商务谈判复习题(有答案版)

一、单项选择题

1.商务谈判的核心内容是（D）。

A．质量B．数量C．付款形式D．价格

2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（B）。

A．确定主谈人B．确定适度的组织规模C．确定技术人员D．确定翻译人员

3.决定是否开始谈判的前提条件是（C）。

A．谈判目的的确定B．谈判方案的制定C．谈判对手资信情况的审查D．谈判人员的组织

4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（C）。A．最优期望目标B．最低目标C．可接受目标D．实际需求目标

5.适用于商务谈判提议方的让步方式是（D）。

A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．先高后低，然后又拔高的让步方式D．小幅度递减的让步方式

6.专门研究如何“听”的大学问家是（A）。

A．拉夫.尼可拉斯B．朱迪.C.皮尔逊C．凯恩斯D．马斯洛

7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于（ A ）。

A．多层次发问B．诱导式发问C．协商式发问D．证明式发问

8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（ D ）。A．谈判中期僵局B．谈判后期僵局C．协议期僵局D．执行期僵局

9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（A ）。

A．浮动价格B．固定价格C．期货价格D．协定价格

10.迎接来宾与对方握手的时间一般为（A）。

A．三秒左右为宜B．十秒左右为宜C．时间越短越宜D．时间越长越宜

11.日本人在谈判中往往不断点头并说：“哈依!”这常常是告诉对方他们（A）。A．在注意听B．表示同意C．表示不同意D．表示高兴

12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属（C）。

A．询盘B．发盘C．还盘D．接受

13.PRAM谈判模式中的“P”指的是（B）。

A．建立关系B．制定谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持

14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为（B）。

A．25岁-40岁B．35岁-55岁C．35岁-40岁D．30岁-50岁

15.整个商务谈判的起点是（A）。

A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段

二、多项选择题

16.谈判准备工作的内容主要包括（ABCD）．

A．对谈判环境因素的分析B。信息的收集Ｃ．目标和对象的选择Ｄ．谈判方案的制定与模拟谈判

17.对商务谈判人员的管理，包括（AC ）．

Ａ．人事管理Ｂ．财务管理Ｃ．组织管理Ｄ．经济管理

18.对谈判对手资信情况审查主要包括（ABCD）．

Ａ．对手的合法资格Ｂ．公司性质与商业信誉Ｃ．公司资金状况Ｄ．公司营运状况和财务状况

19.挑选谈判人员时应根据的标准是（BCD）．

Ａ．审美观Ｂ．思想水平Ｃ．业务水平Ｄ．工作作风

20.提问的时机有（ABCD ）．

Ａ．对方发言完毕后Ｂ．对方发言停顿和间歇时Ｃ．议程规定的辩论时间Ｄ．已方发言前后

21.谈判中为避免僵局应遵循的原则是（BCD ）．

Ａ．先肯定局部后全盘否定Ｂ．坚持闻过则喜Ｃ．态度冷静、诚恳，语言适中Ｄ．绝不为观点分歧而发生争吵

22.国际商务谈判中非人员风险主要有（ACD）．

Ａ．政治风险Ｂ．素质风险Ｃ．市场风险Ｄ．自然风险

23.英美法的渊源主要包括（ABC ）．

Ａ．成文法Ｂ．判例法Ｃ．习惯Ｄ．学理

24.国际商务谈判的常见法律问题主要有（ABCD ）．

Ａ．谈判对象的主体资格问题Ｂ．合同的效力问题Ｃ．合同条款问题Ｄ．争议的解决方式问题

25.下列国家商人喜欢客人没有事先约会就去拜访他们的有（BD）．

Ａ．英国人Ｂ．印尼人Ｃ．北欧人Ｄ．中国人

三、情景分析题

26.赵渊和朱彬是即将毕业、正在寻求工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇。赵渊想避开已来不及，朱彬向她招呼：“晦，赵渊，你找到了工作单位没有？我昨天……”。

“啊，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。

“拜拜！”朱彬没趣地说。

本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为他有办法进行疏通。

请回答：（1）这则例子给人什么启示？

在谈判桌上耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚意的。

（2）请用谈判学原理加以说明。

因此作为谈判者必须具备的一个重要沟通技巧就是在听别人讲话时，必须有耐心且始终保持专心致志的精神状态，两眼不失时机地注视着对方，凝神细听。当然如果你确实认为对方是在浪费时间，则可以在他讲话的间歇巧妙地提出一些你感兴趣的问题，犹如一个专注的听众提问那样，不露痕迹地将话题转到需要的轨道上来。

27.某银行请来一位货币专家举办一次货币知识讲座，会场里有人窃窃私语，有人看报纸，许多人没有注意到这位专家已经来到讲台前。

“呜——”话筒响了一下，专家注视场中几秒钟后说；“今天先来揭一个秘密！”说完就停下来沉默着。

“什么秘密？”大家疑惑地望着专家，会场静了下来。

“你们知道吗，几乎所有的货币上……”又是沉默。

这2次沉默、停顿，将会场上的气氛震慑住了，充分显示出沉默的力量。

其实，货币专家想要揭示货币上为什么要印名人头像的事实。

问：（1）货币专家用了什么谈判方法？

沉默本身就是一种“语言”，而且是一种很迷人、很有力量的“语言”。

（2）这种谈判方法的含义是什么？

①在讲话之中故意安排短暂的沉默，其意思是要引起听者的注意，集中视听；

②沉默表示听者在思考，还没有明确的结论；

③听者的沉默表示没有理解谈话者的意思，有些疑惑，这可以参考其他信息来确定；

④有时沉默表示听者有不同意见，不认可谈话者的说法；

⑤沉默表示一种不太好意思的要求，一种吃不准对方是否会接受的要求。

四、简答题

28.人们互相交谈中倾听的障碍主要有哪些？

（1）判断性障碍；

（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听。

（3）带有偏见的听。

（4）受收听者自身条件的限制而听不懂谈判对方的讲话内容。

（5）环境的干扰形成了听力障碍。

29．谈判的具体目标可分为哪几个层次？

（1）最高目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标。

（2）实际需求目标。它是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

（3）可接受目标。是指在谈判中可以努力争取或做出让步的范围。

（4）最低目标。它是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

30.间接处理潜在谈判僵局的方法有哪些？

所谓间接处理法，是指谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见，具体方法有以下几种：

（1）先肯定局部，后全盘否定。

（2）先重复对方的意见，然后再削弱对方。

（3）用对方的意见去说服对方。

（4）以提问的方式使对方自我否定。

31.谈判中如何对待对方的报价？

（1）在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。

（2）在对方报价完毕后，比较正确的说法是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利

五．案例分析题

32.在一场价格谈判中，一方突然冲口而出“这个价格太高，你们简直是漫天要价。”

另一方立刻反唇相讥“那你们的出价也太低了，简直毫无诚意。”

“什么？我们毫无诚意，那我们为什么还在这里与你们谈判呢？我看你们才是毫无诚意