《影响力》作者：说服别人的六大原理(非常牛逼的销售心理学)

《影响力》作者：说服别人的六大原理 （非常牛逼

的销售心理学）

文/罗伯特·西奥迪尼（著有《影响力》）

1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人

2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报

3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法

4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺

5、权威原理：人们愿意听从专家的意见

6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。

有种能力只属于少数幸运儿；我们中的大部分人都不具备——某些人“生来”就知道如何吸引听众的注意、影响举棋不定的人改变想法，以及让反对派放弃自己的阵营。看着那些“说服大师”施展魔法的样子，你会感到既钦佩又沮丧。令人钦佩的不仅仅是他们借助个人魅力与能言善辩，能够轻而易举地说服别人按照他们的要求行事，而且，更令人叫绝的是，那些被说服者如此热切地服从他们的要求，似乎说服本身就是一种恩惠，让被说服者迫不及待地想要报答。

但同时令人沮丧的是，这些天生的说服大师往往无法解释自己的非凡才能，也无法将其传给他人。他们与人沟通的方法是一门艺术，而众所周知，艺术家都是擅长于做而不擅于分析原因的。他们无法向我们提供多少帮助——我们

中的一些人无论魅力或口才都称不上出众，但仍然要应付管理者所面对的基本挑战，即通过他人完成工作。这个挑战让企业高管感到痛苦。每天，他们都要挖空心思考虑如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。“我是老板，必须昕我的”这样的手段已经过时了——即使这样做不会令当事人感到屈辱或士气受挫，在当今社会，它也已经不合时宜了。如今，跨职能团队、合资企业和公司之间的合作关系已经让权限范围变得模糊。在这种环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。

这又让我们回到开始的话题。说服技巧也许比以往任何时候都必不可少，但如果最具天赋的说服大师无法将其传授给他人，那么管理者如何才能获得这些技巧？我们必须依靠科学！在过去五十年中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于导致人们让步、服从或改变的互动方式的信息。此项研究显示，只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说，说服有其基本原理，而我们可以传授、学习和应用这些原理。通过掌握这些原理，管理者就可以将科学的力量带入到工作中，从而达成一致意见、完成交易，并赢得他人的妥协。在以下段落中，我将逐一描述说服的六种基本原理，并向管理者推荐一些可以在组织中应用的方法。

1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人

应用方法：发现真正的相似之处并给予真心的赞美

被称为“特百惠直销会”(Tupperware Party)的零售方式正是对这一原理的生动诠释。特百惠产品展示会均由个人举办，而且几乎都是女性，举办者邀请许多朋友、邻居和亲戚到自己的家中。出于对女主人的好感，客人们往往都会向她购买产品——这种因好感而产生的购买动力已经在1990年一项关于展示会购买决策的研究中得到了证实。在为《消费者研究》杂志(Journal of Consumer Research)撰写的文章中，研究者乔纳森·弗兰森(J onathan Frenzen)和哈里·戴维斯(Harry Davis)发现，这些人在做出购买决策时，对女主人好感所起的作用是对产品好感所起作用的两倍。因此，当特百惠聚会的客人购买产品时，他们不仅是通过购买东西来取悦自己，而且也是在取悦女主人。

对特百惠聚会的发现同样适用于一般企业：若要影响他人，先要与之交朋友。怎样才能做到这一点？有关的研究已经确认了好几项可以增加好感的因素，不过有两项格外具有说服力：相似性和赞美。相似性可以将人们真正聚在一起。根据《个性》杂志(J ouma1 of Personality)1968年的一篇文章，在一项实验中，当参加者了解到他们拥有共同的政治信仰和社会价值观之后，站在一起时就会靠得更近一些。另外，《美国行为科学家》杂志(American Behavioral Scientists)在1963年也刊登过一篇文章，研究者埃万斯

(F.B.Evans)利用保险公司记录中的被保险人的统计数据证明，如果销售人员与潜在客户的年龄、宗教、政治，或者甚至吸烟习惯相似，那么销售人员成功销售保单的可能性会更大。

管理者可以利用自己与他人的相似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以为你创造理想的机会，帮你发现至少一个共同的兴趣领域，如某项业余爱好、某个大学篮球队，或《宋飞正传》(Seinfeld)的重播等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊，因为这样一来，人们就会对你形成好感，在随后的交往中会始终认为你是个和善且值得信任的人。如果你试图说服的人早就对你心生好感，那么你会更容易为某个新项目争取到他们的支持。

赞美是另一个产生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敌意。有时，你说出的赞美未必一定是让人受之无愧的。在《实验社会心理学》杂志(Journal of Experimental Social Psychology)上发表的文章中，美国北卡罗莱纳州大学的研究人员发现，当听到别人对自己大加赞美时，人们都会对赞美者产生最大的好感，即使那些溢美之词不是真的。而且，在他们的着作《人际吸引力》(Interpersonal Attraction)一书中(Addison-Wesley出版社，1978年)，埃伦·贝尔谢德(Ellen Berscheid)和伊莱恩·哈特菲尔德·沃尔斯特

(Elaine Hatfield Walster)通过实验数据表明，对他人品格、态度或表现的积极评价可使被赞美者对赞美者产生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿故事。

除了用来培养有利的关系，精明的管理者还可以利用赞美来修补受损的关系。假设你是某个大部门的经理。因为工作原因，你需要经常接触另一位经理——我们可以叫他丹，但你对此人十分反感。不论你为他做了多少事，他永远都嫌不够。更糟的是，他似乎从不相信你已经为他竭尽所能。由于憎恨他的态度，以及他对你的能力和诚意的明显不信任，你和他相处的时间远远少于工作所要求的。结果，你和他的部门业绩都开始下滑。

面对这种情况，你可以利用赞美战略来修补关系。丹身上一定有值得你真心佩服的东西——虽然也许你很难发现。例如，他对部门人员的关心、对家庭的奉献，或者仅仅是他的职业道德。当你下次遇到他时，可以对他的这些品质表达欣赏之情。此时，你至少要让他明白，你们有着共同的价值观。如果你这样做了，我猜想丹对你一直以来的否定态度一定会有所缓和，而且他还会给你机会证明你的能力和善意。

2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报

应用方法：施予别人你所想要的

赞美也许会让丹变得更加温和友善，因为就算他再执拗，