可口可乐销售手册培训资料
可口可乐销售代表金字塔培训教程上(doc 34页)
可口可乐销售代表金字塔培训教程上(doc 34页)可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可口可乐公司销售培训教程2
第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
2、行政与效率✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）✧每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单✧要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。
✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
✧销售拜访率达到100%销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100% 计划拜访客户数 ✧ 拜访成功率达到30%以上。
拜访成功率5 100%✧ 建议订单率100%建议订单率= 5 100%✧ MOFF 表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标✧ 工作目标：是衡量工作业绩的标准✧ 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T 原则3✧工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求１、铺货地点:首20家超市２、铺货率――100％３、销量目标：与去年同期对比提高30％４、预计20家超市铺货率达100％５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
中粮可口可乐业务员培训资料 产品知识(28页)
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可口可乐产品知识
Sales Rep Core Competence
可口可乐的历史
Sales Rep Core Competence
小知识— 你知道吗？
•可口可乐于 1886 年，在 • 坎得勒 在 1888 亚特兰大 由 彭伯顿 发明。
年，购买了可口可乐的配方。
•可口可乐公司于
•可口可乐于 •可口可乐于
预检 洗瓶机 电子检验 空瓶目视
洗箱机
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产品全家福
现调
Sales Rep Core Competence
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可口可乐 —— Coca Cola
消费对象：针对那群拥有活泼的生活方式的16-24岁的青 少年和年轻人。 产品类型：所有非酒精类即饮饮料 品牌特性：- 冰冻的可口可乐能给我那种独一无二的“冰爽 好味道”和“够汽”的感受： - 全球第一品牌，创新和进取的品牌。 口 味：可口可乐、香草可口可乐 销售单位：- 5/9/12/16/22/32盎司 现调机 - 200ml/250ml 玻璃瓶 - 330ml 易拉罐 - 500ml/600ml/1.25L/2L/2.25L/2.5L塑料瓶
产品知识
Sales Rep Core Competence
可口可乐公司长远目标
可口可乐公司其中一个长远目标是要为消费者供给全系列的 不含酒精饮料。因此公司拥有碳酸和非碳酸饮料。 碳酸饮料品牌 Coca-Cola 可口可乐 Coke Light 健怡可口可乐 Coke Zero 零度可口可乐 Sprite 雪碧 Smart 醒目 Fanta 芬达
Sales Rep Core Competence
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美汁源 —— Minute Maid
4可口可乐培训教材一谈判技巧
销售人员
你有以下的问题吗？
自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到 － 不专重客户的时间没有把握好时间分配 – ８０／２０
最后…
要有高期望, 高目标. 你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、故人江海别，几度隔山川。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、他乡生白发，旧国见青山。。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、行动出成果，工作出财富。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、不知香积寺，数里入云峰。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-21
可口可乐销售培训
《可口可乐销售主任管理技能培训班教材》培训目标* 熟悉管理技巧，有效管理你的下属。
* 深入理解可口可乐的业务知识，提高工作效率。
* 相互交流工作经济体会，取长补短。
* 提供一个让你发展的机会。
一个公司的结构层次高层管理总经理/总监中层管理人员管（部门经理）理基层管理人员层（主任/主管）业务代表/业务助理可口可乐走向世界公司的三个目标：*员工培训*客户服务*优质产品管理：* 管理是将组织中的人力、物力和财力有机的结合起来，追求最大的效率和效益的过程。
* 管理就是通过其他人来完成任务的过程。
* 管理即是一门科学，又是一门艺术。
科学——管理要求使用系统化的知识艺术——管理的最终对象是“人”——单凭个人是无法完成目标，必须依赖全体人员的协力工作管理基本功能功能：计划 组织 指挥 控制 Functions功能相互性： 计划 指挥 组织 控制 成本利益率：cost-Benefit Rotio CBR=例：有$50000投资，四种可选方案方案 利润值 成功概率 期望利润值 成本利益率 1 200,00 0.40 80,000 1.6 2 250,00 0.3 75,000 1.5 3 250,00 0.2 70,000 1.4 4 500,00 0.1 50,000 1.0如何组织好你的工作流程管理人员：* 管理人员的两项特殊任务 * 管理人员的工作——信息* 管理人员的工具——合理地利用自己的时间预期利润值 投资总额* 管理人员的资源——人* 管理人员必备的条件——正直的品质。
两项特殊的任务：创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。
成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求管理人员的基本工作：* 制定目标* 从事组织工作* 从事激励和信息交流工作* 建立各种衡标准* 培养人，包括管理人员自己制定目标：* 目标是系统中最显著的特征之一* 总目标与子目标* 目标制定——确定目标内容——实现该目标应做的工作内容组织工作：* 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程* 有效的组织工作基本要素——目标、协作、委派* 有效的组织工作的标准——最经济地利用稀缺资源委派要点：接受者要觉得是在成长随时可支援清楚要达成的效果清楚的规定有效的委派知道的技巧与能力被委者交付足够的权利功绩标明准确公平的控制关系主要业务指标EFFECTIVE：（结果）有效EFFICIENT：高效率时间成本1. 销量利润2. 铺货率渠道品牌包装3. 管理系统4. 财务管理 4.培训下属消费者购买行力分析市场:市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用公式表示如下：市场=人口+购买力+购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场。
可口可乐销售人员培训资料
可口可乐销售人员培训资料
（注：素材和资料部分来自网络，供参考。请预览后才下载，期待你的好评与关注！）
可口可乐促销员培训
05
考核与评估
考核方式
书面测试
促销员需要完成一份关于产品 知识、销售技巧和客户服务的 书面测试卷，以评估其理论知
识的掌握程度。
实际操作评估
促销员需要在模拟销售场景中展 示其销售技巧和沟通能力，以及 在面对客户抱怨和问题时的处理 能力。
客户反馈
客户对促销员的满意度和服务质量 进行评分，以了解促销员在实际工 作环境中的表现。
教授促销员如何制定销售 目标、跟踪销售进度以及 分析销售数据，帮助他们 提高销售业绩
工作热情和团 队合作精神
通过激发促销员的工作热 情和团队合作精神，让他 们能够更加积极地投入到 工作中，共同完成销售任 务
培训对象
• 本次培训面向所有可口可乐公司的促销员，旨在帮助他们提 高营销技能和产品知识，提升客户服务能力和销售业绩，同 时激发他们的工作热情和团队合作精神。
《可口可乐公司员工手册》 《可口可乐公司企业文化》
《可口可乐公司营销策略》 《促销员工作指南》
参考文献
《促销员培训教程》
《市场营销学》
《销售心理学》
《商业伦理学》
感谢您的观看
THANKS
礼仪礼貌
着装打扮
穿着整洁、得体的服装和配饰，保持 良好的仪表和仪态，给客户留下良好
的第一印象。
姿态举止
保持端正的姿态和举止，避免不良 习惯和动作，以展现专业和自信的
形象。
礼貌用语
使用礼貌用语和敬语，表达对客户 的尊重和感激之情，提高客户满意 度。
接待礼仪
熟悉接待礼仪和流程，包括接待客 户、接受咨询、处理投诉等环节， 以提高客户满意度。
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05
营销技巧
可口可乐销售手册培训资料
市场分析
总结词
全球范围内，可口可乐公司拥有 广泛的产品线和市场份额，但面 临着日益激烈的竞争和消费者需 求的变化。
详细描述
在市场分析中，我们需要了解目 标市场的消费者特征、消费习惯 和购买力，以及竞品的市场表现 和营销策略。
竞品分析
总结词
对竞品的分析是了解市场和制定营销策略的重要环节，需要 关注竞品的产品特点、价格、销售渠道和营销策略等。
适应客户语言
在与客户沟通时，要尽量使用客 户能够理解的语言和表达方式， 以提高沟通效果和客户满意度。
销售谈判技巧
了解谈判对手
在谈判前，要了解谈判对手的背景、需求、立场和底线等信息， 从而制定相应的谈判策略。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，要灵活运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强调自 身优势、巧妙转移话题等，以达成双赢的协议。
制定价格策略
通过对市场供求关系、竞争对手情况、成本等因 素的分析和研究，制定合理的价格策略，从而提 高销售额和利润率。
CHAPTER 03
产品知识和市场分析
可口可乐公司及产品介绍
总结词
可口可乐是一家拥有超过百年历史的 全球知名饮料公司，其产品线包括碳 酸饮料、果汁、矿泉水等多个品类。
详细描述
可口可乐公司以其经典的红色标志和 独特的口感赢得了全球消费者的喜爱 。其碳酸饮料产品，如可口可乐、雪 碧、芬达等，更是家喻户晓。
惩罚制度
对业绩不佳的销售人员实行一定的惩罚，如降低提成点或进行辅导等 。
团队建设和沟通协调
团队活动
组织各类团队活动，如 户外拓展、聚餐、座谈 会等，增进团队成员间 的感情和协作精神。
沟通渠道
建立有效的沟通渠道， 如定期会议、微信群、 在线客服等，确保信息 畅通，及时解决问题。
可口可乐销售主任管理技能培训班课件
可口可乐销售主任管理技能培训班课件1. 课程介绍本课程旨在帮助可口可乐销售主任提升管理技能和领导能力，从而更好地管理销售团队，并实现销售目标。
通过本课程的学习，销售主任将掌握有效的管理方法和技巧，以及激励和培养销售团队的能力。
2. 课程内容模块一：销售管理基础•销售管理的概念和重要性•销售管理的核心任务和职责•销售流程和销售管理的关系•设定销售目标和绩效评估模块二：团队建设和领导力•建设高效的销售团队•团队目标设定和激励机制•团队沟通与协作•培养领导力和团队精神模块三：销售目标管理•目标的设定和分解•销售预测和计划•目标的跟踪和分析•销售绩效评估和奖励激励模块四：销售业绩管理•销售业绩的评估和分析•引导销售人员实现销售目标•销售数据分析和决策支持•有效利用销售工具和资源模块五：问题解决和冲突管理•识别和解决销售问题•冲突的原因和处理方法•团队合作和冲突解决技巧•建立良好的销售团队氛围3. 学习方法本课程采用多种教学方法，包括理论讲解、案例分析、团队讨论、角色扮演以及实际操作等。
学员将通过参与课堂活动和案例分析，运用所学知识解决实际问题，并从中获得实践经验和技巧。
4. 授课师资本课程将邀请可口可乐公司的销售管理专家担任主讲老师，他们拥有丰富的销售管理经验和教学经验，并能结合具体案例和实践经验进行讲解和指导。
5. 学习成果经过本课程学习后，销售主任将能够：•熟悉销售管理的核心概念和任务；•掌握团队建设和领导力的基本原则和技巧；•熟练运用目标管理的方法和工具；•提高销售业绩管理的能力和水平；•学会解决销售问题和处理冲突的技巧；•建立高效的销售团队和合作关系。
6. 培训安排本课程为期两天，每天上午9:00-12:00，下午14:00-17:00。
具体的培训时间和地点将提前通知学员。
7. 培训评估为了评估学员的学习成果和培训效果，本课程将进行考核和评估。
考核方式包括学员参与课堂活动的表现、案例分析报告的完成情况以及培训结束后的学习总结。
XXXX年最新可乐销售手册
2019/11/16
可口可乐--销售手册
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我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从 而满足客户对销售额和利润的要求.
情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
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可口可乐--销售手册
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消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每 天都要努力使我们的产品取得哪怕是微 小的销量提高.
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可口可乐--销售手册
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路线人员拜访客户应执行工作项目
经销商
（1）定期拜访 （3）铺市协助
（5）促销推广 （7）商情收集
（9）媒体资料 （11）检查库存
（13）不良品处理
（2）训练 （4）市场开发
（6）新产品推广 （8）店头检查
他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
2019/11/16
可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列
2019/11/16
可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
1 、形象
1).成功的业务代表必须有的个人品质:
可口可乐销售代表金字塔培训教程
可口可乐销售代表金字塔培训教程://.5i_ue.(海量营销管理培训资料下载)金字塔销售业务代表必读码“金字塔”概述‥1 1第一章基本知识3 3一、销售业务代表的工作职责（模块 1 1））‥4 4块二、关键指标（模块 2 2 ）‥4 4三、确立和达到工作目标（模块 3 3 ）5 5块四、成功三要素（模块 4 4 ）‥6 6五、业务人员晋升进程（模块 5 5））7 7六、沟通技巧（模块 11 ）‥7 7七、良好的习惯（模块 10 ）8 8八、计划拜访（模块 12 ）‥10第二章行政与效率12一、如何填写业务人员周报告（模块 7 7））13二、有效的时间管理（模块 9 9））13三、汇报竞争对手活动（模块4 2 4 ））15第三章业务管理16块一、跟路线（模块 6 6 ）‥17二、销售拜访行程的管理（模块8 8 ）17三、售点内的促销实施（模块 25））18四、提高现有售点的销量（模块 26））‥19第四章建议订单20一、建议订单操作程序‥21块二、使用客户卡（模块 13 ）22块三、存货周转（模块 14 ）22四、开发新客户（模块 15 ）24五、提高包装铺货（模块 16））25六、提高品牌铺货（模块 17））26七、零售价的管理（模块 18））28八、冷饮设备的投放（模块 19 ）28九、标准生动化（模块 20 ）29放十、投放 POP块（模块 21 ）31十一、库存管理（5 1.5 倍原则）（模块 22））32十二、利润的故事（模块 23 ）33十三、专业销售技巧（模块 27））34附: : 业务代表日/ / 周报表 (1) --- 试行36业务代表日/ / 周报表 (2) --- 试行37”;金字塔”概述“金字塔”的培训共有 7 27 个模块我们依据 7 27 个模块相互间的联系将其划分为四部分。
质量铺货率/ 包装组合零售价格库存/ / 空间冷饮P POP 陈列chen促销合适的品牌售点第一章：基本知识第二章：业务管理第三章：行政与效率第四章：建议订单模块 1．销售业务代表工作职责 2．关键指标 3. 确立和达到工作目标 4. 成功三要素 5. 业务人员晋升进程模块 6．跟路线 8．销售拜访行程的管理25．售点内的促销实施 26．提高现有售点模块 7．如何填写业务代表每周报告 9．有效的时间管理 24．汇报竞争对手模块 13．使用客户卡 14．存货周转 15．开发新客户 16．提高包装铺货 17．提高品牌铺货18．零售价的管理 19．冷饮设备投放 20．标准生动化21．投放 POP ．库存管理售点执行---消费者购买驱动要素业代的知识、技能、态度消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系对消费者来说当他步入一个售点分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素都能影响他购买我们的产品的意欲这些驱动要素是由下至上从基础到复杂排列的。
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料第一部分：可口可乐公司业务管理知识培训一、可口可乐公司概述可口可乐公司是一家全球领先的饮料公司，成立于1886年，总部位于美国亚特兰大市。
公司主要经营碳酸饮料、果汁、咖啡、茶和能量饮料等各类饮料产品。
可口可乐公司在全球范围内拥有广泛的销售网络和消费者基础，并延伸至200多个国家和地区。
二、可口可乐公司的核心业务1. 产品开发与创新：可口可乐公司致力于不断推出创新的产品，满足消费者的多样化需求。
公司注重研究和开发，不断改进或引进新的配方、包装和营销策略，以提高产品的品质和竞争力。
2. 市场营销与推广：可口可乐公司通过广告、促销以及赞助体育和文化活动等方式，积极宣传和推广品牌形象和产品。
公司投入大量资源进行市场调研和分析，以了解消费者需求和市场趋势，制定相应的营销策略。
3. 生产与供应链管理：可口可乐公司拥有庞大而高效的生产和供应链系统，确保产品能够及时、准确地被交付给消费者。
公司注重质量控制和成本管理，不断提高生产效率和供应链的可靠性。
4. 客户关系管理：可口可乐公司注重与消费者、合作伙伴和供应商之间的良好合作关系。
公司推行客户关系管理策略，通过定期沟通、调研和反馈机制，了解并满足客户需求，提高客户满意度。
5. 可持续发展与企业社会责任：可口可乐公司致力于可持续发展，积极推动环境保护、社会责任和企业道德。
公司采取各种措施，减少对环境的影响，回馈社会，推动社会进步。
三、可口可乐公司的管理原则1. 以人为本：可口可乐公司尊重和保护员工的权益，鼓励员工的个人发展，并为其提供良好的工作环境和职业发展机会。
2. 创新和变革：可口可乐公司鼓励员工不断学习和探索，充分发挥创造力和想象力，通过创新和变革来推动公司的发展。
3. 高效执行：可口可乐公司注重高效执行，要求员工遵守公司规章制度，执行决策并负责自己的行动和结果。
4. 合作共赢：可口可乐公司倡导合作共赢的理念，鼓励员工与合作伙伴积极合作，共同实现公司的目标和利益。
中粮可口可乐业务员培训资料生动化(66页)
Source : Visuality Research 6
很容易，对吗？
–图中有40个图形 –有目的寻找可以较快发现目标图
形 –在购物过程中寻找商品是同样的
道理
Sales Rep Core Competence
Source : Visuality Research 7
你看到兰色的三角形吗???
?
消 费 者 销售人员
客户
好处
可 口 可 乐
Sales Rep Core Competence
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对于消费者
方便地购买 相应的排面比例 不会迷惑 赏心悦目 使采购更舒适 无断货情况
Sales Rep Core Competenc售e 出更多的产品 = 赚取更多的钱
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对于客户
满意的消费者
引人注目、友好的
商店
降低存货积压成本
消费者重复光顾 商店忠诚度
减少断货情况
辨别出滞销产品 缩短货架周转周期
空间管理
增加计划外的销售
Sales Rep Core Competenc售e 出更多的产品 = 赚取更多的钱
27
对于
公司
让 “品牌的力量” 最大化
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生动化五要素-陈列位置 超市渠道客户陈列范例
Sales Rep Core Competence
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生动化五要素-陈列位置
传统食杂店渠道客户的最佳位置 正对进门、开门第一眼即可看到处 结帐处 消费者在店外或窗口即可见到处，如
窗口店之窗口
Sales Rep Core Competence
将近期生产的产品放在远期 生产的产品后面
移走所有过期产品 避免阳光直射
精品PPT课件----可口可乐公司全套培训资料43页文档
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
精品PPT课件----可口可乐公司全套培 训资料
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
《可口可乐销售手册》课件
Part Five
线下渠道：超市、便利店、 餐厅等
线上渠道：电商平台、官方 网站等
合作伙伴：与各大连锁超市、 便利店等建立合作关系
促销活动：定期举办促销活 动，吸引消费者购买
优惠券：提供优 惠券，吸引消费 者购买
打折促销：定期 进行打折促销， 提高销量
捆绑销售：将产 品与其他产品捆 绑销售，增加销 量
Part Four
可口可乐经典款：原味可乐，口感 独特，深受消费者喜爱
可口可乐零度：无糖可乐，适合追 求健康生活的消费者
可口可乐轻怡：低糖可乐，口感清 爽，适合追求口感的消费者
可口可乐樱桃味：樱桃口味可乐， 口感独特，适合追求新奇的消费者
可口可乐香草味：香草口味可乐， 口感独特，适合追求口感的消费者
赠品促销：购买一 定数量的产品，赠 送小礼品，提高消 费者购买欲望
定价策略：采 用市场渗透定 价法，以低价
吸引消费者
促销策略：定 期推出促销活 动，如买一送
一、打折等
捆绑销售：将 可口可乐与其 他产品捆绑销 售，如汉堡、
薯条等
价格调整：根 据市场需求和 竞争情况，适
时调整价格
广告宣传：通过电视、网络、 户外广告等方式进行宣传
促销活动：举办各种促销活 动，如买一送一、打折等
合作伙伴：与各大超市、便 利店等合作，扩大销售渠道
社交媒体：利用社交媒体进 行宣传，如微博、微信等
Part Six
明确目标：明确谈判的目标和底线，确保谈判顺利进行 倾听理解：认真倾听对方的需求和想法，理解对方的立场和观点 建立信任：通过真诚的态度和言行，建立与对方的信任关系 灵活应对：根据谈判的进展和变化，灵活调整谈判策略和方案
品牌口号：“Taste the Feeling”（品味感觉）
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冷饮设备特征 产品利润故事 促销活动
产品保质期 各产品/包装对客户的益处
2).可口可乐系列饮料
可口可乐—世界知名度最高的商标,全球销量第一.
健怡可乐—世界销量第一的低热量可乐型饮料.
雪碧/sprit—全球和中国销售第一的柠檬型饮料.
芬达/fanta—全球和中国销量第一的果味系列饮料.
阳光/HI—C---可口可乐的果汁系列饮料,有香橙、密桃、苹果及柠檬蜂蜜四种口味.
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第一部分 引言
可口可乐销售人员的主要任务和公司的 主要目标是:不断增加当地市场可口可乐 饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在 不断扩大整体饮料市场的同进使我们的 产品成为消费者的第一需要.销售人员在 完成这一目标中起着极为重要的作用!
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我们必须时刻记住,消费者往往出于一时的冲动而购买我们的 产品.只有让消费者随时随地都能买到可口可乐和其系列饮料, 随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和 冷饮设备,我们才能达到我们的市场目的.
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我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从 而满足客户对销售额和利润的要求.
他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
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一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列
包装系列
价格政策
如果你能注意到下列各方面，上述任务就会完成得最好；
1.分销所有的品种和规格； 2.获得你的品牌在各级分销渠道在店内的助销； 3.推销及帮助你的各级分销渠道如何把我们的产品在终端进行陈列； 4.获得你的分销商去帮助保持你的产品在货架上的适当空间和位置； 5.经常检查你的产品在市场上的销售价格，减少有关你的产品的商品
可能的涨价等. 5).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议. 6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时更
换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件限
制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并做
2
迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考 验的可口可乐3A策略:
买得到/availability—要使我们的产品随处买 得到.
买得起/Affordability—要使所有消费者买得 起我们的产品.
乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买 我们的产品.
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由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求 的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而 应达到更高的层次3P策略:
无处不在/pervasive--使我们的产品随手可 得.
物有所值/price relative to value--我们的产 品必须是物有所值.
情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
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备注：
每半年进行升级评估（1月及7月） ·评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者 不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依 据
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一、分销---拜访频率设定
一、 直营客户
级 别
拜访 频 率
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地略图
销售区域:
销售线路号:
业务代表:
制表日期:
北
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客户名册卡
销售区域:
销售线路号:
业务代表:
制表日期:
NO. 客户 业 客户 客户 客户地 法定代 表人
用次
价格管理
助销
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销售的基本职责
如何实现我的销量目标？
分销 陈列 价格管理 助销
坚持四项基本原则！
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你的职责可以最好地概括为：通过与各级客户的密切合 作来“改进我们的每一个品种在市场中的表现”，增加 我们销售量和利润的唯一办法的帮助帮助我们的顾客发 展他们的业务!
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消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每天 都要努力使我们的产品取得哪怕是微小 的销量提高.
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第二部分 市场/使命
价格方面的错误； 6.向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互
利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内；
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第三部分 具体操作实务
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解释.
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一、可口可乐业务代表必备的条件
4 、驾驶技术
1).安全驾驶或骑车. 2).遵守交通法规,谨慎并礼貌地驾驶.
5 、自我管理能力
1).计划每天的事 2).为自己设定有挑战的目标并做好一切准
备.
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销售的四项基本原则
一、分销---客户卡
客户卡介绍 客户卡夹制作标准 标准客户卡 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡 客户资料卡
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客户卡
客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本…… 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用A4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上记 录每家拜访情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班离 开公司放入玻璃柜,一般不带回家.
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客户业种别一览表
销售区域:
销售线路号:
名
月
类别
称
代号
一 11 商场超市
般
12 地区超市 13 连锁超市
通 14 连锁便利店
15 夫妻店 路 16 K/A店
批 21 经销商
发 通 路
22 大批 23 小批
24 批发市场
特 31 美容院
（9）讯息传达 （10）拿取订单 （11）货款回收 （12）建立客情
（7）
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路线人员拜访客户应执行工作项目
经销商
（1）定期拜访 （2）训练 铺市协助 （4）市场开发
（3）
（5）促销推广 （6）新产品推广 （7） 商情收集 （8）店头检查
（9）媒体资料 （10）讯息传达 （11）检查库存 （12）拿取订单
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一、可口可乐业务代表必备的条件
1 、形象
1).成功的业务代表必须有的个人品质:
诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听.
2).经常注意提高并维持公司良好的形象. 3).保持个人高标准的衣着整洁形象. 4).保持交通工具的清洁. 5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其
级别
A级
B级
C级
业种别分 级原则
升级标准
箱以上(月)
箱以上
可升A级 (月)可升B级
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一、分销---客户ABC分级原则
二、 批发客户
级别
业种别分级 原则
A级 经销商
升级标准
B级 大批
C级
小批 批发市场
箱以上(月)
箱以上
可升A级 (月)可升B级
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分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置 价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：协助销售
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销售的基本职责
分销 陈列
销售是围绕客户的不断开发、发 展，执行四项基本原则的业务循环， 将为公司带来逐步增长的业务量及 有利的销售业绩
A级 每周2访
B级
每周 1 访
C级
每2周 1访
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一、分销---拜访频率设定
二、 批发客户
级别
A级
每月1访 外地客户 停留天数依实际