可口可乐销售手册培训资料

一、分销---客户卡
客户卡介绍 客户卡夹制作标准 标准客户卡 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡 客户资料卡
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客户卡
客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本…… 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用A4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上记 录每家拜访情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班离 开公司放入玻璃柜,一般不带回家.
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由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求 的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而 应达到更高的层次3P策略:
无处不在/pervasive--使我们的产品随手可 得.
物有所值/price relative to value--我们的产 品必须是物有所值.
情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
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备注：
每半年进行升级评估（1月及7月） ·评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者 不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依 据
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一、分销---拜访频率设定
一、 直营客户
级 别
拜访 频 率
1 2 3 4 5 6 ......
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客户业种别一览表
销售区域:
销售线路号:
名
月
类别
称
代号
一 11 商场超市
般
12 地区超市 13 连锁超市
通 14 连锁便利店
15 夫妻店 路 16 K/A店
批 21 经销商
发 通 路
22 大批 23 小批
24 批发市场
特 31 美容院
他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
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一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列
包装系列
价格政策
（13）不良品处理 （14）建立客情
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路线人员拜访客户应执行工作项目
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客户卡夹制作标准
1. 外 型:
(1)精装漆布面 (2)紫底,集团标志反白(印刷油墨依集团标准) (3)九孔活页夹本
2. 尺 寸: 长32cm 宽22cm 厚3cm 3. 配 件: 透明塑料书套 4. 封面印刷:
封面上半部印:LOGO标志 封面上中部印:客户卡字样 封面下半部印:中国总代理:广州法润诗化妆品有限公司
A级 每周2访
B级
每周 1 访
C级
每2周 1访
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一、分销---拜访频率设定
二、 批发客户
级别
A级
每月1访 外地客户 停留天数依实际
市场需要设定
市内批发
每周2访
B级 每周1访
C级 每周1访
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备注:
拜访频率级别以客户分级为标准
解释.
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一、可口可乐业务代表必备的条件
4 、驾驶技术
1).安全驾驶或骑车. 2).遵守交通法规,谨慎并礼貌地驾驶.
5 、自我管理能力
1).计划每天的事 2).为自己设定有挑战的目标并做好一切准
备.
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销售的四项基本原则
如果你能注意到下列各方面，上述任务就会完成得最好；
1.分销所有的品种和规格； 2.获得你的品牌在各级分销渠道在店内的助销； 3.推销及帮助你的各级分销渠道如何把我们的产品在终端进行陈列； 4.获得你的分销商去帮助保持你的产品在货架上的适当空间和位置； 5.经常检查你的产品在市场上的销售价格，减少有关你的产品的商品
价格方面的错误； 6.向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互
利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内；
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第三部分 具体操作实务
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目录
第一部分 引言 第二部分 市场/使命 第三部分 具体操作实务
一、可口可乐业务代表必备的条件 二、可口可乐业务代表工作内容/职责 三、生动化基础 四、计划拜访八步骤 五、客户关系 六、存货管理 七、可口可乐客户开发 八、可口可乐”利润故事” 九、可口可乐业务代表工作描述样本
价格管理
助销
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销售的基本职责
如何实现我的销量目标？
分销 陈列 价格管理 助销
坚持四项基本原则！
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你的职责可以最好地概括为：通过与各级客户的密切合 作来“改进我们的每一个品种在市场中的表现”，增加 我们销售量和利润的唯一办法的帮助帮助我们的顾客发 展他们的业务!
我们必须时刻记住,消费者往往出于一时的冲动而购买我们的 产品.只有让消费者随时随地都能买到可口可乐和其系列饮料, 随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和 冷饮设备,我们才能达到我们的市场目的.
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我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从 而满足客户对销售额和利润的要求.
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迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考 验的可口可乐3A策略:
买得到/availability—要使我们的产品随处买 得到.
买得起/Affordability—要使所有消费者买得 起我们的产品.
乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买 我们的产品.
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备 注： 封面印刷图案标准以营销部标准为主。
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标准客户卡
外观:
1) 外侧上部张贴星期别贴纸 2）外侧下部张贴路号别贴纸
内部
第一页 产品目录简介 第二页 地略图 第三页 客户名册卡 第四页 客户业种别一览表 第五页 客户销售记录卡
注：每本客户卡皆应预留 5-8 张空白卡,以备新开客户 时使用.
殊 通
32 浴室
路 33 单位统购
合计
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1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计
份
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客户销售记录卡
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客户资料卡
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一、分销---客户ABC分级原则
一、 直营客户
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消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每天 都要努力使我们的产品取得哪怕是微小 的销量提高.
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第二部分 市场/使命
每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、 （2、5）
拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整
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路线人员拜访客户应执行工作项目
一般通路
（1）定期拜访 （2）张贴海报
(3）清洁产品 （4）落地陈列
（5）产品回转 （6）商情收集 记录库存 （8）换不良品
可能的涨价等. 5).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议. 6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时更
换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件限
制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并做
分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置 价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：协助销售
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销售的基本职责
分销 陈列
销售是围绕客户的不断开发、发 展，执行四项基本原则的业务循环， 将为公司带来逐步增长的业务量及 有利的销售业绩
级别
A级
B级
C级
业种别分 级原则
升级标准
箱以上(月)
箱以上
可升A级 (月)可升B级
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一、分销---客户ABC分级原则
二、 批发客户
级别
业种别分级 原则
A级 经销商
升级标准
B级 大批
C级
小批 批发市场
箱以上(月)
箱以上
可升A级 (月)可升B级
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冷饮设备特征 产品利润故事 促销活动
产品保质期 各产品/包装对客户的益处
2).可口可乐系列饮料
可口可乐—世界知名度最高的商标,全球销量第一.
健怡可乐—世界销量第一的低热量可乐型饮料.
雪碧/sprit—全球和中国销售第一的柠檬型饮料.
芬达/fanta—全球和中国销量第一的果味系列饮料.
阳光/HI—C---可口可乐的果汁系列饮料,有香橙、密桃、苹果及柠檬蜂蜜四种口味.
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第一部分 引言
可口可乐销售人员的主要任务和公司的 主要目标是:不断增加当地市场可口可乐 饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在 不断扩大整体饮料市场的同进使我们的 产品成为消费者的第一需要.销售人员在 完成这一目标中起着极为重要的作用!
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一、可口可乐业务代表必备的条件
1 、形象
1).成功的业务代表必须有的个人品质:
诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听.
2).经常注意提高并维持公司良好的形象. 3).保持个人高标准的衣着整洁形象. 4).保持交通工具的清洁. 5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其
（9）讯息传达 （10）拿取订单 （11）货款回收 （12）建立客情
（7）
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路线人员拜访客户应执行工作项目
ຫໍສະໝຸດ Baidu
经销商
（1）定期拜访 （2）训练 铺市协助 （4）市场开发
（3）
（5）促销推广 （6）新产品推广 （7） 商情收集 （8）店头检查
（9）媒体资料 （10）讯息传达 （11）检查库存 （12）拿取订单
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地略图
销售区域:
销售线路号:
业务代表:
制表日期:
北
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客户名册卡
销售区域:
销售线路号:
业务代表:
制表日期:
NO. 客户 业 客户 客户 客户地 法定代 联系人 电话 手机 信 访周
编号 种 分级 名称 址
表人
用次
市场就是人,即消费者
不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正的市场 是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可乐产品的市场 不限于某一类消费者,许多产品只对某一类人有吸引力,如宠物 食品、婴儿食品、化妆品、剃须刀等,只有那些有特殊要求的 消费者才会需要它们.
与此相反,可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类 型、性别和部分年龄.因此,全世界所有的人都是我们一个产品 或全部产品的潜在的消费者.
天与地矿泉水
3).产品保质期:
塑料瓶1250毫升 12个月
塑料瓶500毫升 3个月
易拉罐355毫升 18个月
玻璃瓶250毫升 18个月
现调糖浆5加仑 75天
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一、可口可乐业务代表必备的条件
3 、销售技巧
1).按步骤拜访每一家客户. 2).了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者. 3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议. 4).向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期