营销资料的“二十二条军规”
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营销资料的 “二十二条军规”
1、一份好的资料胜过千军万马
2、如果你的作品不够好，那是因为你离炮火还不够近
用PASS工具，离客户更近一点
PASS是以客户为中心的营销沟通策划工具。
P: Purpose
—— 沟通目标，中心思想
A: Audience ——谁？特点？关注点？
S: Structure ——说什么？怎么说？
Qwk.baidu.com
Question 疑问
A
Answer 回答/解决方案
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 20
阿尔卡特以用户为中心的融合解决方案
用户需求
从复杂、割裂的通信向方便、个性化的通信转变
市场机遇和挑战
竞争日益激烈 转型
运营商如何做
单10个K㎡VM，SC2相00当万于移动超用过户11，0大万量用国户际容漫量游
(大世量界位上置容更量新最、大切换的VMSC).
品牌和业务压力
Hajj超高话务量: 16 倍 BHCA, 18 倍短信
华为流方量案, 24 倍话务切换
先大进容的量端“局流量控制 + 软容量”技术保 证“了流网量控络制的＋稳软定容可量靠”性技术
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 8
6、客户成功，我们才能成功
世ST界C度上过最朝大圣容期量间的话V务MS高C应峰用于STC
HSTaCj:j沙节特超最过大3的50电0K信运BH营C商A的超高话务流量
STC分的布挑战式VMSCs, 麦加地区超过310万用户
8、一千个人眼里，就有一千个哈姆雷特
9、我们需要核弹，但更多时候是需要枪和匕首
10、永远别高估读者的知识，但永远别低估他们的智商
11、不要老是敲一扇已经打开的门
12、Meat first, Potatoes later
我们是谁？
华为技术有限公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、 开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和 增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功 进入全球电信市场。2003年，华为的销售额为317亿元人民币，目前有员工 22000多人。
华为是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商。公司致力于向客户 提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和 潜在的增长。
目前华为的产品和解决方案已应用于全球100多个国家，以及31个全球前 50强的运营商，服务全球超过10亿用户。
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
S: Style
——用词、语气和语调
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 4
3、在商言商
4、客户需要1/4 寸的洞，而非1/4 寸的锥子
5、少谈我们的“卖点”，多谈客户的“买点”
Nokia Flexi WCDMA 基站
基于全新的平台，创新的大容量Nokia Flexi WCDMA基站使运营商能比以往更有效地利用其基 站。
Page 21
辽宁移动实现赢利的GPRS业务经营
辽宁移动为中国移动（香港）有限公司全资子公司。截至2005年底，辽宁移动已 发展移动用户1200多万……
单一语音业务成为辽宁移动发展的瓶颈 随着市场的发展，单一的传统话音业务已经不能满足用户需求。集语音、数据、
概述 固定运营商如何做 移动运营商如何做 综合运营商如何做
业务
更好的用户体验 业务创新解决方案
阿尔卡特解决方案
语音、文本和视频通信间的无缝转换 统一在任何网络的体验和身份 任何终端皆可方便地接入通信、娱乐和信息等业务
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
高性能GPRS
简便高效的操作维护
客户利益 多次度过话务高峰 首次实现连续通信保障 收入增长30%，树立良好品牌
2006年4月, 沙特电信授予华为UMTS 商用合同
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 10
7、如果你不知道向哪里开火，敌人的子弹会提醒你
巨大的站点成本节省 小露天基站几乎适合安装在各处，如室内或室外的墙上、柱上、地板上或柜子里。通过减少
站点建工作量，快速安装和减少电费，灵活的站点选择能极大地节省站点成本。
轻松部署multi-radio网络 因为模块可植入现存的Nokia Ultra-Site EDGE基站盒，Nokia Flexi WCDMA基站可通过方便的技
Huawei Confidential
Page 17
结论在哪里
......
华为作为一流的电信运营业务系统和电信设备提供商，拥有大量的电 信在线运营产品，正是基于对电信运营业务多年的经验积累和对业务的了 解，以国际安全标准ISO17799、ISO7498-2、ISO 15408为理念，借鉴华 为安全实践及业界信息安全最新进展，并结合华为业务系统的安全要求， 结合SOX内控需求，提出了以业务可服务运营为核心的安全服务解决方案， 真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务……
华为安全服务解决方案，真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务。 该解决方案基于……
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 18
13、从讲故事开始，以解答问题结束
讲故事的结构
S
Situation
情境
C
第 Challenge 冲突/挑战
术向multi-radio网络演进。如果基站盒已满，可方便地找到免费空间，如墙体或柱子来为您的 站点添加新的射频功能。
面向未来的安全投资 Nokia Flexi WCDMA 基站也是面向未来的投资。它支持WCDMA和HSPA技术，并且其标准模块
架构与Open Base Station Architecture Initiative (OBSAI)兼容，将使运营商可以快速部署新的技术， 比如WiMAX。而且随着话务的增长，Nokia Flexi WCDMA 基站还可以进行方便地扩容。
1、一份好的资料胜过千军万马
2、如果你的作品不够好，那是因为你离炮火还不够近
用PASS工具，离客户更近一点
PASS是以客户为中心的营销沟通策划工具。
P: Purpose
—— 沟通目标，中心思想
A: Audience ——谁？特点？关注点？
S: Structure ——说什么？怎么说？
Qwk.baidu.com
Question 疑问
A
Answer 回答/解决方案
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
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Page 20
阿尔卡特以用户为中心的融合解决方案
用户需求
从复杂、割裂的通信向方便、个性化的通信转变
市场机遇和挑战
竞争日益激烈 转型
运营商如何做
单10个K㎡VM，SC2相00当万于移动超用过户11，0大万量用国户际容漫量游
(大世量界位上置容更量新最、大切换的VMSC).
品牌和业务压力
Hajj超高话务量: 16 倍 BHCA, 18 倍短信
华为流方量案, 24 倍话务切换
先大进容的量端“局流量控制 + 软容量”技术保 证“了流网量控络制的＋稳软定容可量靠”性技术
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 8
6、客户成功，我们才能成功
世ST界C度上过最朝大圣容期量间的话V务MS高C应峰用于STC
HSTaCj:j沙节特超最过大3的50电0K信运BH营C商A的超高话务流量
STC分的布挑战式VMSCs, 麦加地区超过310万用户
8、一千个人眼里，就有一千个哈姆雷特
9、我们需要核弹，但更多时候是需要枪和匕首
10、永远别高估读者的知识，但永远别低估他们的智商
11、不要老是敲一扇已经打开的门
12、Meat first, Potatoes later
我们是谁？
华为技术有限公司成立于1988年，专门从事通信网络技术与产品的研究、 开发、生产与销售，致力于为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和 增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功 进入全球电信市场。2003年，华为的销售额为317亿元人民币，目前有员工 22000多人。
华为是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商。公司致力于向客户 提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和 潜在的增长。
目前华为的产品和解决方案已应用于全球100多个国家，以及31个全球前 50强的运营商，服务全球超过10亿用户。
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
S: Style
——用词、语气和语调
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
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Page 4
3、在商言商
4、客户需要1/4 寸的洞，而非1/4 寸的锥子
5、少谈我们的“卖点”，多谈客户的“买点”
Nokia Flexi WCDMA 基站
基于全新的平台，创新的大容量Nokia Flexi WCDMA基站使运营商能比以往更有效地利用其基 站。
Page 21
辽宁移动实现赢利的GPRS业务经营
辽宁移动为中国移动（香港）有限公司全资子公司。截至2005年底，辽宁移动已 发展移动用户1200多万……
单一语音业务成为辽宁移动发展的瓶颈 随着市场的发展，单一的传统话音业务已经不能满足用户需求。集语音、数据、
概述 固定运营商如何做 移动运营商如何做 综合运营商如何做
业务
更好的用户体验 业务创新解决方案
阿尔卡特解决方案
语音、文本和视频通信间的无缝转换 统一在任何网络的体验和身份 任何终端皆可方便地接入通信、娱乐和信息等业务
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
高性能GPRS
简便高效的操作维护
客户利益 多次度过话务高峰 首次实现连续通信保障 收入增长30%，树立良好品牌
2006年4月, 沙特电信授予华为UMTS 商用合同
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 10
7、如果你不知道向哪里开火，敌人的子弹会提醒你
巨大的站点成本节省 小露天基站几乎适合安装在各处，如室内或室外的墙上、柱上、地板上或柜子里。通过减少
站点建工作量，快速安装和减少电费，灵活的站点选择能极大地节省站点成本。
轻松部署multi-radio网络 因为模块可植入现存的Nokia Ultra-Site EDGE基站盒，Nokia Flexi WCDMA基站可通过方便的技
Huawei Confidential
Page 17
结论在哪里
......
华为作为一流的电信运营业务系统和电信设备提供商，拥有大量的电 信在线运营产品，正是基于对电信运营业务多年的经验积累和对业务的了 解，以国际安全标准ISO17799、ISO7498-2、ISO 15408为理念，借鉴华 为安全实践及业界信息安全最新进展，并结合华为业务系统的安全要求， 结合SOX内控需求，提出了以业务可服务运营为核心的安全服务解决方案， 真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务……
华为安全服务解决方案，真正实现了运营商系统安全需求的贴身服务。 该解决方案基于……
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 18
13、从讲故事开始，以解答问题结束
讲故事的结构
S
Situation
情境
C
第 Challenge 冲突/挑战
术向multi-radio网络演进。如果基站盒已满，可方便地找到免费空间，如墙体或柱子来为您的 站点添加新的射频功能。
面向未来的安全投资 Nokia Flexi WCDMA 基站也是面向未来的投资。它支持WCDMA和HSPA技术，并且其标准模块
架构与Open Base Station Architecture Initiative (OBSAI)兼容，将使运营商可以快速部署新的技术， 比如WiMAX。而且随着话务的增长，Nokia Flexi WCDMA 基站还可以进行方便地扩容。