橱柜三杯水营销方案

不同的厨房解决方案（针对重点小区、不同户型）
可用背投电视展示，也可制作成册。
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4、销售工具：
☆ 门板、台面及门板透视卡（了解客户需求后讲
门板、台面色块拿到客户面前）
☆ 竞比展架中的模块（门板切面、全垫板切面、
预埋件等）
☆ 卷尺（纸做得，背后是我们橱柜的订购流程） ☆ 产品手册（新品的样品图片） ☆ 客户家安装后的厨房照片
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这个“三杯水”的过程可以因人、因 地而异安排好。我们推出这个小小的三杯 水销售方式，就是要向客户展示一种品牌 文化的营销模式。体现“以人为本，客户 至上”的理念。通过这第三杯水，把企业 的品牌和产品悄然渗进客户的心中，营造 出一种品质效果。这是任何广告都无法达 到的。
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《三杯水》的过程提示：
------- 特别在卖场的时候，客户不是针对性的去选
择橱柜，而是在卖场转悠，进入到店面后有时都不注意是 哪个品牌的。
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第二步是探询
导购了解客户需求的程度不同，因此推 荐的产品也不同，所以越能充分、完整地 了解的客户的需求，导购越能够正确地向 客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的 益处。
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第一杯水…一杯纯净水（冷热适当，可以快速喝下） 第二杯水…一杯暖咖啡（可以趁热很快喝下） 第三杯水…一杯茶水 （一般需要慢慢的品味） 前两杯水要的是体现出热情、礼仪和真诚。促进客户
选择购买欲望。关键最后一杯茶水，目的是需要客户 和我们坐下来慢慢品细细聊，从而掌握客户真正需求
，选择产品种类，确定购买。
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引导思路
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第一步是开场白
导购不能开门见山地直接要求客户买自己的 产品，导购需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开 场白的一部分。开场白的第一个作用是使客户了 解与导购交谈的意义。另外，精彩的开场白可以 拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。
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当客户一踏入店面------面带微笑
您好:欢迎光临*********店!
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4、您家在几层？
（了解客户家的采光效果，针对性的推荐、 介绍板材。）
5、您橱柜准备的投入预算？
（了解客户的承受能力，对后期的预算做铺 垫，尽量磨合客户的心理价位。）
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------- 对于这些问题，我们的导购要 富有亲和力，不能连续提问导致客户反感 。导购要处于主动，时时观察客户的表情 。客户不作答时将话题转到其他地方，避 免出现尴尬局面。
“三杯水”
------营销方案
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目录： ………………………………… 引
……………………..店内准备工作
…………………………..引导思路
……..客户进店后导购的销售误区
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引：
每当客户来到展厅，不管他们目的如何，我 们都应该给于充分重视，我们可以采取“三杯水” 的递进销售方式，往往可以收到良好效果。客户 进店我们首先递上第一杯纯净水，让客户感受到 我们的重视，客户会点点头向我们微笑致谢。当 客户看到不同风格、样式和材质的样品后，可能 难以判断选择。此时我们可以递上一杯暖呼呼的 咖啡，表达出让客户清醒一下再作出最好的选择， 让客户感觉到我们对其的真诚。接下来通过我们 导购的提示引导，客户一旦表现出需要选择购买 的欲望了，我们一定要恰如其分的马上让用户坐 下来，即可递上第三杯茶水，让客户坐下来细细 的慢慢谈，最后完成用户预约购买。
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计划下一步
这个环节客户已经通过我们的讲解 对产品了解了很多，让客户休息下观看 一下我们的＜万种厨房解决方案＞--针 对大的店面有背投电视的。对于小专卖 店看下我们做好的厨房图册（针对小 区）。
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导购在引导同时应该着重观察客户的兴 趣点，并据此提议下一步的活动，介绍我 们的其他配件：厨房电器、水槽等，让客 户明白我们的一站式购齐的真正意义达到， 并结合我们当时推出的优惠活动方案最终 达到我们目的：成交订单。
当我们了解清楚客户的需求后，将客 户带到你认为适合他家房型的样品前进行 大概的讲解。这个时候是和客户沟通最佳 时机，你可以了解到客户需求的重点如： 环保、细节、售后服务价位等。
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接下来我们要说服引导客户
清晰、完整地了解客户需求之后，导购就可 以进行说服了。在导购的说服过程中有三个关键 的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很 多导购都热衷于介绍自己的优点，而不关心这点 对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和 利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是 说服的关键。
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导购：
面对客户我们不是盲目的去介绍产品，而是讲究怎样 引导顾客促成购买欲望的一种过程.客户进入店内往往存 有很多疑虑,阻碍着购买行为的实现,而导购就是要通过自 己的一言一行来解除客户心理的种种疑虑,是帮助客户实 现购买的重要环节。“三杯水”服务模式就贯穿在这整个 过程中，让用户感受到海尔厨房的服务和品质都是一流的。
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我们的导购：
不要忽视客户的反馈信息 不要在生意好或差的时候（如春节来临之
际）来降低服务标准
不要有意损害竞争对手的声誉 永远把自己放在顾客的位置上（尽可能让
客户感觉到你不但在销售你的产品而且是 更多的帮他考虑）
不要放弃任何一个不满意的顾客
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百度文库
当客户走进来以后------
用1-3分钟的时间了解客户的装修的基本 情况。（在这期间店面的其他人要配合递 上第一杯水） ：
1、您家装修是否进场？ （了解客户是不是我们的准客户。）
2、您家新房是那个小区？ （了解客户的消费层次。）
3、您家的装修风格 ? （了解客户喜好的装修风格，我们导购才能有针 对性的推荐。）
如：（客户控制预算）您看做橱柜不仅美观漂亮最重
要的是经济适用啊！咱家厨房比较小那这个米桶可以暂时 不配，我给您做个300的小柜子，里面有一层隔板，这样 您不仅可以放米还可以放其他的粮食，如果使用后您认为 不方便您再来找我我再给您配上就是了！
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通过我们的产品介绍和针对性引导，
客户可能对产品有了一定了解，但还没有 选择确定下来，已经表现出购买的意想， 这需要我们迅速做出邀请：“来我们坐下 来说！”将客户带到我们的洽谈区（或VIP 设计专区。坐下后给客户倒上我们准备好 的第三杯热茶水----- ）让客户体会到我们 对其的重视程度.
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通过观察了解客户对我们的推介和引导 表现出关注和一定认可。
这时需要我们提示：
先生、女士（大姐…）您转了一天了 也看了好多的产品，我们好好分析考虑 一下。卖东西我们不卖最贵的，只卖最 好的。（递上第二杯咖啡 ）
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针对客户的关注点（门板颜色环保、细 节、售后服务价位等），我们要拿出证据来 证实，这时就将我们的销售工具等拿到客户 的面前并结合销售工具演示给客户看，将细 节性的东西融入到后期使用时容易出现的问 题里讲解，时时刻刻让客户感受到我们是在 为他考虑，让客户真的感受到“上帝”的感 觉。
『首先信任“人”，客户才能更加 信任我们的产品！』
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店面准备工作
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准备工作：
1、 舒适的沙发、柔和的灯光、旋律优美的音乐以 来制造良好、轻松的谈话氛围和环节~~~
2、 客户进店的三杯水：
一杯清凉纯净水或可口的冷饮（果汁…）
一杯热腾腾的咖啡
（奶茶…）
一杯热茶水
（功夫茶… ）
3、方案演示：
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客户进店后销售误区
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作为导购人员，在客户一进门递上一 杯水后我们要做的是什么？
1、跟着客户后面转着看，客户看到那里导购 到那里。
2、客户问一句答一句，当客户问到最敏感的 问题---价位时，你的回答（****/延米）。
3、导购很强势上来就大刀阔斧的宣称我们的 产品如何如何……
以上的三种典型的态度直接导致的结果就是 客户转一圈就走了！没有给我们留下机会再递 上后面的第二、第三杯水。