销售的八个流程PPT课件
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19
客户通信信息 • 通信地址 • 部门名称 • 主要的联系人姓名 • 邮编
20
购买资金信息 • 目前购买了哪家公司的软件； • 软件的金额； • 软件的类别和套数；
21
购买决策信息
• 单位内部采购软件的流程 • 使用人、主要决策人的信息
22
购买需求信息
• 单位的业务范围 • 预算人员工作的繁忙程度 • 业务上下游的信息 • 单位主要决策人对购买软件的看法 • 单位预算人员的数量
7
产值公式
产值=日客户拜访量 *月工作日 *客户的成交概率 *件均产值
件均产值指每单平均产值，举例说明：比如销 售人员本月产值10万，总共20个单，则件均产值 为0.5万。
8
重要性
• “顾客是上帝”； • 客户是公司营业收入的源泉，是销售
人员业绩的源泉； • 开发新客户是业绩增长的保障； • 开发新客户是销售职业的第一步；
户；
35
单元6：单个客户拜访规划
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
36
单元目标 • 知道设定客户的成交目标 • 知道根据客户的情况安排销售环节的拜
访时间
37
客户成交目标 • 新客户第一次拜访之后，根据收集的信
息，一定要设定该客户的成交目标，包 括产值目标和时间目标 • 客户的成交目标可以是动态的、调整的；
16
单元3：搜集客户信息
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
17
单元目标 • 知道客户需要搜集的信息包括哪些方面 • 知道每个方面包括的信息内容
18
客户需要搜集哪些方面的信息
• 客户需要搜集的信息包括以下方面: 1. 客户的通信信息、 2. 购买资金信息、 3. 购买决策信息、 4. 购买需求信息、 5. 建立信任关系信息；
38
销售环节拜访时间安排
• 根据客户的情况安排销售环节的拜访 时间；
• 一个有效的拜访流程将销售环节分为 三个环节—销售前、销售中、销售 后；
• 销售前有销售目标，做充分的准备； • 销售中给客户带来价值，为下次拜访留下伏笔； • 销售后实现本次的销售目标，清晰瑕疵的销售目标；
影响力； • 乙方： • 投标方、招投标业务链的下游、数量大、产值贡献
大；
15
客户特征
• 系统:
• 通常具有多个分公司和项目部,相互间往来密切,互 相影响;总公司和下属单位在业务上有上下级关系, 具有一定的影响力;
• 散户:
• 单位规模小,彼此之间的影响力小;
• 个人:
• 从事预算工作的自由职业者或在单位经常接私活的 预算人员(流动性大),彼此之间联系非常紧密,相互 影响大;重点培养标杆用户;
部队系统、邮政电信业、财政部门、 电力行业、石化行业、铁路部门、医 药行业、冶金行业、公路系统、航空 部门、市政部门、大型厂矿企业及院 校等
13
我们的客户是谁
• 按照规模划分： １、系统 ２、散户 3、个人
14
客户特征
• 甲方： • 招标方、招投标业务链的上游、地位重要； • 中介： • 连接甲方和乙方，招投标业务链中枢，具有很强的
23
建立信任关系信息
• 采购软件主要人员的姓名 • 联系方式（办公室、手机、家庭电话、
邮箱等） • 爱好 • 生日 • 家庭组成及家庭成员的基本情况 • 朋友的圈子
24
单元4：开发基本途径
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
25
单元目标 • 知道开发客户的基本途径 • 知道每个途径的特点
26
9
单元2：我们的客户是谁
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
10
单元目标
• 知道总体上说我们的客户是谁 • 知道客户分类的方式 • 知道每一类客户包括的内容 • 知道不同客户的特征
11
我们的客户是谁
与工程概预算、施工软件业务相 关联的单位和个人。 我们的客户.xls?
12
我们的客户是谁
• 按照不同的领域划分： 房地产企业、银行系统、建筑单位、
3
1、如何开发新客户
4
课程目标
• 知道新客户开发的重要性； • 知道我们的客户是谁 • 知道搜集客户的哪些方面的信息 • 知道新客户开发的基本途径 • 知道如何高效开发更多的新客户 • 知道单客户的拜访规划
5
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
单元1：开发新客户
6
单元目标
• 知道产值公式 • 知道新客户开发的重要性
销售的八个流程
张慧华 2009年2月27
1
课程目标 • 知道一个完整的销售流程包括哪八个环
节； • 知道每个销售环节的重点知识； • 知道如何去做公司的销售工作；
2
销售八个流程
• 开发新客户； • 访前准备； • 接近； • 开发需求； • 产品展示； • 异议处理； • 促成； • 售后服务、索取转介绍；
30
缘故的特点
• 客户和本人熟悉；
31
单元5：高效开发新客户
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
32
单元目标
• 知道高效开发新客户的方法
33
高效开发新客户的方法 • 质的方面：去客户前充分的准备 • 量的方面：时间和区域的规划-节省路上的时间，扩
大拜访客户的时间； • 常用的方法 • 拜访计划（包括时间和拜访区域） • 去一家客户时可对附近的陌生客户直接上门拜访
• 名录类资料：同学名录、会员名录、协会名录、电话 黄页等；
• 报章类资料：当地畅销报纸（广告方面的消息、迁址 消息、建厂消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、 同行活动情形等）、招聘信息
• 网络查询：招聘网\行业或协会网\相关职能部门网站
29
转介绍的特点 • 客户和转介绍人熟悉； • 通过转介绍人了解客户的情况； • 转介绍人是你成交过程中最好的资源； • 维护好客户的关系是转介绍的源泉；
• 陌拜 • 缘故 • 转介绍
开发客户的基本途径
27
陌拜的特点
• 客户和我们不熟悉； • 方式可以分为联系和不联系； • 不联系最常用的方式为扫大街； • 联系通常的方式为查询资料（统计类、
名录类、报章类、网络等），然后电话 联系
28
Hale Waihona Puke Baidu
陌拜资料来源
• 统计类资料：国家相关部门的统计调查报告、行业协 会在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料等；
34
高效开发新客户的方法
• 常用的方法 • 每做成一家客户时，应连带着做三家---至少会存在
甲方、乙方、监理方三方； • 在坐车路过时偶尔看见的单位应用心对待，查询电
话或下一次直接对其进行拜访； • 可注意工地上施工标志的标志牌，能同时获得施工
方、甲方、设计方及监理方四方信息； • 去写字楼，通过楼下的水牌，有目的去楼里寻找客
客户通信信息 • 通信地址 • 部门名称 • 主要的联系人姓名 • 邮编
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购买资金信息 • 目前购买了哪家公司的软件； • 软件的金额； • 软件的类别和套数；
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购买决策信息
• 单位内部采购软件的流程 • 使用人、主要决策人的信息
22
购买需求信息
• 单位的业务范围 • 预算人员工作的繁忙程度 • 业务上下游的信息 • 单位主要决策人对购买软件的看法 • 单位预算人员的数量
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产值公式
产值=日客户拜访量 *月工作日 *客户的成交概率 *件均产值
件均产值指每单平均产值，举例说明：比如销 售人员本月产值10万，总共20个单，则件均产值 为0.5万。
8
重要性
• “顾客是上帝”； • 客户是公司营业收入的源泉，是销售
人员业绩的源泉； • 开发新客户是业绩增长的保障； • 开发新客户是销售职业的第一步；
户；
35
单元6：单个客户拜访规划
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
36
单元目标 • 知道设定客户的成交目标 • 知道根据客户的情况安排销售环节的拜
访时间
37
客户成交目标 • 新客户第一次拜访之后，根据收集的信
息，一定要设定该客户的成交目标，包 括产值目标和时间目标 • 客户的成交目标可以是动态的、调整的；
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单元3：搜集客户信息
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
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单元目标 • 知道客户需要搜集的信息包括哪些方面 • 知道每个方面包括的信息内容
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客户需要搜集哪些方面的信息
• 客户需要搜集的信息包括以下方面: 1. 客户的通信信息、 2. 购买资金信息、 3. 购买决策信息、 4. 购买需求信息、 5. 建立信任关系信息；
38
销售环节拜访时间安排
• 根据客户的情况安排销售环节的拜访 时间；
• 一个有效的拜访流程将销售环节分为 三个环节—销售前、销售中、销售 后；
• 销售前有销售目标，做充分的准备； • 销售中给客户带来价值，为下次拜访留下伏笔； • 销售后实现本次的销售目标，清晰瑕疵的销售目标；
影响力； • 乙方： • 投标方、招投标业务链的下游、数量大、产值贡献
大；
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客户特征
• 系统:
• 通常具有多个分公司和项目部,相互间往来密切,互 相影响;总公司和下属单位在业务上有上下级关系, 具有一定的影响力;
• 散户:
• 单位规模小,彼此之间的影响力小;
• 个人:
• 从事预算工作的自由职业者或在单位经常接私活的 预算人员(流动性大),彼此之间联系非常紧密,相互 影响大;重点培养标杆用户;
部队系统、邮政电信业、财政部门、 电力行业、石化行业、铁路部门、医 药行业、冶金行业、公路系统、航空 部门、市政部门、大型厂矿企业及院 校等
13
我们的客户是谁
• 按照规模划分： １、系统 ２、散户 3、个人
14
客户特征
• 甲方： • 招标方、招投标业务链的上游、地位重要； • 中介： • 连接甲方和乙方，招投标业务链中枢，具有很强的
23
建立信任关系信息
• 采购软件主要人员的姓名 • 联系方式（办公室、手机、家庭电话、
邮箱等） • 爱好 • 生日 • 家庭组成及家庭成员的基本情况 • 朋友的圈子
24
单元4：开发基本途径
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
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单元目标 • 知道开发客户的基本途径 • 知道每个途径的特点
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单元2：我们的客户是谁
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
10
单元目标
• 知道总体上说我们的客户是谁 • 知道客户分类的方式 • 知道每一类客户包括的内容 • 知道不同客户的特征
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我们的客户是谁
与工程概预算、施工软件业务相 关联的单位和个人。 我们的客户.xls?
12
我们的客户是谁
• 按照不同的领域划分： 房地产企业、银行系统、建筑单位、
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1、如何开发新客户
4
课程目标
• 知道新客户开发的重要性； • 知道我们的客户是谁 • 知道搜集客户的哪些方面的信息 • 知道新客户开发的基本途径 • 知道如何高效开发更多的新客户 • 知道单客户的拜访规划
5
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
单元1：开发新客户
6
单元目标
• 知道产值公式 • 知道新客户开发的重要性
销售的八个流程
张慧华 2009年2月27
1
课程目标 • 知道一个完整的销售流程包括哪八个环
节； • 知道每个销售环节的重点知识； • 知道如何去做公司的销售工作；
2
销售八个流程
• 开发新客户； • 访前准备； • 接近； • 开发需求； • 产品展示； • 异议处理； • 促成； • 售后服务、索取转介绍；
30
缘故的特点
• 客户和本人熟悉；
31
单元5：高效开发新客户
• 单元目标 • 内容讲解 • 要点回顾
32
单元目标
• 知道高效开发新客户的方法
33
高效开发新客户的方法 • 质的方面：去客户前充分的准备 • 量的方面：时间和区域的规划-节省路上的时间，扩
大拜访客户的时间； • 常用的方法 • 拜访计划（包括时间和拜访区域） • 去一家客户时可对附近的陌生客户直接上门拜访
• 名录类资料：同学名录、会员名录、协会名录、电话 黄页等；
• 报章类资料：当地畅销报纸（广告方面的消息、迁址 消息、建厂消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、 同行活动情形等）、招聘信息
• 网络查询：招聘网\行业或协会网\相关职能部门网站
29
转介绍的特点 • 客户和转介绍人熟悉； • 通过转介绍人了解客户的情况； • 转介绍人是你成交过程中最好的资源； • 维护好客户的关系是转介绍的源泉；
• 陌拜 • 缘故 • 转介绍
开发客户的基本途径
27
陌拜的特点
• 客户和我们不熟悉； • 方式可以分为联系和不联系； • 不联系最常用的方式为扫大街； • 联系通常的方式为查询资料（统计类、
名录类、报章类、网络等），然后电话 联系
28
Hale Waihona Puke Baidu
陌拜资料来源
• 统计类资料：国家相关部门的统计调查报告、行业协 会在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料等；
34
高效开发新客户的方法
• 常用的方法 • 每做成一家客户时，应连带着做三家---至少会存在
甲方、乙方、监理方三方； • 在坐车路过时偶尔看见的单位应用心对待，查询电
话或下一次直接对其进行拜访； • 可注意工地上施工标志的标志牌，能同时获得施工
方、甲方、设计方及监理方四方信息； • 去写字楼，通过楼下的水牌，有目的去楼里寻找客