机电产品市场分析

3.1.1机电产品市场的特点
2.市场需求的结构
2）产业市场的购买者在地理区域上相对集中 一些行业具有比较强的地 理位置的依赖性，产业市场集中有利于降低销售和运输成本，便于企业 间协作。
2012年，在规模以上工业增加值中，八大支柱产业增加值
822.25 亿元，比上年增长 11.1 %。其中，家用电器制造业384.97
第三单元 机电产品市场分析
学习目标： 1. 理解机电产品市场特点。 2. 理解机电组织市场，熟悉机电产品组织市场购买过程。 3. 掌握机电机电产品营销的步骤。
【引入案例】 英格索兰，专业工具拓展DIY市场
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消费者需求上上升 10%，企业需求增
加100%
3.1.1机电产品市场的特点
内容与案例结合
1.市场需求的本质
4）联合需求
某个组织市场的需求与其他组织市场的需求紧密联系
对普通车床主轴箱壳体的需求与可以使用的各变速齿轮有
案例
关，如果各个变速齿轮的供应有问题或推迟，生产机床的
公司可能不得不暂时停止买主轴箱壳体
1.市场需求的本质 3）需求波动大
组织市场需求波动大于消费才市场需求的波动幅度，一些新的企业和新的 设备尤其如此。
1 制造商企业与消费者市场间存在时空差异，机电企业的需求变化滞后于 消费者相应的需求变化。
2 机电企业需求的变动幅度要大于消费者相应的需求波动幅度
市场需求下降 10%，企业可能
面临倒闭
需求 波动
距离越远越需要 对未来进行预测
消费者 消费者 市场
消费者需求数 量
消费者需求
3.1.1机电产品市场的特点
内容与案例结合
1.市场需求的本质
2）需求缺乏弹性
设备原材料供应 商
组织市场产品和 服务
制造商企业
原材料成本 上涨
影响较大 影响较小
对组织市场 影响较小
3.1.1机电产品市场的特点
内容与案例结合
认真研究产 品用户，研 究购买者行
为
任务1 了解机电产品购买行为
【案例6】 对中间商推销失败的原因分析
某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微， 以下是他一些经历，请同学们分析其失败的原因。
1 多次到一家百货商场推销，多次得不到答复后，放弃努力 2 到超级市场推销，先后与采购经理及商品经理，由于心急，没能把 握好之间的关系，营销失败
结论
买方需要与多个供应商协调产品进度，而不是与一个供滴进 行协调
3.1.1机电产品市场的特点
2.市场需求的结构
1）购买者少，但购买数量和金额都很大 组织市场行业比较集中，通常 易于辨认目标客户。
发电设备制造商
购买者少 购买数量大
各地有限的发电厂
2）产业市场的购买者在地理区域上相对集中 一些行业具有比较强的地 理位置的依赖性，产业市场集中有利于降低销售和运输成本，便于企业 间协作。
假如你是该商场营销顾问，你认为这场官司该不该打，为 什么？
分析提示：既不用分析彩电质量如何，也不用分析商场拒 绝退换是否合理，更不用分析法院判决是否合适。分析重点是 商场这场官司该不该打。
模拟要点：
情景模拟1
我认为这场官司不该打
首先，这场官司损害了商场的形象。
其次，这场官司伤了大多数消费者的心。
尽管官司以“友谊”胜诉为结局，但商场得到的只是一份 没有实际意义的判决书和一份言不由衷的道歉书。而商场为此付 出的有形和无形的代价却太多、太重。商场也许会以为这么做维 护了自己的尊严；但它是以失去一大批顾客为代价的。所以， “友谊”真正有益的收获只有一个，那就是：从这场不该打的官 司中得到的教训。
社会市场营销 5）4C和4R
4 机电产品市场营销 制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府
等市场间营销，也可叫制造商间的营销
5 市场细分的依据
1 ）地理 2）人口 3）消费心理 4）行为因素
6 机电产品目标市场 营销策略
1 ）无差异 2）差异 3）集中市场营销
情境模拟1
退休女工卫某在某市友谊商场买了一台彩台，半月后音像 全无，便找商场去换，商场因其已办理保修手续不肯换。卫找 了四天仍未换成，便打出“友谊商场为什么不退劣质彩电”的 牌子，在商场活动了两天半。商场以卫侵害名誉权提起诉讼， 要求卫赔礼道歉并赔偿损失一万元。审判结果卫败诉，以卫写 出道歉书，商场退彩电款了结。这是一桩少见的官司。
3 通过努力与某大型商场采购部经理建立了良好的合作关系，包括私 人关系，但当出现竟争对手时，商场采购经理转移采购意向时，王军 断绝了与其联系，又一次失败
任务3.1 了解机电产品购买行为
为了生产、销售、维 持组织运作或履行组 织职能而购买产品或 服务所构成的用户 （制造商、中间商、 政府、组织机构等）。
机电产品市场
组织市场
消费者市场
为了满足个人或家庭 需要而购买产品和服 务所的顾客组成；
制造商市场
中间商市场
政府市场
非政府市场
机电产品 主要市场
3.1.1机电产品市场的特点
内容与案例结合
1.市场需求的本质 1）需求的派生性
生产电动机的企 业
组织 市场
电ห้องสมุดไป่ตู้机销售
衍生需求
全自动洗衣机厂 家
组织 市场
全自动洗衣机的 数量
机电产品市场营销
1 市场 2 机电产品市场步骤
3 现代市场营销观念
人口+欲望+购买能力
1 ）生产之前的市场调查分析 2）生产中对产品的设计、开发及指导
3）生产之后的推销推广活动 4）产品的售后服务、信息反馈、顾客需要等
1 ）整合营销：4P 2）大市场营销观念：6P 3）整体营销：企业内部+外部 4）全面营销：涉及关系营销、整合营销、内部营销和
广
亿元，增长8.2 %；机械装备制造业268.61亿元，增长21.8 %；电子
东
顺
通信制造业42.71亿元，下降1.9 %；纺织服装制造业56.79亿元，增
德
长 1.1 %；精细化工制造业35.54 亿元，增长14.9%；家具制造业
19.13亿元，增长3.8 %；印刷包装业9.98亿元，下降5.9 %；医药保
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案例总结
机电企业市场营销的目的就是 通过满足用户的现实和潜在的 需求来实现企业的经营目标