市场推广与销售策略分析

营销策划报告

摘要

本报告主要解决以下三个方面的问题：

一是项目营销运作的系统性思路；

二是市场推广与销售策略；

三是招商、销售计划。

一、项目营销运作的系统性思路，主要从以下几个方面去展开：

●项目市场定位→项目分析与对策→客户定位→市场定位→形象定位

●招商、销售推广策划→总体思路与计划安排→市场推广→形象包装→

推广策划→推广安排→费用预算

●价格制定→招商价格→租价策略→销售价格→售价策略→付款方式→

功能划分

●招商、销售策略→入市时机、前提条件、准备工作→进度安排→分期

运作措施

●管理、控制与调整→现场管理→过程控制→效果评估、方案调整

●可持续发展→商场经营管理的介入与衔接

二、市场推广与销售策略：

项目的市场推广，主要针对两个目标客户群体，即建材经营商户与置

业投资者。建材经营商户具有目标明确、现实性强、随主流、倾向于

成熟市场和传统铺位、租、购结合等特点，比较关注地段交通、市场

规模与知名度、市场所能提供的经营管理服务等因素；置业投资者具

有理性、擅算计与爱梦想、投资面广、眼光长远、倾向购买等特点，

比较关注地段交通、升值潜力、出租转手、付款、承诺等因素。针对

上述主要特点与因素，在推广中，除了使用传统手法之外，我们采用

了以下新手法：

★个性强烈统揽全局的形象定位：

“江西建材联合国·商业投资聚宝盆”

★强烈好奇，潜移默化，引入新观念的推广主题：

“谁动了我的奶酪？”

——“千禧建材大市场”诞生了！

这是一个经典人生哲理与理财观念的故事，广泛流传于海内外。

我们借用《谁动了我的奶酪》一书的主线：变化总是在发生―→预见

变化―→追踪变化―→适应变化―→改变―→享受变化。

展示南昌千禧建材大市场的卖点，把未来的前景搬到眼前！营造人气，

让人感知它旺盛的生命力，树立信心！通过分享人在生活和生意中面

对“变化和困惑”的选择，树立危机意识，引导新的经营理念和理财

观念（加入建材联合国，共同经营自己的市场，抢先一步，占领席位，

抓住商机，轻松经营；让钱生钱，让富裕更富裕”，“只要播种，不用

耕耘投资法”，“你不工作，让钱工作投资法”等等）。

○市场变化总是在发生。

。。。。。有人不断拿走你的奶酪

▲新型建材市场将抢走你的市场蛋糕.....中国最庞大的下载资料库

▲传统建材市场向新型市场转移已成必然。

○提前预见市场变化

。。。。。。随时作好奶酪被拿走的准备

▲南昌建材联合市场的发展，创造了良好的商机。

▲城市改造建设与传统市场的没落决定了批发市场将要向外转移。

▲与传统市场比邻而建的新市场，是经营者们愿意转移的好场所。

▲南隔堤路一个不可多得的良机－－南昌千禧建材大市场。

○尽快适应市场变化，快人一步

。。。。。。尽早放弃旧的奶酪，尝试新的奶酪

▲千禧建材市场扎根江西省、辐射江西省，是江西建材经营联合体的最佳平台。

▲千禧建材市场抢占“大流通”核心地段。

▲千禧建材市场抢占便利交通交汇地带。

▲千禧建材市场抢先升级规划设计，为经营商户量身定做。

▲千禧建材市场抢先提升经营管理模式，为经营商户提供服务。

▲千禧建材市场应业界的期待而诞生，满足经营者的地域情结。

▲千禧建材市场作为重点工程，获得政府大力支持。

○改变！改变！

。。。。。。随着奶酪的变化而变化

▲创立超低进入门槛——轻松付款方式、优厚的免租优惠。

▲设计稳定投资计划——向商户提供商机，向投资者提供投资机会与租金还贷。

▲引导创富新观念——一铺养三代，让钱生钱，让富裕更富裕！

○享受变化

。。。。。。去品尝新奶酪的美味。

▲自己的物业自己经营，轻松自在无压力。

▲10年铁定回本，30年净获纯利。

▲商业良机碰撞，市场经营回报盆满钵满。

▲“只要播种，不用耕耘投资法”，“你不工作，让钱工作投资法”

★颠覆传统市场推广手法——“三·六·三”新定律

〖洗脑篇〗

三个灌输====洗脑接受新观念

冲击式灌输：隆重举办“商业推介会”、“建材经营研讨会”——→

渗透式灌输：个性推出《千禧建材报》、《千禧商业秘籍手册》——→

周密性灌输：实例推演“投资计划”——→

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击溃经营者、投资者心理防线

〖形象篇〗

六种亮相====标榜十足个性化形象

震撼式亮相：“千禧商业体验空间”、“彩绘楼体”重磅出击！

抛弃式亮相：告别纯色条幅、彩旗、气球，让炫彩条幅、灯光喷绘上场！

品牌式亮相：南昌2004“金彩”铺王评选大会，千禧建材独占鳌头！

气魄式亮相：政府领导表态支持，亲身描绘规划前景！

出击式亮相：异地展销如火如荼，外地“投资军团”杀入南昌，为千禧建材捧场！

联合式亮相：发展商、厂家、代理商、经销商、投资者、经营管理公司、联合亮相，品牌联动。

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千禧建材的形象就是与众不同

〖催促篇〗

三大鼓点====敲出“机不可失、时不再来”的紧迫感

现身说法敲鼓点：“商户专访”、“众商同贺”，机会难得——上！上！

上！

现场炒作敲鼓点：千百买家齐聚签约现场——抢！抢！抢！

全程追踪敲鼓点：《“升值铺位”全程追踪报道》，演示升值转手——快！

快！快！

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让经营者、投资者热汗直流，无比兴奋！

★核心销售策略解码：

●掌握项目优势，良好“沟通策略”——→展开行销，一对一、面对面

进行客户心理引导。

●让客户少掏钱、发展商多赚钱的“价格策略”——→

☆“低价入市、低开高走”：挂牌高，打折低，最低可至4.8折！

☆多赢的关键就在于“理性定价”：

保证发展商利益的商铺核心实收均价2560元/㎡

保证投资者利益的核心租赁均价23元/㎡

☆付款就是要“轻松、灵活、自由”：

“提单价、送首期”——提高按揭贷款数额，减轻客户资金压力。

“包退、回购”——非常手段，猛药促销。