商务谈判学习文件

导致冲突的根本原因是什么？P1

解决冲突的基本途径是什么？P2

谈判、冲突和利益得失是如何定义的？P3-4

人们为什么谈判？

谈判的主要步骤是什么？P10

谈判过程中谈判者应考虑的要点是什么？

商务谈判的基本程序是什么？

谈判者必须做的谈判准备工作包括哪些？P26

为取得谈判成功应制定哪些目标？P26-27

谈判中信息为什么如此重要？P29

谈判组应包括哪些成员？P33

谈判地点的选择对谈判结果有什么影响？P37

为什么双赢理念是谈判界的一场革命？P43

传统谈判是怎样一个过程？它对谈判的影响如何？P42

谈判双方怎样取得双赢的结果？P45

你是否认为建立双赢理念是件很困难的事情？

在谈判中，你是否考虑过另外一方的利益？

当在与别人争论处于下风时，你有什么感受？你是否有种想报复的冲动？

合作原则谈判法包括哪几个部分？P51

合作原则谈判法提倡的理念是什么？P51

为什么说合作原则谈判理论为成功谈判提供了一个指导性原则？P60

国内谈判中所涉及的利益层次是哪些？P69

不同层次的利益是如何影响谈判结果的？P69

双层游戏中的两层利益指的是什么？P71

国内利益的良好协调对国际谈判的结果有什么影响？P71

“个人利益无论在什么情况下都应当让位于集体利益和国家利益”，你同意这样的观点吗？如果谈判中组织利益和国家利益发生冲突，谁的利益更重要？

你能提出一些有效的建议，防止谈判者个人假公济私吗？

什么是谈判力？P82

谈判力来源于何处？P82

影响谈判者谈判力的因素是什么？P85

谈判者怎样利用有影响的因素来增加自己的谈判力？P85

信任的含义是什么？P97

什么因素决定了一个人信任他人或者被他人所信任？P97

什么因素对人的信任行为具有决定性影响？P98

信任或者不信任对谈判的结果有什么影响？P101

谈判者的性格包括哪几种类型？P109

谈判者的性格对谈判活动有着怎样的影响？P108

文化环境对塑造谈判者的性格起着什么样的作用？P109

什么是博弈论和它的基本假设？P126

博弈论是如何研究博弈行为的？P126

囚徒困境告诉我们什么？P130

博弈论是怎样用于谈判中的？P127

两分谈判法最经常发生在什么情况下？P139

什么是谈判价格区间？P145

什么是可能达成协议的区间？P145

在参与谈判的五种类型的第三方中，人们对哪些类型的第三方需求量最大？为什么？比较建立联合体和维持联合体，哪一部分更困难？为什么？

什么是文化？P166

文化中的哪些要素与谈判模式相关联？P167

世界主要地区居民与谈判相关联的文化特征有哪些？P167-175

第三方有哪几种类型？P153

谈判联合体是怎样组织和管理的？P158

联合体在谈判中的作用如何？P157

第三方在谈判中的作用是什么？P152