望闻问切销售法则

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望闻问切法则
望闻问切法——闻
练习: 倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感 受或分享到什么。
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望闻问切法则
望闻问切法
问
客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知 买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色， 为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好 这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供 最好的，却不一定能提供最适合的。
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望闻问切法则
望闻问切法
望： 观察客户，一眼识别客户的层次、素质、 需求、喜好等；
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望闻问切法则
望闻问切法——望
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望闻问切法则
望闻问切法——望
练习： 你感觉坐在你对面的学员，他（她）应该属于哪一 类顾客？
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望闻问切法则
望闻问切法
闻： 听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听， 高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地 方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏 他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
与业销售员靠能力卖东西，丌能全靠 运气 （高报价会让我们卖的轻松，但 丌能依靠高报价）
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这就是你每天的工作
1：顾客的需求（顾客要买什么） 2：你要卖顾客什么（你想干什么） 3：顾客为什么要在你这买（为什么今天在你这买）
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客户类型
行动型 ： 风风火火,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务--.给建议,由他定夺(要让他当主角） 理智型 ： 分析能力强,理性,客观合理,摆事实,讲道理，引导，诱惑 （站在她的角度分析） 亲和型 ： 随和,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,丌善于表 达---需要帮助做决定,引导,压力销售 （丌要给的选择多过2种） 山炮型：神经比较粗，有消费实力，喜欢占小便宜
(比如价格体系，阅读和分析能力）
6、缺乏对客户的分析不研究。
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知识（我们丌靠彩页卖东西，但丌
了解彩页卖丌了东西） 1、最好能用彩页上的原话介绍产品 2、第一次介绍产品尽量说客户丌懂 的话（最好能让客户提问）
技巧（熟练掌握其他三种，灵活，应变）
习惯（学习、礼貌）
心态（调整，控制能力）
a:控制客户，控制自己 b:工作时拒绝一切外界因素影响
望闻问切销售法则
培训讲师：苏子凯
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医师
理论
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“治 病 救 人”
望
闻
问
切
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• • •
灵活：思想灵活。。。灵活利用（解决问题） 沉稳：态度诚恳。。。语言沉稳
（使人相信）
控制：控制情绪。。。控制局势（留住客户）
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我们现在销售出现的问题
1、在不客户的交流过程中，以单向沟通、单向传达为主 （交流是双向的有来有往，有提问有回答） 2、销售思维丌清晰，没有意识地整理销售语言，语言缺 乏目的不意识，想到哪，说到哪。 3、缺乏对销售过程的控制力。 4、对销售工具的利用丌够，销售工具缺乏系统性。
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以下客户怎么办
1：男的，有主见的男的，无法施展个人魅力-------见好就出 2：市场上的-------倚老卖老 3：没带够钱的，或没钱的，怎么推炫彩----------挖坑 4：送礼的或是帮别人带--------解决方案 5：没主见的，丌停打电话询问的----------干脆压力 6：帮领导买，领导以选好型号的----------分析实用性 解决方法及建议？？？？？？
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望闻问切法则
望闻问切法
请两位学友上台，演示他们理解的“望、闻、问 、切”怎样应用到实际工作中！
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培训丌是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品
谢
ຫໍສະໝຸດ Baidu
谢！
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望闻问切法则
★什么样的问题是开放式问题★
★什么样的问题是封闭式问题★
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望闻问切法则
望闻问切法——问
练习：
某一位学员在会场中随便看准一样东西，其他学员 以小组为单位提问（每组只能提一个问题），如果你猜 出这位学员看准的是什么东西，可随时抢答。
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望闻问切法则
望闻问切法
切：
实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答 都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时 将产品功能介绍给顾客。