可口可乐讲义公司业代培训全套教程
可口可乐业务经理培训教材-如何管理人
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故事6、分粥
有七个人曾经住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不 够的。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下 来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推 选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空 心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟障气。然后大家开始组 成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，但他们常常互相攻击，扯 皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法：轮流分粥，但 分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到 最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐 乐，和和气气，日子越过越好。
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这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他， 就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才 可以成为最强者。
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故事2、表演大师
有一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢， 蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观 者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？” 大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋 事松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.”“那你为什么不直 接告诉你的弟子呢？”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地 告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于 为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再 说啊。”
一个时间只能做一件事，懂抓重点，才是真正的人才。
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故事3、鹦鹉
可口可乐销售代表金字塔培训教程上(doc 34页)
可口可乐销售代表金字塔培训教程上(doc 34页)可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可口可乐销售代表金字塔专题培训教程
可口可乐销售代表金字塔专题培训教程第二部分：基础知识1. 可口可乐的历史和品牌在本节中，我们将了解可口可乐公司的历史和品牌。
可口可乐是一家成立于1886年的全球领先饮料公司，拥有诸多知名品牌，如可口可乐、雪碧和芬达等。
我们将深入了解可口可乐的价值观和品牌定位，以帮助我们更好地推销产品。
2. 可口可乐金字塔销售模型在本节中，我们将介绍可口可乐金字塔销售模型。
该模型基于金字塔原理，由五个阶段组成，分别是懂得人性、懂得销售、懂得生意、懂得赢、懂得领导。
我们将逐一讲解每个阶段的含义和重要性，并提供案例和实例加深理解。
第三部分：市场分析1. 市场调研和竞争分析在本节中，我们将学习如何进行市场调研和竞争分析。
了解市场需求和竞争对手是销售成功的关键。
我们将介绍各种调研方法和工具，并教授如何分析数据，以便我们能够更好地了解市场和客户需求。
2. 客户分类和定位在本节中，我们将学习如何对客户进行分类和定位。
了解不同类型的客户和其需求是我们成功交易的基础。
我们将讨论不同的客户分类方法，并提供实用的定位策略和技巧，以便我们能够更好地满足客户需求并提供专业的解决方案。
第四部分：销售组织1. 销售渠道和供应链管理在本节中，我们将学习如何建立高效的销售渠道和供应链管理。
我们将讨论不同的销售渠道，并介绍供应链管理的重要性和技巧。
我们还将探讨与供应商和分销商建立和维护良好关系的方法，以促进销售业绩的提升。
2. 销售团队管理和激励在本节中，我们将学习如何管理和激励销售团队。
了解如何有效管理团队和提高团队士气对于达成销售目标至关重要。
我们将介绍各种管理和激励方法，并分享案例和实例，以帮助我们建立高效团队并提升销售绩效。
第五部分：销售技巧和客户关系管理1. 销售技巧在本节中，我们将学习各种销售技巧。
从建立联系和洽谈销售到处理异议和解决问题，我们将提供实用的技巧和策略，以帮助我们成为优秀的销售代表。
我们还将讨论如何利用数字化工具和社交媒体来提升销售效果。
可口可乐公司销售培训教程2
第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。
销售业务代表的关键指标有：1、业代基本知识✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
2、行政与效率✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
✧所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
✧每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理✧要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）✧每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单✧要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。
✧达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
✧销售拜访率达到100%销售拜访率= 实际拜访客户数 × 100% 计划拜访客户数 ✧ 拜访成功率达到30%以上。
拜访成功率5 100%✧ 建议订单率100%建议订单率= 5 100%✧ MOFF 表得分在50分以上三、 确立和达到工作目标（模块3）要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标✧ 工作目标：是衡量工作业绩的标准✧ 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T 原则3✧工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。
具体做法是：1、促销通知书8月25日前送达客户2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率M（可衡量的:具体要求１、铺货地点:首20家超市２、铺货率――100％３、销量目标：与去年同期对比提高30％４、预计20家超市铺货率达100％５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
可口可乐新入职业代培训规划
05 培训计划实施
培训时间安排
培训周期
为期一周，每天8小时，共计40小时。
时间安排
周一至周五进行理论知识和实践操作的培训，周六进行总结和考核 ，周日休息。
培训时间表
每天的培训时间分为上午、下午两个阶段，上午进行理论学习，下 午进行实践操作。
增强职业代对可口可乐公司的认同感
公司文化
公司产品
向新入职业代介绍可口可乐公司的企 业文化、价值观和愿景，使其更好地 融入公司。
使新入职业代全面了解可口可乐公司 的产品线，提高其对公司产品和服务 的认识和信心。
公司历史
让新入职业代了解可口可乐公司的发 展历程，增强其对公司的归属感和自 豪感。
02 培训内容
市场营销策略
使新入职业代了解并掌握 可口可乐公司的市场营销 策略，以便更好地推广产 品。
培养职业代的团队协作能力
沟通协作
加强新入职业代之间的沟 通与协作，提高团队整体 效率。
任务分配
培训新入职业代如何合理 分配任务，确保团队工作 的高效进行。
解决冲突
教授新入职业代如何妥善 处理团队中的冲突，维护 团队和谐氛围。
南等。
培训场地
选择合适的会议室或培训教室 ，确保场地宽敞、整洁、设施
齐全。
培训设备
准备投影仪、白板、音响等设 备，确保培训过程中的演示和
交流顺利进行。
实践操作工具
根据实践操作的需要，准备相 应的工具和材料，如货架、陈
列架、可口可乐产品等。
06 培训效果跟踪与 反馈
跟踪方式
定期评估
通过定期的培训效果评 估，了解职业代的学习 进展和掌握情况。
可口可乐业务代表培训资料
一.目标管理：1、确立工作目标2、如何达到工作目标3.可能碰到的困难/ 机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间二、成功三要素：要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
三、业务人员晋升进程：四、沟通技巧：学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流五.良好的习惯语言外表行为态度待人真诚销售活动前——准备工作每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。
准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备六、计划性拜访：计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
可口可乐公司业代培训全套教程页
业代专业培训系列消费者行为课程目标了解消费者决策过程及步骤举出影响消费者购买的因素课程大纲一消费者决策过程二问题认识三找寻过程四方案评估五购买及结果六家庭购买影响七社会影响市场交易的特性市场交易是一种价值VALUE 消费者的欲望与期望是丰富的多变的行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力效用UTILITY 影响消费者主动收集资料及问题解决的因素重要性 Importance 差异性 Differentiation 时间压力Time Pressure 消费者决策过程问题认识寻找资料方案评估讯息处理购买及结果问题认知问题认知简单问题认知叶司用完卖吐司稍具复杂问题 NESTLE 咖啡用完欲卖MAXWELL咖啡复杂问题认知卖一部28寸彩色电视机问题认识和影响因素问题认识行销力量从记忆来动机生理的安全归属及爱自尊及地位自我实现参考团体家庭情境改变找寻过程内部找寻满意程度购买行动间的时间选择方案的变化找寻过程外部找寻外部找寻的决定因素讯息的价值决策重要性高价格使用期间明显性安全其他讯息可用性对决策能力的信心找寻的成本决策延迟机会成本讯息太多心理成本讯息来源型态①一般②行销控制来源面对面大众媒体个人影响一般目的的媒体个人推销广告店头POP 资讯处理步骤爆光Exposure 引起注意Attention 理解及认知ComprehensionPerception 放弃或接受 YieldingAcceptance 保留 Retention 决定注意的个人因素需求或动机态度接受程度决定注意的刺激因素大小颜色密集度位置对比方向指示运动隔离介绍问题小玩物名人认知理解的决定要素 Determinants of Perception 需求 Needs 情境 Context 顺序效果 Order Effects 期望语言方案评估A一 1方案评估过程信念评估标准态度意向购买方案评估A二 2评估标准价格品牌名声方便性3评估标准特性数字显著性 4利益点市场区隔牙膏减少蛀牙口齿清香价格便宜方案评估A三 5了解消费者的信念信念品牌形象了解自己品牌的强点及弱点策略运用 6推论式的信念价格及品质的关系 7感觉性风险购买因素购买意向需要口渴饿思想想像望梅止渴情境影响实体环境噪音灯光温度社会环境购买理由时间因素事前条件心情金钱人格及生活形态人格 Personality 一个人行为对环境刺激的固定反应生活形态 Life Style 人们生活花时间及花金钱的形态活动 Activity 对媒体购物待人接物等行动兴趣 Interest 对东西事物主题某种程度的注意意见 Opinion 人们对刺激的反应它是来描述一种解释期望及评估家庭购买行为提议者影响者决定者购买者使用者购买者的种类一理性购买者Objective Shopper 高度教育夫妻共同决策放弃许多购买方案拜访很多零售店不易接受个人影响或讯息乖乖牌购买者 Moderate Shopper 很少拜访超过二家店头低教育程度年龄高满足过去购买购买者的种类二货比三家不吃亏购买者 Store Intensive Shopper 年轻教育程度高使用个人资讯许多购买方案拜访四家以上店头才决定购买人云亦云购买者 Personal Advice Seeker只拜访一定店使用个人资讯价格价格代表产品的价值与消费者交易的平衡点消费者心里对产品的价值感与价格敏感度新产品第一印象产品价值认定的习惯领域与竞品之间的差异比较对品牌品质的认可程度社会影响 1社会影响的形态规范性的社会影响资讯性的社会影响 2意见领袖的特质人口统计社会活动一般态度人格及生活形态产品关连 3参考群体规范角色购买后的结果满意不满意购买后不和谐Post Choice Dissonance 会产生的可能状况不和谐的紧急超越界线购买行动无法唤回没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异有好几个不错的方案同时存在高关心度自愿的决定解决方法重新评估没有选择的方案并降低它的热切度寻找资扭强化已选择的方案行销启示继续追踪购买者的满意程度产品品质是行销责任严肃及负责处理客户抱怨建立实际的消费者期望提供产品使用讯息让品质成为销售重点提供售后保证业代专业培训系列推销技巧II 课程目标建立推销说明技巧强化推销概念推销访问的程序设定目标访前计划访问顾客访后分析改善下次访问访问顾客分成开场商谈缔结三个阶段各有不同的目的与目标开场目的在赢得顾客的好感并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系商谈目的在于帮助顾客分析其需求并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客然后帮助解决反对意见而达成沟通缔结目的在为顾客充实已经显在化的需求而完成推销工作如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问 PDCA管理循环计划Plan事先把自己想做的工作明确化并把想要完成的状况设定好目标同时也订好步骤程序等执行Do 依照计划的内容按部就班地做下去达成结果检讨Check 以达成的结果去比对分析原先订定的计划查出偏差及检讨再加以纠正查问自己Ask Yourself 问问自己如果从头再来一次要在什麽地方做得不同并且再问自己如果要做得更好我要在何处再加以装备或学习推销访问就是这种管理技巧的应用推销前的准备目的扩大推销之效果把握推销对象及方向加速推销之效率较少投入而有较高生产力从思考中拣出良好的策略因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功事先预测可能遭遇的障碍事先准备排除才能减少沟通上的障碍周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变有了充分的准备以后在情绪方面自然比较稳定可以在访问中不慌不乱专心讨论访前计划的次序检讨每个月的访问计划并按客户资料卡整理次日的访问计划拟定次日的巡访地区店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标查核前次访问内容参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项如果需要补办立即办理查核最佳访问时间如果可能的话事先以电话约定时间依据长程目标确定此次访问的短程目标以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式准备应用之FAB叙述词及支持资料预测可能提出之反对意见及处理方法暂定的缔结访问方式拟定推销目标一针对每个客户拟定推销目标时请注意下列事项提高店面占有率并非以平均的营业额设定销售目标应该把该种商品的全部营业额放在脑子里来设定目标关于有贩卖促进活动之商品当然按贩促之种类也有区别但通常可期待平均营业额的2——3倍之成效按客户之别要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标关于想强调的商品新产品其他商店销得很好该店却无法成长的商品拟定推销目标二考虑全面的铺货业务员的基本任务使命应该是把被托付的所有商品的所有大小包装在地区内所有的店铺货推销目标及制造理由按客户之别可能有依你的推介数量而完全接受的也有总是要讨价还价才决定数量的假如是后者的话在可能容许某些程度的调整时可以事先先设定较高的目标走进店里以前的准备走进店里之前要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划作全面的总检点核对店名及店东的名字在开始谈话时要能正确的叫出对方的姓名再查查收款单据以及是否超过信用限额或现金折扣之适用期限开场交涉注意事项不要忘记经常保持微笑必要时要清晰的自我介绍造成友好而抑郁谈话的气氛良好的开场白能够捉住注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见的柔和式开场话题天气兴趣新闻旅游名誉家庭球赛专业式开场白话题称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊提供服务协助顾客处理事物或解决问题建议创意为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉视觉味觉嗅觉触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力建立可靠性初次见面初见面时相互间的猜忌影响接受性从顾客的立场来看这是何种人会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害我用目前的产品很好我现在很忙我没有心思去应付业务人员这是今天来访的第五位推销人员我目前并无任何购买的需求建立可靠性初次见面从推销人员的立场来看这人会不会喜欢我会不会对我不客气不知道他是何类人是不是不容易应付这人会不会有成见会不会听得进我要说的话我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方我要如何去探询对方的需求我要如何去说明产品的特征功效与利益建立可靠性再次见面再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌从顾客的立场来看会不会又要来浪费我的时间我刚好把事情做了一半上次我拒绝过这次又来了上次订的或还没启用怎麽又来了上次订的货使用过后还不怎麽满意而且不好用有困难我手中还有货我不需要它希望这个人不要再缠住我我很忙建立可靠性再次见面从推销人员的立场来看上次被拒这次得格外努力才行我这次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后是否满意希望这次订购不知道有没有什麽疑问我上次向他说明的他是否还记得顾客冷淡的可能想法认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务认为业务代表只能主观强调自己优点不会提供客观看法片面之词不能信任对前任业务代表的偏好或者讨厌前任业务代表对公司的成见或偏见竞争者的中伤以前不成功的经历客诉处理未妥善顾客自己的心理或生理障碍您为提前的态度以对方的立场设身处地去构想而不是仅止于谈话的句子中加入很多您穿一穿别人的鞋子去体会其感觉您为前提的态度是衷诚关心顾客的需求盼望或期待努力协助去充实并在同时也满足自己完成推销的任务衡量您为前提的态度应该包括谈话的声音语调表情举动等的身体语言以及跟顾客有关的代名词诸如您您的您府上贵公司您宝春等以及关照的方式等引用第三者当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实既然是为了加强可信度引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果诸如具有权威性的专家各人评论家名流或者顾客的亲友校友社交团体之会友同业界的先辈等等都有作用顾客购买的不是产品是产品所发挥的功效提供给顾客以利益是产品的功效因为它能够充实其需求一家公司以产品为中心所提供的服务在别家无法获得而可以充分信赖顾客为什么购买一种特定的产品相信这种产品可以充实需求获得利益相信这种产品的优异功效贡献不同相信这种产品有其价值价值观因人而异相信这种产品值得信赖安全顾客对上述各点综合的认识与价格接近何谓推销实际上你并不是去向顾客推销你是要去帮助顾客明确化其需求促使顾客建立充实需求的程序让顾客相信我们的产品可以满足其需求优异功效的影响因素产品品质包装大小尺寸浓淡用法功效副作用用后获益附加价值条件付款条件授信制度价格政策售后售后服务送货安排年度契约分批交货业务代表推销技巧可靠性谈话内容解决疑难专业知识产品使用方法技术指导能力管理能力事务处理能力公司经营宗旨行销策略顾客政策社会性对业界之贡献广告内容方法推广用品说明书电话应接有关人员技术讲解能力及内容技术指导能力当一种产品无优异功效时价格是唯一的问题应该对准的焦点是顾客而非产品了解顾客的现状满足哪些事不满足哪些事你能够提供些什么以促成顾客更多的满足特别是你看得出来而顾客却看不出来的以设身处地的想法去深入了解顾客能够从我们包括产品在内的各种服务中得到什么利益沟通才是最重要的推销访问的目的在于帮助顾客 FAB 从哪些角度去想推销说明之原则推销说明在美国有一贯用通行之逻辑那是帮我们做推销说明之文章或语言说明这个原则是FABFeature特点Advantage功能Benefit利益因为特点你将能够功能你可以有利益 FAB原则安全性Safety 产品对顾客的安全性有何贡献效能性 Performance 产品给顾客发挥预期的效果外表性 Appearance 造型耐看促成别人敬仰舒适方便性ComfortConvenience 愉快舒适的心情易于使用经济性 Economy 省钱赚钱更多耐久性 Durability 继续提供利益结果可期探询与聆听PROBING AND LISTENING 推销探询的程序请求允许开始问话问询查询事实的问话查清人地事如何原因时量等问询间接查询感觉的问话说明别人的感觉做法请对方表示看法问询直接查询感觉的问话从不同角度归结对方的谈话需求意识化的程序需求的培养步聚处理反对意见首先要把抗拒明确化处理反对意见的基本程序顾客异议的目的解除心理上购买的义务反对推销员的态度和意见畏惧推销员所展开的猛烈攻势闪避推销员的纠缠故意掩饰购买的心意顾客异议的类型产品异议价格异议货源异议寡欲异议籍故拖延可以解决的反对意见习惯性的反应防守的本能从经验中学到应付的好办法逃避决策不喜欢业务代表公司躲过就好越快越好需求未认清同类品太多并无特别的感觉期望更多资料有兴趣购买但未尽理解对某些重点需要了解抗拒变化变化导致损失的忧虑促使采取抗拒心理利益不够显著核对之下觉得划不来只要足够的利益就会同意具有实际困难的反对意见缺乏金钱或信用付款能力有困难潜力不够去开发确实不需要产品具有真正不需要的理由缺乏购买权限找错了对象处理反对意见明确的反对意见一主要原因在于需求或利益需求沟通FAB 从顾客的立场去说明举出别人获得利益的实例列出足够的证据利益要具体化含糊不清就不易说明对顾客来说不能马虎人们不会糊糊涂涂去花钱的帮助比较解决疑点要有耐心运用探询的方式深入了解详细解说处理反对意见明确的反对意见二提供产品的深入知识如果需求不明又在了解上有困难或者利益不明显资料是最佳的解决来源别人满足的实例越接近越好别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据建立足够的信心除非业务代表的外表上看得出信心十足否则怎么相信他们说的话处理反对意见难于捉摸的反对意见拖延的抗拒——不相信会有利益假藉理由的抗拒——耐心探询去调察沉默的抗拒——还是要探询然后FAB 转换话题的抗拒——聆听伺机导入商谈反对层出的抗拒——探询后重新结构倦态的抗拒——探询反省是否安排不佳混乱的抗拒——整理内容定好程序缔结访问的心理准备业务人员的正确心理帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会缔结访问的心理准备业务人员的正确心理帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会顾客购买意向的积极讯号非言辞的讯号在听你的说明过程中眼睛发亮注意倾听并且以若有所思的反应好象一面在听一面在想些别的事情或不安定的眼神谈话间点头示意的次数增加也有澄清要点的反应配合言辞的表情放松而面带笑容或安详的思考原先的坐姿是后仰的话逐渐采取前倾或略为挺直的姿势开始有举手核算或写字等的举动停止翻弄手指停止摇摆停止抽烟请抽烟请喝茶或请吃饭再查看说明书或注视特定的重点顾客购买意向的积极讯号言辞的讯号开始有询问价钱付款方式或者购买送货时间条件等说出别人以优厚条件买到的故事表示希望以较优条件买到的心愿探询服务条件保养条件使用产品的方法要领等要求查看事物或样品别人使用产品的心得经验等对特定的重点表示同意的见解自言自语说不行或者麻烦了怎麽办等开始说明自己的情况跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等缔结访问时间的注意事项除了必要的话以外不要多讲说溜了嘴可能影响决定如果有大量的金额要平静不可以表露出兴奋合约或定单内容要明确而简单缔结是有第三者在场常会导致失败主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致最好避免第三者在场签约完成后尽早告辞不宜多留要表示谢意访问缔结方法一试探法以发问的方式去探询顾客订购意愿以重复实施霸王硬上弓法假设顾客已经确定要购买而开始提起定货后的步骤选择法以两种不同条件的购买方式让顾客选择例如现金与期票行动法以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策访问缔结方法二单刀直入法直接了当要求顾客定货或者直接请求顾客同意发货个个击破法将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意以促成同意订购建议法提议一些使用产品的创意以其增加的利益有时顾客下决定指示法以教导性的口吻替顾客安排采用产品后的方式引诱法以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购接受订货时会话的进行方式提贩卖促销活动情况或电视广告提起客户的话适当的运用数量折扣籍铺货的谈话确认订购接受订货时机被刺激购买意欲的客户心理上会有两个想法看起来买它也不错呀买多少才好呢而接受订货的最恰当时效是当客户决定看起来买它也不错呀的时候接受定货订货计划表要仔细的列记下列事项客户名称各品牌之推介数量以往的营业额实绩该店之潜力现行的贩卖促进活动以及库存数量等全部都考虑到之后你认为最正确的数量有关特别强调的品牌之推介要点数量折扣与现金折扣贩卖促销活动收场上的好感及友好访问成果之分析检讨作为业务员在巡访自己的领域时会逐渐的明了自己的每个客户的状态所以每一次访问时客观的自我评价是保证更有效的成果及成长的原动力对所谓的棘手客户的推销获得成功之时为什么成功了或者相反的没有得到订单时为什么没有成功要时时反身自省找出自己的缺点并找出克服之方法是成为你成长的关键访后分析要项对比访前计划与实际访问的绩效确认达成的要点与未达成的要点分析未达成的要点其原因所在如何才能达成等以顾客的立场重新想一想被访问的感觉商谈的印象与感觉分析自己在访问过程中的态度及行为是否为买方有所贡献记录要点约定事项之按排预定下次访问时间预定进一步想一想如果再从头来一次的话何处要做得不同业代专业培训系列生动化演练课程目标实际摆设商品动作符合基本要求商品陈列的功用增加商品回转率提高货架占有率刺激便利消费者购买建立良好的通路关系树立良好企业形象卖场销售活性化商品陈列的基本手法充分利用空间占有更大空间陈列所有规格系列产品位置有效集中摆置人潮流动最频繁处及接近消费者的视觉位置及触手可及之处保持商品价值产品的清洁与整齐码放正面迎客产品的损坏品过期滞销品更换保持不缺货不断货商品陈列材料POP介绍恰当使用POP 销售量可增加30-50 POP就是指在卖场的广告物品用吸引顾客注意产品工具 POP广告物的作用 POP可强化广告的基本讯息 POP可提醒消费者有促销活动举行例如减价抽奖或赠送农产品等 POP可使陈列更为突出 POP或巩固宝贵的陈列空间货品陈列位置不佳时可籍POP增加吸引力 POP广告物的种类 A厂商提供悬挂式POP 柜台式POP 海报吊旗标签贴纸陈列专柜 B店头自制自行设计海报贴纸促销通讯 C商品本身外箱或商品本身POP广告物的基本原则 POP切勿遮盖货品或阻碍顾客拿取货品 POP使用需照顾到店内环境及需要 POP应保持清洁避免过期店头管理A在计划上必须对区域内客户进行盘点分级选定POP张贴对象选定完成日期和时间表 B在执行上引导助理业代正确使用POP 重视业务执行并随时追踪督导列入考核尽量配合电视广告或SP活动进行主要的陈列地点入门第一眼看到的地方架头陈列位置顾客必经之路线位置同类货品中的相对位置产品生动化管理范围货架冰橱落地陈列落地陈列管理原则依据动线摆设在所有竞品之前所有陈列须有清楚明显之价格标示与相关促销POP 产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方每次拜访时需清洁陈列区域移走每一包非属本公司之产品及不良品补充产品由后而前由下面上每一包产品均须正面朝前冰橱管理原则永远将冰的产品放在前面新补的货品放在后面先进先出将产品放置于动线与视线的最佳位置产品排面必须多于或等于主要竞争者排面所有产品均须有清楚明显之价格标示每次拜访均须整理此一区域并移走破损及不良之产品每一包产品均须正面朝前产品依实际需求集中或放置于市场第一品牌旁边一般商品陈列架演练 130cm 90cm 50m 陈列改善计划方案之执行 POP材料运用最佳地点取得最佳陈列布置取得合理空间落地陈列执行标准零售为主整箱为主陈列方式岛型梯型壁型端架陈列产品可见度与动线一产品可见度与动线二优良的摆设地点动线开始的地方即最多消费者经过和最先看见我们产品的地方例如收银台入口周围走道端架。
可口可乐销售代表金字塔培训教程
可口可乐销售代表金字塔培训教程://.5i_ue.(海量营销管理培训资料下载)金字塔销售业务代表必读码“金字塔”概述‥1 1第一章基本知识3 3一、销售业务代表的工作职责（模块 1 1））‥4 4块二、关键指标（模块 2 2 ）‥4 4三、确立和达到工作目标（模块 3 3 ）5 5块四、成功三要素（模块 4 4 ）‥6 6五、业务人员晋升进程（模块 5 5））7 7六、沟通技巧（模块 11 ）‥7 7七、良好的习惯（模块 10 ）8 8八、计划拜访（模块 12 ）‥10第二章行政与效率12一、如何填写业务人员周报告（模块 7 7））13二、有效的时间管理（模块 9 9））13三、汇报竞争对手活动（模块4 2 4 ））15第三章业务管理16块一、跟路线（模块 6 6 ）‥17二、销售拜访行程的管理（模块8 8 ）17三、售点内的促销实施（模块 25））18四、提高现有售点的销量（模块 26））‥19第四章建议订单20一、建议订单操作程序‥21块二、使用客户卡（模块 13 ）22块三、存货周转（模块 14 ）22四、开发新客户（模块 15 ）24五、提高包装铺货（模块 16））25六、提高品牌铺货（模块 17））26七、零售价的管理（模块 18））28八、冷饮设备的投放（模块 19 ）28九、标准生动化（模块 20 ）29放十、投放 POP块（模块 21 ）31十一、库存管理（5 1.5 倍原则）（模块 22））32十二、利润的故事（模块 23 ）33十三、专业销售技巧（模块 27））34附: : 业务代表日/ / 周报表 (1) --- 试行36业务代表日/ / 周报表 (2) --- 试行37”;金字塔”概述“金字塔”的培训共有 7 27 个模块我们依据 7 27 个模块相互间的联系将其划分为四部分。
质量铺货率/ 包装组合零售价格库存/ / 空间冷饮P POP 陈列chen促销合适的品牌售点第一章：基本知识第二章：业务管理第三章：行政与效率第四章：建议订单模块 1．销售业务代表工作职责 2．关键指标 3. 确立和达到工作目标 4. 成功三要素 5. 业务人员晋升进程模块 6．跟路线 8．销售拜访行程的管理25．售点内的促销实施 26．提高现有售点模块 7．如何填写业务代表每周报告 9．有效的时间管理 24．汇报竞争对手模块 13．使用客户卡 14．存货周转 15．开发新客户 16．提高包装铺货 17．提高品牌铺货18．零售价的管理 19．冷饮设备投放 20．标准生动化21．投放 POP ．库存管理售点执行---消费者购买驱动要素业代的知识、技能、态度消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系对消费者来说当他步入一个售点分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素都能影响他购买我们的产品的意欲这些驱动要素是由下至上从基础到复杂排列的。
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料
可口可乐业务管理及人员管理知识培训资料第一部分：可口可乐公司业务管理知识培训一、可口可乐公司概述可口可乐公司是一家全球领先的饮料公司，成立于1886年，总部位于美国亚特兰大市。
公司主要经营碳酸饮料、果汁、咖啡、茶和能量饮料等各类饮料产品。
可口可乐公司在全球范围内拥有广泛的销售网络和消费者基础，并延伸至200多个国家和地区。
二、可口可乐公司的核心业务1. 产品开发与创新：可口可乐公司致力于不断推出创新的产品，满足消费者的多样化需求。
公司注重研究和开发，不断改进或引进新的配方、包装和营销策略，以提高产品的品质和竞争力。
2. 市场营销与推广：可口可乐公司通过广告、促销以及赞助体育和文化活动等方式，积极宣传和推广品牌形象和产品。
公司投入大量资源进行市场调研和分析，以了解消费者需求和市场趋势，制定相应的营销策略。
3. 生产与供应链管理：可口可乐公司拥有庞大而高效的生产和供应链系统，确保产品能够及时、准确地被交付给消费者。
公司注重质量控制和成本管理，不断提高生产效率和供应链的可靠性。
4. 客户关系管理：可口可乐公司注重与消费者、合作伙伴和供应商之间的良好合作关系。
公司推行客户关系管理策略，通过定期沟通、调研和反馈机制，了解并满足客户需求，提高客户满意度。
5. 可持续发展与企业社会责任：可口可乐公司致力于可持续发展，积极推动环境保护、社会责任和企业道德。
公司采取各种措施，减少对环境的影响，回馈社会，推动社会进步。
三、可口可乐公司的管理原则1. 以人为本：可口可乐公司尊重和保护员工的权益，鼓励员工的个人发展，并为其提供良好的工作环境和职业发展机会。
2. 创新和变革：可口可乐公司鼓励员工不断学习和探索，充分发挥创造力和想象力，通过创新和变革来推动公司的发展。
3. 高效执行：可口可乐公司注重高效执行，要求员工遵守公司规章制度，执行决策并负责自己的行动和结果。
4. 合作共赢：可口可乐公司倡导合作共赢的理念，鼓励员工与合作伙伴积极合作，共同实现公司的目标和利益。
New SR&MDR 1-3计划拜访八步骤_可口可乐新业代培训
6.建议订单
7.确认订货
8.结束拜访
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-3
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第八步：结束拜访
1.准备工作
确认下次拜访时间 向客户致谢
2.检查户外广告
3.向客户打招呼
道别
“大姐， 我下周六再来拜访, 有事情可以 打我电话。 谢谢您, 再见。”
4.做售点生动化
5.检查售点库存
6.建议订单
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8
第一步：准备工作
必备物品准备 业代必备物品
检查客户资料卡 准备生动化材料 准备清洁用工具 • • • • • • • • 客户卡 空白订单 POP 价格牌 马克笔 剪刀 胶带 抹布
1.准备工作
2.检查户外广告
3.向客户打招呼
4.做售点生动化
5.检查售点库存
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第一阶段主要内容
1. 可口可乐公司及产品介绍
2.
销售代表的岗位职责
什么是计划拜访 计划拜访的八步骤 《销售基础培训VCD》 第2节—计划拜访八步骤
3. 计划拜访八步骤
4.
渠道划分及成功图像执行
5.
6.
售点生动化标准及操作演练
路线手册及客户卡
7.
建议订单
8.
订单/对帐单
-- 内部资料 --
7.确认订货
8.结束拜访
-- 内部资料 --
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计划性拜访八步骤
1.准备工 作
2.检查户 外广告 3.向客户 打招呼 售点外工作 4.做售点 生动化 售点内工作
5.检查售 点库存
6.建议订 单
7.确认订 货
可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
![可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/d3bd36574afe04a1b171dea8.png)
配合员工需要的领导风格
员工成长 新员工 培训生 熟练员工 高效员工
阶段 New Staff Trainee Skilled
High
Worker Performer
Staff Stage
領导风格 指挥型
Leadership Director Style
辅导型
Coach
支持型 授权型
Supporter Delegator
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作者的意是…..
可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
接受”反馈“是成功之始 ！
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可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
辅导技巧(4) -量度/评估效益 问卷: 怎样去观察员工表现
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可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
辅导技巧(4) -量度/评估效益
§ 观察员工表现 § 制定量度/评估工作表现系统 § 分析工作表现报告 § 提供反馈
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可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
辅导技巧(1) - 聆听
聆听时常犯的毛病 • 不留心 • 过早作结论 • 批判对方的价值观 • 争辩
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可口可乐公司全套培训资料(ppt 40)[1]
单向沟通
One-way Communication
双向沟通
Two-way Communication
双向沟通
Two-way Communication
授权型
Delegator授权Fra bibliotekDelegate
放手
Hands off
聆听
Listening
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可口可乐课件-辅导技巧课程
引导情感
在辅导过程中，注意引导被辅导 者的情感，使其保持积极向上的
心态。
引导行为
通过辅导，引导被辅导者采取积 极的行为和态度。
激励技巧
激发动机
01
通过辅导，激发被辅导者的内在动机，使其更加主动地参与辅
导过程。
鼓励尝试
02
鼓励被辅导者勇于尝试新事物和新的思维方式，不要害怕失败
和错误。
持续激励
实施评估
总结反馈
根据评估结果，总结辅导效果，对不足 之处进行改进，同时向员工反馈评估结 果，鼓励他们继续努力提高工作表现。
按照评估方法对员工进行评估，了解 员工在辅导后的表现和进步情况。
03 辅导技巧详解
CHAPTER
倾听技巧
01
02
03
保持专注
在辅导过程中，辅导者应 全神贯注地倾听被辅导者 的表述，避免中断或转移 注意力。
实施辅导过程
进行辅导培训
按照辅导计划进行培训，采用适当的辅导方式，如讲座、案例分析、角色扮演等 ，确保员工能够理解和掌握所学内容。
提供实践机会
为员工提供实践机会，让他们在实际工作中应用所学的知识和技能，以提高工作 表现。
评估辅导效果
设计评估方法
根据辅导目标和计划，设计合适的评 估方法，如考试、观察、员工反馈等， 以评估辅导效果。
理解情感
不仅要关注被辅导者表述 的内容，还要注意其情感 和情绪，理解其感受和需 要。
反馈内容
在倾听过程中，适时给予 反馈，让被辅导者知道你 理解并关注其表述的内容。
提问技巧
明确目的
提问应紧扣辅导目标，避 免无目的的闲聊和发散性 思维。
开放性问题
多问开放性问题，少问封 闭性问题，以引导被辅导 者深入思考和表达。
可口可乐新入职业代培训规划
可口可乐新入职业代培训规划第一阶段的培训将着重介绍可口可乐公司的背景和文化，包括公司的愿景和使命，核心价值观以及其在全球范围内的业务情况。
这将让职业代培生对公司有一个清晰的认识，从而更好地融入公司文化，并且了解公司对员工的期望。
第二阶段的培训将专注于产品知识。
职业代培生将深入了解可口可乐公司的产品线，包括各种口味的可口可乐、雪碧、芬达等，以及针对不同市场的产品定位和营销策略。
这将有助于职业代培生更好地理解产品特点，为之后的销售工作打下坚实的基础。
第三阶段的培训将侧重于销售技巧和市场营销策略。
职业代培生将接受专业的销售和市场营销课程，学习如何与客户有效沟通，如何展开销售推广活动，以及如何分析市场数据并制定营销计划。
这将帮助职业代培生在日后的销售工作中游刃有余。
整个培训过程中，职业代培生将与公司内部的资深员工进行互动交流，并且有机会参与一些真实的销售工作。
通过这种实践，他们将能够更快地应用所学知识，并且逐渐从理论中融入到实际工作中去。
总的来说，可口可乐公司的职业代培培训计划将为新入职的代培生提供一个全面的、系统的培训，以确保他们在工作中能够快速上手，并且取得不错的业绩表现。
这也将使得公司的销售团队更加稳健和有竞争力。
第四阶段的培训将涉及客户关系管理和团队合作。
在这个阶段，职业代培生将学习如何建立良好的客户关系，包括了解客户需求，解决问题和处理投诉。
他们也将学习在团队中合作，并且协调内部资源，以提供优质的服务和支持给客户。
除了以上提到的主要培训内容，我们也计划为职业代培生提供一些额外的资源。
比如公司内部的在线培训平台，他们可以在网上学习更多的关于销售、市场营销等相关的知识和技能。
另外，他们还可以获得一些指导资深员工的机会，以了解公司业务的更多细节和实际操作。
在整个培训过程中，我们也会安排一些评估和反馈的环节，以确保职业代培生能够掌握所需的知识和技能。
他们将有机会参与模拟销售场景和考核测试，通过这些活动，我们将了解他们的掌握程度，并且提供针对性的反馈和指导。
饮料公司销售代表金字塔培训教程
可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
可乐可乐公司企业管理培训教程
人格及生活形态
YD-101-21
人格()
一个人行为对环境刺激的固定反应
生活形态( )
人们生活，花时间，及花金钱的形 态
活动()
对媒体，购物，待人接物等行动
兴趣()
对东西，事物，主题，某种程度的 注意
意见()
北斗社区 营业人员培训系
家庭购买行为
提议者 影响者 决定者 购买者 使用者
• 认为业务代表只能主观强调自己优点， 不会提供客观看法，片面之词不能信任
• 对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任 业务代表
• 对公司的成见或偏见，竞争者的中伤， 以前不成功的经历，客诉处理未妥善
• 顾客自己的心理或生理障碍
北斗社区 营业人员培训系
您“为提前的态度
以对方的立场设身处地去构想，而不是仅 止于谈话的句子中加入很多“您 。穿一 穿别人的鞋子去体会其感觉。
业代专业培训系列
消费者行为
北斗社区
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YD-101-1
北斗社区 营业人员培训系
课程目标
了解消费者决策过程及步骤 举出影响消费者购买的因素
YD-101-2
北斗社区 营业人员培训系
北斗社区 营业人员培训系
访前计划的次序
YD-101-36
检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问 计划 拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的 贩卖标准以及收款目标 查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有 无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。 查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。 准备应用之“叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。