保险销售技巧话术培训课件
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陈：28万、保险了。
吴：那么车子的保额应该是28万吧？
陈：没错。
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16
吴：那么，请问陈总，您值多少钱？ 陈：什么意思？ 吴：我是说人都有他的“生命价 值”——人的生命价值是指他未来 预期能赚多少钱、即他赚钱的能力。 怎样保障自己的生命价值呢？很简 单，就象您的车，它值多少，您就 给它保多少。
12
吴：我知道，有您在他们当然也不需 要。因为您就是他们的保险。我还有 一个问题请教：如果您不在，他们还 会不需要吗？ 陈：你什么意思？ 吴：我的意思是说：如果您不在，他 们依靠谁？ 陈：他们不能靠自己吗？
13
吴：这和我们的主题无关。我们的主 题不是他们能否靠自己。我们的主题 是，能否让你永远有自信，永远有作 为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个 办法，能让你永远充满自信，永远活 得很尊严，但需要您的配合。为了您 的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？
•
太平洋Baidu Nhomakorabea险公司百利部晨会
•
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必究
1
前言
▪客户拒绝什么？ ▪你推销的是什么？ ▪我们可能人见人爱吗？
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2
一个至关重要的理念
我做保险，但我从不卖保险。专 业的寿险顾问都是帮客户买保险，而 不是卖保险。这是寿险顾问式行销最 根本的理念。
吴：陈总，看来您真的非常自信。我 有一个问题请教：您是自信风险不会 发生呢、还是自信不管发生什么风险 你都可以应对？
陈：我没考虑过这个问题。
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11
吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。 您不需要保险，我不可能卖保险给你， 我还有客户要见，我马上就走。走之 前，我还有一个问题请教：您的意思 是你爱人、孩子他们也不需要是吗？ 陈：是的，他们也不需要。
谢谢
03:35 21.2.2 003:3
2021年2月20日星期六3时35分9秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.2021.2.20Saturday, February 20, 2021
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:35:0903:35:0903:352/20/2021 3:35:09 AM
20
我没有钱
你的意思我明白。你是说，如果你 有钱，你会考虑买保险，是吗？那 你有钱为什么要买保险呢？
你不知道为什么要买保险，我是不 会卖保险给你的。我有一个 问题请 教：健康、财产、生命，对你来说 哪一个更重要？
21
保险是骗人的
我明白您的意思。请您放心，我 不是来推销保险的。如果你不需要保 险，我不可能卖保险给你。我的工作 是每天见5个客户，所以非常感谢你 给我一个拜访的机会。我有一个“真 货和假货”的故事与你分享，讲完我 就走。请问：您觉得假货有没有可能 比真货好？
18
陈：200万需要多少钱？
吴：不会超过4万元。没问题吧？
陈：好，你帮我做份计划。我还有事， 先走一步。
吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填 一下。我今晚回去加班给你设计好。我 明天早上送到您的办公室。
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19
▪我向客户推销保险了吗？ ▪客户为什么要买保险？ ▪推销保险难吗？
17
陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我 一年赚20万，你说我应该保多少？ 吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。 当然我不是说您只值200万。但有一点可 以肯定，如果您没有保险的话，您的生命 价值随时都可能变成“0”。200万有问题 吗？ 陈：需要那么多吗？ 吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？
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22
结束语
今天我们学的是顾问式行销 的基本理念——不是卖保险而是 帮客户买保险。重点想大家介绍 了“空”的销售境界——一种不 战而胜的境界。希望大家去尝试、 去运用。
23
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24
21.2.2003:35:0903:3 503:3521.2.2021.2.2 003:35
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14
陈：你还是在推销保险。 吴：不是我在推销保险。而是您 需要保险。 陈：好吧、好吧，你说说，保险 怎么买？
15
吴：人寿保险有三大功能：保障健康、 保障财产、保障生命价值。因此买保 险就应该体现这三个方面。陈总，您 的车很漂亮，值多少钱？保险了吗？
5
“空”的运用
▪保险我不信（不需要） ▪我没有钱 ▪保险是骗人的 ……
6
我不信保险
——销售案例 准客户陈，私营企业业主。由朋 友转介绍，电话预约后在某茶楼 初次见面。
7
吴：陈总，您好！这是我的名片。
陈：你是做保险的？推销保险？
吴：陈总，我是做保险的。但我不 会向你推销保险。一个专业的寿险 顾问，都是帮客户买保险、而不是 卖保险。这是我的原则，请您放心。
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.2003:35:0903:35Feb-2120-Feb-21
• 12、故人江海别，几度隔山川。。03:35:0903:35:0903:35Saturday, February 20, 2021
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8
陈：我不信保险。如果你想推销保险， 那我们就没话可说了。
点燃思考：客户“不信保险”，那我 们如何“空”，如何切入？
9
吴：您的意思我明白。不信保险 的人，一定是最有自信的人。陈 总，您事业这么成功，一定与您 的自信分不开，我说得没错吧？
10
陈：没错，我一向对自己很有信心。 保险有什么意思？真要靠保险的话， 就玩蛋了。
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3
一个寿险顾问绝不是以赚取佣 金为己任、置客户利益于度外的。 一个寿险顾问就是要设身处地的为 客户着想。“顾”就是走出去见顾 客，“问”就是帮客户对症下药、 解决问题。
4
销售技巧
不战而胜的销售技巧
空
所谓“空”，首先，需要放 下我们的想法、看法，没有任何 执着。然后，看清客户的盲点， 并运用思考和智慧的力量引导他 自己去领悟。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
吴：那么车子的保额应该是28万吧？
陈：没错。
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吴：那么，请问陈总，您值多少钱？ 陈：什么意思？ 吴：我是说人都有他的“生命价 值”——人的生命价值是指他未来 预期能赚多少钱、即他赚钱的能力。 怎样保障自己的生命价值呢？很简 单，就象您的车，它值多少，您就 给它保多少。
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吴：我知道，有您在他们当然也不需 要。因为您就是他们的保险。我还有 一个问题请教：如果您不在，他们还 会不需要吗？ 陈：你什么意思？ 吴：我的意思是说：如果您不在，他 们依靠谁？ 陈：他们不能靠自己吗？
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吴：这和我们的主题无关。我们的主 题不是他们能否靠自己。我们的主题 是，能否让你永远有自信，永远有作 为一个丈夫和父亲的尊严。我有一个 办法，能让你永远充满自信，永远活 得很尊严，但需要您的配合。为了您 的自信和尊严，不知您愿不愿意配合？
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必究
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前言
▪客户拒绝什么？ ▪你推销的是什么？ ▪我们可能人见人爱吗？
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一个至关重要的理念
我做保险，但我从不卖保险。专 业的寿险顾问都是帮客户买保险，而 不是卖保险。这是寿险顾问式行销最 根本的理念。
吴：陈总，看来您真的非常自信。我 有一个问题请教：您是自信风险不会 发生呢、还是自信不管发生什么风险 你都可以应对？
陈：我没考虑过这个问题。
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吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。 您不需要保险，我不可能卖保险给你， 我还有客户要见，我马上就走。走之 前，我还有一个问题请教：您的意思 是你爱人、孩子他们也不需要是吗？ 陈：是的，他们也不需要。
谢谢
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2021年2月20日星期六3时35分9秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.2021.2.20Saturday, February 20, 2021
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:35:0903:35:0903:352/20/2021 3:35:09 AM
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我没有钱
你的意思我明白。你是说，如果你 有钱，你会考虑买保险，是吗？那 你有钱为什么要买保险呢？
你不知道为什么要买保险，我是不 会卖保险给你的。我有一个 问题请 教：健康、财产、生命，对你来说 哪一个更重要？
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保险是骗人的
我明白您的意思。请您放心，我 不是来推销保险的。如果你不需要保 险，我不可能卖保险给你。我的工作 是每天见5个客户，所以非常感谢你 给我一个拜访的机会。我有一个“真 货和假货”的故事与你分享，讲完我 就走。请问：您觉得假货有没有可能 比真货好？
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陈：200万需要多少钱？
吴：不会超过4万元。没问题吧？
陈：好，你帮我做份计划。我还有事， 先走一步。
吴：好吧，陈总，请您先把这份资料填 一下。我今晚回去加班给你设计好。我 明天早上送到您的办公室。
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▪我向客户推销保险了吗？ ▪客户为什么要买保险？ ▪推销保险难吗？
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陈：我还是第一次听到人这样讲保险。我 一年赚20万，你说我应该保多少？ 吴：依通常的做法，就是您年收入的10倍。 当然我不是说您只值200万。但有一点可 以肯定，如果您没有保险的话，您的生命 价值随时都可能变成“0”。200万有问题 吗？ 陈：需要那么多吗？ 吴：您买车可以讨价还价。但生命可以吗？
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结束语
今天我们学的是顾问式行销 的基本理念——不是卖保险而是 帮客户买保险。重点想大家介绍 了“空”的销售境界——一种不 战而胜的境界。希望大家去尝试、 去运用。
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陈：你还是在推销保险。 吴：不是我在推销保险。而是您 需要保险。 陈：好吧、好吧，你说说，保险 怎么买？
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吴：人寿保险有三大功能：保障健康、 保障财产、保障生命价值。因此买保 险就应该体现这三个方面。陈总，您 的车很漂亮，值多少钱？保险了吗？
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“空”的运用
▪保险我不信（不需要） ▪我没有钱 ▪保险是骗人的 ……
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我不信保险
——销售案例 准客户陈，私营企业业主。由朋 友转介绍，电话预约后在某茶楼 初次见面。
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吴：陈总，您好！这是我的名片。
陈：你是做保险的？推销保险？
吴：陈总，我是做保险的。但我不 会向你推销保险。一个专业的寿险 顾问，都是帮客户买保险、而不是 卖保险。这是我的原则，请您放心。
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.2003:35:0903:35Feb-2120-Feb-21
• 12、故人江海别，几度隔山川。。03:35:0903:35:0903:35Saturday, February 20, 2021
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陈：我不信保险。如果你想推销保险， 那我们就没话可说了。
点燃思考：客户“不信保险”，那我 们如何“空”，如何切入？
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吴：您的意思我明白。不信保险 的人，一定是最有自信的人。陈 总，您事业这么成功，一定与您 的自信分不开，我说得没错吧？
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陈：没错，我一向对自己很有信心。 保险有什么意思？真要靠保险的话， 就玩蛋了。
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一个寿险顾问绝不是以赚取佣 金为己任、置客户利益于度外的。 一个寿险顾问就是要设身处地的为 客户着想。“顾”就是走出去见顾 客，“问”就是帮客户对症下药、 解决问题。
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销售技巧
不战而胜的销售技巧
空
所谓“空”，首先，需要放 下我们的想法、看法，没有任何 执着。然后，看清客户的盲点， 并运用思考和智慧的力量引导他 自己去领悟。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究