保险销售团队日常管理办法

精心整理西部证券股份有限公司丹阳丹凤北路证券营业部

营销团队日常管理与考核细则

第一章总则

第一条为实现营业部营销战略目标，规范营销团队的管理行为，根据营业部证券业务发展需要，特制定《西部证券丹阳丹凤北路证券营业部营销团队日常管理与考核细则》，以下简称“团队细则”。

第二条本办法适用对象为丹阳营业部所有客户经理营销团队。

第三条团队类别

营销团队是根据《**

的营销组织。

营销团队有三种类型：综合型营销团队、

指综合型团队。

第四条组建标准

1.团队标准：

500万元；

400万元；

2

第五条

1.（人员规模和业务规模），报分总公司营销管理部审批、设立。

2.机构自行成立的团队，未经分总公司营销管理部审批的，公司一律不予承认。

第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。

当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。

第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。

第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程

根据考核结果机构提出申请→分公司营销管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司营销管理部审批→根据审批结果执行

第九条团队建设

（一）团队命名

（1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。

（2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。

（3

（二）职场布置

内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等，

第十条团队意识建立。

1.

2.

3.

第十一条营销激励。

（一）营销主管要经常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采取多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。要经常性做以下工作：

1.欣赏部属的长处。

2.及时表扬与赞美。

3.适时关心与帮助。

4.培育辅导与要求。

5.文化氛围的塑造。

6.内部的竞赛活动。

7.领导风格的养成。8.内部激励的设计。

（二）有区别地实施激励。为了更好地对不同的营销人员采取不同的激励方式，可针对营销人

我

观

念

员性格分别采用以下方式：

1、追求舒适者

（1）一般年龄较大，收入较高。

（2）需要：工作安全、成就感、尊严。

（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。

2、追求机会者

（1）一般收入较低。

（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。

（3）激励方法：薪资、沟通、营销竞赛。

3、追求发展者

（1

（2）需要：个人发展。

（3

4

（1

（2

不同。

（三）建立激励方式应遵循的原则

1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

2、按劳分配原则，体现公平。

3、随机创造激励条件。

（四）激励的几种常见方式：

1、培训和薪资：依有区别的实施激励而定。

2、工作级别：根据工作年限和业绩，把营销人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

3、提升：很多的营销人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的营销渠道、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。

通常，公司的营销人员走向管理岗位的机会很少。因此营销主管设置了两种提升方案：一是前

4

[注]

第十二条业绩目标计划管理

逐步实现年度任务指标。

）对所属业务人员社会关系、业务渠道、客户规

配，再建立详尽的实施计划，采取不同的营销活动促使达成。

（1

主管指导团队成员将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重进行拓展与维护。拓展新客户─―

A级：潜在价值高，容易拓展。B级：潜在价值高，不容易拓展。

C级：潜在价值低，容易拓展。D级：潜在价值低，不容易拓展。

E级：不清楚状况，需再评估。

拓展目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C级很吸引人，但是，只有在不影响对A和B级的情况下，再投入时间。

（2）指导营销人员制定营销工作计划表。制定时注意只有能够被衡量的事件，

才能被完成。（任务分解表4－6）

1.年度营销工作计划表。

2.每月营销工作计划表。

3.每周营销工作计划表。

要求：形成《年度任务分解表》和《年度工作计划》材料于每年1月10日前报分公司营销管理部备案、作为考核依据。

（3）指导营销人员制定并落实执行每月工作计划

1.督促营销人员安排执行每月计划表。

2.检讨营销人员行动绩效，并加以改善。

（4）工作计划达成管理

促进工作计划达成。

并培养团队成员良好营销习惯。

第十三条团队会议管理

/团队必须严格执行会议制度，按时组织召开团

。

●

●/营销人员业绩达成情况进行分

析，查找差距并制定下期工作计划；

●应收清理工作进度、措施、困难、时限、落实情况；

●团队主管对营销人员进行个别指导。

●团队当前工作事项安排。

●检查评价营销活动管理工具的使用情况

（1）早夕会由营销人员轮流主持，定期召开，每周不得少于2次，会议记录由团队存档保存。

（2）周/月例会由团队主管主持，于每周/月末召开。对本期工作及市场情况进行分析、总结，