NLP沟通模式

③、NLP读心术——眼球转 动模式
我们自己眼球转动的6个方位
左上角 右上角 左中 右中 左下角 右下角
视回 视创 听回 听创 听自
感
据调查有5%的人使用左手， 请对调位置。
面对你的人
视创
视回
听创 感
凝视
听回 听自
小插曲：分辨测谎的高招
他/她需要轻快的节奏
的他
/
说 明
她 需
要
详
甲：“你看怎么样？” 乙：“说实话，没怎么听懂！”
乙：“我讲了半天你听懂了多 少？”
丙：“我感觉有点晕！”
???
有三台不同特点的宝马车……
一你 台喜
欢 哪
案例分析：警察的调查提问
甲先生：“我看到歹徒从正门进来，头上套着黑色的头 套，穿一身黑衣服，脚上绑着一把匕首，手里还拿着一 支手枪，走到二号台，他指着白色衣服的那个小姐让她 举起手来！”
新的销售模式
20%
展示商品
30%
定义客户需求
40%
建立亲和力及信任
销售心理促成销售模式的转变
亲和力是指：
喜欢你 信赖你
亦即是你进入对 方的频道！！！
案例研讨：电视机的频道
NLP研究发现 ：一个人同 样有频道的存在和分类。
1、频道是如何分类的
源于我们思考模式的偏好
视听 触味嗅
内视觉 内听觉
内感觉
听觉型的常见用词
复述 谈谈 走调 含糊
旋律 谈话 歌曲 无声
连续 听懂 刺耳 大叫
聆听 语调 宣布 音乐
响亮 意见 沟通 韵律
闲话 呼喊 耳边风 无话可说 守口如瓶 如雷贯耳 等、
悦耳 讨论 传话 垂询
告诉 表达 咆哮 宁静
不堪入耳
案例分享：你听说过超级听觉 型的人吗?
口才 演讲 废话 溢美之词 如果说 说明 口才界 这么说的 对话 辞藻 比喻 交谈 这样讲的 鼓掌 听不出 滔滔不绝 背好 演讲稿 宣言 誓言 承诺 瞎编乱造 发言 发言权 空话 说两分钟 语言 听你的 闭 嘴 讲了半天 对我来说 我们经常说 惊 动 爆炸 采访 这句话该倒过来说 访问 主持 听他的领导 不说空话
乙先生：“警官先生，我只听到一声枪响，玻璃碎了， 接着我听到一个女人的哭叫声。”
丁女士：“当时太恐怖了，太可怕了，我一想起来就觉 得非常害怕，真的不敢想，当时我只觉得一阵阵紧张， 眼前眩晕，浑身发抖，后来就晕过去了。”
课堂互动： 美妙的旅游 记忆…
①你发现些什么？ 请分辨他/她主要用词 ②思考：若他/她是你重要 沟通对象，你采取哪些用词 比较有说服力？
讨论：小云用错方法了吗？小云和周先生 分别是怎样频道的人？为什么？
结果: 小云的策略…
在了解了感官频道模式后,小云的脸上便充 满了微笑，她心里已经有了清晰的计划。数天 后，小云送周先生《30年代某某城市》的照片 作为礼物，勾起周先生多年的回忆，并且他十 分高兴的跟小云讨论像册中每个地方的变化。
三个月后，周先生决定把 订单数量增加一倍！
讯息
无回应---大脑保护机
制开启
回 应 沟通对象
对方的抗拒是亲和力不足 的表现：
沟通的层次：
高
三赢效果 （我好你好大家好）
亲
彼此尊重 （有效回应）
和
力
自我防卫 （开启大脑保护机制）
低
低
合作
高
以营销模式为例：
40%
旧的销售模式
30%
20%
10%
成交 展示商品 资格判断 和谐关系
10%
获得确定及承诺购买
快乐沟通，快乐生活！
与老虎建立亲 和力
第二部分 ： 沟通策略与深层影响力
前提假设四：有效 果比有道理更重要
案例分析：忽视效果的代价
某女困惑： “前两天和我老公大吵了一场，这不正 闹着离婚呢！这都两三天没和对方说话了。不过现 在想想，我说的也没有错啊，可是他的观点也不是 没有一点道理，你给评评理，你说我俩到底谁对谁 错？”
前提假设：
“前提假设”是NLP概念及 技巧的基础，意思是说当 我们思考或者处理事情的 时候，可以假定人、事、 物的关系就是这些“前提 假设”中所说的一般，然 后凭这些假定去设计自己 的思考和行为。用这个方 式，我们会发现思考和行 为的效果更好！！
有效沟通与无效沟通：
和谐气氛 亲和力
有效沟通 无效沟通
听觉型
呼吸：呼吸平稳 动作：头时常侧倾，常出现的手势是手按嘴或托
耳下，手或脚常打拍子 声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽，
说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听者 喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境的宁静，难
以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤
感觉型
呼吸：用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉 动作：头常向下做思考状，行动稳重，手势缓
分析：可能谁对谁错？若是你的朋友你怎 么回答？
记住：沟通没有“对”与“错”，只有 “有效果”与“没Biblioteka Baidu效果”之分
4、NLP同步模式——进入对方频道的 四种策略
⑴语言、文字同步模仿（7%）
直接采用对方所 用的字词是简单 的方法。
你听说过超级听觉型的人吗?
对你来说 据说 你要这么说的话 祈祷 绕 口令 说法 笑笑 宣传 论坛 介绍 谈话 不会谈别的 话说 报导 诗一样的语言 对话 比如说 孩子的笑声 唱歌 叫过来 描述 打电话说 叫天天不应 叫地地不灵 教导 马克吐温说 听说了
你今天听新闻了吗?
感觉型常出现的句子
你感觉这件事有把握吗？ 对事情的安排，你感到安心吗？ 前面充满艰辛和挑战 主办方用心用力，来宾都感到称心如意 她细心温柔
①、从行为模式上来辨别频道
视觉型
呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸 动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以
上；坐不定，多小动作，行动快捷，能够同时 兼顾数件事。 声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见 山，两三句便结束，不耐烦沉长说话。 喜好：喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜 欢颜色鲜明，线条活泼，外表美丽的人事物。
接受讯号
①足够的眼神接触（50%以上）
②眼神接触时，你点头及微笑， 对方跟从配合
③相近的身体姿势，同坐或站立
④声调相近，包括快慢，声音大 小等
⑤对你说的感兴趣（至少部分如 此）
⑥话中有支持性的文字
⑦邀请与你分享食物或饮料
抗拒讯号
①没有足够眼神接触（30%以下） ②眼神接触时，你点头及微笑，
对方不跟从配合 ③不协调的身体姿势，或突然改
变身体姿势而没有明显的理由 ④声调不协调或者越说声越大 ⑤否定或者质疑你所说的 ⑥不支持的文字或者多次题外话 ⑦频频看表或做其他无关的事
检讨：
亲和力的值度是否足够 是否直接否定了对方 对方真的有事情要做 改变说的方法，才有机会改变听的效果
对方的抗拒是亲和力不足的表现 抗拒是对讲者不够灵活的指正
建立长久的良好 沟通状态，要辨 别沟通对象的主 要频道；在面对 面沟通时要配合 对方正处于那一 个频道。
不要给一个人定型！！！
案例分析: 小云的订单
小云最大的客户周先生占了她全部生意的一 半。虽然周先生多次表示小云的产品质量最好， 但是只让她供应他需要量的1/4左右。小云为此 做了很多的努力，企图说服周先生，但是似乎周 先生总在逃避。她开始考虑是否用错了方法。周 先生是一位50多岁的老板，人生经验丰富，说话 做事从容不迫。他缓慢而低沉的声调，往往使小 云担心是否周先生对某些方面不满意……
第二部分： 沟通策略与深层影响力 如何进入对方的频道 催眠大师精炼语法“先跟
后带” 化解异议的语法组合 深层次沟通的螺旋 对方内心驱动力的诱因
课程目标：
简单、实用、可操作 性强！
“有效果比有道理更 重要”！
让我们由此踏上NLP的 心灵沟通之旅……
第一部分 ：亲和力就是影响力
前提假设一：有效 沟通的先决条件是 和谐气氛
感觉型的常见用词
本能 合适 刺激 动力 愤怒 快乐
压力 坚固 掌握 接触 顺利 悲哀
感觉 安全 口福 紧张 自在 幸福
感受 危险 匆忙 温暖 温馨 狠心
趁热打铁 一点都不怕
把握 粗糙 麻烦 打击 忧郁 沉重
压迫 兴奋 冲击 激动 敏感 情绪 冷漠 难受 舒服 开心 不自在
倘若他们的沟通 不在一个频道……
案例分析：男女之间情感误区
①视觉型丈夫与听觉型妻子 “花”与“我爱你”
②听觉型丈夫与感觉型妻子 “我爱你”与“感受不到”
③感觉型丈夫与视觉型妻子 “别成天搂搂抱抱的”
3、有效沟通效果的来源
沟通效果来源的三个方面
声调 38% 文字 7%
肢体语言 55%
课堂互动：两个 和尚
两个上山取经的和尚,在途中遇到河流挡道,同 时有位身着华服的姑娘在河边发愁,因为河水水位 不浅,她怕涉足过河会弄湿了衣服。其中一位和尚 二话不说，立刻背起姑娘带她过河，上了岸便把她 放下，继续往前走。两人走了一小时后，另外那个 和尚忍不住出声了：“所谓男女授受不亲，和尚更 不能近女色，你刚才的行为岂不是犯了大戒”只见 第一个和尚说：“我一个小时前就把她放下了，为 何你到现在还背着她？”
NNLLPP超超级级沟沟通通模模式式
主讲：唐伟议 中国NLP执行师
课程背景关于NLP：
NLP是目前世界上最先进的行为科学，致力于 研究如何将人类身心行为最优化。它的起源是 研究卓越人士特别成功的原因，把结果化成一 套一套的程序，使得其他人也可以成为卓越。
NLP是Neuro-Linguistic Programming的缩写。 译为身心语法程序学。它被广泛应用于个人成 长领域及企业发展领域，在有效沟通、销售管 理、团队建设等方面发展出一套广为世界500强 企业运用和盛赞的理念和方法。
若平视：是否听到说话
“在那里最难忘的是什么？”
或声音？
“你还记得那次碰到什么人了吗？” 若下望：感觉到什么？
“当时你的心情怎么样？”
或是对自己说些什么？
“你还记得些什么？” “如果旧地重游，你最希望发生什
若不动：先放松下来。
么？”
“什么时候去那里最好？”
思考问题：你是什么频 道的人？
慢，多在胸部以下，可长时间静坐 声音：说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的
感觉，说话多提及感受、经验，往往不能说完 一句完整的句子 喜好：注重人与人之间的关系、感受情感，不 在乎好看或好听，而重视意义感觉
倘若这三种类型的人 遇到了 一起……
视觉型困惑：“怎么也不 看我”
听觉型困惑：“为什么要 看，我很认真在听”
NLP已经让很 多人更优秀！
重复旧的行为只会得到旧的结果！
木 “除非你打开另一扇 牌 门，否则你将一直走
在老路上！”
课程将围绕：
第一部分： 亲和感就是影响力 前提假设在沟通中的作用 洞悉人类心灵频道 心理活动的识别 沟通效果的来源 共同信念与共同价值
如何与不同频道的人建立 长久的沟通关系
？
NLP感官频道定义：
多用景象、画面作思考 的人，称之为视觉型
多用声音、说话作思考 的人，称之为听觉型
多用感受作思考的人， 称之为感觉型
假设发出的频率是这样的…
视觉型 听觉型 感觉型
结论：
人以类聚,物以 群分; “同频” 才能产生“共 振”
2、分辨自己和沟通对象频道的 三种途径
我们的心理活动过程
感觉型困惑：“没人在乎 我的感受”
②、从所用文字上来辨别频道
视觉型常出现的句子
你看有希望吗？ 你怎样看这件事情？ 回头我们一起去瞧一瞧吧 这个展览会搞得七彩缤纷，目不暇接 那个小赵真是明艳秀丽
视觉型的常见用词
显示 幻影 认清 反映 灿烂
凝望 观点 表现 监视 看来
预演 梦幻 表演 展览 悦目
若是在给客户做讲解，我们的影响力发 挥了多少？ 7% 38% 55% ？
因为沟通的进行，同时在两个层面：
1% 99%
意识层面 潜意识层面
案例研讨：做一个热情有影响力的人
7% 文字 38% 声调
“某某先生/女士你好！” “我恨死你了！”
55% 肢体语言
意识 1%
前提假设三
潜意识 99%
前提假设三：沟通讯息送出与接收在潜 意识层面的比在意识层面的大得多
尽
小插曲的思考： 哪项因素(画
面、声音、或 感受)会使沟 通对象更加愿
意和你交往？ 反之呢？
他/她需要一种感觉，多 一点悠闲的态度
课堂互动：，分辨对方使用左右手，放 松时看着对方眼球，问下列问题：
“你上次旅行去的哪里？”
若上望：看到些什么情
“中国之内你最远去过哪里？”
景或是画面？
“在这个城市，你去过最高点是哪 里？”
澄清 注视 目光 短视 速度
出现 形象 目标 明艳 视野
光明 黑暗 观察 旁观 视线 闪烁 颜色 款式 目的地
完全空白 鲜艳夺目 貌美如花 等、
听觉型常出现的句子
让我们谈一谈这件事，怎么样？ 事情的细节你都研究过了吧 前面还会有很多反对的声音呢 到会的人都铿锵敢言，内容都是掷地有声啊 她说话婉转悦耳