15-李萌馨《高净值客户深度挖掘训练营》-36H

课程名称：《高端客户分层营销及深度维护技能训练营》

主讲：李萌馨老师36课时

课程背景：

截至2017年末，中国的高端人群已经达到200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行）、信托等都开始加大对高端人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高端客户身边至少围绕着5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高端人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。

而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件”、“跑路事件”频发，高端客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。

在此背景下，如何有效识别高端客户的差异化需求，分层分类经营，通过沙龙活动和日常关系维护有效与客户建立信任并通过顾问式营销的方法，找到打动客户的“钥匙”，已成为金融机构营销人员需要突破的重要课题。

课程收益：

1.高端客户理财需求与投资痛点解析

2.360度多维度剖析高端客户各类型特点并给与识别工具（含练习）

3.高端客户生命周期主要环节的维护方法（拓展开发、建立信任到

异议处理）

4.金融理财产品顾问式营销四步法（含演练）

5.投资顾问协助理财经理促进成交的价值与方法（含演练）

6.高端沙龙活动的策划、组织与复盘思路

7.客户成交后的关系维护要点解读

课程对象：私人银行零售条线的各级理财经理或储备私行经理

课程大纲/要点：

一、第一章高端客户知多少？—零售（私行）业务情况简述（1H）

二、第二章高端客户分层分类方式全解析（3H）

三、第三章拓展高端客户及沙龙活动规划要点（2H）

四、第四章客户全生命周期服务体验要点梳理（3H）

五、第五章顾问式营销技能解读及客户异议处理（3H）

六、第六章金融产品重点营销训练（3H）

七、第七章投顾助力理财经理促进成交关键步骤解析（2H）

八、第八章高端客户成交后持续维护要点解读（1H）