营销策略思路
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2.同行转介会，全民营销
线下邀约同行商品房、二手房、写字楼等销售参与同行转介会，号召株洲全部地产人，只要 带客户上门就有100元奖励，（可考虑用株百购物卡代替）当场马上拿走，不管客户是否有 诚意，凡是登记联系方式客户均可得到来访奖励，纯提高现场人气。 成交可享受10000元/套现金奖励。 售楼部现场用玻璃罩直接累100万现金(可做部分假钞模型）在现场刺激。
好地段
有政策
月均去化速度不理想
一期锦江之星签约入驻
现房销售
3 株洲●亿都铂金时代
现状分析
在 售
市中心好地段，出街体量小，渠道少，聚焦少
规划约3.5万方，现行出街销售体量仅为一期公寓楼 栋，约5000方，整体推广形象面窄，项目可售亮点 较少。
项目目前推广渠道仅为楼体户外条幅信息，及售楼 部现场部分展示物料为主，整体推广渠道面未打开。
主要人流聚集通道、商场前坪快闪项目信息
花样派单，滑轮派单、玩偶派单等
23 株洲●亿都铂金时代
增量暖场活动
客群吸引针对化，投其所好
投资客户群体多为中高层消费人群，以高端，品质活动输出为主，邀约客户，吸引客户关 注，增加口碑美誉度
高尔夫联谊赛
株洲拉斯维加斯过豪瘾
24 株洲●亿都铂金时代
常规工作事项
销售线:
17 株洲●亿都铂金时代
核心策略
线上渠道扼守，稳形象，提升项目品牌宣传力度
户外/LED选择： ➢ 中心广场株百LED 截留市中心区域客户，商圈繁华 地段制造项目热度
➢ 炎帝广场LED 人气聚集地截流，形象昭示高
东湖立交桥户外 炎帝广场外
➢东湖立交桥户外 截留栗雨片区、田心往西、长沙、 湘潭过往客户
21 株洲●亿都铂金时代
主要策略
渠道分散，把迎进来，做成走出去
商圈、写字楼里陌拜+区域拓展以夹报派发和行销截流为主+微信APP推介
主力单张 派发区域 次要派 发区域
夹报定点投放区域小区，地缘性客户选取投放
芦淞市场商圈轮番轰炸铺单 重点写字楼携礼陌拜
22 株洲●亿都铂金时代
渠道配合
常规动作，多元化，亮点营造，增加市场知名度
15总收益= 32.58万+62.34万元=94.92万 15年综合回报率=316% 年均投资回报=316%/15年≈ 21%
15 株洲●亿都铂金时代
资金测算（三）房价涨幅测算
一次性付款：面积约30㎡，全款约30万 按照现有GDP增速约5%计算，房价增速不低于5% 15年增速总值=1.05^15 = 2.0789281794114 年房屋总值=30万*2.078=62.34万元 税费：双向交易约总价*11.4%=3.42万（首套房） 税后总租金收益：32.58万元 操作形式测算：原总房款30万 客户投入成本：2万
中心广场户 外
18 株洲●亿都铂金时代
主要策略
现场展示细节，精细化，宣传信息多量化
现场有专业的水吧服务人员，提高茶、 饮品、水果等增加客户感受度
置业顾问服装统一，灰白，黑白商业 高端消费OL服装，软件配备做出写 字楼豪配
展示物料设计以投资品消费高端品质 为主，设计避免普宅、平化
现在增值市场投资产品对比分析表， 增加客户投资对比的信心
9 株洲●亿都铂金时代
市场环境
原因分析： 14年市场环境影响，投资性物业受政策调控影响，整体销量下滑严重，目前市场恢复缓
慢，投资性商业地产受限。大市场环境欠佳 投资产品受投资行情影响，股票、债券等其他投资行业政策放宽，部分消费人群转战股
票市场。股市快投行业兴起 株洲区域商业投资项目频出，竞争市场环境，日趋激烈。株洲市场供过于求
15总收益= 32.58万+62.34万元=94.92万 减去利息成本及3年租金收益 客户实际15年收益：94.92-8.32万 =86.6万 15年综合收益=86.6/2=433% 年回报率=288%
16 株洲●亿都铂金时代
核心策略
推广主题
重新定义包装，宣传案名更换，调整对外宣传口径
首付2万起抢占芦淞商圈，15年稳赚94.8万 15年固定收益，120%回购，超高288%回报
开发商需承担的成本为贷款利息成本： 36000折算在房价内,即价格增长为 1120元/㎡
客户让利3年租金收益成本： 47520元
均价增加为11120元/㎡
13 株洲●亿都铂金时代
策略推导
统一返租模式，调整对外输出口径
资金测算（一）：3年递增1%，15年增值120%回购
一次性付款：面积约30㎡，全款约30万 按照每3年递增1%的回报率计算：
高科总部壹号 美的时代广场 馨香橄榄城
亿都铂金中心 华晨白云时代广场
银泰财富广场
世贸广场
中旺锦安城 福鑫大厦 天润大厦
双银大厦
大汉希尔顿 中央壹号
保利大厦
家润多
日盛华尔兹 三湘大厦
平和堂
汇金国际 长江商务大厦
明峰银座 银天国际金融中心 日盛大厦
8 株洲●亿都铂金时代
市场供应
区域内货量充足，产品形式多样，竞争激烈
策划线:周数据总结,月总结计划、竞品市场监控
都20铂1金5.1_第.4_一株周洲工亿作总结与计划.doc2014.12.31_株洲亿都铂金时代12月月度结.doc
20141201_株洲_ 亿都铂金时代_12月计划.xls
25 株洲●亿都铂金时代
THANKS！
26 株洲●亿都铂金时代
4 株洲●亿都铂金时代
现状分析
有返租，模式多，常规回报率，无爆点
5 株洲●亿都铂金时代
现状分析
现房销售，展示面差，客户易旧房新卖、尾盘销售错觉
非主干道中轴，人行天桥有 所遮挡拦截客源，楼体受众 面窄。
楼体色调偏暗，整体格Leabharlann Baidu呈 现出旧房面貌，无新盘形象
二期形象输入未出，拆迁纠纷传闻较多，客户感受度 不高，整体形象展示欠佳。
15租金收益= 360000元+20%回购 15年投资回报 = 42 /30万=140% 年均投资回报=120%/15年= 9.3%
14 株洲●亿都铂金时代
策略推导
统一返租模式，调整对外输出口径
资金测算（二）房价涨幅测算
一次性付款：面积约30㎡，全款约30万 按照现有GDP增速约5%计算，房价增速不低于5% 15年增速总值=1.05^15 = 2.0789281794114 年房屋总值=30万*2.078=62.34万元 税费：双向交易约总价*11.4%=3.42万（首套房） 税后总租金收益：32.58万元
谨呈：株洲市长城房地产开发有限公司
长城国际营销思路探索
1 株洲●亿都铂金时代
目录
第一部分 项目现状 第二部分 市场环境 第三部分 策略推导 第四部分 进场规范操作
2 株洲●亿都铂金时代
项目现状
前期形象定位为市中心，带租销售投资型物业
建设南路与车站路的交汇处， 市中心，芦淞商圈核心
15年租约返租销售
3年递增1%，15年增值120%回购
降低置业门槛，低首付，高回报输出
寻找第三方合作贷款资源
12 株洲●亿都铂金时代
核心策略
降低投资门槛，市场释放以小博大，吸纳投资客群关注度
操作形式测算：原总房款30万 第三方收入成本：贷款利息+3年租金收益 =30万*12%+*44元/㎡*12*30*3 =36000+47520=83520元
售楼部较小，易给客户造成普宅小盘概念。 外部包装色调多为促销信息衔接色系，宣传推广语过
于形象化，市场发声不够有冲击力。
6 株洲●亿都铂金时代
现状小结
政策层面： 模式太多，对外口径不统一，造成客户选择障碍 产品输出类别较多，客户选择性
需求较多，产品输出散而不精。 选择性过多，客户感受度不集中，没可信力。 对外释放的销售投资回报率过于常规化，没有吸引力。
大市场环境欠佳，竞争力大，市场客户疲劳，投资群过窄。
10 株洲●亿都铂金时代
目标下需解决问题
1.如何有效增加投资客户信心？
2.如何有效增加投资客户信心？
3.如何找准客户群体
11 株洲●亿都铂金时代
策略推导
增加投资客户信心
形象展示硬件设施有限的情况下重新定义包装
统一返租模式基
更换案名重新包装推广
长城●车站大厦 长城●锦江大厦 长城●锦江中心
市场认知 入市时间过长，口碑不好。 客户信心不足，项目归属存疑。
营销层面问题 展示面欠佳，高大上形象。 推广方向及内容， 来访拓客渠道未打开
7 株洲●亿都铂金时代
区域分布
中心商圈为聚集地，长江广场区域延展，商住办公结合，专业写字 楼新势力西向崛起，红旗商圈中轴发展较缓
完成项目 在售项目 筹建项目 本项目
19 株洲●亿都铂金时代
展示物料设计建议 凸显投资、商务品质
机票式单张设计
回报率对比展板
市中心
20 株洲●亿都铂金时代
主要策略
渠道聚焦，拓展定向客群，抓住共赢机遇
1.商圈交流会
以金融投资讲座形式配合商圈交流邀请银行、证券、投资交易等金融相关企业中高层以学习 交流形式，和相关金融企业合力邀约客户参与金融投资，银行大客户及项目自身项目同步邀 约，资源共享。
线下邀约同行商品房、二手房、写字楼等销售参与同行转介会，号召株洲全部地产人，只要 带客户上门就有100元奖励，（可考虑用株百购物卡代替）当场马上拿走，不管客户是否有 诚意，凡是登记联系方式客户均可得到来访奖励，纯提高现场人气。 成交可享受10000元/套现金奖励。 售楼部现场用玻璃罩直接累100万现金(可做部分假钞模型）在现场刺激。
好地段
有政策
月均去化速度不理想
一期锦江之星签约入驻
现房销售
3 株洲●亿都铂金时代
现状分析
在 售
市中心好地段，出街体量小，渠道少，聚焦少
规划约3.5万方，现行出街销售体量仅为一期公寓楼 栋，约5000方，整体推广形象面窄，项目可售亮点 较少。
项目目前推广渠道仅为楼体户外条幅信息，及售楼 部现场部分展示物料为主，整体推广渠道面未打开。
主要人流聚集通道、商场前坪快闪项目信息
花样派单，滑轮派单、玩偶派单等
23 株洲●亿都铂金时代
增量暖场活动
客群吸引针对化，投其所好
投资客户群体多为中高层消费人群，以高端，品质活动输出为主，邀约客户，吸引客户关 注，增加口碑美誉度
高尔夫联谊赛
株洲拉斯维加斯过豪瘾
24 株洲●亿都铂金时代
常规工作事项
销售线:
17 株洲●亿都铂金时代
核心策略
线上渠道扼守，稳形象，提升项目品牌宣传力度
户外/LED选择： ➢ 中心广场株百LED 截留市中心区域客户，商圈繁华 地段制造项目热度
➢ 炎帝广场LED 人气聚集地截流，形象昭示高
东湖立交桥户外 炎帝广场外
➢东湖立交桥户外 截留栗雨片区、田心往西、长沙、 湘潭过往客户
21 株洲●亿都铂金时代
主要策略
渠道分散，把迎进来，做成走出去
商圈、写字楼里陌拜+区域拓展以夹报派发和行销截流为主+微信APP推介
主力单张 派发区域 次要派 发区域
夹报定点投放区域小区，地缘性客户选取投放
芦淞市场商圈轮番轰炸铺单 重点写字楼携礼陌拜
22 株洲●亿都铂金时代
渠道配合
常规动作，多元化，亮点营造，增加市场知名度
15总收益= 32.58万+62.34万元=94.92万 15年综合回报率=316% 年均投资回报=316%/15年≈ 21%
15 株洲●亿都铂金时代
资金测算（三）房价涨幅测算
一次性付款：面积约30㎡，全款约30万 按照现有GDP增速约5%计算，房价增速不低于5% 15年增速总值=1.05^15 = 2.0789281794114 年房屋总值=30万*2.078=62.34万元 税费：双向交易约总价*11.4%=3.42万（首套房） 税后总租金收益：32.58万元 操作形式测算：原总房款30万 客户投入成本：2万
中心广场户 外
18 株洲●亿都铂金时代
主要策略
现场展示细节，精细化，宣传信息多量化
现场有专业的水吧服务人员，提高茶、 饮品、水果等增加客户感受度
置业顾问服装统一，灰白，黑白商业 高端消费OL服装，软件配备做出写 字楼豪配
展示物料设计以投资品消费高端品质 为主，设计避免普宅、平化
现在增值市场投资产品对比分析表， 增加客户投资对比的信心
9 株洲●亿都铂金时代
市场环境
原因分析： 14年市场环境影响，投资性物业受政策调控影响，整体销量下滑严重，目前市场恢复缓
慢，投资性商业地产受限。大市场环境欠佳 投资产品受投资行情影响，股票、债券等其他投资行业政策放宽，部分消费人群转战股
票市场。股市快投行业兴起 株洲区域商业投资项目频出，竞争市场环境，日趋激烈。株洲市场供过于求
15总收益= 32.58万+62.34万元=94.92万 减去利息成本及3年租金收益 客户实际15年收益：94.92-8.32万 =86.6万 15年综合收益=86.6/2=433% 年回报率=288%
16 株洲●亿都铂金时代
核心策略
推广主题
重新定义包装，宣传案名更换，调整对外宣传口径
首付2万起抢占芦淞商圈，15年稳赚94.8万 15年固定收益，120%回购，超高288%回报
开发商需承担的成本为贷款利息成本： 36000折算在房价内,即价格增长为 1120元/㎡
客户让利3年租金收益成本： 47520元
均价增加为11120元/㎡
13 株洲●亿都铂金时代
策略推导
统一返租模式，调整对外输出口径
资金测算（一）：3年递增1%，15年增值120%回购
一次性付款：面积约30㎡，全款约30万 按照每3年递增1%的回报率计算：
高科总部壹号 美的时代广场 馨香橄榄城
亿都铂金中心 华晨白云时代广场
银泰财富广场
世贸广场
中旺锦安城 福鑫大厦 天润大厦
双银大厦
大汉希尔顿 中央壹号
保利大厦
家润多
日盛华尔兹 三湘大厦
平和堂
汇金国际 长江商务大厦
明峰银座 银天国际金融中心 日盛大厦
8 株洲●亿都铂金时代
市场供应
区域内货量充足，产品形式多样，竞争激烈
策划线:周数据总结,月总结计划、竞品市场监控
都20铂1金5.1_第.4_一株周洲工亿作总结与计划.doc2014.12.31_株洲亿都铂金时代12月月度结.doc
20141201_株洲_ 亿都铂金时代_12月计划.xls
25 株洲●亿都铂金时代
THANKS！
26 株洲●亿都铂金时代
4 株洲●亿都铂金时代
现状分析
有返租，模式多，常规回报率，无爆点
5 株洲●亿都铂金时代
现状分析
现房销售，展示面差，客户易旧房新卖、尾盘销售错觉
非主干道中轴，人行天桥有 所遮挡拦截客源，楼体受众 面窄。
楼体色调偏暗，整体格Leabharlann Baidu呈 现出旧房面貌，无新盘形象
二期形象输入未出，拆迁纠纷传闻较多，客户感受度 不高，整体形象展示欠佳。
15租金收益= 360000元+20%回购 15年投资回报 = 42 /30万=140% 年均投资回报=120%/15年= 9.3%
14 株洲●亿都铂金时代
策略推导
统一返租模式，调整对外输出口径
资金测算（二）房价涨幅测算
一次性付款：面积约30㎡，全款约30万 按照现有GDP增速约5%计算，房价增速不低于5% 15年增速总值=1.05^15 = 2.0789281794114 年房屋总值=30万*2.078=62.34万元 税费：双向交易约总价*11.4%=3.42万（首套房） 税后总租金收益：32.58万元
谨呈：株洲市长城房地产开发有限公司
长城国际营销思路探索
1 株洲●亿都铂金时代
目录
第一部分 项目现状 第二部分 市场环境 第三部分 策略推导 第四部分 进场规范操作
2 株洲●亿都铂金时代
项目现状
前期形象定位为市中心，带租销售投资型物业
建设南路与车站路的交汇处， 市中心，芦淞商圈核心
15年租约返租销售
3年递增1%，15年增值120%回购
降低置业门槛，低首付，高回报输出
寻找第三方合作贷款资源
12 株洲●亿都铂金时代
核心策略
降低投资门槛，市场释放以小博大，吸纳投资客群关注度
操作形式测算：原总房款30万 第三方收入成本：贷款利息+3年租金收益 =30万*12%+*44元/㎡*12*30*3 =36000+47520=83520元
售楼部较小，易给客户造成普宅小盘概念。 外部包装色调多为促销信息衔接色系，宣传推广语过
于形象化，市场发声不够有冲击力。
6 株洲●亿都铂金时代
现状小结
政策层面： 模式太多，对外口径不统一，造成客户选择障碍 产品输出类别较多，客户选择性
需求较多，产品输出散而不精。 选择性过多，客户感受度不集中，没可信力。 对外释放的销售投资回报率过于常规化，没有吸引力。
大市场环境欠佳，竞争力大，市场客户疲劳，投资群过窄。
10 株洲●亿都铂金时代
目标下需解决问题
1.如何有效增加投资客户信心？
2.如何有效增加投资客户信心？
3.如何找准客户群体
11 株洲●亿都铂金时代
策略推导
增加投资客户信心
形象展示硬件设施有限的情况下重新定义包装
统一返租模式基
更换案名重新包装推广
长城●车站大厦 长城●锦江大厦 长城●锦江中心
市场认知 入市时间过长，口碑不好。 客户信心不足，项目归属存疑。
营销层面问题 展示面欠佳，高大上形象。 推广方向及内容， 来访拓客渠道未打开
7 株洲●亿都铂金时代
区域分布
中心商圈为聚集地，长江广场区域延展，商住办公结合，专业写字 楼新势力西向崛起，红旗商圈中轴发展较缓
完成项目 在售项目 筹建项目 本项目
19 株洲●亿都铂金时代
展示物料设计建议 凸显投资、商务品质
机票式单张设计
回报率对比展板
市中心
20 株洲●亿都铂金时代
主要策略
渠道聚焦，拓展定向客群，抓住共赢机遇
1.商圈交流会
以金融投资讲座形式配合商圈交流邀请银行、证券、投资交易等金融相关企业中高层以学习 交流形式，和相关金融企业合力邀约客户参与金融投资，银行大客户及项目自身项目同步邀 约，资源共享。