第11章建筑施工商务管理
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n 2、施工项目经理部针对不同阶段出现的矛盾和问题，调 整沟通计划。
n 3、施工项目经理部应运用计算机处理技术，进行项目信 息收集、汇总、处理、传输与应用，进行信息沟通与协 调，形成档案资料。
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第11章建筑施工商务管理
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.2.2建筑施工中沟通的内容
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.3.2编制沟通计划时应注意的问题
n 1、项目沟通计划应与项目管理的其他各类计划相 协调。
n 2、项目沟通计划应包括信息沟通方式和途径，信 息收集归档个市，信息的发布与使用权限，沟通管 理计划的调整以及约束条件和假设等内容。
n 3、施工项目经理部应定期对项目沟通计划进行检 查、评价和调整。
n 11.3.4.2 经济索赔计算 n 1．费用索赔及其构成 n 2．费用索赔额的计算
n （1）总索赔额的计算方法 n （2）人工费索赔额的计算方法 n （3）费用索赔中管理费的计算 n （4）利润的计算 n （5）利息的计算
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第11章建筑施工商务管理
11.4 工程商务谈判
n 11.4.1 成功商务谈判的标准 n 1．谈判目标的实现程度
n 1）条款明示的索赔 n 2）条款隐含的索赔 n 3）工程所在国的法律或规定
n （2）常见费用索赔分析
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 1）工程变更 n 2）施工条件变化 n 3）加速施工 n 4）可补偿延误 n 5）不可抗力与业主风险 n 6）物价变化 n 7）业主拖期付款 n 8）由承包商暂停和终止 n 9）政府法令变更 n 10）施工效率降低
第11章建筑施工商务管 理
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2020/11/25
第11章建筑施工商务管理
第11章 建筑施工商务管理
➢ 11.1 建筑施工中的沟通管理 ➢ 11.2 建筑施工合同管理 ➢ 11.3 建筑施工索赔 ➢ 11.4 工程商务谈判 ➢ 11.5 工程施工中的风险与防范
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第11章建筑施工商务管理
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 3．施工合同内容
n （1）工程概况。 n （2）合同文件组成及解释顺序。 n （3）合同文件使用的语言文字，运用的法
律、法规、标准和规范。 n （4）甲乙双方的一般责任。 n （5）施工组织设计和工期。 n （6）质量与验收。
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第11章建筑施工商务管理
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.3.1施工项目沟通计划的编制依据 n 1、合同文件 n 2、项目各参与方组织的信息需求 n 3、项目的实际情况 n 4、项目的组织结构 n 5、沟通方案的约束条件、假设，以及使用
的沟通技术。
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第11章建筑施工商务管理
过于苛刻，责权利不平衡，单方面约束性条款等。 n （5）隐含着较大风险的条款。 n （6）是否有内容含糊、概念不清、不能完全理解
的条款。
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 2．合同风险分析
n （1）合同中明确规定的承包商应承担的风险。 n （2）合同条文不全面、不完整，没有将合同双方的责权
n 成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预 先制定的最佳目标。
n 2．谈判效率的高低
n 谈判的效率就是指谈判实际收益与谈判成本之间的比率。
n 3．互惠关系的维护程度
n 互惠关系的维护是谈判的一个更长远的目标。
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第11章建筑施工商务管理
11.4 工程商务谈判
n 11.4.2 成功商务谈判的原则 n 1．双赢原则 n 2．诚信合规原则 n 3．求同存异原则 n 4．利益最大化原则
n 1、施工项目经理部与业主的沟通 n 2、施工项目经理部与建筑项目各参与方的沟通 n 3、施工项目经理部内部的沟通 n 4、施工项目经理部与企业各职能部门的沟通
n 11.1.3施工项目沟通计划
n 施工项目沟通计划是针对施工项目的各参与方的沟通需 要进行分析，从而确定谁需要什么信息（或从谁那里获 取什么信息）、什么时候需要这些信息以及采取何种方 式将信息提供（获取）等。
欺诈行为。
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第1wk.baidu.com章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 合同审查应集中在下列方面： n （1）检查合同内容的完整性，某些必需条款是否
遗漏。 n （2）分析评价每一合同条文执行的法律后果。 n （3）是否有合同条款间的矛盾性，即不同条款对
同一具体问题规定得不一致。 n （4）是否有对承包看不利，甚至有害的条款，如
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 11.2.3施工过程中的合同管理
n 1．建立合同管理体系 n 2．监控与协调管理 n 3．合同变更管理 n 4．索赔管理
n 11.2.4施工合同纠纷处理
n （1）向协议条款约定的主管单位（人员）要求调解。 n （2）向有管辖权的经济合同仲裁机关申请仲裁。 n （3）向有管辖权的人民法院起诉。
n 4．破解僵局的技巧 n 5．促成交易的技巧
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第11章建筑施工商务管理
11.5 工程施工中的风险与防范
n 11.2.2施工合同签约管理 n 1．施工合同文本审查
n （1）内容齐全，条款完整而且不能漏项。合同 应对工程实施过程中的各种可能情况都要作预测 说明和规定。
n （2）定义清楚准确。双方工程责任的定义和界 限要有明确说明，不能含混不清。
n （3）规定要具体详细，忌笼统性的文字。 n （4）合同应体现双方责权利的平衡，防止各种
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.1建筑施工中的沟通管理概述 n 11.1.1.1建筑施工中沟通管理的定义及特
征 n 1、建筑施工中的沟通管理
n 建筑施工中的沟通管理，就是为了确保施工项目信息合理收集 和传输，对施工项目的内容、信息传递的方式、信息传递的过 程等所进行的全面的管理活动。
n 2、 建筑施工中沟通管理的特征
范围的工作。 n （6）由于业主风险或者不可抗力引起工期延误或工程损害。 n （7）由于业主过多干涉施工进展，使施工受到了干扰或阻碍等。
n 2．不可原谅的拖期
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 11.3.4 索赔的计算 n 11.3.4.1 工期索赔计算
n （1）网络分析法 n （2）对比分析法 n （3）劳动生产率降低计算法 n （4）列举汇总法
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第11章建筑施工商务管理
11.4 工程商务谈判
n 11.4.3 商务谈判的程序 n 1．准备阶段 n 2．开局阶段 n 3．互换提案 n 4．讨价还价 n 5．达成协议
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第11章建筑施工商务管理
11.4 工程商务谈判
n 11.4.4 工程商务谈判的技巧 n 1．开局技巧 n 谈判双方接触的第一印象十分重要，专业形象能帮
n 1、尽早沟通 n 2、主动沟通
n 11.1.1.3建筑施工中项目沟通管理的方法
n 1、施工项目内部沟通 n 2、施工项目外部沟通
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第11章建筑施工商务管理
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.2建筑施工中的沟通程序和内容
n 11.1.2.1 建筑施工中沟通程序
n 1、施工项目经理部根据项目实际需要，与尽可能出现的 矛盾和问题，制定沟通与协调计划，明确原则、内容、 对象、房时、途径、手段、和所要达到的目标。
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 11.3.1 概述 n 1、施工索赔的概念 n 施工索赔是当事人在合同实施过程中，根据
法律、合同规定及惯例，对并非由于自己的 过错，而是属于应由合同对方承担责任的情 况造成，而且实际已经发生了损失，向对方 提出给予补偿的要求。 n 2、施工索赔的分类
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 2．施工合同文件构成
n （1）《建设工程施工协议条款》及其附录。 n （2）中标函。 n （3）投标书。 n （4）《建设工程施工合同条件》。 n （5）洽商、变更等明确双方权利义务的纪要、协议。 n （6）招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件。 n （7）工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸。 n （8）标准、规范和其他有关技术资料、技术要求。
你取得谈判优势，要尽可能地创造出友好、轻松的 谈判气氛。 n 2．谈判中沟通和交流的技巧
n 第一，倾听回应。 n 第二，提示问题。 n 第三，重复内容。 n 第四，归纳总结 n 第五，表达感受。
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第11章建筑施工商务管理
11.4 工程商务谈判
n 3．让步的技巧
n 第一，开始就接近最后的目标。 n 第二，接受对方最初的条件。 n 第三，在未搞清对方所有要求前做出让步。 n 第四，轻易让步。
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 11.3.3.3 工期索赔分析 n 1．可原谅的拖期
n （1）业主未能按照合同规定的时间向承包商提供施工现场或施工道路。 n （2）工程师未能按照合同规定的施工进度提供施工图纸或发出必要的指
令。 n （3）施工中遇到了不可预见的自然条件。 n （4）业主要求暂停施工或由于业主的原因造成被迫的暂停施工。 n （5）业主和工程师发出工程变更指令，而该指令所述的工程是超出合同
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 11.2.1概述
n 建设工程施工合同即建筑安装工程承包合同，是发包人 与承包人之间为完成商定的建设工程项目，确定双方权 利和义务的协议。
n 1．施工合同分类
n （1）固定总价合同（又称总包干合同） n （2）单价合同（又称固定单价合同、工程量清单合同） n （3）成本加酬金合同 n （4）最高限价担保合同
利关系全面表达清楚的风险。 n （3）合同条文不清楚、不细致、不严密的风险。 n （4）发包商为了转嫁风险提出单方面约束性的、过于苛
刻的、责权利不平衡的合同条款的风险。
n 3．施工合同谈判
n 业主确定中标者并发出中标函以后，业主和中标者还要就 合同协议书进行最后的谈判。业主和中标者在对价格和合 同条款达成充分一致的基础上，签订合同协议书。
n （1）复杂性 n （2）系统性
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第11章建筑施工商务管理
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 3、建筑施工中沟通管理的重要性
n （1）决策和计划的基础 n （2）组织和控制管理过程的依据和手段 n （3）建立和改善人际关系是必不可少的条件 n （4）施工项目经理成功领导的重要手段
n 11.1.1.2建筑施工中沟通管理的原则
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 按索赔的目的分
n 1、工期延长索赔 n 2、费用损失索赔
n 按索赔的合同依据分
n 1、条款明示的索赔 n 2、条款默示的索赔
n 按索赔处理方式分
n 单项索赔 n 总索赔（又称一揽子索赔）
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 4．施工合同的订立
n （1）初步设计已经批准； n （2）工程项目已经列入年度建设计划； n （3）有能够满足施工需要的设计文件和有关技
术资格； n （4）建设资金和主要建筑材料设备来源已经落
实； n （5）招投标工程，中标通知书已经下达。
第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n （7）合同价款与其支付。 n （8）材料设备供应。 n （9）设计变复。 n （10）竣工验收、结算和保修。 n （11）争议、违约和索赔。 n （12）安全、保险和其他。 n （13）缔约双方当事人。
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 11.3.2 工程索赔的程序 n 1．提出索赔意向通知 n 2．报送索赔资料和索赔报告 n 3．协商解决索赔问题 n 4．第三方调解 n 5．仲裁或诉讼
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11.3 建筑施工索赔
n 11.3.3 索赔分析 n 11.3.3.1 索赔责任分析 n 11.3.3.2 经济索赔分析 n （1）合同分析
n 3、施工项目经理部应运用计算机处理技术，进行项目信 息收集、汇总、处理、传输与应用，进行信息沟通与协 调，形成档案资料。
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第11章建筑施工商务管理
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.2.2建筑施工中沟通的内容
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.3.2编制沟通计划时应注意的问题
n 1、项目沟通计划应与项目管理的其他各类计划相 协调。
n 2、项目沟通计划应包括信息沟通方式和途径，信 息收集归档个市，信息的发布与使用权限，沟通管 理计划的调整以及约束条件和假设等内容。
n 3、施工项目经理部应定期对项目沟通计划进行检 查、评价和调整。
n 11.3.4.2 经济索赔计算 n 1．费用索赔及其构成 n 2．费用索赔额的计算
n （1）总索赔额的计算方法 n （2）人工费索赔额的计算方法 n （3）费用索赔中管理费的计算 n （4）利润的计算 n （5）利息的计算
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11.4 工程商务谈判
n 11.4.1 成功商务谈判的标准 n 1．谈判目标的实现程度
n 1）条款明示的索赔 n 2）条款隐含的索赔 n 3）工程所在国的法律或规定
n （2）常见费用索赔分析
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 1）工程变更 n 2）施工条件变化 n 3）加速施工 n 4）可补偿延误 n 5）不可抗力与业主风险 n 6）物价变化 n 7）业主拖期付款 n 8）由承包商暂停和终止 n 9）政府法令变更 n 10）施工效率降低
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第11章 建筑施工商务管理
➢ 11.1 建筑施工中的沟通管理 ➢ 11.2 建筑施工合同管理 ➢ 11.3 建筑施工索赔 ➢ 11.4 工程商务谈判 ➢ 11.5 工程施工中的风险与防范
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 3．施工合同内容
n （1）工程概况。 n （2）合同文件组成及解释顺序。 n （3）合同文件使用的语言文字，运用的法
律、法规、标准和规范。 n （4）甲乙双方的一般责任。 n （5）施工组织设计和工期。 n （6）质量与验收。
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第11章建筑施工商务管理
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.3.1施工项目沟通计划的编制依据 n 1、合同文件 n 2、项目各参与方组织的信息需求 n 3、项目的实际情况 n 4、项目的组织结构 n 5、沟通方案的约束条件、假设，以及使用
的沟通技术。
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第11章建筑施工商务管理
过于苛刻，责权利不平衡，单方面约束性条款等。 n （5）隐含着较大风险的条款。 n （6）是否有内容含糊、概念不清、不能完全理解
的条款。
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 2．合同风险分析
n （1）合同中明确规定的承包商应承担的风险。 n （2）合同条文不全面、不完整，没有将合同双方的责权
n 成功的谈判应当是既达成了协议，又尽可能接近本方预 先制定的最佳目标。
n 2．谈判效率的高低
n 谈判的效率就是指谈判实际收益与谈判成本之间的比率。
n 3．互惠关系的维护程度
n 互惠关系的维护是谈判的一个更长远的目标。
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11.4 工程商务谈判
n 11.4.2 成功商务谈判的原则 n 1．双赢原则 n 2．诚信合规原则 n 3．求同存异原则 n 4．利益最大化原则
n 1、施工项目经理部与业主的沟通 n 2、施工项目经理部与建筑项目各参与方的沟通 n 3、施工项目经理部内部的沟通 n 4、施工项目经理部与企业各职能部门的沟通
n 11.1.3施工项目沟通计划
n 施工项目沟通计划是针对施工项目的各参与方的沟通需 要进行分析，从而确定谁需要什么信息（或从谁那里获 取什么信息）、什么时候需要这些信息以及采取何种方 式将信息提供（获取）等。
欺诈行为。
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第1wk.baidu.com章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 合同审查应集中在下列方面： n （1）检查合同内容的完整性，某些必需条款是否
遗漏。 n （2）分析评价每一合同条文执行的法律后果。 n （3）是否有合同条款间的矛盾性，即不同条款对
同一具体问题规定得不一致。 n （4）是否有对承包看不利，甚至有害的条款，如
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 11.2.3施工过程中的合同管理
n 1．建立合同管理体系 n 2．监控与协调管理 n 3．合同变更管理 n 4．索赔管理
n 11.2.4施工合同纠纷处理
n （1）向协议条款约定的主管单位（人员）要求调解。 n （2）向有管辖权的经济合同仲裁机关申请仲裁。 n （3）向有管辖权的人民法院起诉。
n 4．破解僵局的技巧 n 5．促成交易的技巧
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第11章建筑施工商务管理
11.5 工程施工中的风险与防范
n 11.2.2施工合同签约管理 n 1．施工合同文本审查
n （1）内容齐全，条款完整而且不能漏项。合同 应对工程实施过程中的各种可能情况都要作预测 说明和规定。
n （2）定义清楚准确。双方工程责任的定义和界 限要有明确说明，不能含混不清。
n （3）规定要具体详细，忌笼统性的文字。 n （4）合同应体现双方责权利的平衡，防止各种
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.1建筑施工中的沟通管理概述 n 11.1.1.1建筑施工中沟通管理的定义及特
征 n 1、建筑施工中的沟通管理
n 建筑施工中的沟通管理，就是为了确保施工项目信息合理收集 和传输，对施工项目的内容、信息传递的方式、信息传递的过 程等所进行的全面的管理活动。
n 2、 建筑施工中沟通管理的特征
范围的工作。 n （6）由于业主风险或者不可抗力引起工期延误或工程损害。 n （7）由于业主过多干涉施工进展，使施工受到了干扰或阻碍等。
n 2．不可原谅的拖期
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 11.3.4 索赔的计算 n 11.3.4.1 工期索赔计算
n （1）网络分析法 n （2）对比分析法 n （3）劳动生产率降低计算法 n （4）列举汇总法
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第11章建筑施工商务管理
11.4 工程商务谈判
n 11.4.3 商务谈判的程序 n 1．准备阶段 n 2．开局阶段 n 3．互换提案 n 4．讨价还价 n 5．达成协议
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第11章建筑施工商务管理
11.4 工程商务谈判
n 11.4.4 工程商务谈判的技巧 n 1．开局技巧 n 谈判双方接触的第一印象十分重要，专业形象能帮
n 1、尽早沟通 n 2、主动沟通
n 11.1.1.3建筑施工中项目沟通管理的方法
n 1、施工项目内部沟通 n 2、施工项目外部沟通
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第11章建筑施工商务管理
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 11.1.2建筑施工中的沟通程序和内容
n 11.1.2.1 建筑施工中沟通程序
n 1、施工项目经理部根据项目实际需要，与尽可能出现的 矛盾和问题，制定沟通与协调计划，明确原则、内容、 对象、房时、途径、手段、和所要达到的目标。
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 11.3.1 概述 n 1、施工索赔的概念 n 施工索赔是当事人在合同实施过程中，根据
法律、合同规定及惯例，对并非由于自己的 过错，而是属于应由合同对方承担责任的情 况造成，而且实际已经发生了损失，向对方 提出给予补偿的要求。 n 2、施工索赔的分类
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11.2 建筑施工合同管理
n 2．施工合同文件构成
n （1）《建设工程施工协议条款》及其附录。 n （2）中标函。 n （3）投标书。 n （4）《建设工程施工合同条件》。 n （5）洽商、变更等明确双方权利义务的纪要、协议。 n （6）招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件。 n （7）工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸。 n （8）标准、规范和其他有关技术资料、技术要求。
你取得谈判优势，要尽可能地创造出友好、轻松的 谈判气氛。 n 2．谈判中沟通和交流的技巧
n 第一，倾听回应。 n 第二，提示问题。 n 第三，重复内容。 n 第四，归纳总结 n 第五，表达感受。
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11.4 工程商务谈判
n 3．让步的技巧
n 第一，开始就接近最后的目标。 n 第二，接受对方最初的条件。 n 第三，在未搞清对方所有要求前做出让步。 n 第四，轻易让步。
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 11.3.3.3 工期索赔分析 n 1．可原谅的拖期
n （1）业主未能按照合同规定的时间向承包商提供施工现场或施工道路。 n （2）工程师未能按照合同规定的施工进度提供施工图纸或发出必要的指
令。 n （3）施工中遇到了不可预见的自然条件。 n （4）业主要求暂停施工或由于业主的原因造成被迫的暂停施工。 n （5）业主和工程师发出工程变更指令，而该指令所述的工程是超出合同
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 11.2.1概述
n 建设工程施工合同即建筑安装工程承包合同，是发包人 与承包人之间为完成商定的建设工程项目，确定双方权 利和义务的协议。
n 1．施工合同分类
n （1）固定总价合同（又称总包干合同） n （2）单价合同（又称固定单价合同、工程量清单合同） n （3）成本加酬金合同 n （4）最高限价担保合同
利关系全面表达清楚的风险。 n （3）合同条文不清楚、不细致、不严密的风险。 n （4）发包商为了转嫁风险提出单方面约束性的、过于苛
刻的、责权利不平衡的合同条款的风险。
n 3．施工合同谈判
n 业主确定中标者并发出中标函以后，业主和中标者还要就 合同协议书进行最后的谈判。业主和中标者在对价格和合 同条款达成充分一致的基础上，签订合同协议书。
n （1）复杂性 n （2）系统性
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第11章建筑施工商务管理
11.1 建筑施工中的沟通管理
n 3、建筑施工中沟通管理的重要性
n （1）决策和计划的基础 n （2）组织和控制管理过程的依据和手段 n （3）建立和改善人际关系是必不可少的条件 n （4）施工项目经理成功领导的重要手段
n 11.1.1.2建筑施工中沟通管理的原则
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第11章建筑施工商务管理
11.3 建筑施工索赔
n 按索赔的目的分
n 1、工期延长索赔 n 2、费用损失索赔
n 按索赔的合同依据分
n 1、条款明示的索赔 n 2、条款默示的索赔
n 按索赔处理方式分
n 单项索赔 n 总索赔（又称一揽子索赔）
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11.3 建筑施工索赔
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第11章建筑施工商务管理
11.2 建筑施工合同管理
n 4．施工合同的订立
n （1）初步设计已经批准； n （2）工程项目已经列入年度建设计划； n （3）有能够满足施工需要的设计文件和有关技
术资格； n （4）建设资金和主要建筑材料设备来源已经落
实； n （5）招投标工程，中标通知书已经下达。
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11.2 建筑施工合同管理
n （7）合同价款与其支付。 n （8）材料设备供应。 n （9）设计变复。 n （10）竣工验收、结算和保修。 n （11）争议、违约和索赔。 n （12）安全、保险和其他。 n （13）缔约双方当事人。
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11.2 建筑施工合同管理
n 11.3.2 工程索赔的程序 n 1．提出索赔意向通知 n 2．报送索赔资料和索赔报告 n 3．协商解决索赔问题 n 4．第三方调解 n 5．仲裁或诉讼
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11.3 建筑施工索赔
n 11.3.3 索赔分析 n 11.3.3.1 索赔责任分析 n 11.3.3.2 经济索赔分析 n （1）合同分析