第五章 国际商务谈判的准备
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• 直接信息收集方法：座谈会 • 间接信息收集方法：调查表 • 抽样收集法：个别汇报，专家审议（德尔菲法）
• （三）专家会议调查
• 讨论汇总法；征求意见法；头脑风暴法
• （四）文献及电子媒体收集方法（注意时效） • （五）委托代理形式 • （六）现代化的经济谍报方式（注意防范）
第二节 信息的准备
• 资料收集应做到： • 灵活性：多渠道，方法活； • 系统性：产供销，全方位； • 可比性：横纵向，均比较； • 连续性：不间断，要存档； • 可靠性：辨真伪，重提炼。
• 香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和 分析方面做了以下准备工作：
• ①了解日方公司的经营状况及谈判代表的个人情况；
• ②了解日方进口鹅卵石的原因及用途；
• ③了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定；
• ④了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。
• 首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏国际商 务资讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司 是一家经营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史 ，规模中等，公司办公地点位于东京最繁华的银座附 近。经营及负债状况良好，但没有做过鹅卵石的进口 生意。派出的谈判代表是该日本公司的董事副总经理 ，58岁，有丰富的贸易和谈判经验，喜欢喝酒和唱卡 拉ＯＫ。
注意了解对方的：
a.真正需求
b.实力：决策人？成员构成？谈判作风？以往经验？
c.谈判时限
第二节 信息的准备
• （六）对谈判者自身的了解
• 1.本方经济实力的评价 • 2.贸易谈判项目的可行性分析 • 3.本方贸易谈判的目标定位及相应的策略定位 • 4.本方贸易谈判人员的实力评价 • 5.本方所拥有的各种相关资料的齐全程度
第二节 信息的准备
• 二、信息收集的方法
• （一）市场调研形式（调查消费者）
• 1.观察法：
• 直接观察——亲临其境 • 间接观察——侧面了解 • 比较观察——同置待选
优点：信息真实可靠 缺点：客观条件限制
• 2.访谈法：
• 个别访谈 • 多人座谈 • 定期举行 • 临时召集
注意提前拟好调 查提纲，以便有 的放矢。
• 三、法律制度 • （一）该国的法律制度状况
• 英美法系（判例法）？大陆法系（成文法）？
• （二）该国在现实中法律执行的情况
• 制度健全程度？执行保障程度？
• （三）该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业 务洽谈的影响程度
• （四）该国法院受理案件时长短
• 速度越快越有利
• （ห้องสมุดไป่ตู้）该国对执行国外的法律仲裁判决需要的程序
第二节 信息的准备
口头语言
• 三、信息收集的内容 书写文字
数学语言 计算机语言
• （一）市场信息（自然语言+人工语言）
• 市场信息的主要内容：
• 国内外市场分布情况：与贸易相关的商品市场的政治 经济条件、地理位置、运输条件、市场潜力、辐射范
围，市场间经济联系等…
• 市场商品需求信息：市场容量；消费者构成；购买力 ；潜在需求量；消费趋势…
上节知识点
1.谈判组织的构成原则是什么？ 2.一支谈判队伍应该包括哪些方面的人员？ 3.谈判负责人与主谈人的配合体现在哪些方面？ 4.谈判中辅谈人也称助手，其责任是什么？在谈判中可 以担任哪些角色？ 5.选择谈判人员时应注意哪些问题？ 6. 企 业 培 养 谈 判 人 员 的 四 个 阶 段 一 般 包 括 _______ 、 ________、_______、_______。 7.谈判群体与一般群体的差别是什么？ 8.谈判群体的效能是什么？受哪些因素影响？ 9.群体凝聚力是什么？是否群体凝聚力越高群体效能越 高？为什么？
等手段实施欺骗活动
第二节 信息的准备
2.对谈判对手资信情况的审查
法人的三个要件
（1）对客商合法资格的审（查1）有自己的组织机构、名称和 固定营业场所；
法人资格
（2）有自己的财产； （3）具有权利能力和行为能力。
在某国进行注册登记
• 对于谈判对手法人资格的审查应注重以下几个方 面：
• 一，对方法人的组织性质 • 二、对方的法定名称、管理中心地址和主要营业场所 • 三、确认法人的国籍 • 四、谈判代表是否具备签约资格
活动，以及商业活动习惯 • （六）该国商务谈判常用的语种
第一节 国家商务谈判环境的调查
• 五、社会习俗
• 时间：业余时间 • 称呼与衣着 • 女性 • 权力倾向 •…
第二节 信息的准备
• 一、信息的收集渠道
• 1.活字媒介：报刊、书籍、图片、数字 • 2.电脑网络 • 3.电波媒介：广播、电视 • 4.统计资料：统计年鉴、财务报表 • 5.驻外机构：使馆、商务代办处，分支机构 • 6.知情人员：注意可靠性 • 7.会议：交易会、博览会、报告会、讨论会 • 8.公共场所：车站、码头、商店、娱乐场所 • 9.函电、名片、广告
第二节 信息的准备
• 3.问卷法： • 4.归纳法：
• 收集 • 归类 • 研究 • 分析
优点：破解难题 难点：对调查者要求
高，耗时长
优点：调查者主导， 广泛收集信息
难点：如何确保信息 真实有效
• 去伪存真
• 5.适销调查法：
注意：范围由小到大； 后期跟踪；宣传反馈，
扩大影响
第二节 信息的准备
• （二）外销汇报形式（调查外销员）
第二节 信息的准备
（2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
i.资本信用和履约能力 ii.对谈判对方公司性质和资金状况的审查
1.通过公共会计组 织审计的年度报
iii.对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审告查、 银 行 、 资 信
征询机构出具的
证明来核实。
（3）对谈判对手商业信誉情况的审查
2.注意破产问题。
第二节 信息的准备
查重法：删除重复
• •
四（一、）谈注伪意存信判去真息信资息料资时类评的料序比估整的法法法：：：理处喜去主与理新粗观分厌取判旧精断类磨砍刀柴不工误
• 评价归纳与筛选分类保存背景调查报告
• （二）信息资料的交流与传递
• 1.直接传递方式——明示（单刀直入）
• 2.间接传递方式——借力（探探虚实）
• 获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户 提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状 况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的 价格以及样本原产地的情况进行了调查，摸清了日方 拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方 案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排 有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟订 了谈判方案和接待的日程。
第五章 国际商务谈判的准备
本章内容
第一节 国际商务谈判 环境的调查
第二节 信息的准备 第三节 方案的准备 第四节 其他准备
开篇案例：鹅卵石
• 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称,某日本公 司欲采购数万吨鹅卵石,希望能尽快提供货源信息。该 香港公司通过其在中国内地的分支机构,很快找到了货 源,并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派 人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货 源情况。
案例讨论作业：
• 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员 及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为 期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在 盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的 日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、 游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆 问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多 不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导 致什么样的后果？ （2）如何调整谈判人员？ （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？
• 其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鹅卵石的 货源，是为了参加国内一座核电站的建材投标。就中 、日两国的政策法规而言，中国内地对出口淡水鹅卵 石没有法律上的限制，但日本为了保护本国的河流及 生态环境，已禁止采掘和买卖国内河滩上的鹅卵石。 换言之，日本对这类天然的建筑材料的进口依赖程度 几乎是百分之百。
• 3.暗示传递方式——曲意（避其锋芒）
• 4.意会传递方式——默契（水到渠成）
特别注意：本方谈判小组的保密问题！
[案例]鹅卵石（续1）
• 1995年7月，CG集团香港总部（以下简称香港公司）从 日本东京的老客户处得知，日本东森株式会社（以下 简称日本公司）欲采购大批淡水鹅卵石，希望能在中 国找到货源。香港公司从中国内地的广州、南京和大 连分别获得三种鹅卵石样本——广州提供的鹅卵石颜 色黑灰，大小如拳，质地坚硬；南京提供的鹅卵石颜 色灰白，小如鸽卵，大如鸭卵，质地较硬；大连提供 的鹅卵石呈灰褐色，质地粗糙，硬度一般。样本寄往 日本后得到的回复是：广州的样本质量最好，但尺寸 太大；大连的样本为海滩鹅卵石，与水泥结合有问题 ，不符合要求；南京的样本大小，硬度均比较理想。 日本公司为了证实产地情况和可供数量，决定派一位 副总经理和一名科长前往考察，并就价格等交易条件 与香港公司进行谈判。
• （四）有关政策法规
• 1.有关法律规定：当事人经营合法与否的依据 • 2.关税：税率、税则、征税方法 • 3.外汇管制政策：是否办法进出口许可证 • 4.进出口配额与进口许可证制度
第二节 信息的准备
• （五）有关谈判对手的资料
• 1.贸易客商的类型
客商类别
准备+自信
特征
在世界上享有声望和信誉的 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，
• 解决纠纷时，国家间法律适用性的问题
第一节 国家商务谈判环境的调查
• 四、商业习惯 • （一）企业决策程序
• 一支笔？民主决议？
• （二）该国文字的重要性 • （三）该国在洽谈和签约过程中律师的作用
• 必不可少？辅助作用？
• （四）在商务往来中是否存在贿赂现象 • （五）在商务往来中，该国有没有商业间谍
跨国公司 享有一定知名度的客商
有自己的信息咨询机构
资本比较雄加厚强，产合品作在国内外有一定的销售量，靠引进
技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力
没有任何知名度的客商 没条件有任何知了名解度但+却合能作提供完备的法人证明，具有竞争
皮包商 “借树乘凉”的客商
“干私活”的客商 “骗子”客商
俗取佣称金中而间为商双，方无牵法线人搭资桥格，无权防签署骗合同，只是为了收 资招牌本做比生较意薄《，弱在授，未无权获注书授册权》资许本！可和前法，人无资权格代，表打母着公母司公司的 在活动某，公谋司求任暴职利的或个巨人额，佣打金着公司的招牌加，强从防事个范人买卖 无固定职业莫，贪专门小靠利欺！骗从事交易，以拉关系、行贿赂
• 市场商品销售信息：销售量；价格；生命周期；购买 频率；营销策略…
• 市场竞争方面的信息：竞争对手数目、实力；营销能 力；信誉度与知名度；品牌与价格；售后服务…
第二节 信息的准备
• （二）技术信息：
• 周期、专利、应用、售后、开发…
• （三）金融方面的信息
• 汇兑率、银行营运、手续费、外汇管制…
• 再则，国际市场上鹅卵石的价格因质地、大小、色泽 的不同而有所差异，虽然大头本身的价格并不高，但 视从产地运至出口港，再从出口港运往进口港的距离 不同，包含陆运费及国内装卸港的FOB价格与包含海 运费的CFR或运保费的CIF价格相差很大！也就是说， 运费在鹅卵石报价中占相当比重。
• 掌握了上述信息后，香港公司进行了分析和研究，制 订了相应的谈判和接待方案。
第一节 国家商务谈判环境的调查
• 二、宗教信仰 • （一）该国占主导地位的宗教信仰
• 判别对方谈判人的思想行为约束
• （二）宗教信仰对一国政治、法律、国别政 策等方面的影响
• 政策方针、法律制度与宗教的一致 • 同者惠，异者限 • 社交规范、思维模式等方面的差异 • 节假日与工作时间方面
第一节 国家商务谈判环境的调查
第三节 方案的准备
• 一、制定商务谈判方案的要求
• 简明——高度概括 • 具体——可操作性 • 灵活——随机应变
• 二、商务谈判方案的内容 • （一）商务谈判的目标 • （二）商务谈判的策略 • （三）商务谈判的期限 • （四）商务谈判的议程
第一节 国家商务谈判环境的调查
• 一、政治状况 • （一）谈判对方国家的政治背景
• 谈判项目是否有政治目的？对方是否是友好国？
• （二）谈判对方国家的经济体制
• 计划经济？市场经济？
• （三）谈判对方国家对企业的管理程度
• 企业自主权大小？
• （四）谈判对方政府政局的稳定程度
• 政局是否会发生变动？与邻国的关系？战争爆发 的可能？
• （三）专家会议调查
• 讨论汇总法；征求意见法；头脑风暴法
• （四）文献及电子媒体收集方法（注意时效） • （五）委托代理形式 • （六）现代化的经济谍报方式（注意防范）
第二节 信息的准备
• 资料收集应做到： • 灵活性：多渠道，方法活； • 系统性：产供销，全方位； • 可比性：横纵向，均比较； • 连续性：不间断，要存档； • 可靠性：辨真伪，重提炼。
• 香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和 分析方面做了以下准备工作：
• ①了解日方公司的经营状况及谈判代表的个人情况；
• ②了解日方进口鹅卵石的原因及用途；
• ③了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定；
• ④了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。
• 首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏国际商 务资讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司 是一家经营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史 ，规模中等，公司办公地点位于东京最繁华的银座附 近。经营及负债状况良好，但没有做过鹅卵石的进口 生意。派出的谈判代表是该日本公司的董事副总经理 ，58岁，有丰富的贸易和谈判经验，喜欢喝酒和唱卡 拉ＯＫ。
注意了解对方的：
a.真正需求
b.实力：决策人？成员构成？谈判作风？以往经验？
c.谈判时限
第二节 信息的准备
• （六）对谈判者自身的了解
• 1.本方经济实力的评价 • 2.贸易谈判项目的可行性分析 • 3.本方贸易谈判的目标定位及相应的策略定位 • 4.本方贸易谈判人员的实力评价 • 5.本方所拥有的各种相关资料的齐全程度
第二节 信息的准备
• 二、信息收集的方法
• （一）市场调研形式（调查消费者）
• 1.观察法：
• 直接观察——亲临其境 • 间接观察——侧面了解 • 比较观察——同置待选
优点：信息真实可靠 缺点：客观条件限制
• 2.访谈法：
• 个别访谈 • 多人座谈 • 定期举行 • 临时召集
注意提前拟好调 查提纲，以便有 的放矢。
• 三、法律制度 • （一）该国的法律制度状况
• 英美法系（判例法）？大陆法系（成文法）？
• （二）该国在现实中法律执行的情况
• 制度健全程度？执行保障程度？
• （三）该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业 务洽谈的影响程度
• （四）该国法院受理案件时长短
• 速度越快越有利
• （ห้องสมุดไป่ตู้）该国对执行国外的法律仲裁判决需要的程序
第二节 信息的准备
口头语言
• 三、信息收集的内容 书写文字
数学语言 计算机语言
• （一）市场信息（自然语言+人工语言）
• 市场信息的主要内容：
• 国内外市场分布情况：与贸易相关的商品市场的政治 经济条件、地理位置、运输条件、市场潜力、辐射范
围，市场间经济联系等…
• 市场商品需求信息：市场容量；消费者构成；购买力 ；潜在需求量；消费趋势…
上节知识点
1.谈判组织的构成原则是什么？ 2.一支谈判队伍应该包括哪些方面的人员？ 3.谈判负责人与主谈人的配合体现在哪些方面？ 4.谈判中辅谈人也称助手，其责任是什么？在谈判中可 以担任哪些角色？ 5.选择谈判人员时应注意哪些问题？ 6. 企 业 培 养 谈 判 人 员 的 四 个 阶 段 一 般 包 括 _______ 、 ________、_______、_______。 7.谈判群体与一般群体的差别是什么？ 8.谈判群体的效能是什么？受哪些因素影响？ 9.群体凝聚力是什么？是否群体凝聚力越高群体效能越 高？为什么？
等手段实施欺骗活动
第二节 信息的准备
2.对谈判对手资信情况的审查
法人的三个要件
（1）对客商合法资格的审（查1）有自己的组织机构、名称和 固定营业场所；
法人资格
（2）有自己的财产； （3）具有权利能力和行为能力。
在某国进行注册登记
• 对于谈判对手法人资格的审查应注重以下几个方 面：
• 一，对方法人的组织性质 • 二、对方的法定名称、管理中心地址和主要营业场所 • 三、确认法人的国籍 • 四、谈判代表是否具备签约资格
活动，以及商业活动习惯 • （六）该国商务谈判常用的语种
第一节 国家商务谈判环境的调查
• 五、社会习俗
• 时间：业余时间 • 称呼与衣着 • 女性 • 权力倾向 •…
第二节 信息的准备
• 一、信息的收集渠道
• 1.活字媒介：报刊、书籍、图片、数字 • 2.电脑网络 • 3.电波媒介：广播、电视 • 4.统计资料：统计年鉴、财务报表 • 5.驻外机构：使馆、商务代办处，分支机构 • 6.知情人员：注意可靠性 • 7.会议：交易会、博览会、报告会、讨论会 • 8.公共场所：车站、码头、商店、娱乐场所 • 9.函电、名片、广告
第二节 信息的准备
• 3.问卷法： • 4.归纳法：
• 收集 • 归类 • 研究 • 分析
优点：破解难题 难点：对调查者要求
高，耗时长
优点：调查者主导， 广泛收集信息
难点：如何确保信息 真实有效
• 去伪存真
• 5.适销调查法：
注意：范围由小到大； 后期跟踪；宣传反馈，
扩大影响
第二节 信息的准备
• （二）外销汇报形式（调查外销员）
第二节 信息的准备
（2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
i.资本信用和履约能力 ii.对谈判对方公司性质和资金状况的审查
1.通过公共会计组 织审计的年度报
iii.对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审告查、 银 行 、 资 信
征询机构出具的
证明来核实。
（3）对谈判对手商业信誉情况的审查
2.注意破产问题。
第二节 信息的准备
查重法：删除重复
• •
四（一、）谈注伪意存信判去真息信资息料资时类评的料序比估整的法法法：：：理处喜去主与理新粗观分厌取判旧精断类磨砍刀柴不工误
• 评价归纳与筛选分类保存背景调查报告
• （二）信息资料的交流与传递
• 1.直接传递方式——明示（单刀直入）
• 2.间接传递方式——借力（探探虚实）
• 获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户 提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状 况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的 价格以及样本原产地的情况进行了调查，摸清了日方 拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方 案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排 有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟订 了谈判方案和接待的日程。
第五章 国际商务谈判的准备
本章内容
第一节 国际商务谈判 环境的调查
第二节 信息的准备 第三节 方案的准备 第四节 其他准备
开篇案例：鹅卵石
• 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称,某日本公 司欲采购数万吨鹅卵石,希望能尽快提供货源信息。该 香港公司通过其在中国内地的分支机构,很快找到了货 源,并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派 人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货 源情况。
案例讨论作业：
• 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员 及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为 期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在 盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的 日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、 游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆 问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多 不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导 致什么样的后果？ （2）如何调整谈判人员？ （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？
• 其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鹅卵石的 货源，是为了参加国内一座核电站的建材投标。就中 、日两国的政策法规而言，中国内地对出口淡水鹅卵 石没有法律上的限制，但日本为了保护本国的河流及 生态环境，已禁止采掘和买卖国内河滩上的鹅卵石。 换言之，日本对这类天然的建筑材料的进口依赖程度 几乎是百分之百。
• 3.暗示传递方式——曲意（避其锋芒）
• 4.意会传递方式——默契（水到渠成）
特别注意：本方谈判小组的保密问题！
[案例]鹅卵石（续1）
• 1995年7月，CG集团香港总部（以下简称香港公司）从 日本东京的老客户处得知，日本东森株式会社（以下 简称日本公司）欲采购大批淡水鹅卵石，希望能在中 国找到货源。香港公司从中国内地的广州、南京和大 连分别获得三种鹅卵石样本——广州提供的鹅卵石颜 色黑灰，大小如拳，质地坚硬；南京提供的鹅卵石颜 色灰白，小如鸽卵，大如鸭卵，质地较硬；大连提供 的鹅卵石呈灰褐色，质地粗糙，硬度一般。样本寄往 日本后得到的回复是：广州的样本质量最好，但尺寸 太大；大连的样本为海滩鹅卵石，与水泥结合有问题 ，不符合要求；南京的样本大小，硬度均比较理想。 日本公司为了证实产地情况和可供数量，决定派一位 副总经理和一名科长前往考察，并就价格等交易条件 与香港公司进行谈判。
• （四）有关政策法规
• 1.有关法律规定：当事人经营合法与否的依据 • 2.关税：税率、税则、征税方法 • 3.外汇管制政策：是否办法进出口许可证 • 4.进出口配额与进口许可证制度
第二节 信息的准备
• （五）有关谈判对手的资料
• 1.贸易客商的类型
客商类别
准备+自信
特征
在世界上享有声望和信誉的 资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，
• 解决纠纷时，国家间法律适用性的问题
第一节 国家商务谈判环境的调查
• 四、商业习惯 • （一）企业决策程序
• 一支笔？民主决议？
• （二）该国文字的重要性 • （三）该国在洽谈和签约过程中律师的作用
• 必不可少？辅助作用？
• （四）在商务往来中是否存在贿赂现象 • （五）在商务往来中，该国有没有商业间谍
跨国公司 享有一定知名度的客商
有自己的信息咨询机构
资本比较雄加厚强，产合品作在国内外有一定的销售量，靠引进
技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力
没有任何知名度的客商 没条件有任何知了名解度但+却合能作提供完备的法人证明，具有竞争
皮包商 “借树乘凉”的客商
“干私活”的客商 “骗子”客商
俗取佣称金中而间为商双，方无牵法线人搭资桥格，无权防签署骗合同，只是为了收 资招牌本做比生较意薄《，弱在授，未无权获注书授册权》资许本！可和前法，人无资权格代，表打母着公母司公司的 在活动某，公谋司求任暴职利的或个巨人额，佣打金着公司的招牌加，强从防事个范人买卖 无固定职业莫，贪专门小靠利欺！骗从事交易，以拉关系、行贿赂
• 市场商品销售信息：销售量；价格；生命周期；购买 频率；营销策略…
• 市场竞争方面的信息：竞争对手数目、实力；营销能 力；信誉度与知名度；品牌与价格；售后服务…
第二节 信息的准备
• （二）技术信息：
• 周期、专利、应用、售后、开发…
• （三）金融方面的信息
• 汇兑率、银行营运、手续费、外汇管制…
• 再则，国际市场上鹅卵石的价格因质地、大小、色泽 的不同而有所差异，虽然大头本身的价格并不高，但 视从产地运至出口港，再从出口港运往进口港的距离 不同，包含陆运费及国内装卸港的FOB价格与包含海 运费的CFR或运保费的CIF价格相差很大！也就是说， 运费在鹅卵石报价中占相当比重。
• 掌握了上述信息后，香港公司进行了分析和研究，制 订了相应的谈判和接待方案。
第一节 国家商务谈判环境的调查
• 二、宗教信仰 • （一）该国占主导地位的宗教信仰
• 判别对方谈判人的思想行为约束
• （二）宗教信仰对一国政治、法律、国别政 策等方面的影响
• 政策方针、法律制度与宗教的一致 • 同者惠，异者限 • 社交规范、思维模式等方面的差异 • 节假日与工作时间方面
第一节 国家商务谈判环境的调查
第三节 方案的准备
• 一、制定商务谈判方案的要求
• 简明——高度概括 • 具体——可操作性 • 灵活——随机应变
• 二、商务谈判方案的内容 • （一）商务谈判的目标 • （二）商务谈判的策略 • （三）商务谈判的期限 • （四）商务谈判的议程
第一节 国家商务谈判环境的调查
• 一、政治状况 • （一）谈判对方国家的政治背景
• 谈判项目是否有政治目的？对方是否是友好国？
• （二）谈判对方国家的经济体制
• 计划经济？市场经济？
• （三）谈判对方国家对企业的管理程度
• 企业自主权大小？
• （四）谈判对方政府政局的稳定程度
• 政局是否会发生变动？与邻国的关系？战争爆发 的可能？