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对我们来说，绿色食品这个名词已经耳熟能详了。大家都知道什么是绿色食品以及食用绿色食品的好处。但是我国现阶段，由于人们的收入状况，绿色意识淡薄，企业缺乏技术创新，绿色食品市场不健全，国家执法力度不够，绿色食品并没有得到很好的发展。因此，对于如何大力发展绿色食品有着重要的意义。本文对绿色食品市场推广策划方案进行研究。全文共分为六个部分，第一部分描述目标市场的选择。探讨目标市场的规模、前景及竞争格局。第二部分对消费者行为进行研究，主要研究消费者的需求及心理。第三部分是对产品定位进行说明，说明产品在市场上的定位及与其他产品的不同。第四部分是完整产品说明，说明产品概念来源，如何进行销售。第五部分是策划方案可能的实施状况及评估。第六部分是竞争战略的设计，本人主张实行专业化市场，对其策略及成效进行了详细说明。

关键词：绿色食品策略方案专业化消费者行为

一、目标市场的选择 (4)

（一）市场细分的基本原和关键要素 (4)

（二）目标市场的规模分析和成长前景预测 (4)

（三）竞争格局分析和竞争对手分析 (4)

二、消费者行为分析 (5)

（一）目标客户的购买需求分析 (5)

（二）其他产品为何没能满足消费者的需求 (5)

（三）目标客户的消费流程和消费心理分析 (5)

三、产品定位说明 (5)

（一）本产品在目标市场上的定位及其说明 (5)

（二）目标客户非买该产品不可的理由 (6)

（三）与同类产品的差异化特征主要体现 (6)

四、完整产品说明 (6)

（一）产品定义的详细说明，产品概念 (6)

（二）产品定价的基本原则和方法，价格策略的制订 (6)

（三）产品宣传的价值诉求，广告词的设计原则 (6)

（四）整合营销传播设计，采用了哪些市场宣传组合方式 (7)

（五）销售渠道设计，渠道设计的原则和考评原则 (7)

五、策划方案可能的实施情况和成效评估 (8)

（一）产品上市后可能的销售业绩 (8)

（二）产品上市后本企业市场占有率的提升 (8)

（三）产品上市后对企业形象或品牌声誉的影响 (8)

（四）产品上市后可能给公司带来的回报 (8)

（五）产品上市后对消费者的心理和心态产生的影响 (8)

（六）使用产品之后的评价和反馈意见 (8)

（七）目标客户的忠诚度分析 (8)

六、竞争战略的设计 (9)

（一）采用何种战略来切入市场，选择的依据和动机 (9)

（二）对企业建立竞争优势的帮助 (10)

（三）企业阻止竞争对手加入竞争，争夺市场 (10)

一、目标市场的选择

（一）市场细分的基本原则和关键要素

以早期消费者与特定的细分市场为目标。通过细分市场，明确市场定位，选择不同的细分市场提供不同种类的绿色有机无公害农产品，如为国际市场和国内高收入阶层提供有机农产品，为中高收入者提供绿色食品，为一般消费者提供无公害农产品等。我们的产品依据人的不同收入来进行市场细分。我们把收入分为高收入者，中高收入者，一般收入者这三类来销售绿色有机无公害农产品。（二）目标市场的规模分析和成长前景预测

1．规模分析

在现有发展的基础上和在保证质量的前提下, 要稳步扩大绿色食品的生产规模, 扩大市场的供给能力。随着我国人均收入水平的提高, 人们对肉、蛋、水海等产品的需求越来越大。主要开发绿色肉、蛋、水海等产品的市场, 是绿色食品市场发育和发展的需要, 也是人们食物结构调整的要求。

2．成长前景预测

在国际上, 国外专家预测, 全球绿色食品产值在今后10 年间将从现在的110 亿美元增至1 000 亿美元。因此, 国际绿色食品的市场空间也为我国绿色食品的发展创造了条件。

随着“环保”口号的提出，人类的环境保护意识日益加强，因此和市场营销观念相结合的绿色营销观念也随之确立。它对社会的生产模式和消费模式产生了重大影响,而农业是国民经济的基础，农产品实现绿色营销,是实现可持续发展的生态农业的必由之路。由此可见，开展农产品的绿色营销具有重要的意义：第一，开展农产品绿色营销是保障人民健康和提高生活命质量的需要。随着城乡人民生活水平的日益提高，人们在满足了对农产品数量要求之后，越来越注重农产品质量，营养、安全、卫生、无公害的绿色农产品已成为全社会关注的热点，保障人民的生命健康，提高人民的生命质量，己成为农产品绿色营销的内在动力。

第二，开展农产品绿色营销是我国实施可持续发展战略的需要。我国目前虽然是农业大国但并非农业强国，在农业可持续发展过程中，还面临着许多制约因素。而绿色农产品营销是实现农业持续发展的根本途径，是实现农业可持续发展的微观领域最终的落脚点。

第三，开展农产品绿色营销是提升我国农产品国际竞争力的需要。顺应时代潮流树立绿色营销理念。实施绿色农产品营销战略是我国农业生产经营企业的必然选择。

（三）竞争格局分析和竞争对手分析

1．竞争格局分析

绿色食品是遵循可持续发展原则，按照特定生产方式，经专门机构认证，许可使用绿色食品标志的、无污染的、安全、优质、营养类食品。我国绿色食品产业目前尚处于发展初级阶段，各种制度和规范尚不十分完善，在绿色食品品种、产量和市场不断扩大过程中，各种矛盾不断出现，相互交织，导致绿色食品开拓国际市场乏力，与产业发展极不相适应。在市场开拓过程中，出现营销观念落后，现代营销观念贯彻不深入；企业组织规模化程度低，市场竞争力弱；营销组合不配套，没有形成整体优势；绿色食品价格和品牌杂乱，消费者难以识别；销售渠道不畅，物流落后；市场次序混乱等突出问题，制约着绿色食品产业的深入发展。

2．竞争对手分析

北京锦绣大地富贵好运商贸有限公司，位于京西最大的水果批发市场——锦绣大地院内，公司以绿色、安全食品的批发、加工、配送为主。公司主营国内外名酒（假一赔十），高品质水果、纯天然无公害蔬菜、杂粮、橄榄油、海鲜、干菌、干果、茶叶、鲜花、玉石礼品等，11大类产品，几百个品种；公司有大型保鲜库，公司通过与全国无公害水果蔬菜基地建立长期有效的合作关系，公司产品原产地可追溯，加工包装全过程可追溯，售后服务可追溯。我们将以诚信第一、互惠双赢、客户利益至上为宗旨，以产品的质量求发展。他们也有送货上门服务，而且五环内免费运货。

这是我们比较大的一个竞争对手，他们包含的种类很多，他们多以礼盒装，是送礼很好的产品。但是，他们也有不足的地方。他们的网站里，不仅东西太单调了，好多重复的产品，有的产品连图片都没有，而且他们也没有送货的保障之类的。

京市金泰宏昌商贸有限公司是以经营高质量、高品位、纯天然、绿色无公害健康食品作为主营业务的新型商贸公司。公司的经营理念—健康生活、轻松消费、经营宗旨—同质我廉、同价我优；至诚至信、以质求存、经营原则—踏踏实实做事、实实在在做人。优质的产品组合、高效的配送团队、良好的售后服务是赢得众多客户好评和公司快速发展壮大的基础。

公司经营品种涵盖了五谷杂粮系列、优质大米、进口红酒和橄榄油、山茶油、新疆多品种大枣、散养绿壳乌鸡蛋、特色双黄蛋、野生菌系列、多品种进口干果礼盒、鲜冻牛羊肉及海鲜系列等。

公司的经营模式多样化：多面值的礼品卡团购、礼品卡配送；依据客户需求设计、定制个性礼品卡的配送；依据客户需求进行个性化礼品组合、定点配送；同时客户还可以到礼品展示厅自行选购。多模式的经营方式为客户提供了更大的便利，快捷的配送方式使客户足不出户随时选购到中意的健康食品，免除了采买的劳碌与无奈。多样化的经营模式使机关、团体日常福利发放及机关、团体、个人间业务沟通更大轻松，不断为广大新老客户提供周到、细致的服务，满足了送出友谊、拥有健康的需求。

这是我们又一有力竞争对手，他们机关、团体日常福利发放及机关、团体、个人间业务都比较有竞争力。

二、消费者行为分析

（一）目标客户的购买需求分析

绿色食品的安全性标准高于普通食品，主要是针对隐性和累积性危害而言的。因此对于绿色食品的消费需求，应产生于解决温饱问题之后。随着人们收入水平的提高，对绿色食品的消费需求自然增加，最终形成社会普遍的绿色食品消费需求。