保险公司营业部经理经营五大系统1(整理).ppt

训练
市场分析 人力目标
训练需求 训练目标
增员名单的 来源与接触 的方法
选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定
增员与选择 •
的控制
训练方法 训练的应用 训练的评估
销售支
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持
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绩效标准
业务员 营业部 经理 衡量绩效
业务员 营业部 经理 绩效评估
业务员 营业部 经理 采取改善行动
主顾开拓 行销工具 激励活动
绩效追踪 绩效评估 月周绩效例会
O
•
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必究
创建环境 人才选择
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D 人才培养
C 反馈评估
5
五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
系统
增员系统 增员功能小组
子系统
解决问题
增员计划的制定与执行
增员活动运作 创业说明会
按照流程进行增员工作
早夕会
二早
职场管理
差勤管理
档案管理
活动管理
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6
日常管理系统
早会功能小组
营业部经营手册内容
增 员 系统
增员计划制定/增员人的确定与训练 增员活动运作/创业说明会/增员选择
产品训练与辅导
营
辅导训练系统
辅导运作
业
源自文库
部
非制式培训班运作
功能组运作
经
营业部/业务员主顾开拓
为基础
营
销售支持系统 激励活动运作
增员选择
终极目标
绩效管理系统
指 挥 协 周 周 主
主目管
任标周调
例管计
会理划
辅导训练系统 训练功能小组
岗前训练 产品训练
辅导 新人衔接训练
销售支持系统
主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题 新人展业问题
客户来源 意愿拉动气氛营造
展业工具
形式载体
载体
制度保证 制度
工具提供 工具
•
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必究
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做 什 么
怎 么 做 （ 流 程 用） 什 么 做
9
日常管理系统的内容
1.职场管理
2.差勤管理
3.早、夕会 经营管理
8.营业部 经营哲学 的建立
日常管理系统
4.早会功能 小组运作
7.功能小组 建立与管理
6.档案管理
5.活动工 具管理
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3
营业部经营五大系统的理论依据来源于 LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论
P 规划
O 组织
S 用人
D 指导
C 控制
规划的 过程
现况分析
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准
写下工作行 为的内容
实际绩效表 现与预定标 准之衡量
增员与选 择的观念
10
建立营业部增员系统的意义
▪ 明确营业部经理、增员功能组、主任、 增员人在增员活动中的职责和分工
▪ 帮助营业部经理和其他增员活动主体了 解如何进行有效的增员
▪ 营业部可以持续健康的进行组织发展
•
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必究
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11
增员系统的内容
1.标准化增员 流程
2.增员计划的 制定
手
行销工具管理
册
日常管理系统
职场/差勤/活动量/会议/档案管理
功能小组建立与管理/早夕会经营
绩效管理系统
年度计划编制
•
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绩效评估/绩效追踪
主优任选绩文档效会议
7
最终建立以营业部经营为基础的 营销模式和销售管理支持平台
• 机构三大职能
• 协调
• 支持
营业部五大系统 营业部功能小组
3.增员人的确 定和训练
7.增员功能组 运作
增员系统
4.增员人增员 活动运作
6.增员选择
5.部门创业 说明会
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12
建立标准化的营业部训练系统是提升 业务员销售技能的重要举措
标准化的训练系统特征
带来的成果
•重点解决把制式培训中的知识转 化为技能的问题
•重点放在新人的育成方面
•强化产品训练
•能够使业务员随时满足市场的需 求
•运作具有明确的流程和标准
•部, 组分工合作.职责明确
•新人的转正率大幅提升
•为销售队伍的长足发展夯实基 础
•让培训真正产生效果
•具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
•
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13
辅导训练系统包括六块内容
1.训练功能小组 运作
2.产品训练与 辅导
源不绝
售
支
• 建立规范化的操作流程，使之
• 激励活动达到应
持
制度化和标准化，营业部销售
有的效果
系 统
支持工作有章可循
• 部、组分工合作、职责明确 •
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• 充分利用公司各 项行销工具
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15
主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、 销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着 不同的作用
3.培训班运作
辅导训练系统
6.陪同辅导
4.营业组早会
5.一对一辅导
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14
建立营业部销售支持系统的意义
营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员
标 展业，支持营业部各项销售工作顺利进展
准
化 • 明确销售支持系统的主要内容，
• 确保销售队伍的
的
将营业部销售支持工作加以梳
主顾开拓名单源
销
理、明确定位于系统之内
日
辅 销绩
常增 导 售效
管员 训 支管
理 系
系 统
练 系
持 系
理 系
统
统 统统
资源配置\IT支持
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监督
8
建立营业部日常管理系统的意义
行为
•明确了日常管理的 内容 •提供了一系列标准 化的日常管理流程 •提供了标准化的日 常管理工具
结果
•部经理清晰地知道自 己的日常管理职责 •部经理了解履行日常 管理职责的方法 •部经理便利地运用日 常管理的标准工具
主顾开拓为销售活动提供客户来源
产品为销售活动提供原料
销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程 行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备
LIMRA营业部的专业经营实务
营业部经营五大系统
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1
课程目标
通过本单元的学习，你将会系统运 作在营业部经营管理中的作用，学习到 五大系统的重要部分，尝试运用解决问 题的技巧去解决问题。
•
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2
目录
• 营业部经营五大系统总论 • 日常管理系统 • 增员系统 • 辅导训练系统 • 销售支持系统 • 绩效管理系统
业务员 营业部 经理 4
根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部 经营管理工作变得更加简洁高效
包括 作用
日常管理 系统
理念建立 早会功能组 早夕会经营 差勤管理 职场管理 活动管理
P 明确目标
增员系统
辅导训练 销售支 系统 持系统
绩效管 理系统
年度计划编制
增员计划制定 增员活动运作 增员功能组
训练功能组 主管辅导 二次早会 衔接训练 日常训练