《牙科展望》杂志专访艾维齿科联合创始人陈俊博士

《牙科展望》杂志专访艾维齿科联合创始人陈俊博士

【摘要】近日，艾维齿科联合创始人陈俊博士受上海口腔展《牙科展望》杂志（即中国国际口腔器材展览会暨学术研讨会，是中国最早、最具权威性和影响力的口腔专业盛事）的邀请，就艾维齿科建设及发展进行了一次专题采访。

*以下《牙科展望》杂志简称“Q”；陈俊博士简称“A”

Q：杭州地区民营口腔市场做的非常好，能够与公立医院进行竞争，很多杭州患者也更愿意进入私人诊所治疗疾患。这是什么原因呢？

A：主要有几方面的原因，包括内部因素和外部环境。首先，杭州的经济水平已经接近中等发达国家，可以对标的地区比如韩国，民众的消费能力比较强。随着杭州国际化程度的加深，送出去请进来的人数也在大大增加，随之而来的是民众对口腔保健意识的增强。其次，杭州是浙江的省会城市，前来就诊的患者除了杭州本地人以外还有周边的城市，无形中增大了市场容量，使其真正的市场容量或许可以接近上海的1/2~2/3，使得牙科市场依然处于极度的供不应求状态。第三点也是最重要的就是杭州地区的民营口腔机构创办者基本上是以牙科医生为主，资本介入程度不深，相互之间比较熟悉，行业自律性比较好，几乎不打价格

战，行业发展良性循环。杭州作为省会城市，另外也是浙大等著名大学的所在地，在校教育以及继续后教育的机会很多，很多门诊非常注重专业技能的提高和学习，努力保持较高的诊疗水平。

在杭州很多的民营口腔医疗机构的专业水平以及服务意识和质量都要比公立医院高，对于相对高端的客户群体而言总体竞争力比公立医院要强。因此，在很大程度上公立医院主要解决了中低端市场，而民营机构主要面对的是中高端市场，形成了一种分层次服务的格局。

Q：杭州优秀的民营口腔诊所很多,卢海平院长的博凡齿科、曹志毅院长的雅正齿科以及通策医疗投资的杭州口院等。与同行相比，艾维齿科有哪些优势？艾维每年患者数量是多少，以哪些群体为主？

A：杭州有很多优秀的民营口腔诊所，如最有名的两家诊所，博凡齿科和雅正齿科，属于杭州口腔界的佼佼者，规模和品质都非常不错。通策医疗是规模非常大的上市公司，实力也是非常强，而且不仅仅是市场能力很强大，专业实力也是很强的。1999年刚从北医研究生毕业时就有幸进入博凡齿科工作，从卢海平院长身上学到了很多东西，同年结识了雅正齿科的曹志毅院长，跟曹院长的交往过程中也是受益匪浅。一直视他们为良师益友，保持着很好的关系，希望能一直学习他们先进的专业技能和管理理念。2005年从德国留学回来之后进入通策医疗的前身，杭州口腔医院，并出任庆春分院的业务副院长。对于这些老东家还是非常了解的，在2007年创办艾维齿科的时候就想在战略上如何能跟这些优秀的同行

们进行不同的定位，避免产生直接的竞争关系。因此，在战略定位上充分发挥了自身的优势，将客户定位于外宾（艾维可以使用德语、英语、韩语等语言）以及金领阶层，初期的定价系统也处于杭州最高的水准，充分发挥医生的专业优势，专注于精品服务，努力成为中国高端牙科医疗服务的领跑者。在这种理念和战略思想的支持下，从最初的1家门诊5张牙椅发展为现在的4家门诊27张牙椅，7年的时间营业额增长了15倍左右。目前每年的新增患者数量保持在4000人次左右，今年还会继续在杭州开设两家旗舰店。

Q：好诊所和好医生的培养是需要很长时间的，短期内复制出几十个是不现实的。艾维短短7年间成立了4家店面，诊所和员工都获得业界好评，有哪些经验可以介绍？

A：诊所真正价值所在一定是以医生为核心的医疗团队，在目前国内牙科学校总体教育水平还不高的情况下，使得医生队伍成为门诊大规模扩张的瓶颈，尤其是面向高端客户的门诊。艾维齿科同样也面临人才短缺的问题，但随着规模的增大，品牌影响力的提升，近些年来招聘的能力也不断在提升，新入职员工的质量提升较快。在艾维内部对人才的评估和晋升是以能力为主要衡量指标，参考美国牙医的职业考试设置内部考核晋升体系，当然还很不完善，还需要很长的建设时间。艾维比较注重人才梯队的建设，目前在32位医生中有5位博士、7位硕士、17位本科生、3名专科生，可以通过高年资医生带低年资医生，以及专业互补转诊合作的机制。在没有建立相对有效稳定的人才培养机制之前，艾维不会也不能进行快速扩张。

Q：目前和未来是否考虑资本进入艾维？

A：目前艾维内部的机制还不完善的情况下，不适合资本的介入。资本主要分为产业类型和财务类型的资本，医疗机构的运营不能走短频快的路线，应该要做长线投资，之前铺路的时间会很长，等稳定了或规模达到一定程度后，才可能会有较好的投资收益。在将来如果具备快速扩张的条件，艾维齿科也是非常欢迎资本的介入，但只是希望能通过资本的助力达到双赢的局面，而不是让资本来绑架企业的运营。我们不能视资本为洪水猛兽而不加选择的一味拒绝，在诊所发展到一定程度，有战略方面需求的时候，就一定要良性资本的介入，否则会阻碍战略的实施。

Q：合伙人之间是怎样配合管理诊所的？

A：在中国当合伙人是非常不容易的一件事，尤其是当所有合伙人都是牙科医生的时候，因为专业不具备互补性。艾维齿科的所有合伙人全都是医生，这也给我们的共事带来了很大的挑战。当企业还比较小的时候基本上对企业的贡献是以当医生的业务量，管理上要求不高的时候合伙人可以兼做管理；而企业逐步变大时，个人业务量所占的比重会下降，更多是需要通过管理来产生效益的时候，合伙人的管理能力就会受到很大的挑战。艾维的总体员工数量突破100人的时候，就是一个管理上的坎，管理上能否突破直接关系到长期的发展。因此，在这个时候部分合伙人要退回到股东和医生的身份，将管理的职务让给有能力的人，提高管

理的水平和效率。但即便如此，没有专业的管理机制和管理人员，还是很难管理好一个企业的。

Q：当初筹建诊所时遇到了哪些阻力？我们这些年轻牙医以后开业的时候需要注意什么？

A：初创诊所的时候比较普遍的阻力无外乎人和财两方面的问题。人的问题包括员工和客户两方面：因为诊所小，大部分的员工是不愿意过来的，会给招聘带来很大的问题；另一方面就是患者还不了解这个品牌，缺乏客户，直接影响到业绩。财务方面主要是开办资金的压力，如果自由资金充足那就不是问题，但如果是借钱开诊所，就要本着以小博大的思路，稳扎稳打，可以逐步添置设备、采购二手设备、减少库存量，尽量提高资金的周转率等问题。另外，开始创业就意味着身份的转变，从员工变身为老板，但这时候全诊所最累的人就是老板，所以要做好充分的思想准备。