销售的八个流程PPT课件
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销售的工作流程
销售的工作流程
销售的工作流程可以分为以下几个步骤：
1. 客户开发：寻找潜在客户，通过市场调研、推广活动、社交媒体等方式确定潜在客户，并建立联系。
2. 销售咨询：与潜在客户进行初步沟通，了解客户需求，介绍产品或服务，并解答客户疑问。
3. 提供解决方案：根据客户需求，设计和提供适合的解决方案，包括产品或服务的定制、价格、交付方式等。
4. 提交报价：根据客户需求和解决方案，提供报价和合同，明确产品或服务的价格、条款和条件。
5. 谈判与签约：与客户进行谈判，商讨合同细节，并确保达成共识。
一旦达成协议，签署合同。
6. 交付与实施：准备和安排产品或服务的交付和实施，确保按照合同约定的时间和要求进行。
7. 售后服务：与客户保持联系，提供售后支持和服务，解决客户问题和需求，建立长期合作关系。
8. 客户关系维护：定期与客户进行沟通，了解其满意度和需求变化，提供升级或增值服务，保持客户忠诚度。
9. 销售数据分析：收集和分析销售数据，评估销售绩效，发现潜在机会和改进点，制定销售策略和计划。
这些步骤可能会因行业和公司的不同而有所差异，但大致上涵盖了销售工作的主要流程。
《销售八大关》PPT课件
自信。 产品的分类，功能，效果分析。 当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
a
19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
a
20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
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35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
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பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
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19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
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20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
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21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
服装销售服务八部曲PPT课件
时尚专家美丽顾问服务八步曲打招呼打招呼赞美顾客赞美顾客询问需求询问需求收银服务收银服务试衣服务试衣服务介绍货品介绍货品送别送别电话回访电话回访beaconfidential
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。 遭白眼。
—————————————直销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话 给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！”遭 挂机
察颜观色，培养敏锐的观察力
营造轻松的购物环境
13
第三步
询问需求
顾客 感觉表、现氛、围习惯
14
升级版：
主动创造需求
顾客 感觉表、现氛、围习惯
15
第四步 介绍货品
货品知识学习的途径 导购手册 画册 商品标识，挂牌，保证说明 第一手使用或穿着产品经验 经理或其它零售人员 顾客
16
Faminine\女性的;Classic\经典的;Sporty\运动的
收银服务
试衣服务
6
介绍货品
ibudu导购形象
亲和 专业 优雅
7
态度和肢体语言
自我封闭的 多疑的 不感兴趣的 不愿被打扰的
8
态度和肢体语言
高高在上的 威严的 不可侵犯的
9
态度和肢体语言
不积极的 等待的 懒散的 不关心的
10
第一步 打招呼
步骤
问候语
非语言
注意点
第一区域位： “小姐，上午 好！”
后区域位：“小 姐，您好！”
➢注视对方眼 球3秒
➢微笑
➢右手搭于左 手背上自然垂 放于小腹前
➢距离适中
➢态度亲切
➢鞠躬15度
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。 遭白眼。
—————————————直销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话 给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！”遭 挂机
察颜观色，培养敏锐的观察力
营造轻松的购物环境
13
第三步
询问需求
顾客 感觉表、现氛、围习惯
14
升级版：
主动创造需求
顾客 感觉表、现氛、围习惯
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第四步 介绍货品
货品知识学习的途径 导购手册 画册 商品标识，挂牌，保证说明 第一手使用或穿着产品经验 经理或其它零售人员 顾客
16
Faminine\女性的;Classic\经典的;Sporty\运动的
收银服务
试衣服务
6
介绍货品
ibudu导购形象
亲和 专业 优雅
7
态度和肢体语言
自我封闭的 多疑的 不感兴趣的 不愿被打扰的
8
态度和肢体语言
高高在上的 威严的 不可侵犯的
9
态度和肢体语言
不积极的 等待的 懒散的 不关心的
10
第一步 打招呼
步骤
问候语
非语言
注意点
第一区域位： “小姐，上午 好！”
后区域位：“小 姐，您好！”
➢注视对方眼 球3秒
➢微笑
➢右手搭于左 手背上自然垂 放于小腹前
➢距离适中
➢态度亲切
➢鞠躬15度
销售8步曲流程
销售8步曲流程1.积极主动地与客户建立联系，了解客户需求。
Be proactive in reaching out to customers and understanding their needs.2.提供产品或服务的详细信息，以便客户了解。
Provide detailed information about the product or service for customer understanding.3.对产品或服务进行演示，展示其优势和特点。
Demonstrate the product or service to showcase its advantages and features.4.回答客户提出的问题，并解决其疑虑。
Answer any questions the customer may have and address their concerns.5.提供定制化的解决方案，满足客户个性化需求。
Offer customized solutions to meet the specific needs of the customer.6.掌握销售技巧，主动引导客户进行购买决定。
Master sales techniques to guide the customer towards a purchase decision.7.提供优惠方案或折扣，激励客户完成交易。
Offer special deals or discounts to motivate the customer to complete the transaction.8.善后跟踪，确保交易完成并获取客户反馈。
Follow up after the sale to ensure the transaction is complete and gather customer feedback.。
销售八大流程PPT课件
• 3. 引导商谈：(1)比如主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在 疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3) 了解客户的需求
• 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 • 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案。
2021/3/12
4
产品介绍
• 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定 客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动 机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→ 针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助 →试车安排
• 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
• 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表）
• 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
2021/3/12
2
客户接待
• 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、 迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、 和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时： 车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音 乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进 展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、 客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、 距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递 上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气 亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交 恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
• 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 • 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案。
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产品介绍
• 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定 客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动 机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→ 针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助 →试车安排
• 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
• 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表）
• 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
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客户接待
• 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、 迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、 和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时： 车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音 乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进 展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、 客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、 距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递 上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气 亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交 恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
销售六部曲ppt课件
妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
1
2
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
3
十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
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通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
10
1、分辨“机会” 和“需要 ”
业务流程PPT课件
的朋友 • （七）约时间、约地点见面 • （八）认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍
售后服务
• （一）服务的重要信念 • （二）让客户感动的三种服务： • 1、主动帮助客户拓展他的事业，没有人乐
意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他 拓展他的事业。 • 2、诚恳关心客户及其家人，没有人乐意被 推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及 他的家人。 • 3、做与产品无关的服务
•
B、对企业建设自己的系统很有必要吧！
• 2. 解除抗拒
• 抗拒1：回去考虑一下。
•
a、本人不能做决策。
•
b、没带钱（见后续<抗拒9>）
•
c、完全不感兴趣。
跟单（电话）
• （一）研讨会结束后（关键：1小时之内， 关怀备至）
• （二）已经交定金（关键：3日内收钱，简 明扼要）
• （三）未交定金（关键：24小时之内，掌 握火候，塑造价值）
祝大家步步高升
（一）、电话行销的核心理念：
• 1、电话是我们桌上的一座宝藏 • 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 • 3、所有的来电都是有钱的来电 • 4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价
值与打电话的价值是十比一 • 5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 • 6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 • 7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销 • 8、想打好电话首先要有强烈的自信心 • 9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 • 10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 • 11、打电话是创造人脉的最快工具
业务流程
主讲：傅强
流程步骤
• 一、礼仪 • 二、收集客户名单 • 三、电话邀约 • 四、中场沟通 • 五、现场踢单 • 七、跟单 • 八、成交收单 • 九、转介绍 • 十、售后服务
售后服务
• （一）服务的重要信念 • （二）让客户感动的三种服务： • 1、主动帮助客户拓展他的事业，没有人乐
意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他 拓展他的事业。 • 2、诚恳关心客户及其家人，没有人乐意被 推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及 他的家人。 • 3、做与产品无关的服务
•
B、对企业建设自己的系统很有必要吧！
• 2. 解除抗拒
• 抗拒1：回去考虑一下。
•
a、本人不能做决策。
•
b、没带钱（见后续<抗拒9>）
•
c、完全不感兴趣。
跟单（电话）
• （一）研讨会结束后（关键：1小时之内， 关怀备至）
• （二）已经交定金（关键：3日内收钱，简 明扼要）
• （三）未交定金（关键：24小时之内，掌 握火候，塑造价值）
祝大家步步高升
（一）、电话行销的核心理念：
• 1、电话是我们桌上的一座宝藏 • 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 • 3、所有的来电都是有钱的来电 • 4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价
值与打电话的价值是十比一 • 5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 • 6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 • 7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销 • 8、想打好电话首先要有强烈的自信心 • 9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 • 10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 • 11、打电话是创造人脉的最快工具
业务流程
主讲：傅强
流程步骤
• 一、礼仪 • 二、收集客户名单 • 三、电话邀约 • 四、中场沟通 • 五、现场踢单 • 七、跟单 • 八、成交收单 • 九、转介绍 • 十、售后服务
《销售流程六步曲》课件
总结
销售流程六步曲是提高销售业绩的关键，从客户接触到客户分析、拟定销售计划、实施和跟踪，再到销 售分析和评估，每个步骤都至关重要。只有通过不断优化和改进，在日常的工作中严格执行这六个步骤， 我们才能提高销售业绩，实现更大的成功。
进行营销活动
开展有针对性的营销活动，吸 引潜在客户、提高品牌知名度 和市场份额。
建立销售渠道
建立多样化的销售渠道，包括 线上线下，以满足不同客户群 体的购买需求。
第五步：跟踪客户及销售管理
1 调查市场信息
持续关注市场变化，收集竞争情报和客户反馈，及时调整销售策略。
2 确定目标客户
根据客户分析和市场调研，准确识别目标客户，精准定位和优化资源。
第三步：拟定销售计划
制定销售策略
根据市场情况和客户需求， 制定适应性强、有针对性的 销售策略。
确定销售目标
设定明确的销售目标，包括 销售额、市场份额和客户满 意度。
计划销售方案
根据销售策略和目标，制定 详细的销售方案，包括拓展 渠道、培训销售团队等。
第四步：实施销售计划
确定销售流程
明确销售流程，确保每个环节 高效顺畅，最大程度满足客户 需求。
了解客户的需求和期望， 为后续的销售过程做好 准备。
收集客户的基本信息和 背景资料，为分析和定 制销售计划提供支持。
第二步：客户分析
1
分析客户需求
深入了解客户的需求，包括痛点、需求优先级和解决方案。
2
评估客户价值
评估客户的潜在价值和长期合作潜力，为资源分配和开拓优质客户提供依据。
3
把握客户行为
通过市场调研和分析数据，把握客户的行为模式和决策过程，以更好地满足客户 需求。
3 管理销售团队
ERP销售完整流程PPT课件
操作流程
销售业务 销售订单维护 开销售交货单 销售出库登记
第1页/共23页
操作界面—销售订单维护
路径：销售-销售订单—销售订单维护
第2页/共23页
操作界面—销售订单维护1 23 Nhomakorabea4
5
第3页/共23页
操作界面—销售订单维护
7 1
确认订单
2
3
4
6 5
F1的妙用、日期选择、订单与订单明细
第4页/共23页
路径：销售-销售结算—商品销售开票
第15页/共23页
操作界面—商品销售开票
1 3
5 2
4 第16页6/共23页
操作界面—商品销售开票（完成）
第17页/共23页
操作界面—销售发票记账
路径：应收-销售发票—销售发票记账
第18页/共23页
操作界面—销售发票记账
1
2 3
第19页/共23页
操作界面—销售发票记账（完成）
操作界面—销售订单维护（完成）
第5页/共23页
操作界面—开销售交货单
路径：销售-销售发运—开销售交货单
第6页/共23页
操作界面—开销售交货单
5
7
2
全选、全清、双击明细
8
第7页/共23页
1 3 4
6
操作界面—开销售交货单（完成）
1 2
第8页/共23页
操作界面—销售出库登记
路径：库存-出库事务—销售出库登记
第9页/共23页
操作界面—销售出库登记
1
3
6
2
4 5
7
第10页/共23页
操作界面—销售出库登记（完成）
1 2
第11页/共23页
销售业务 销售订单维护 开销售交货单 销售出库登记
第1页/共23页
操作界面—销售订单维护
路径：销售-销售订单—销售订单维护
第2页/共23页
操作界面—销售订单维护1 23 Nhomakorabea4
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操作界面—销售订单维护
7 1
确认订单
2
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F1的妙用、日期选择、订单与订单明细
第4页/共23页
路径：销售-销售结算—商品销售开票
第15页/共23页
操作界面—商品销售开票
1 3
5 2
4 第16页6/共23页
操作界面—商品销售开票（完成）
第17页/共23页
操作界面—销售发票记账
路径：应收-销售发票—销售发票记账
第18页/共23页
操作界面—销售发票记账
1
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第19页/共23页
操作界面—销售发票记账（完成）
操作界面—销售订单维护（完成）
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操作界面—开销售交货单
路径：销售-销售发运—开销售交货单
第6页/共23页
操作界面—开销售交货单
5
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2
全选、全清、双击明细
8
第7页/共23页
1 3 4
6
操作界面—开销售交货单（完成）
1 2
第8页/共23页
操作界面—销售出库登记
路径：库存-出库事务—销售出库登记
第9页/共23页
操作界面—销售出库登记
1
3
6
2
4 5
7
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操作界面—销售出库登记（完成）
1 2
第11页/共23页
完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
诚信通销售流程ppt课件
2019
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23
异议处理：
• • • • 异议处理五部曲 1，倾听——让他把真实的想法说出 2，同理心—— 你的担心很正常，让我来告诉你 3，澄清——您的问题是这个意思吗？您除了这个问题还 有其他问题吗？如果我把你的问题解决了阿里巴巴近期能 不能操作起来，或者今天能不能操作起来？ • 4，解决——90%的疑义可以用服务磨平 • 5，缔结——打扫战场，我说的你都清楚了吗？ • 你会跳跃这个流程吗？你真正每一步都做到了吗？
• 面谈约见的客户 • 在附近以点带面陌拜
• 二次电话跟进
• 二次上门跟进
• ……
6
谁是我们的客户？
生产企业
企业类型显示是厂、有限公司等。如**美林旅游用品厂、 **常乐酒店用品有限公司。
商贸公司—非本地销售
企业类型显示商行，经营部等如：**金波礼品商行。 关键字段里面含工贸、贸易等字样如：**宇航工贸有限公司
将以上客户背景填到小记中，点击无效小记， 然后安排到明天，准备明天打电话邀约。
2019
-
17
一通话术流程
开场白 话天地 挖需求 介绍服务 试缔结 解决异议 再缔结 布置作业 预约
2019 18
电话开场说辞套路
• 1.以买家为由;
• 2.以同行为由; • 3.以本地服务为由头 • 4.以网络趋势为由头 • 5.以政府发展电商为由头
2019
-
7
个体户（从事区域性商品批发的批发市场等店面客户
李先锋(个体经营) ;常州恒久焊材批发中心 ; 常州惠诚汽配商行;常州源春银杏苗木基地 各类农场……
个人
厂家的业务员、业务经理、有志于网上批发的人、有货源的创业人员 大学生，下岗工人，退伍军人等。
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销售的八个流程
张慧华 2009年2月27
1
课程目标 • 知道一个完整的销售流程包括哪八个环
节； • 知道每个销售环节的重点知识； • 知道如何去做公司的销售工作；
2
销售八个流程
• 开发新客户； • 访前准备； • 接近； • 开发需求； • 产品展示； • 异议处理； • 促成； • 售后服务、索取转介绍；
23
建立信任关系信息
• 采购软件主要人员的姓名 • 联系方式（办公室、手机、家庭电话、
邮箱等） • 爱好 • 生日 • 家庭组成及家庭成员的基本情况 • 朋友的圈子
24
单元4：开发基本途径
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
25
单元目标 • 知道开发客户的基本途径 • 知道每个途径的特点
26
7
产值公式
产值=日客户拜访量 *月工作日 *客户的成交概率 *件均产值
件均产值指每单平均产值，举例说明：比如销 售人员本月产值10万，总共20个单，则件均产值 为0.5万。
8
重要性
• “顾客是上帝”； • 客户是公司营业收入的源泉，是销售
人员业绩的源泉； • 开发新客户是业绩增长的保障； • 开发新客户是销售职业的第一步；
影响力； • 乙方： • 投标方、招投标业务链的下游、数量大、产值贡献
大；
15
客户特征
• 系统:
• 通常具有多个分公司和项目部,相互间往来密切,互 相影响;总公司和下属单位在业务上有上下级关系, 具有一定的影响力;
• 散户:
• 单位规模小,彼此之间的影响力小;
• 个人:
• 从事预算工作的自由职业者或在单位经常接私活的 预算人员(流动性大),彼此之间联系非常紧密,相互 影响大;重点培养标杆用户;
38
销售环节拜访时间安排
• 根据客户的情况安排销售环节的拜访 时间；
• 一个有效的拜访流程将销售环节分为 三个环节—销售前、销售中、销售 后；
• 销售前有销售目标，做充分的准备； • 销售中给客户带来价值，为下次拜访留下伏笔； • 销售后实现本次的销售目标，清晰瑕疵的销售目标；
16
单元3：搜集客户信息
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
17
单元目标 • 知道客户需要搜集的信息包括哪些方面 • 知道每个方面包括的信息内容
18
客户需要搜集哪些方面的信息
• 客户需要搜集的信息包括以下方面: 1. 客户的通信信息、 2. 购买资金信息、 3. 购买决策信息、 4. 购买需求信息、 5. 建立信任关系信息；
户；
35
单元6：单个客户拜访规划
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
36
单元目标 • 知道设定客户的成交目标 • 知道根据客户的情况安排销售环节的拜
访时间
37
客户成交目标 • 新客户第一次拜访之后，根据收集的信
息，一定要设定该客户的成交目标，包 括产值目标和时间目标 • 客户的成交目标可以是动态的、调整的；
• 名录类资料：同学名录、会员名录、协会名录、电话 黄页等；
• 报章类资料：当地畅销报纸（广告方面的消息、迁址 消息、建厂消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、 同行活动情形等）、招聘信息
• 网络查询：招聘网\行业或协会网\相关职能部门网站
29
转介绍的特点 • 客户和转介绍人熟悉； • 通过转介绍人了解客户的情况； • 转介绍人是你成交过程中最好的资源； • 维护好客户的关系是转介绍的源泉；
34
高效开发新客户的方法
• 常用的方法 • 每做成一家客户时，应连带着做三家---至少会存在
甲方、乙方、监理方三方； • 在坐车路过时偶尔看见的单位应用心对待，查询电
话或下一次直接对其进行拜访； • 可注意工地上施工标志的标志牌，能同时获得施工
方、甲方、设计方及监理方四方信息； • 去写字楼，通过楼下的水牌，有目的去楼里寻找客
3
1、如何开发新客户
4
课程目标
• 知道新客户开发的重要性； • 知道我们的客户是谁 • 知道搜集客户的哪些方面的信息 • 知道新客户开发的基本途径 • 知道如何高效开发更多的新客户 • 知道单客户的拜访规划
5
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
单元1：开发新客户
6
单元目标
• 知道产值公式 • 知道新客户开发的重要性
30
缘故的特点
• 客户和本人熟悉；
31
单元5：高效开发新客户
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
32
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 单元目标
• 知道高效开发新客户的方法
33
高效开发新客户的方法 • 质的方面：去客户前充分的准备 • 量的方面：时间和区域的规划-节省路上的时间，扩
大拜访客户的时间； • 常用的方法 • 拜访计划（包括时间和拜访区域） • 去一家客户时可对附近的陌生客户直接上门拜访
9
单元2：我们的客户是谁
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
10
单元目标
• 知道总体上说我们的客户是谁 • 知道客户分类的方式 • 知道每一类客户包括的内容 • 知道不同客户的特征
11
我们的客户是谁
与工程概预算、施工软件业务相 关联的单位和个人。 我们的客户.xls?
12
我们的客户是谁
• 按照不同的领域划分： 房地产企业、银行系统、建筑单位、
19
客户通信信息 • 通信地址 • 部门名称 • 主要的联系人姓名 • 邮编
20
购买资金信息 • 目前购买了哪家公司的软件； • 软件的金额； • 软件的类别和套数；
21
购买决策信息
• 单位内部采购软件的流程 • 使用人、主要决策人的信息
22
购买需求信息
• 单位的业务范围 • 预算人员工作的繁忙程度 • 业务上下游的信息 • 单位主要决策人对购买软件的看法 • 单位预算人员的数量
部队系统、邮政电信业、财政部门、 电力行业、石化行业、铁路部门、医 药行业、冶金行业、公路系统、航空 部门、市政部门、大型厂矿企业及院 校等
13
我们的客户是谁
• 按照规模划分： １、系统 ２、散户 3、个人
14
客户特征
• 甲方： • 招标方、招投标业务链的上游、地位重要； • 中介： • 连接甲方和乙方，招投标业务链中枢，具有很强的
• 陌拜 • 缘故 • 转介绍
开发客户的基本途径
27
陌拜的特点
• 客户和我们不熟悉； • 方式可以分为联系和不联系； • 不联系最常用的方式为扫大街； • 联系通常的方式为查询资料（统计类、
名录类、报章类、网络等），然后电话 联系
28
陌拜资料来源
• 统计类资料：国家相关部门的统计调查报告、行业协 会在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料等；
张慧华 2009年2月27
1
课程目标 • 知道一个完整的销售流程包括哪八个环
节； • 知道每个销售环节的重点知识； • 知道如何去做公司的销售工作；
2
销售八个流程
• 开发新客户； • 访前准备； • 接近； • 开发需求； • 产品展示； • 异议处理； • 促成； • 售后服务、索取转介绍；
23
建立信任关系信息
• 采购软件主要人员的姓名 • 联系方式（办公室、手机、家庭电话、
邮箱等） • 爱好 • 生日 • 家庭组成及家庭成员的基本情况 • 朋友的圈子
24
单元4：开发基本途径
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
25
单元目标 • 知道开发客户的基本途径 • 知道每个途径的特点
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7
产值公式
产值=日客户拜访量 *月工作日 *客户的成交概率 *件均产值
件均产值指每单平均产值，举例说明：比如销 售人员本月产值10万，总共20个单，则件均产值 为0.5万。
8
重要性
• “顾客是上帝”； • 客户是公司营业收入的源泉，是销售
人员业绩的源泉； • 开发新客户是业绩增长的保障； • 开发新客户是销售职业的第一步；
影响力； • 乙方： • 投标方、招投标业务链的下游、数量大、产值贡献
大；
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客户特征
• 系统:
• 通常具有多个分公司和项目部,相互间往来密切,互 相影响;总公司和下属单位在业务上有上下级关系, 具有一定的影响力;
• 散户:
• 单位规模小,彼此之间的影响力小;
• 个人:
• 从事预算工作的自由职业者或在单位经常接私活的 预算人员(流动性大),彼此之间联系非常紧密,相互 影响大;重点培养标杆用户;
38
销售环节拜访时间安排
• 根据客户的情况安排销售环节的拜访 时间；
• 一个有效的拜访流程将销售环节分为 三个环节—销售前、销售中、销售 后；
• 销售前有销售目标，做充分的准备； • 销售中给客户带来价值，为下次拜访留下伏笔； • 销售后实现本次的销售目标，清晰瑕疵的销售目标；
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单元3：搜集客户信息
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
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单元目标 • 知道客户需要搜集的信息包括哪些方面 • 知道每个方面包括的信息内容
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客户需要搜集哪些方面的信息
• 客户需要搜集的信息包括以下方面: 1. 客户的通信信息、 2. 购买资金信息、 3. 购买决策信息、 4. 购买需求信息、 5. 建立信任关系信息；
户；
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单元6：单个客户拜访规划
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
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单元目标 • 知道设定客户的成交目标 • 知道根据客户的情况安排销售环节的拜
访时间
37
客户成交目标 • 新客户第一次拜访之后，根据收集的信
息，一定要设定该客户的成交目标，包 括产值目标和时间目标 • 客户的成交目标可以是动态的、调整的；
• 名录类资料：同学名录、会员名录、协会名录、电话 黄页等；
• 报章类资料：当地畅销报纸（广告方面的消息、迁址 消息、建厂消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、 同行活动情形等）、招聘信息
• 网络查询：招聘网\行业或协会网\相关职能部门网站
29
转介绍的特点 • 客户和转介绍人熟悉； • 通过转介绍人了解客户的情况； • 转介绍人是你成交过程中最好的资源； • 维护好客户的关系是转介绍的源泉；
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高效开发新客户的方法
• 常用的方法 • 每做成一家客户时，应连带着做三家---至少会存在
甲方、乙方、监理方三方； • 在坐车路过时偶尔看见的单位应用心对待，查询电
话或下一次直接对其进行拜访； • 可注意工地上施工标志的标志牌，能同时获得施工
方、甲方、设计方及监理方四方信息； • 去写字楼，通过楼下的水牌，有目的去楼里寻找客
3
1、如何开发新客户
4
课程目标
• 知道新客户开发的重要性； • 知道我们的客户是谁 • 知道搜集客户的哪些方面的信息 • 知道新客户开发的基本途径 • 知道如何高效开发更多的新客户 • 知道单客户的拜访规划
5
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
单元1：开发新客户
6
单元目标
• 知道产值公式 • 知道新客户开发的重要性
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缘故的特点
• 客户和本人熟悉；
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单元5：高效开发新客户
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
32
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 单元目标
• 知道高效开发新客户的方法
33
高效开发新客户的方法 • 质的方面：去客户前充分的准备 • 量的方面：时间和区域的规划-节省路上的时间，扩
大拜访客户的时间； • 常用的方法 • 拜访计划（包括时间和拜访区域） • 去一家客户时可对附近的陌生客户直接上门拜访
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单元2：我们的客户是谁
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
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单元目标
• 知道总体上说我们的客户是谁 • 知道客户分类的方式 • 知道每一类客户包括的内容 • 知道不同客户的特征
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我们的客户是谁
与工程概预算、施工软件业务相 关联的单位和个人。 我们的客户.xls?
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我们的客户是谁
• 按照不同的领域划分： 房地产企业、银行系统、建筑单位、
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客户通信信息 • 通信地址 • 部门名称 • 主要的联系人姓名 • 邮编
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购买资金信息 • 目前购买了哪家公司的软件； • 软件的金额； • 软件的类别和套数；
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购买决策信息
• 单位内部采购软件的流程 • 使用人、主要决策人的信息
22
购买需求信息
• 单位的业务范围 • 预算人员工作的繁忙程度 • 业务上下游的信息 • 单位主要决策人对购买软件的看法 • 单位预算人员的数量
部队系统、邮政电信业、财政部门、 电力行业、石化行业、铁路部门、医 药行业、冶金行业、公路系统、航空 部门、市政部门、大型厂矿企业及院 校等
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我们的客户是谁
• 按照规模划分： １、系统 ２、散户 3、个人
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客户特征
• 甲方： • 招标方、招投标业务链的上游、地位重要； • 中介： • 连接甲方和乙方，招投标业务链中枢，具有很强的
• 陌拜 • 缘故 • 转介绍
开发客户的基本途径
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陌拜的特点
• 客户和我们不熟悉； • 方式可以分为联系和不联系； • 不联系最常用的方式为扫大街； • 联系通常的方式为查询资料（统计类、
名录类、报章类、网络等），然后电话 联系
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陌拜资料来源
• 统计类资料：国家相关部门的统计调查报告、行业协 会在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料等；