保险活动量管理PPT课件
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—如何进行活动量管理
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
开口量不足 月人均新单件数较低 人均产能低 举绩时间不平均 业绩不稳定 人员心浮气燥 人员离职 重结果而忽视过程
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
业绩低迷的原因： 不愿意做15％（我们都是来挣钱的） 不懂得做25％（我们都是百炼成钢的） 做的不够60％（我们都………………）
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/30
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
业绩是银
队伍是金
观念是钻石
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
如何提高活动量
有意愿 没技能 多做训练 勤能补拙 不行也行 有技能 没意愿 收入导向 个人荣誉 没有不行
活动量管理要解决以下几大问题：
1.意愿问题 2.技能问题 3.心态问题
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
工作日志检查＝活动量管理
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
五、活动量管理工具
月工具
工具 •专管员月计划与总结
•记录网点的背景及重要活动的资料 •纪录柜员的背景资料 •纪录同业的最新资料 •纪录客户重要信息
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
当你对美好身材的渴望远远大于你对食 物的渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因 为你对瘦的渴望还不够强烈！
美女CEO：王潇
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
•什么是活动量管理
活动量管理： 是对理财经理在一段时间内所从事的营
销活动进行计划、组织、追踪和控制的一种 持续不断的过程。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
活动量管理在基础管理中的地位
基础管理内容关系图
客户管理 KPI指标管理 差勤管理
培训体系管理
现场管理
非现场管理
陪同展业
侧面了解
目标规划 日志检查 工作计划与总结
目标业绩追踪
方案达成追踪
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
•课程总结
给目标的同 时给方向
给压力的同 时给信心
给任务的同 时给方法
产能公式 保费＝件均保费*成交率*开口量
解决办法 活动量管理
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
什么是活动量
活动量：
客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含 销售对象及销售目的），制定可行的量化目标， 并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能 成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理 方法。
标杆管理 目标管理 会议管理 活标动杆量管管理理
氛围营造 品质管理 评估管理
追踪管理
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
控制过程比控制结果更重要
现代营销观念认为：营销管理重 在过程，控制了过程就控制了结果。 结果只能由过程产生，什么样的过程 产生什么样的结果。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
一、意Baidu Nhomakorabea问题
活动量管理的核心是开口量
活动量—开口量—成交量—收入
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
达成目标必要的开口量
1、今年的年收入是多少 12万 ； 2、月收入是多少 10000元 ； 3、每个月的保费是多少 15万元 ； 4、件均保费： 10000元 5、每个月的件数是多少 15件； 6、每周的保费 3.7 万元，每周的件数是 3.7 件； 7、每天的保费是0.5 万元，每天的件数是 1件； 8、你每天的开口量是 15个 。
意愿 技能双提升
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
影响活动量的因素 渠道方面：
合作关系： 培训效果： 售后服务： 同业竞争：
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
陪同展业
你做我看 我做你看 边做边看 归纳总结 针对辅导
绵羊带领狮子，狮子变绵羊 狮子带领绵羊，绵羊变狮子
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
追踪的理念
没有业绩可以 没有活动也可以 没有问题就是不行
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
如何突破活动量管理的桎梏 人的天性一：趋利避害 （马前草—激励与帮助） 人的天性二：好逸恶劳 （马后鞭—约束与惩罚） 激励与约束并重
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
•活动量管理的常用方法
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
一、意愿问题
活动量管理的基础是心态与意愿
做老板的心态—开口开店，闭口关门 自我经营的意识—工作日志就是帐本 强烈的自信心—相信产品、相信自己、相
信公司、良好的渠道关系 引导职业规划发展 赚钱、快乐、成长
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
使用时间及方法
•在每月月初订定本月业绩目标及重要 工作事项并分解到每周，月末总结
周工具
•专管员周计划与总结
日工具
•工作日志
基础工具
•网点资料卡 •同业资料卡 •客户资料卡
•在每周初（或周末）分析上周差距的 原因并拟定具体改善措施，同时确定本 周业务目标和重点工作
•每次访谈的结果 •在一天结束后记录实际的工作内容,并 计划第二天的活动安排
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
中国最有效的管理办法 追踪
你想要什么就天天追踪什么！ 宁可把员工逼死，也不要员工等死！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
追踪的前提条件 关心员工的问题而不是业绩 帮助员工解决影响活动量的问题 追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
部经理如何管理 1.时间投入+模拟演练（夕会） 2.关心技能+关心绩效收入 3.树立标杆 4.尝试创新业务拓展模式 3.统一思想+坚定信心+强化意愿+公 平考核
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
团队活动 亲情关爱 员工家访 专业素质不断提升
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
开口量不足 月人均新单件数较低 人均产能低 举绩时间不平均 业绩不稳定 人员心浮气燥 人员离职 重结果而忽视过程
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
业绩低迷的原因： 不愿意做15％（我们都是来挣钱的） 不懂得做25％（我们都是百炼成钢的） 做的不够60％（我们都………………）
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/30
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
业绩是银
队伍是金
观念是钻石
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
如何提高活动量
有意愿 没技能 多做训练 勤能补拙 不行也行 有技能 没意愿 收入导向 个人荣誉 没有不行
活动量管理要解决以下几大问题：
1.意愿问题 2.技能问题 3.心态问题
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
工作日志检查＝活动量管理
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
五、活动量管理工具
月工具
工具 •专管员月计划与总结
•记录网点的背景及重要活动的资料 •纪录柜员的背景资料 •纪录同业的最新资料 •纪录客户重要信息
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
当你对美好身材的渴望远远大于你对食 物的渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因 为你对瘦的渴望还不够强烈！
美女CEO：王潇
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
•什么是活动量管理
活动量管理： 是对理财经理在一段时间内所从事的营
销活动进行计划、组织、追踪和控制的一种 持续不断的过程。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
活动量管理在基础管理中的地位
基础管理内容关系图
客户管理 KPI指标管理 差勤管理
培训体系管理
现场管理
非现场管理
陪同展业
侧面了解
目标规划 日志检查 工作计划与总结
目标业绩追踪
方案达成追踪
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
•课程总结
给目标的同 时给方向
给压力的同 时给信心
给任务的同 时给方法
产能公式 保费＝件均保费*成交率*开口量
解决办法 活动量管理
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
什么是活动量
活动量：
客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含 销售对象及销售目的），制定可行的量化目标， 并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能 成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理 方法。
标杆管理 目标管理 会议管理 活标动杆量管管理理
氛围营造 品质管理 评估管理
追踪管理
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
控制过程比控制结果更重要
现代营销观念认为：营销管理重 在过程，控制了过程就控制了结果。 结果只能由过程产生，什么样的过程 产生什么样的结果。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
一、意Baidu Nhomakorabea问题
活动量管理的核心是开口量
活动量—开口量—成交量—收入
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
达成目标必要的开口量
1、今年的年收入是多少 12万 ； 2、月收入是多少 10000元 ； 3、每个月的保费是多少 15万元 ； 4、件均保费： 10000元 5、每个月的件数是多少 15件； 6、每周的保费 3.7 万元，每周的件数是 3.7 件； 7、每天的保费是0.5 万元，每天的件数是 1件； 8、你每天的开口量是 15个 。
意愿 技能双提升
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
影响活动量的因素 渠道方面：
合作关系： 培训效果： 售后服务： 同业竞争：
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
陪同展业
你做我看 我做你看 边做边看 归纳总结 针对辅导
绵羊带领狮子，狮子变绵羊 狮子带领绵羊，绵羊变狮子
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
追踪的理念
没有业绩可以 没有活动也可以 没有问题就是不行
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
如何突破活动量管理的桎梏 人的天性一：趋利避害 （马前草—激励与帮助） 人的天性二：好逸恶劳 （马后鞭—约束与惩罚） 激励与约束并重
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
•活动量管理的常用方法
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
一、意愿问题
活动量管理的基础是心态与意愿
做老板的心态—开口开店，闭口关门 自我经营的意识—工作日志就是帐本 强烈的自信心—相信产品、相信自己、相
信公司、良好的渠道关系 引导职业规划发展 赚钱、快乐、成长
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
使用时间及方法
•在每月月初订定本月业绩目标及重要 工作事项并分解到每周，月末总结
周工具
•专管员周计划与总结
日工具
•工作日志
基础工具
•网点资料卡 •同业资料卡 •客户资料卡
•在每周初（或周末）分析上周差距的 原因并拟定具体改善措施，同时确定本 周业务目标和重点工作
•每次访谈的结果 •在一天结束后记录实际的工作内容,并 计划第二天的活动安排
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
中国最有效的管理办法 追踪
你想要什么就天天追踪什么！ 宁可把员工逼死，也不要员工等死！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
追踪的前提条件 关心员工的问题而不是业绩 帮助员工解决影响活动量的问题 追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
部经理如何管理 1.时间投入+模拟演练（夕会） 2.关心技能+关心绩效收入 3.树立标杆 4.尝试创新业务拓展模式 3.统一思想+坚定信心+强化意愿+公 平考核
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
团队活动 亲情关爱 员工家访 专业素质不断提升
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——