谈谈这些年做洗涤日化的营销方法

谈谈这些年做洗涤日化的营销方法

小到一个产品，大到一个企业，在市场经济环境下都离不开营销。在笔者看来，一个产品要想畅销，产品质量和营销方法是最重要的两个部分，就相当于运动员的左腿和右腿。只有两条腿都有力才能跑的快。如果非要分出哪个更重要，成功的企业都认为营销相当于右腿，应更有力些。

在销售方面给大家一些指引。市面上有很多营销书籍和营销光碟，甚至各种现场营销讲座也渐渐流行。其中很多都是分析某企业出奇制胜的销售案例或是某产品另辟螇径的促销手段。往往这些东西乍一看或乍一听让人啧啧称奇、心血沸腾，但细想之下好像对我们洗涤用品销售只是个借鉴作用或者是个思路，具体该怎么用还是不清晰。在本书中侧重的就是实用，用最具体、最可行、最清晰的方法指引学员回去销售。

推广是个性化很强的一门技能。不相同商品在不相同商场有不相同的手法。一个出售办法也许卖电器管用，可是卖生果就不可；在河南管用但在江西却不可；在城市管用，但到了农村却不可。洗刷用品-----不相同的区域因为水质不相同、土质不相同、气候不相同，那么对商品的请求也不相同。名牌商品水质全国的配方都相同，不也许每个区域出产的不相同。这也是咱们小型洗刷用品出产经营的首要优势。相同，每个区域的经济状况不相同，洗刷用品运用习气不相同也

就造成了适用出售办法的不相同。在本书傍边，将以区域划分为两类：县市级商场和城镇级商场。又再细分为粉体和液体不相同出售办法。说说一些具体的实例

县市级市场

县市级市场特点是人口密度大。按中国行政区域划分，一个县城至少要有10万人口。消费能力强，对产品服务及品质要求高。一般商场，超市等家庭消费的瓶装产品由于品牌竞争激烈、包装投入成本较大，所以建议前期针对县市酒楼、饭店、桑拿浴足、汽车美容等行业来销售。而这些场所所用的洗涤用品都是大规格桶装产品，而且没有名牌进入。竞争对手都是从外地进货，或简陋设备生产，我们优势明显。故公司学员前期多以桶装（散装）为主。

发廊洗发水市场

用买洗发水送焗油膏或植物洗发水的方法占领发廊的市场。

湖北有个学员，在老家开发廊市场时想到的这个办法：他先用袋子装上各种植物功能型洗发水和各种名牌外观洗发水（大部分发廊用的名牌都是这种）。每到一个发廊就跟老板讲他是代理发廊专用洗发水的业务员，今天只是免费送一瓶给你的发廊试用，再留一张名片方便送货。第一次去只是送样板，除非老板问价格，否则不讲太多。这样一般老板都不会拒绝试用。（而且，他还总结了一个经验，一般到发廊送样板要在上午九点左右效果最好，因为这个时候发廊比较闲。到饭店送洗洁精样板要在下午三、四点钟，这个时候饭店老板最闲。）

然后再过两三天去回访，这次他就带上十斤的桶装和一斤护发素再有一斤洗衣液。到店里跟老板讲：“老板！生意不错啊！去这么多家店送货，你这间装修最气派！我是上次送样板的业务员小刘，还记得吧？上次的试用品你用完觉得质量怎么样？”老板通常不会讲

“很好、不错”这些。因为要跟你压价。都会回答“一般般、差不多”，“还可以”就已经是最满意的回答了。然后他再问：“老板！你们以前进的洗发水多少钱一斤？（记住，一定要先问老板的进货价才有主动权，如果被老板先问你打算卖多少钱就被动了。）”这时老板通常会讲的比实际进货价少一些：“我们进货很便宜的，一般六块钱一斤。（实际可能是七块五）”居学员讲：刚开始开发市场，只要有钱赚，他都尽量把生意做下来，等以后老板用习惯后，再把价格抬上去老板也不会要别人的。他就会跟老板讲：“我这洗发水也是六块钱一斤，质量你也试过了，肯定比你之前用的洗发水泡沫多、效果好！这样，你每买我十斤（一桶）洗发水，我送你一斤护发素，你可以免费给你的客户做个头发护理。再送一斤洗衣液给你洗毛巾用）”。以为洗衣液、护发素是他自己生产的，成本低，其他卖洗发水的不会亏本去送，这是咱们独有的竞争力，一般老板都会接受。为了让老板放心，他还让老板压一次货款，这次不用给钱，用完觉得效果好下次送货再结账。如果老板因为其他原因不要他的产品也不担心，因为发廊客户都是周围居民，如果其他发廊有免费护理，肯定会影响到他的生意。最好发廊一般都会主动找他买洗发水。

做任何生意都存在竞争问题，我们回去开发发廊市场也一样。发廊之前用别人的洗发水，如果没有什么好处他又为什么要改用你的？此学员的这个销售方法之所以能够快速占领市场，很重要的一个原因就是利用在光裕学到的核心竞争优势最大的满足了发廊老板的经营需求。老板用他送的护发素免费给顾客做头发护理，增加了发廊的生意，是帮发廊老板留住回头客。用他送的洗衣液洗毛巾可以降低经营成本。因为这些产品都是我们自己生产的，所以送的起，我们的竞争对手想送就要去外面进货，这就是他占领市场的有力武器。

饭店洗洁精市场

有个学员仅用一个半月就联系到近70家大排档和餐厅，每月销量2万斤左右。我们来看看他是靠什么在深圳这个竞争激烈的市场中赢得客户的。

此学员做厨师出身，对餐厅后厨清洁工作非常了解，他发现随着人们卫生观念的逐步增强及政府的大力整治，如今各大小饭店都需对餐具进行消毒处理，而消毒柜成本高，传统的开水消毒法不仅成本高而且麻烦，所以，各饭店基本上都采用消毒水消毒。散装消毒水市场零售价1元/斤，一个月下来，餐馆老板还是要花不少的开销用于餐具消毒。所以曾志敏的洗洁精虽然售价和市场价格一样，但是每一桶洗洁精配送10斤消毒水，这样对饭店老板来说就相当于每桶洗洁精优惠了10块钱，但对曾志敏来讲，10斤消毒水成本才两毛钱。

除此之外，餐馆的厨房卫生也是餐馆卫生的重中之重，而厨房因为油烟较重，所以卫生比较难搞，一般的洗涤用品很难将灶台和抽油

烟机清洗干净，针对餐馆这种情况，曾志敏的洗洁精还配送除油粉或除油剂给餐馆老板。

还有，一般高档些的餐厅卫生间都会免费提供洗手液使用，一般市场上一斤装洗手液批发价也要五块左右，而我们的生产成本在五毛钱左右一斤，这又是曾志敏竞争市场的一大武器。在送样板的时候跟老板讲好，用他的洗洁精他可以常年供应酒楼的洗手液。老板看到买他洗洁精有这么多东西送很自然会放弃之前供应商的合作，而选择他的洗洁精。

很多大饭店老板或采购不会亲手试产品，洗洁精好不好全听洗碗工意见。洗碗工说好用就要，说不好用就不要。所以要和饭店洗碗工搞好关系。

在配方调节上下功夫，也可取得了出色的成效；应每个饭店老板不同需求生产不同的洗洁精。比如有的酒楼老板亲自进货，往往看重洗洁精的稠度；有些采购进货，一定要成本低才能回扣高；有些洗碗工做主的，一般对不伤手、容易过水的洗洁精满意。而进货或者没经过专业培训的供应商只能销售一种洗洁精，无法满足所有市场需求。随身带个本子，除了记老板名字、电话号码还有一个专门配方。用一句话总结：“不是老板要不要我做的洗洁精，而是老板要什么样的洗洁精我就做什么洗洁精。”

宣传方法多种多样，但目的只有一个，就是让消费者知道产品质量好。名牌、大厂做全国市场，宣传途径也是针对全国消费者，比如电视、杂志等媒体。我们现在只是开发家乡一个区域市场，宣传途径