遵循的四个原则 1．客观性原则 2．联系性原则 3．发展性原则 4．个性研究中的分析一综合原则 1．4．2 营销心理学的研究方法 1．观察法 2．实验法 3．访谈法 4. 问卷法 5. 投射法
共>求，以销售为中心、买方市场 第三阶段：２０实际５０年代以后
以消费者为中心 ２０实际７０年代至今
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2．营销心理学理论形成和发展
1. 萌芽时期 2. 发展时期 3. 创新时期
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1．2．2 研究营销心理学的意义
1.有助于提高和改善企业的经营管理水平，增强 市场竞争能力
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1．2 营销心理学研究的对象
1．1．3 心理学的学科性质 心理学属于边缘学科范畴
1．1．4 心理学的定义 指专门研究市场营销活动中，消费者和营销者的心理现象的产生
、发展极其规律的科学。 1．2．1 营销心理学的形成和发展 1．市场基础 第一阶段：１９世纪末到２０世纪初
求>供，以生产为中心、卖方市场 第二阶段：２０世纪初至第二次世界大战前
单能用的电脑，功能不全，款式陈旧，速度也很慢。现
在自己工作半年了，除了过年给家人买些东西以外，还
能剩下６０００多元钱，现在电脑又逐渐降价，特别是
我们国家加入ＷＴＯ以后，买电脑便宜了。自己要是没
有一台电脑岂不也太落伍了，何况自己的工作也需要一
台电脑帮忙。想到这些，小王赶快搜集有关电脑的信息，
最后他听说，本市某商场信誉好，家电质量好，售后服
中国任何一个阶层中都有相当一部分的人群，他 们的生活方式会与其所在阶层的上一阶层消费者的消费 方式相似。 （３）现代消费主义文化的影响 ① 由理性消费向感性消费转变 ② 由保守消费向超前消费转变 ③ 由中式消费文化向中西合璧消费文化转变 ④ 由地域特色消费文化向营具销心有理学融专业合知识性的区域消费文化转变12
个性倾向性－－需要、动机、兴趣、理想、信
个性心理特征－－能力、气质、性格
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案例二：
随着现代经济的迅猛发展，电脑已趋向普及。小王
是刚毕业的大学生。工作半年之后，小王想，快过年了，
我也该添加一件新东西了。可买什么呢？想了半天，忽
然想起自己最需要买一台电脑。因为以前上大学时，经
济条件不允许，只能跟同宿舍的同学合买一台组装的简