中医药的 营销

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将中医药推向欧美市场

王龙

商英一班

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将中医药推向欧美市场

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Production 中医药是中华民族的宝贵财富，为中华民族的繁衍昌盛做出了巨大贡献。传统医学的治疗理念正逐渐为世界所接受，传统医药受到国际社会越来越多的关注，世界范围内对中医药的需求日益增长，这为中医药的发展提供了广阔的空间。然而由于还未能和现代化的生产技术更深入得结合，以及本身的一些缺点，在面向世界的时候，中华医药依然面临考验。

Price 中医药材价格普遍较高，今年来又保持持续走高的情势。据资料显示，近一两年来中药材涨价非常明显，麦冬、金银花、太子参、党参、三七、川贝、葶苈子、丹参等药材涨幅明显，甚至成倍上涨，像黄芪的价格甚至翻了三四倍。

Place 中医药目前的市场还集中在国内，虽然欧美国家开始越来越多的表示对中医药的关注与兴趣，并且需求量也呈上升趋势，但在欧美市场的市场份额依旧不容乐观。

Promotion 目前中医药的推广还缺乏积极地公关策略，广告等营销的手段也未广泛采用。我们的公关触角也没积极全面的伸向欧美市场。

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Strength 中国是中医药的发源地，历史悠久，具有整套的中医理论及成千上万的组方，可辩证施治各种病症，疗效独特，毒副作用小，可谓真正意义上的绿色药品。因此，我国发展中医药有许多独到的优势。

综合性中医学的综合性体现在看待问题的多维性视角，知识构成上的多学科渗透和维护健康的综合性措施等多方面。

实用性中医学具有很强的实用性。它从数以万计民众的养生、保健、治病及日

常生活的实践中发展而来，又经数千年得力市洗涤，不断被后人重复检验，比较筛选，优而精者留，劣而粗者汰，经历史大浪淘沙而成，体现出了既能切实解决实际问题，且简、便、廉、安全、持久等明显优势。

安全性中药方剂治病是中医治疗学的主体，中药绝大多数来自自然，大多药性平和，副作用小，不干扰人体正常的生理过程，有的并有适应原样的双向调节作用，特别是经过数千年实践验证发展起来的方剂配伍理论，用以指导用药，可以产生各个单味中药所没有的，同时也不是各单味药物供销简单叠加所能产生的整体功效。

Weakness中医的缺点在于没有标准化，跟西医相比,西医具有着明确化,标准化傻瓜化的特点,所谓的傻瓜化的意思是说只要诊断正确了,国家是有规定一个治病的标准,你按照那个标准去开药方就行。中医还有个缺点就是, 想成为一个真正的好中医, 对医生本身的能力要求太高，甚至还要有看着人家西医大把大把捞钱而不眼红的高尚品格，现代人难以做到。口服对胃肠道大金有副作用(宜少量多次服用),注射剂副作用大多尚不明确,汤剂口感不是很好.煎熬较为复杂. 我国中医药多数产品是靠祖先留给我们的组方资源低水平制作，现代技术的附加值含量低。生产企业设备老化，重复生产，包装落后，在国际市场上无公认统一的质量标准，严重影响了中成药走向国际市场。

Opportunity中国在加入WTO的同时，我们遵守WTO的游戏规则，国际社会就有义务对等地对我们开放它的市场。这个市场是巨大的，再加上当今社会疾病谱发生了很大变化，人口老龄化、慢性病、癌症、艾滋病等疑难病症的增多，西医药就有了力不从心的感觉，而中医药正好在这方面体现了比较好的效果，其市场的需求正逐步扩大。这必将使我们和国际竞争者平等地面对一个巨大的国际中医药市场。国际市场已出现中医药发展的良好氛围。目前国际流行的整体疗法、环保医药及绿色治疗，为全世界对中成药的接受创造了一个良好氛围，也使我们的医药进入国际市场有了潜在的机会，但要把握和利用这些机会，我们必须认真策划和应对。

Threat 中医药在国际市场每年植物药 400多亿美元的交易额中却只占约

3%。这说明我们的优势产业在市场上并不占优势，而且微不足道。我国中医药在国际市场所占比例低的原因很多，主要是我国的许多中医药产品并未进入某些国家消费的主流社会其范围的局限性很大。国际市场对中医药的认知程度很低。任何一个好的产品到一个新的市场，必须有大量的人知道何时用、如何用，并给其他的消费者予以指导，但我们的大多数中成药对欧美市场的主流社会来说是相当陌生的，这也成为目前市场拓展的一大问题。目前，我国中医药难以成为欧美主流社会接受的另一重要问题是中医药理论与西药有明显差异。我们的中医药理论对欧美民众尤如天书，因此，我们要设法用更易为他们所接受的语言及与他们西药近似的标准去说服他们，这一点日本及韩国做的就比较好，也因此在世界植物药的市场占据了较大的市场份额。

拓展欧美市场的对策

（一）加快技术更新及GMP改造

随着WTO的加入，国外关税壁垒的减少是可以预料的。但非关税壁垒却有增加的可能。运用最多的必然会是技术壁垒。目前中医药生产企业的硬件环境及软件环境都不是很好，也是我们这些老国有中小企业的通病。因此必须引起重视，尽早图谋，加速GMP改造，抢占有利地形。因此建议政府部门能以建硅谷、光谷的战略来引进人才和项目。建立有关中医药的研发及咨询中心，指导现行企业从制造技术及质量上脱胎换骨。

（二）对不同国家和地区采取针对性策略

欧洲要求生产厂商有较好的硬件环境及软件环境，一般要求达到GMP标准，有的甚至要到生产厂家做认证。而在美国，如果按药品申报FDA，其申报费用则是天文数字，时间长达数年，没有强有力的资金支持几乎是不可想象的，对大部分企业来说非常不现实。但由于美国实行宽进严出的政策，最近也认识到中医药的效果，通过了食品补充剂法，因而也使我们的中成药可以有机会以食品补充剂的身份进入美国市场。如果将中成药以食品补充剂的身份进入美国市场，只需标签达到美国FDA对标签的要求即可，这样会容易的多，成本也低，这对中小型企业来说就应是一条比较适当的方式。因此，不同的国家要求也不同，这决定了我们必须采取不同的对策。哪个国家有什么样的要求我们就设法满足什么样的

要求，这才能做到左右逢源，扎扎实实地扩展市场。

（三）加速建立国际市场认可的中医药质量标准

这不是某一个药厂能够完成的工作。必须依靠政府的支持，整个中医药界的努力才能完成。做不好这一点，就难以解决关于中成药总是对老外说不清、道不明的尴尬，就更谈不上让其接受中医药，最终将利用开拓庞大的国际市场成为一句空话。

为了解决这个问题，应该首先建立和扩大现有中药材生产基地，规范中药材种植和加工，稳定中药材质量，制定切实符合中药特点又能得到国际认可的中药质量控制标准。在此基础上，还要抓好饮片的标准化和规范化，采用先进的技术和设备对饮片进行加工，提高中药饮片的生产技术和质量。同时要加快各种中药饮片的研究，指定全国统一的饮片炮制规范和质量标准，为中成药质量标准化、规范化奠定稳定可控的基础。

（四）必须重视中药知识产权的保护

随着加入WTO，国际市场对中医药的了解程度也会加深；也更能深刻认识到中医药的价值；也就更容易产生掠夺中医药技术及资源的事件，并常常利用WTO对知识产权保护的规则而使其掠夺合法化，因此，品牌及知识产权的保护将显得尤为重要。我们要加强对WTO规则的研究，提高保护意识，积极对我们的品牌进行注册，对我们已取得的成果（包括产品组方、制备工艺和产品商标等）及时申请专利。在开展国际合作和开拓国际市场的过程中，还要调研使用方的有关知识产权的各项规定，加强知识产权保护意识，在国际合作中，运用相关法规和国际专利制度来保护我们的知识产权、合法权利。否则，很可能会出现我们只能眼看着祖传的药品自已不能生产而别人可以生产销售的尴尬局面。

（五）注重信息化研究并指导市场操作

当今社会是一个信息爆炸的时代，也是一个信息的力量得到更充分展现的时代。对有关信息获取的完整性、准确性、时效性将决定一个决策的正确性及有效性。在产品竞争的过程中，首先是信息竞争。目前大部分企业对国际市场信息的把握能力非常薄弱，因此，有必要建立专门的信息研究及咨询部门对企业提供有偿的信息咨询服务。

（六）组织中医药专家到国外进行示范性疹疗

身体力行的指导是最有效的广告和说明，因此建议在合适的情况下组织专家出国坐疹讲学，让患者真实准确地感受中医药的疗效。使之产生示范效应，加速对中医药的理解和接受。在条件允许的情况下还可以到国外开办中医学校和中医医院。

（七）加速培养专门人才

加入WTO后，我们必须按WTO规则办事。WTO规则有很复杂的要求，因此只有懂得WTO的专门人才才能高效地利用WTO规则去争取和保护我们的利益。从目前来看，整个国家这方面的人才都非常缺乏，大力培养人才势在必行。对于长期从事外经贸工作的同志来说，也非常有必要请专家进行培训，更新知识、完善知识。

（八）政府部门应给企业以政策性的支持

在过去中成药的出口过程中，中成药有很多以中性包装、加工方式出口，对不同国家、不同地区的各种证明文件的不同要求给予很多灵活的政策支持。但现阶段国外非关税壁垒必然会逐步增加，需提供的各种文件会越来越多，若没有国家药政部门的政策支持，可能导致大批出口几十年的产品无法出口。将给国外的消费者及国内的企业造成极大的伤害。