商铺销售基本知识和技巧

十一、售楼时细微有效的技巧有哪 些？



成功的接待是销售成功的一半，如：天热时，在客户进门 后先递纸巾、倒水。 在给客户作介绍时要时刻注意客户的表情，在客户表示出 有疑问或怀疑的神情时及时给予特别的关注。 已来过一次的客户如老朋友般打招呼，产生亲切感。 给客户倒水时，多问一下客户的喜好，如“您是需要凉的 还是热的呢？” 接待过程中及时关注了解客户的反应需求，主动帮助解决。 提前预备好客户需要使用的纸、笔，不要临时仓促。纪念 品可以在第一时间或适当的时间派发。
十四、怎样给予客户适当的思考时 间？

在接待客户时，要注意与客户的交流，主 动了解客户的需求、购买动机、消费能力 等，交流的时间、尺度做到收放自如。在 适当的时候给客户独立思考的空间，要注 意教会客户选择的逻辑而非结论
十五、怎样促成成交？


在完成物业的介绍工作后，了解客户的购 买愿望，诚恳地推介客户需要的商铺单位， 帮助客户分析其优缺点。在必要时暗示客 户他所选取的商铺已经有人看中，可能马 上就要付定金，因此请客户迅速做出决定。 在立场上不能同情客户。记住：你的职责 是销售，在客户购买冲动达沸点时，及时 拿出认购合同。
八、售楼员及时掌握和总结资讯？

客户登记表——电话来访数，客户满意与 不满意的原因，什么样的物业对各类客户 最有冲击力，最有价值的客户，客户的问 题，在接待客户时注重与客户的交流，询 问客户来源区域、知道物业的途径、购买 动机等并在事后及时作下记录，广告日的 电话量及客户来访量，展销会期间的客户 变化，本物业对客户最有吸引力的地方， 成交客户与未成交客户的原因。
五、如何对客户进行分析





1、在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的 购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况； 2、从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据 不同的心理类型采取不同的接待技巧； 3、了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣 度，侧重倾向接下来的交流话题； 4、在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可 能性有多大； 5、回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练， 判断其咨询意图。



销售现场要充分营造热销场面，每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员 说：“××铺位已有人定了，不要再介绍了。”给其他正在犹豫的客户紧迫感。 针对投资客用类似“要回去和家人商量，明天再过来”做为脱身借口时，应明白客户 已动心，但还在犹豫不决，这类客户属较理性的投资客，但往往越理性的人冲动时就 越最冲动的这时要煽动起他（她）心中隐藏的购买欲望，可用“打个电话给家里人， 让他（她）过来看嘛，这么好的投资机会你家里人一定会同意的，你看，现在现场这 么多人，明天来你看中的铺位就没有了！”等类似的话语来引导他（她）当一客户一 直在考虑，犹豫不决时，可以用类似办法：可以和其他销售人员商量好，让他（她） 对走过来说：“××铺位，我的客户准备定了，你这边不要介绍这个铺位了。”30、 如何辨别客户的心理特性及潜在需求？ 在整个营销过程中，客户的心理因素，始终是影响成功的重要因素。 ⑴在推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法去消除人的恐惧心 理。 ⑵来访客户主要分三类型： 公务员类型：投资心态较理性，追求稳定的回报与增值，希望不需要耗费太多精力， 麻烦越少越好。 有经验的投资客：有自己的眼光及对投资的理解，如看中了，买铺将选择多个或面积 较大单位。业务员应从客观角度去分析项目投资价值，解决客户心中疑虑，需要专业 的商业素质。 首次投资客：比较谨慎，小心翼翼，较容易受到业务员引导。这时需细心给其算帐， 将投资细节的前景美好阐述。有利于成交但其买铺偏重于投资额不大的小铺。
十六.如何面对客户的“不”字？

在客户对问题提出相反意见时，先耐心听完客户 的想法。迅速判断客户说“不”的原因，然后再 发表自己的意见，在发表自己意见的同时要先对 客户的想法做一个简单的评价，如“您的意见有 一定道理，但是您还忽略了一个很重要的前提， „„”，“您的这种观点很有见地，我会将您的观点 向我们的上级汇报，但是现在的情况是„„”，“您 的这种想法其他客户也曾经提出过，我们都很重 视，但是在经过„„之后，曾经有过这种想法的客 户已经成为我们的业主。”在给客户解释清楚后， 如果客户仍然难以说服，可以表示我们将把他的 意见呈报给上级领导，等有了肯定的答案后再联 系客户。
十七、与客户谈判，售楼员坐在什 么位置？

谈判桌最好采用圆桌，宜坐于客户身边， 不宜坐在客户对面，在轻轻松松气氛中定 单。对于两夫妇一起来看楼的，应该让两 夫妇坐在一起，而不要坐在两人的中间。 坐在沙发上时，售楼员宜坐在客户的右手 边。
十八、怎样做到签约快捷？

提前做好合同签定的准备工作，保证手续 的简单快捷。熟记有关计算的固定系数， 在进行有关计算保证迅速准确。
九、如何让客户参与销售？


成功的销售是让客户参与的销售。擅于用 “你觉得怎么样？”注意与客户交流时时 常运用选择性语句，让客户有被尊重和主 动参与的感觉。 在与客户进行交流时，语气多用假定客户 已经选择了物业的语气，并对物业的未来 价值持肯定态度。
十、引导客户看楼时有什么习惯


引导客户看楼，应走在客户前面，引导解 说，帮助开门，拉近距离、送客户出大门。 进入工地，先戴好安全帽，并及时提醒客 户注意工程材料。引导客户看楼时，按设 定的程序有系统地向客户介绍，不要凌乱。 如在工地上介绍项目周边环境、工程进度 等，在楼道内描叙商业布局和使用空间， 在铺位里介绍铺位用途、布置、人群流向、 实用性等。
六、恭维客户的技巧？

在与客户的交谈中不时称赞一下客户的优 点，比如事业有成、衣着得体、有眼光、 有见地等，并流露出羡慕的神情。但要适 可而止，不能过分恭维让人生厌。
七、如何判断“可能的买主”？

可能购买的客户一般会多考察附近同类物 业后再行决定，因此在交流中一定会将此 物业与其他物业作比较，比如价格、地段、 回报率、返租年限、物业管理费等方面。 另外，可能购买物业的客户对于物业的情 况会了解得尽可能地详细，会仔细地研究 售楼资料，提出其中的疑问，会不厌其烦 地咨询和看工地现场，对每一个细小的环 节都会提出自己的意见
二பைடு நூலகம்三、客户提出的问题超出你所 能及的范围时，你应该怎么办？

耐心听完客户的问题并作下记录，以诚恳 在态度当场表示会将客户的问题在第一时 间内向上级反应，并给客户一个明确的答 复时间。在有了明确的答复后马上通知客 户问题的结果，主动询问客户是否还有不 清楚的地方。
二十四、对有诚意的客户如何催促 成交？
二、如何把握第一次性成交？

答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动， 因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交 的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一 定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。 买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即 作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不 要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托 辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信 息要充分，说话的语气要肯定。
二十二、如何判断客户的心理障碍 及对策

1、对于客户反复咨询的问题能给予答复的一定要 给予确定的答复，不要磨棱两可。 2、对于有畏缩、犹豫、抵触、有消极等心理障碍 的，要分清情况，有针对性地解决。对于有畏缩， 认为定价过高买不起的，可以从付款方式及回报 的角度加以解释。对于有抵触情绪，认为前景不 好的，要耐心诱导其将所有问题说出来，然后从 物业前景、投资回报、商业价值等方面加以说明， 但是对于物业的不影响大局的明显缺陷也要指出 来，让客户来权衡利弊。对于有消极情绪的，要 多说明物业周边的美好前景，引导其想象。
1.对于欧亚达· 城中央

对于本项目商铺的推销，主要先体现在分 析“风险”与“收益”的关系。在确保 “风险”小的前提下，再来给客户分析实 际“收益“。实际上讲的内容是类似的， 但在先分析了“风险”小的情况下，放松 了客户的戒备心理。
对于“风险“方面，本项目的要素：






1、建材家居为主，“建材家居+海林皮革城+小商品市场和酒店”。 物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气 足的地方，投资风险小。 2、海林等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这 里，沃尔玛已经在谈了，跟他们失败的风险小。 3、地段好，生意机会长久。同时这里是商业中心区。独立铺位，方 正好用，经营灵活。 4、3年收益一次性抵扣。7%的固定年收益，10年内不担心没租金收， 同时门槛低，风险小 5.欧亚达的品牌大，口碑好，而且不断在壮大，做建材家居多年，有 着长期稳定的招商客户群体，风险小 增值：一铺养三代，土地增值非常大
对于“收益“方面，本项目的要素：



1、7%的固定年收益。5年后增益部分3，7分成。 暂时地价低，地价增值空间大。 2.品牌大，海林等知名商家的入住，包括欧亚达 本身的长期招商稳定客户群体，作为一个城市中 心级商业，将来会肯定火爆（特别强调该区域铺 位以后想租都租不到） 2、比较5年，20年的铺王和街铺租金收益及铺位 的升值价值高得多。
四、如何抓牢客户？





1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪； 2、多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重； 3、通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度； 4、在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使 客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你； 5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满 头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣； 6、及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友 般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任 的人。
商铺销售基本知识和技巧
欧亚达· 城中央
一、如何做商铺专家级的物业销售 员
1、如何做商铺专家级的物业销售员
答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了 自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品， 客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人 员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料 信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、 物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需 要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的 心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。
三、留住客户的方法？


1、准确而简单的计算出物业的回报价值； 2、给客户描述一个令人向往的回报空间； 3、给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃， 就会失去一次机会； 4、向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方； 5、及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下， 和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离， 延长交谈时间。
十二、如何与客户做到“一见如 故”？



迅速记忆客户资料，随时随地能快速说出 客户姓名。 对于客户提到的事物或观点表示出强烈的 兴趣，甚至可以发表一些自己的见解。 对于客户外表上的细节变化及时指出来并 给予赞美。
十三、“羡慕客户”是什么意思？

对客户买铺能力表示出羡慕，刺激他的买 铺的成就感。对于他的选择表示出赞叹， 有见地、有品味。对于他身边有关的事物 及时给予赞美，加以肯定。
二十一、随机应变的技巧？



1、迅速准确判断客户的真实意图，在已知答案中 查找应对； 2、冷静、不要慌乱、手足无措，要控制自己的情 绪，可以委婉回答，如“这个问题其他客户也反 应过，公司上层已经在研究解决，一旦有了确定 的答复，我们马上通知您。” 3、镇定，如在意外情况发生，要迅速实施应变措 施，自己一个人的力量解决不了，即刻请同事或 领导帮忙解决。
十九、怎样再约见面或联系时间？

记住下次见面时间最好由售楼员自己提出 来，争取主动权。如：提出：“我是下星 期三还是星期四跟您再联系呢？”，“我 们在这个周六将举行XX活动，希望您能来 捧场。
二十、怎样与客户保持联系？

擅长于为下一次见面制造条件和借口，与 客户保持不定期的联络。在销售中有什么 重要活动及客户意向的铺号有人要订时， 主动致电给客户，邀请客户再次到现场。



在已经和客户谈论实质性的问题后，客户已有诚意交订，但仍在犹豫 过程时，应注意从以下几方面着手：⑴说话条理性要强；接待客户时 语速适中，语气坚定有力，让客户感觉到你的讲解内容不容质疑，对 你产生信任感很重要；不要对没有主见的客户推荐多个铺位，要集中 将一个铺位的优势讲透。客户仍在不厌其烦地咨询一些细节，这时售 楼人员应该耐心地设法去解除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不 能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责任的姿态去感染对方， 再一次强调物业的优势、增值空间等来打消客户的疑虑。 ⑵尽量以一些格式化的文件提前拿给客户看，如认购书、临时合同、 收据等，以法律条文逐条解释和手续齐全来打消客户疑虑，说明本公 司是负责任的，是实事求是，是有保障的。 ⑶营造一些抢购，热销的气氛，售楼人员可用大声说话的方式把客户 需求表现给其他人员，由其他人员虚张声势，说自己的客户怎么中意， 如何如何，甚至可以商量的作法将售楼员拉过一边，说话的声音又正 好可以让客户听到，请求售楼员更换一个方向或楼层。售楼员也可以 自己加重语气渲染，说明本单位如何抢手，但要注意语言的真实性， 以从前成交的客户名字借用，有名有姓，有多大意向，增强真实性。 由其他人操作时，要注意分寸，真真假假，不能过于真实或虚假。要 表明是意向性