顾客类型和心理分析和如何达成销售目标

没有购买打算
这类顾客进店后 有的行走缓慢， 东瞧西看；有的 行为拘谨，徘徊 观望；有的专往 热闹的地方凑
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成交心态和时机
时机到来时的四要心态 要热情准备成交！
A在陈列和广告中给你的新款商品做个特写。 B顾客感兴趣的一刹那满足其要求果断成交 如果你并不知道为什么某些顾客会从你这里购物，顾客也
不会知道。如果你不能出售顾客想要的商品，你的商店就 不会有生机。但是，如果你知道你的顾客是谁，你就能够 灵活地融通他们不断变化客户的情绪、需要和心愿，并且 形成一个坚实的顾客基础，这会指引你的销售走上成功之 路。
贵宾型购买者需要你使他们的感觉不同凡响。通过如下方式，你 能够激发贵宾型购买者的购买欲望：
A使用姓名向他们表示问候。无论你的公司规模有多大或是你的顾客 数量是多少，在顾客踏入你的商店时，一定要专门表示问候，在与他 们交谈时，尽可能地自然称呼他们的名字。
B建立一个贵宾名单。提供给你的贵宾特殊的，高贵的服务。 C与他们发展一种特殊的关系，以至于你可以为他们量身定制个性化
的建议与服务（事实上，你应该这样对待你的每一位顾客）。 专家型购买者希望从权威那里买到他们想要的东西。他们都希望和
他们打交道的商家是这一领域的专家。为了吸引专家型购买者，你必 须在你所在的领域内为你的商店树立一个专家的地位：
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4种类型的顾客群
4、 情绪型目标消费群：此类消费群包括时尚型购买者和 休闲型购买者。 时尚型购买者钟情于最新、最热的时尚， 为了得到抢先拥有某种商品的喜悦，他们愿意为此付出多 余的费用，你可以通过如下方式驱使他们购买：
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识别进店顾客行为
进店临柜的顾客按购买意图的三种类型
有明确购买目的
这类顾客目标 明确，进店后 往往直奔某一 柜台，主动向 营业员提出购 买某一商品的 要求，这类顾 客男性居多
有购买目标但不明确
这类顾客进店后 脚步缓慢，眼光 不停地环视四周 ，临近柜台后也 不提出购买要求
“控制型”顾客的应对策略
态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 ……
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“分析型”顾客的应对策略
详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 ……
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销售人员与不同顾客的关系
1
分析型
专家
被 动
朋友
友善型
对事 对人
控制型
下属
主 联系改正。
4种类型的顾客群
1、经济型目标消费群：不愿意超额支付但是经济型购买 者却几乎总是痴迷于寻找低价。通过如下方式，你能吸引 经济型目标消费群：
A在你的店中标明降价商品。以一个星期为周期，有规 律地增加新品并标注出减价商品。经济型顾客会成为这部 分产品的忠实顾客，当然，你提供的价格一定要是最低的。
“表现型”顾客的应对策略
介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 ……
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“友善型”顾客的应对策略
注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ……
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发掘顾客需求
顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．．？
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有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客， 只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见， 成功就在眼前了。
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四种类型人的表现
友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见 表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意
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A将同类的商品放到一个区域。 B尽量使用简明清晰的爆炸花。确保顾客在你的店里一
目了然，如果顾客不能在你的店中找到他们想要的商品， 那么你的店就不够便利。 C本着方便顾客的想法制定修正你的店规和工作程序。
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4种类型的顾客群
3、品质型目标消费群：此消费群包括贵宾型购买者和专家型购买者 以及信赖性购买者。
顾客问题产生的起因：
怀疑 误解 缺点
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顾客的四种类型和风格
“客人希望你怎么对他，你就怎么对他”
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顾客四种类型
1 分析型
对事
控制型
被 动 友善型
对人
主 动
表现型
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四种类型人的表现
分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人
B直接面向他们为你的促销做广告。并把它们作为经济型 购买者而划分出来。他们会经常光顾你的商店，你的促销 甚至就像是仅仅为他们做的一样
C你不要把经济型顾客看成你的基本顾客从而来定位你的 商店。他们永远都不会忠诚于你和你的商店：他们只认定 最低的价格。一定要试着了解价格以外的东西。
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4种类型的顾客群
2、便利型目标消费群：如果你能帮助便利型购买者节约一点时间， 那么你就可以拥有他们。你的商品组合所包含的品种越多，你 的商店对他们的吸引力就越强。精挑细选是一件费时耗力的事 情，便利型购买者在购买所需的商品时，并不希望在成堆摆放 的商店中组合他们所希望的商品。如果你经营某一特定类别商 品或在一个小环境之中，你就要有品种的优势。通过如下方式， 你能够促使便利型顾客购买你的商品：