第11章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

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二、国际商务谈判的特征
1. 较强的政策性
2. 国际性
3. 风险性
4. 影响谈判的因素复杂多样 5. 谈判的内容广泛复杂
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三、国际商务谈判的基本要求
1. 树立正确的国际商务谈判意识
2. 做好国际商务谈判的准备工作
3. 正确认识和对待文化差异 4. 熟悉国家政策、国际公约和国 际惯例 5. 具备良好的外语技能
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第十一章 国际商务谈判中的文化 差异及谈判风格
【学习要点及目标】
通过本章学习，使学生掌握国际商务谈判的含义、 特征和要求，特别是文化差异对国际商务谈判的重 要影响，注意在国际商务谈判中尊重不同种族、不 同文化背景的谈判伙伴，掌握世界各地商人的谈判 风格和特点。
【引导案例】
参见教材P274
(案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨： 哈尔滨工业大学出版社，2009)
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交 易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活 动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，更是国内商务 谈判的延伸和发展。 可以这样说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、 用于解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共 同利益的一种必不可少的手段。 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈 判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判 成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的 任务。一项谈判能否取得成功，在于参加谈判的双方能否通过各 种不同的讨价还价的方式或手段往返折中，最后取得妥协，得出 一个双方都能接受的公平合理的结果。这就要求参加谈判的人员 要具备高度的原则性和灵活性，具备广博的知识和丰富的想象力， 既有远见卓识，又能适时而动，这样才能立于不败之地。所以， 谈判本身是各种知识的综合运用，而运用本身则是一种艺术。
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三、思维差异与国际商务谈判行为
进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈 判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文 化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有 如下三点：
一是东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思 维。二是东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分 析思维。综合思维是指在思想上将各个对象的各个 部分联合为整体，将其各种属性、方面、联系等结 合起来；分析思维是指在思想上将一个完整的对象 分解成各个组成部分，或者将其各种属性、方面、 联系等区别开来。三是东方人注重统一，英美人注 重对立。
(1) 语言技能 (2) 心理成熟 (3) 情绪稳定 (4) 知识面广 (5) 适应能力 (6) 文化移情 2. 谈判准备
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二、文化差异与国际商务谈判过程对策
1. 寒喧 2. 交流与工作相关的信息
一是语言差异和非语言行为差异所引起的信息理解 错误。 二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对 称。
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第三节 基于文化差异的国际商务谈判对策
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
由于不同文化的商务谈判风格差异 很大，所以，在进行国际商务谈判 时，要针对不同文化背景的商业伙 伴，强化基于文化差异的国际商务 谈判对策体系设计，包括谈判前对 策、谈判过程对策和谈判后对策， 这对于提高国际商务谈判的效率是 十分重要的。
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一、文化差异与国际商务谈判前对策 1. 谈判团队的设计
3. 说服
4. 让步和达成协议
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三、文化差异与国际商务谈判后对策
国际商务谈判后对策涉及合同管理及后续交流行为。不同文化对合同 的内容、合同的作用存在不同的理解。美国文化强调客观性，注重平 等观念，因此，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。结 果，美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面 的条款措辞都很严密，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外 事故的伤害。此外，不拘礼节的美国文化一般将合同签署仪式视作既 浪费时间又浪费金钱的举动，所以，合同常常是通过寄发邮件来签署 的。反观那些注重关系的文化，争端的解决往往并不能完全依赖法律 体制，相反常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同 很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅 仅包含处理相互关系的原则的说明而已。即便是针对复杂的业务关系 而制定的详细合同，其目的也与美国人所理解的并不相同。此外，注 重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式的 签字仪式。 就后续交流而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主 要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流。但是在注重个人关系 的文化里，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的 重要部分。在合同签署很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交
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二、价值观差异与国际商务谈判行为
各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原 因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中 价值观方面的差异远比语言及非语言行为的差 异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异 对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观 性、时间观、竞争和平等观等差异而引起的误 解。
1) 2) 3) 客观性 时间观 竞争和平等观
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第二节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
文化差异对国际商务谈判 行为的影响集中反映在三个 层面上：语言及非语言行为、 价值观和思维决策过程。
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一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
语言技能，特别是外语技能是国际商务谈判的一个重要工具， 其差异性是最直观明了的。解决语言差异问题的方法也很简单， 如雇用一位翻译或者用共同的第三语言交谈。模拟谈判研究表 明，谈判人员所使用的语言行为在各种文化中具有较高的相似 性。 非语言行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。不 同文化间存在着交流技巧的差异，如沉默时段、插话次数和凝 视时间差异。在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄的方 式发出或接受大量比语言信息更为重要的信息，而且所有这类 信号或示意总是无意识地进行的。 在国际商务谈判中，语言及非语言行为之间的差异很复杂。就 日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最有 礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威 胁、命令和警告性言论。
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三、思维差异与国际商务谈判行为
基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出 决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间 的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决 策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为 一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等 问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让 步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然 而，采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问 题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判 的最后才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达 成一揽子协议。
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第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求
中国作为国际贸易大国，特别是进入 21世纪，中国对外经济贸易往来更加 多元化，不论是进行国际间的货物买 卖、技术引进、劳务合作，还是合资 建厂，都不可避免地需要中外双方进 行业务磋商以求达成协议，因此，我 们比以往任何时候都需要了解国际商 务谈判。
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一、国际商务谈判的含义