企业员工激励问题的分析

目录

摘要 (2)

一、激励的概念及相关理论基础 (3)

（一）激励的概念 (3)

（二）激励的相关理论基础 (3)

（三）激励的重要性 (4)

二、金中资经营有限公司销售人员激励机制 (4)

（一）金中资经营有限公司销售人员工作绩效问题 (4)

（二）分析金中资经营有限公司激励机制的目的性 (5)

三、金中资经营有限公司置业销售人员激励机制存在的问题 (5)

（一）对销售人员销售额制定不合理 (5)

1.目标难以制定 (5)

2.目标商定可能增加管理成本 (5)

（二）销售人员流失率高 (6)

1.员工成长空间不足 (7)

2．企业与员工直接的公共关系 (7)

3.薪酬管理不健全，缺乏延续性 (7)

（三）缺乏完善健全的激励制度 (7)

1.激励机制不健全，激励形式和手段单一 (7)

2.缺少健全完善的企业文化 (8)

（四）薪酬体系不合理 (8)

四、金中资经营有限公司置业销售人员激励机制存在问题所采取的措施 (8)

（一）增加销售人员销售的专业性，增加销售目标激励 (8)

1.目标的制定 (9)

2.目标的实施 (9)

3.目标的考核 (9)

(二）健全激励员工制度化，薪酬激励化 (10)

1.重视员工成长与发展 (10)

2.采取中长期激励手段激励核心员工 (10)

3.实施宽带薪酬制度 (10)

（三）制定完善有效管理制度 (11)

1.加强企业培训，物质激励与精神激励相结合 (11)

2.健全考核评价的内容 (11)

3.完善绩效量化考评体系 (12)

1．制定薪酬战略 (12)

2．完善薪酬结构 (12)

3．做好薪酬相关工作 (12)

结论 (13)

参考文献 (13)

摘要

在市场经济的主导下，企业所面临的问题已从产品转向了市场。销售人员正是连接产品和市场的桥梁。他们能够深入市场最终实现企业价值，带来收益。如何激励销售人员的工作积极性，提高工作效率是很多企业都面临的问题。就金中资经营有限公司人力资源管理现状来看，出现了核心员工流失，激励制度不完善，薪酬体系不合理等状况。针对这些情况，这更让我们思考金中资经营有限公司如何才能在复杂又激烈的竞争环境中，激励员工们提升斗志、奋力工作。

本文结合金中资经营有限公司员工及其激励机制的现状，指出了目前公司在员工激励方面存在的问题，提出了该公司员工激励机制框图以及有针对的解决办法。旨在帮助金中资经营有限公司能够更好的管理分公司，为销售人才的培养探索新的方向。

【关键词】销售人员；激励；机制;员工激励

金中资经营有限公司销售人员激励问题探析

当前中国经济快速发展，为企业带来了前所未有的机遇，企业对销售人员的关注程度也达到一个新的高度。销售人员是一个特殊的群体。如今销售人员的管理一直是企业管理的薄弱环节。销售人员可能产生道德风险行为，如将客户订单给竞争对手、瞒报市场容量、报告虚假信息等。在委托代理理论中，道德风险的解决主要依赖于设计合适有效的激励机制。

本文以委托代理理论为基础，分析了影响销售人员激励强度的因素，建立了一个考虑能力及销售人员努力的成本系数、绝对风险规避程度、销售定额的销售人员激励的委托代理模型。探讨了企业如何根据外部环境不确定性、销售人员的经验、能力和风险规避程度来设计合适的销售人员报酬激励机制。

一、激励的概念及相关理论基础

（一）激励的概念

激励在企业中指的是：由管理者采用有一定计划地方法、反馈，引起成员从内在行为到人的思想转变，使之产生组织者所预期的行为反应，能够高效、正确地达到管理层所设想的目标。简而言之，激励就是提高人的积极性、激发人的内在动力，并朝着所期望的目标努力的一种心理现象。

（二）激励的相关理论基础

关于企业员工激励的问题研究有很多学派和学说，比较有代表性的是需求层次理论、期望理论和公平理论。

美国心理学家马斯洛的需求层次理论在各个领域都能恰当的解释人的心理现象。他把人的需求从低到高分为生理、安全、社交、尊重和实现自我的五个层次。从这一理论我们认识到，人的自我满足是最伟大的需求。对一个企业员工而

言，他的最高需要就是突破自我，为社会创造价值，被他人和社会认同。这就要求企业的管理者去满足员工的一系列需求，去支持员工实现自我价值的意愿，尽可能的在成本允许范围尊重员工并使之满足。

美国心理学家佛隆的期望理论指出，影响员工工作积极性最重要的因素在于人是否有远大且让人有热情的目标。对于企业来说，给予员工的目标和期望值越大，并且从各方面去支持员工努力工作，去实现目标，这样给员工带来的激励的力量也就越大。

美国心理学家亚当斯的公平理论认为，人都有一种相互比较的心理。为企业工作的每一个员工总是会不自觉地与别人相比，与自己过去付出的劳动和回报来相比。员工的动力来源不仅仅就是目前的工资水平。企业管理者如果能从这个方面考虑员工的需求，员工就会产生公平感，积极的为公司付出，这样也能在很大程度上避免人才流失。

（三）激励的重要性

在企业管理中，懂得运用激励的艺术来调配人力资源，能够优化公司管理结构。诸如以下几点，都是有效激励带来的益处。

1、有效的激励能增强员工的自信与满足感。员工会以企业为荣。

2、有效激励能够营造一个良性的竞争环境。使公司晋升渠道健康有序。

3、能够让员工有清楚的人生职业生涯规划，使工作更具目的性，从而更具激情。

4、激励可以挖掘人的潜力，提高人力资源质量。

激励对于员工的管理和企业的发展都有推进作用，如何建立科学的，适合公司发展的激励体制已成为了很多企业工作的重点。

二、金中资经营有限公司销售人员激励机制

（一）金中资经营有限公司销售人员工作绩效问题

通过调查研究发现，金中资经营有限公司对于员工的绩效考核和奖励方式是：销售提成比例为千分之一，如顾客付款方式为分期付款，则销售提成为 70%，剩余 30%在顾客付清余款后支付。企业为部分员工缴纳五险一金，节假日一般可