营销渠道毕业论文

天津财经大学市场营销专业

天津正觉创想科技有限公司

营销渠道现状分析

院系名称：商学院市场营销系

姓名：刘小璐

2016年 6月 10日

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天津正觉创想科技有限公司营销渠道现状分析

摘要：天津正觉创想科技有限公司（简称“正觉创想”）是一家典型的以互联网服务为主打的科技型小企业，对该公司进行营销渠道结构的分析有利于了解小企业渠道运营模式。本文就该公司微蜗牛微信营销系统的推广售卖及配套服务的营销结构现状及其有缺点进行讨论。

关键词：互联网营销渠道自渠道营销理念多渠道整合“营+销”一体化

天津正觉创想科技有限公司是一家典型的以互联网服务为主打业务的科技型企业。在互联网产品同质化严重，互联网服务质量良莠不齐，互联网推广成本日益增加的今天，作为一家立足于天津，服务面辐射全国的小企业，该公司采取了怎样的营销渠道结构来降低品牌建设、运营推广成本，并成功的打开了市场，建立起特色高效的营销渠道结构是本文所要介绍、讨论和研究的。

正觉创想所涉及的互联网产品及服务包括：

1.自主研发微蜗牛微信营销系统：此系统可通过API接口接入微信公众平台，使微信公众平台拥有更多特色性功能，例如向粉丝发微信红包，将摇一摇抽奖等活动群发给粉丝，在微信公众平台上实现商家入驻，粉丝线上订购商品，甚至可以将整个APP功能全部接入微信公众平台。免去了研发APP高额的成本，用一键生成又各具特色的行业模板的方式，大大降低企业、商户等搭建服务型特色微信公众平台的成本。

2.互联网一站式服务：传统的制造商、中间商和零售商在如今的互联网时代都正在面临着转型和革新，在向互联网推广营销方向前进。但互联网方向转型所需要的互联网运营思维、运营模式和运营资源往往是传统企业所不完全具备的，于是正觉创想基于此点，为传统企业提供从重新定位产品、包装产品、产品预热、投放市场、推广产品等一直到将产品展示在终端客户面前的一站式服务或其中某节点的服务项目。

通过以上对于正觉创想的业务介绍可以看出，作为一家互联网企业，正觉创想所设计的产品以及它所提供的服务，实质上就是为客户搭建互联网渠道、规划全渠道营销模式，并以“用户体验第一”的产品设计宗旨，和提供全行业解决方案的服务理念领跑于同类型互联网科技服务型企业。

一、正觉创想现行营销渠道介绍

正觉创想独创了特有的“网络+平台复合型自营销渠道”（网络+平台复合型自营销渠道示意图如图1），借助自有的客户群体、门户网站、自媒体、分类信息网站。品牌渗透等进行自我宣传推广、品牌建设。建立环状生态推广渠道圈，用“营+销”一体化的思维整合运营渠道，构建高效低成本的销售渠道。

图1

“网络+平台复合型自营销渠道”即产品运营、推广通过网络渠道传播，实现“营+销”中的低成本、高转化率的将品牌信息展示在目标客户面前的运营方案。同时，利用已经成型的高用户活跃度的互联网服务商雇主平台实现正觉创想公司产品及服务的销售。另外配合展会、比赛等线下渠道提升企业知名度、展示企业专业实力。

二、正觉创想现行营销渠道分析

（一）互联网营销渠道之官网渠道

官方网站是公开团体主办者体现其意志想法，团体信息公开，并带有专用、权威、公开性质的一种网站。适用于品牌形象的推广、信息政策的公开、新闻发布、产品信息、传播企业文化、发布官方联系方式、客户服务、网上销售等，是企业必不可少的运营渠道之一。

1.渠道优势

⑴最官方的企业信息展示，有助于客户直接了解企业文化、服务项目、公司实力等信息。树立公司形象，运营维护该渠道成本低且易于操作。是低价的展示渠道。

2.渠道劣势

⑴渠道建设容易，但将该渠道的终端直接展示给目标客户难。如需推广该渠道，使得该渠道客户流量大除了网站建设精美，还需SEO优化等操作，将该展示渠道进行推广，且推广成本较高。

（二）互联网营销渠道之自媒体渠道

自媒体，又称“公民媒体”或“个人媒体”，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称。自媒体平台包括：博客、微博、微信、百度官方贴吧、论坛、BBS等网络社区。“天津电商”是正觉创想为企业多渠道展示运营的天津本土资讯平台，坐拥两万活跃粉丝；“毅游未尽”是正觉创想建立的原创旅游信息平台，该平台迎合公司定位，立足天津，服务面辐射全国，无论在哪个地方，有互联网，就有正觉创想为你服务。另外还有AimeeLau 等杂文式原创自媒体平台，间接展示公司平台运营实力。

1.渠道优势

⑴自媒体有别于由专业媒体机构主导的信息传播，它是由普通大众主导的信息传播活动，由传统的“点到面”的传播，转化为“点到点”的一种对等的传播概念。同时，它也是指为个体提供信息生产、积累、共享、传播内容兼具私密性和公开性的信息传播方式。即由于自媒体平民化个性化，交互强传播快，受众即新闻源等特点，通过自媒体传播信息更容易在渠道延伸的过程中将信息转发到目标点，再由目标点扩散到较大的目标客户群体。

例如：AimeeLau自媒体平台发布一则天津某甜品店开业优惠通知，即转发此推送，在开业日凭借转发凭证领取纸杯蛋糕一个。推送发送至平台10000粉丝，根据平台粉丝活跃度曲线25%粉丝通过公众号回话打开该文章，其中80%为活动区域内粉丝，即一次传播到2000人。在这2000人中设只有20%参与该免费活动，即一次传播中获得2500次信息展示，获得400位目标客户。

同时目标客户将该优惠信息转发至朋友圈，平均每人微信好友100人，设50%好友可看到这条信息，再设看到信息的好友20%参与该免费活动，即在二次传播中信息展示20,000次，获得目标客户4,000位。这仅仅传播了两次，就获得了22,500次信息展示和4,400位目标客户。

2.渠道劣势

⑴自媒体运营门槛低，网络爆炸式的信息传播方式导致信息良莠不齐，低俗虚假信息泛滥，渠道公信力有待提升，客户很难选择到好的自媒体平台进行订阅，想要通过自媒体真正达到信息宣传从而将平台粉丝转化为目标客户，首先就要为自媒体运营出活跃粉丝、潜在客户。

（三）互联网营销渠道之客户口碑营销渠道

口碑是目标，营销是手段，产品是基石。但事实上，口碑营销一词的走俏来源于网络，其产生背景是博客、论坛这类互动型网络应用的普及，并逐渐成为各大网站流量最大的频道，甚至超过了新闻频道的流量。口碑传播其中一个最重要的特征就是可信度高，因为在一般情况下，口碑传播都发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间，在口碑传播过程之前，他们之间已经建立了一种长期稳定的关系。相对于纯粹的广告、促销、公关、商家推荐、家装公司推荐等等而言，可信度要更高。而针对于正觉创想的互联网产品及服务大多为虚拟产品和线上服务，客户担心的就是产品服务可信度，口碑营销渠道无疑是联通该企业营销渠道的中枢。基于口碑营销渠道的重要性，正觉创想创立独有的自渠道营销模式，即正觉创想的多方位服务形成一个自我营销的自渠道，配合其他营销渠道，实现渠道最高效。（自渠道营销示意图如图2）

图2