新产品市场推广的思路和方案

关于集团公司10年新产品市场

推

广

的

思

路

和

方

案

10年新产品市场推广的思路和方案

尊敬的领导，当今国内外经济形势严峻，需求减少，增长乏力，对于低压电器行业来说同样如此，在这种经济危机和萧条的大环境下，新产品的推广以什么样的思路和姿态应对09年的市场和客户，更好地完成领导下达的任务和工作目标，这是我们必须思考的问题。

营销在一个企业的作用应该是必须和不可替代的，而不应成为多余，如果缺少了营销推广这个和千万用户沟通和交流的平台和鹊桥，再完美的忠诚和友情也会烟消云散，成为昨日黄花。在当今经济条件下，公司应该将营销和市场推广重视起来，以创新的理念，创新的思路，创新的市场执行来开拓我们的新品市场，提高新产品的销售业绩。

关于新产品：

从2006年开始，已经搞了四个年头，在银川、西安、武汉、福州、南京、上海、长春、鞍山、日照等地相继召开了新产品推广会。根据会议实况记录，在以上九个地区进行的新品推广会，会议开得都很成功，宣传了公司的企业形象，进行了CF系列新产品的详细介绍，和与会设计院工程师，相关业务的领导专家进行了很好的沟通和交流，对本地的新品推广起了较大的推动作用。

推广会的成功召开，仅仅是开了个好头，并不是新品市场推广工作的全部。截至08年底上述开过新产品推广会的区域中，只有鞍山、日照、上海三个城市的设计院上图推介和项目跟踪的工作在进行，其余七个城市的推广情况就很不理想。这些地区的代理商没有把新品市场重视起来，新品市场并没有具体进行推广的人员，工作基本处于停顿状态。由于代理商的推广积极性不高，市场后期的投入力度不够，致使前期开会的效果大打折扣。有些地方上了图没跟踪，有些地方跟踪了成交不好，设计院的关系维持也不长。七个地区的市场效果没有显现出来。

通过近两年来市场的分析和调查，通过国内外同行营销市场的新的动态了解，我想从几个方面谈谈新产品10年的市场拓展问题;

一、现阶段集团公司新品推广的现状和存在的主要问题;

新品推广自06年至今有四年时间，在西安、银川、南京、上海、武汉、福州、长春、鞍山、日照、北京等十一个城市成功召开新产品推广会，销售业绩从06年度的30多万增加到09年度的800万，上图业绩从1500万增加到3200多万。从业绩上看，集团公司新产品的增长速度是较快的，我们的工作是有成绩的。以代理商为主，通过支持协助代理商进行设计院的上图推介项目跟踪的营销模式是正确的。可是在四年的推广过程中总有一些问题困扰着我们，使推广效果大打折扣。

1、通过走访和电话了解，我们发现以上开展新产品推广活动的区域除上海、鞍山、日照、牡丹江、萍乡外大多新产品的市场推广工作已经停止。

2、根据统计和分析对比，近四年来已上图的工程项目，代理商跟踪力度不大，项目成交率较低。

3、对于新产品推广、设计院推介等新品营销方面的工作，市场四处和九个物流公司响应者寡，对新品销售采取消极应付态度，新品推广处基本处于单枪匹马，被动出击的局面。

4、09年新品市场的业绩增长的天花板已经出现，以后稳定增长的基础和动力不足。

5、产品质量不稳定，供货不及时，技术服务不到位等产品本身，市场之外的问题出现逐渐增多，影响市场的销售和业绩的提升。

6、新品市场的客户忠诚度不高、企业新品形象提升不力，没有稳定与之合作的设计院、成套开关厂和终端用户（如电力公司、钢铁、冶金化工、铁路、通信等）。

这六个问题新品市场发展的绊脚石，每一个问题的出现和延拖解决，都会严重影响营销工作顺利进行和业绩提升，所以能够未雨绸缪，及时解决上述问题是目前工作的重中之重。

为什么市场上会出现这些问题呢？

1、这是因为新品推广是一个周期性较长的营销工作，刚开始很难见到效益，投入又比较大，许多代理商以前由对此市场比较陌生。操作方式和销售思路和以前大不相同，当代理商投入了较大的人力物力时，市场风险也在加大，经过一段时间的市场操作，看不到市场的前途和利益时，代理商也就找了退路，逐渐放弃了以前的热情。再加上前期的产品质量相对不稳定，出现了不少头疼的质量事故，使代理商信心彻底丧失，最终当地新品推广失败，市场营销工作基本停止。西安陈星海、银川童国平、南京叶连廷、长春朱秀荣等代理商都属于这种情况。

2、项目上图后，代理商没有安排具体人员跟踪或跟踪力度不大。新产品上图后，经设计师提供项目信息资料，此后的主要工作就是项目长期跟踪成交，只有加大跟踪力度，才能提高项目成交率。

3、对于年度新产品销售任务和代理商网络拓展，集团公司并没有给市场部和物流公司一个具体的硬性指标，市场部和物流公司营销人员并没有把新品作为一个主要的市场工作来做，只是出差途中顺便带带而已，这使得以代理商为主的推广模式得不到很好的贯彻执行。而作为重点区域提供技术支持和市场服务指导的新产品推广处，却成了市场的主力军。这就使新品推广处被动出击，在人力资源缺少的情况下完成各项工作任务。

4、关于新产品销售业绩天花板现象不是危言耸听，根据08年销售报表分析，销售业绩增长的二分之一来自成都黄定生和萍乡吴江萍的项目改图，其余的二分之一来自新产品重点推广区域的上图项目成交。通常来讲，项目改图的随意性较强，且无有持续性，对新产品的推广的延续性影响不大，不能作为业绩提升的基础和支撑。

而分析重点上图推广区域的的业绩增长并不相同，有些地区09年还有停滞不前和大幅下降的情况出现，如上海的南存虎、西安的陈星海、银川的童国平等09年新产品业绩下滑较大，只有鞍山康新玲、日照赵荣在上图和项目成交上稳定增长。新发展的牡丹江的郑荣超09年下半年销售大有起色，出现了较大的增长。所以根据市场实际情况，新品10年市场推广不容乐观，形势严峻。

5、新产品本身的质量和可靠性从市场推广的一开始就受到用户和代理商的关注，它的影响是致命的，作为市场分量最重产品CFM12、CFB1系列等产品质量一直不过