可口可乐管理学院的教材

Module 12 计划拜访学员手册

可口可乐管理学院

模块十二：计划拜访

介绍

欢迎你参加培训，本次课程是该计划的十二模块：计划拜访。

在为时两小时的培训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕本模块的有关内容进行讨论交流。

希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。

课程目标

本模块培训结束后，你应能:

明确计划拜访的定义及给我们带来的好处

识别并掌握计划性拜访的八个步骤

通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤课程内容计划性拜访的定义及重要性

如何做好计划拜访的八个步骤

计划拜访的定义及其重要性

活动1:介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性

目的：让你明确什么是计划性拜访，它有什么好处。问题：1.什么是计划性拜访？

2.计划性拜访有什么好处?

请在上面的空白处列出你的答案。

如何做好计划性拜访的八个步骤

活动2:角色扮演

目的：看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的，问题在哪里。

培训员提出问题：

“好，我们来回顾一下，你刚才是否注意到，我们的业务代表在

拜访客户时如何做的？

请你将回答写在下面的空白处:

活动3小组活动

目的：请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。问题：“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些？”第一步：进入售点前的准备工作

个人仪表自检表

1. 个人外观漱洗干净头发整齐胡须刮净其他

2. 着装

干净，熨平

衬衫系与裤内

系好腰带

皮鞋擦亮

其他

第二步：检查户外广告

第三步：进入售点后向客户打招呼

第四步：做好售点内的生动化

第五步：检查存货

第六步：做销售访问

第七步：确认订货

第八步：向客户致谢

我们需要什么

活动4：练习一一角色扮演

目的：通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。

要求：

请你实际操联计划拜访的八个步骤（如贴广告招贴，标上明显的价格，标识，做生动化陈列，保持公司产品的最佳形象等等），可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴，生动化陈列等的图片，请你指出问题所在，如何改进。

问题1: “请你们想一想如果省掉一步或跳掉一步会如何？” （在第一组结束后提问）

问题2：“请你们回想一下，在平时做计划拜访时，遇到过那些问题？” （第二组后问）

请将你的答案写在下面的空白处：问题1：

问题2:

对本模块的内容，你有何不清楚的地方？请你在下面列出你的疑问，

并在课后与培训员和其他同事讨论。

最后，感谢你的积极参与和配合!