课件教育培训机构销售培训.ppt

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通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家 长对儿童教育的个性需求，所谓的这种个性需求 实质上就是这些家长的弱点。每一个家长在教育 子女时都有自己的弱点，只要你把握住这些弱点 施加压力，就能实现销售的目的。
+ 我们的课程顾问必须掌握足够的专业知识，来提 出和解答这一类问题。
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+ 所以我们的课程顾问将会在大多数情况下面临以 下的环境：
➢ 家长时间有限； ➢ 同时面对父母甚至更多的交流对象； ➢ 交流被经常打断； ➢ 还有其他的客人等待被接待。
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针对以上家长的特点与销售环境，课程顾问必须在最短的时间内直 接把握或创造出客户需求才能够继续正常的销售环节。那么课程顾问 必须实施： １、家长问答——目的在于跟客户建立良好的关系，了解客户需求，发现 可创造的客户需求点。（客户需求即客户的弱点）
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4ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
+ 我们的销售人员每天都要面对新的客户，都要努力改变这 些客户对我们产品的价值认知；每一个客户都有自身不同 的特点与需求，那么我们的销售人员每天都要挑战自身的 综合素质和影响他人的能力。
+ 这是一份充斥着挑战和乐趣的工作。在这里我借用美国一 位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的 渴望大于对失败的恐惧，所以比较倾向于选择有挑战性的 工作；反之，一个成就动机低的人对失败的恐惧大于对成 功的渴望，倾向于选择一份容易实现的工作。”
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课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新 客户对美华英语所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转 变，有些人则相对困难。但是只要我们理智的分析出我们所面对的这些客 户的共性与个性，就不难把握和创造这类客户的需求。 他们的共性包括： ✓ 他们都为人父母，孩子都在3-12岁这个阶段； ✓ 他们能来到美华少儿英语学校都是对孩子目前的教育有需求； ✓ 来到美华少儿英语99.9%的客户都是对孩子3-12岁的英语教育处于无知或无 能为力状态； ✓ 任何一个孩子都不是十全十美的，有先天的优势就必然有劣势； ✓ 每一个中国家长都希望自己的孩子成龙成凤； ✓ 没有一个家长能够对自己孩子的劣势置之不理。
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+ 80% = 通过自身的思维与语言使对方对你以及你所代表 的机构建立信任和认同。
+ 20% = 通过自身思维与语言的逻辑关系使对方对你所推 荐的产品与服务产生需求与接受。
+ 销售本身可以改变一个人，全新塑造个人的价值观，客观 的逻辑思维能力，务实的行为表现方式，目的明确的主控 意识能力。
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理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观 的事实：价格≠价值
➢ 价格：是一个企业针对市场购买能力的预期与自身发展与利润的需求 对其产品在市场上的定位。
➢ 价值：客户通过对自身需求的认识，对同类竞争产品的比较，最终对 该企业所提供产品的一个认可和接受程度。
当我们的每一位课程顾问在面对你的客户时，你所做的唯一也是最 重要的一项工作，就是让你的客户认识到我们所提供的产品（我们儿 童早期教育课程）的价值≥价格。
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1、孩子现在会说英语短句吗？ 2、孩子现在能认识大概几个英语单词？ 3、您认为孩子的英文发音清晰标准吗? 4、您在家如何帮助孩子联系(学习)英语？ 5、您认为孩子在幼儿园(学校)的英语学习方式适合孩子吗？ ……
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1、除了我们，您还了解过哪家英语培训学校没有？ 2、那您为什么没有选择那家学校呢？ 3、您为孩子选择英语培训学校，主要注重哪些方面呢？ 4、您觉得比较理想的英语培训学校标准是什么样子？ 5、您认为我们学校哪一方面是最让您满意的？ ……
（一）客户的特点与销售环境： 来到美华少儿英语的客户普遍是以家长为主，绝大多数是父母本人，大部 分父母是带着孩子来的。这类课程顾问主要面对的客户普遍具备以下的 特点：
1、抱着以了解和参加免费试听课为目的； 2、通常父母双方一起来或爷爷奶奶也同来； 3、带着孩子来，时间卡得很紧； 4、不知道该为孩子的英语教育投资多少； 5、父母双方特别是与爷爷奶奶很难在对孩子教育投资方面取得一致； 6、自认为自己的消费行为很理性，准备货比三家； 7、父亲对销售的戒备心理往往比母亲更强烈； 8、曾经有过类似被英语培训机构顾问销售的经历。
２、专业知识的讲解——目的在于显示课程顾问的专业性，让家长感觉到 课程顾问的人格魅力，从而认可美华少儿英语培训机构。其中需要重 点讲解的是：
✓ 英语学习的重要性，即详细解释人脑发育规律以孩子学习英语的最佳 时机；
✓ 举例说明在美华英语培训是怎么做以及我们这种教育方式与幼儿园、 家里的巨大区别。
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３、施加压力——目的在于使家长感受到自己宝宝在成长过程中的不 足之处从而认识到儿童在英语培训中心接受教育的重要性和迫切性。 课程顾问可以从前期的家长问答中寻找孩子的不足之处，并稍加夸 大，使家长产生让宝宝立刻在英语培训中心受教育的强烈念头。
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一、引言 + 二、销售的概念 + 三、客户分析 + 四、销售的流程 + 五、销售的观念
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首先我们要认识课程销售工作在儿童教育领域到底有多重要？答案是 肯定的，是所有工作中最重要的！原因主要包括以下几点： ➢ 我们从事的是零售行业，不是批发行业。零售行业的特点是每一次销 售面对的都是全新的客户。 ➢ 我们所销售的是无形产品，不是有形产品。无形产品的价格定位取决 于销售人员对客户的需求把握和对该产品的价值描述。 ➢ 当销售人员在对客户进行无形产品的价值描述过程中，客户购买动机 的80%来源于被销售人员的思维和语言能力所打动，20%来源于被该产 品自身所吸引。
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把握住这些家长的共性，就不难发现和分析出他们的个 性。针对客户的个性分析主要通过“家长问答”实施。这 一类的家长问答主要包括三类问题： 1、普通类基本问题； 2、孩子目前的英语学习和发展状况； 3、家长选择英语培训学校的标准。
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1、您孩子多大了？ 2、有兄弟姐妹吗？ 3、您是通过什么方式了解到我们的？ 4、爷爷奶奶带还是爸爸妈妈带？ 5、宝宝小名叫什么啊？ 6、爸爸妈妈做什么工作的？ 7、你最关心孩子哪方面的发育呢？ 8、家住得近吗，您怎么过来的？ ……