客户价值金字塔与客户细分

客户价值金字塔与客户细分

二八法则”与客户价值金字塔

今天，多数的企业都了解客户价值分布是适合“二八法则”的，即20%的客户创造了80%的利润。但对每个企业而言，要洞察“究竟哪些客户才是最有价值的客

户,” “这些客户在哪些方面的价值最大,”“他们有什么共同的特征,”却不是

件很容易的事。目前，多数企业的管理方式还停留在根据某一项或两项单一指标

（如销售额或利润）来做的客户排行，无法进行多方位的综合的客户价值分析、管理。而要实现“以客户为中心”的CRM理念，就必须建立一套全面的客户价值评估管理系统，并利用系统强大的数据分析、挖掘功能，快速地进行客户群价值细分管理，建立起客户价值金字塔。

客户价值金字塔可以说是CRM皇冠上的明珠，是CRM最核心功能。它通过设定

全方位、多角度的客户价值指标，对企业现有的和潜在的客户进行可量化的价值评估，并将评估结果展现为可视化的“金字塔”型分层客户价值图。这种以客户价值为基础进行客户细分的方式，可最大限度地体现出CRM勺核心理念，将客户，而非

产品放在企业运营和决策分析的中心位置。利用这种直观的客户价值展现，企业管理者可以有效地将精力集中在最有价值或最有发展潜力的客户上，及时发现价值下

降的客户，有效地提升企业的竞争力。用友TurboCRM的客户价值金字塔功能正是

按照这种思想，将领先的数据分析挖掘技术与CRM的先进管理理念完美地结合起

来，形成客户价值的可视化展现。

客户价值金字塔实现“一对一”的客户分析

客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况，然后按照价值等级将客户划分为价值金字塔的不同区段，并进行可视化展现，从而形成量化的客户价值体系。企业可以选择不同的价值指标定义多个价值金

字塔模型，例如利润价值金字塔、模板价值金字塔、潜在价值金字塔等，从不同的 视角评估自己的客户群和每一个客户，明晰客户的价值取向、价值分布及不同价值 区间的客户构成特征等。 这种分析突破了在传统企业管理中的粗放的感性的“重点及非重点客户”的简 单二分法则，而是可以根据指标的设定和量化的运算，将客户价值层级进行无穷细 分，最后达到真正的“一对一”分析。企业管理者可以轻松了解每个客户的价值变 动曲线，了解价值客户的实际生命周期，并可以根据分析的结果，进行有针对性的 客户管理，包括 :

对低价值客户群体进行专门的批量接触，测试出可以提升客户价值的有效

方式 ;

在客户价值变动曲线节点进行特殊关怀，降低客户流失率。 TurboDSS 中的客户价值金字塔

TurboDSS 中完全采用“客户价值金字塔”的理念，并全球首创了客户价值金

字塔的软件功能。TurboDSS 中的客户价值分析数据来源于用友 TurboCR M 并可以 将分析结果回填到用友TurboCR M 中。采用客户价值金字塔的应用，企业可以

,? 以客户价值为指标细分客户 ; ,? 了解不同价值群体的客户的特征 ; ,? 不断推动低价值客户的贡献提升 ; ,? 了解客户价值变动曲线 ;

,? 对不同客户价值群体采用不同的方式区别对待。

用友TurboCRM 的应用实践证明，在客户群体数量巨大，且客户价值差异较大 的会员制管理模式企业中，

,? 对归属于不同价值层级的客户群体进行特征归集

,? J ・

,? J ・

对于高价值客户群体进行专门服务，提高其忠诚度

,?

客户价值金字塔的利用可以有效地达到降低成本，提升赢利的目标。

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名句赏析〜〜〜〜〜

不限

主题

不限抒情四季山水天气人物人生生活节日动物植物食物

山有木兮木有枝，心悦君兮君不知。佚名《越人歌》

人生若只如初见，何事秋风悲画扇。纳兰性德《木兰词？拟古决绝词柬友》十年生死两茫茫，不思量，自难忘。苏轼《江城子？乙卯正月二十日夜记梦》只愿君心似我心，定不负相思意。李之仪《卜算子？我住长江头》玲珑骰子安红豆，入骨相思知不知。温庭筠《南歌子词二首/新添声杨柳枝词》

曾经沧海难为水，除却巫山不是云。元稹《离思五首？其四》愿得一心人，白头不相离。卓文君《白头吟》

去年今日此门中，人面桃花相映红。崔护《题都城南庄》

平生不会相思，才会相思，便害相思。徐再思《折桂令?春情》入我相思门，知我相思苦。李白《三五七言/秋风词》

山无陵，江水为竭。冬雷震震，夏雨雪。天地合，乃敢与君绝。

邪》人生自是有情痴，此恨不关风与月。欧阳修《玉楼春?尊前拟把归期说》一往情深深几许, 深山夕照深秋雨。纳兰性德《蝶恋花?出塞》两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮。秦观《鹊桥仙?纤云弄巧》执子之手，与子偕老。

佚名《击鼓》

花自飘零水自流。一种相思，两处闲愁。李清照《一剪梅?红藕香残玉簟秋》问世间，情为何物，直教生死相许,元好问《摸鱼儿?雁丘词/ 迈陂塘》日不见兮，思之如狂。司马相如《凤求凰/ 琴歌》

人生如逆旅，我亦是行人。苏轼《临江仙?送钱穆父》

世间无限丹青手，一片伤心画不成。高蟾《金陵晚望》

林花谢了春红，太匆匆。无奈朝来寒雨，晚来风。李煜《相见欢?林花谢了春红》独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。毛泽东《沁园春?长沙》身无彩凤双飞翼，心有灵犀一点通。李商隐《无题?昨夜星辰昨夜风》滚

滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。杨慎《临江仙?滚滚长江东逝水》怕相思，已

相思，轮到相思没处辞，眉间露一丝。俞彦《长相思?折花枝》此情可待成追忆, 只是当时已惘然。李商隐《锦瑟》

思悠悠，恨悠悠，恨到归时方始休。白居易《长相思?汴水流》取次花丛

懒回顾，半缘修道半缘君。元稹《离思五首?其四》若是前生未有缘，待重

结、来生愿。乐婉《卜算子?答施》

雨打梨花深闭门，忘了青春，误了青春。唐寅《一剪梅?雨打梨花深闭

门》少年不识愁滋味，爱上层楼。爱上层楼。为赋新词强说愁。辛弃疾《丑奴儿?书博山道中壁》