跳蚤的悲剧

跳蚤的“悲剧”

跳蚤是大自然的跳高冠军，因为它能跳到相当于自身身高30 多倍的高度，但是如果人不断地给它设置障碍，不断让它碰壁，最后这个大自然的跳高冠军“跳蚤”就由跳

跃动物变成了爬行动物“爬蚤”。这个“跳蚤”变“爬蚤”的试验可能大家都听说过。

对于从事电话销售工作的从业人员来说，第一个月基本上是处于“无知者无畏”的状态，

因为对电话销售的困难知之不多，所以有勇气拨通一个又一个的陌生电话。然而，因为自身的很多因素，成功机率很少，在一次又一次遭到拒绝后，头脑开始清醒了，待到终

于看清电话销售工作原来不是那么简单时，原来的锐气就会大大受挫。

如果打击接连不断，再怎么努力也不能做出业绩时，那么这种状况对电话销售人员就变得非常糟糕，长时间的挫折感最终会将他们的精神意志彻底摧垮，最后就变成了一

只“爬蚤”。

如果说在第一个月，电话销售人员因为初次接触电话销售工作，看不到困难和障碍

的话，那么他们在从事电话销售工作的2～3 个月时，他们的眼里就只有困难和各种障碍了。

此时他们可能有以下几种心态。

一、恐惧的因为压力持续加大、各种拒绝接踵而至，所以恐惧。

1．客户拒绝增多

由于客户拒绝太多，自信心受到打击，有部分人就连看到电话都会害怕，仿佛那是一条毒蛇，盘在那里。哪里还有勇气再拿起电话推销产品。

2．同事之间的竞争加剧

这时有些同事可能已经出单，可自己还没有业绩。如果大家都没有业绩，倒还分不出谁优谁劣。一旦这种平衡被打破，业绩上的差距就会演变成能力上的差距，除非承认自己无能，否则心理压力会很大。

3．来自公司的压力加大

白拿了一个月的工资，心里觉得对不起上司。俗话说“拿人钱财，替人消灾”，光拿工资不出业绩，自己过不了自己这一关。

4．害怕失去客户

把成交看得过于重要，同时又对自己的电话沟通水平很不自信，害怕自己打电话给客户会把整个合作项目搞砸。如果不打电话，客户没有明确拒绝，似乎还有一线希望，为了让这一点可怜的希望来安慰自己，所以“按兵不动”。

二、沉默的此时的沉默是一种倍受折磨的状态，其中的辛酸、困惑、寂寞只可意味、难以言传，

非亲身经历不能体会。就像古诗所描绘那样，“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路”，这其中有一种凄美，更有一种悲壮。

为什么保持沉默呢？

1．因为暂时还没有出成绩，说什么都没有份量，只好暗下功夫，所以沉默。2．害怕说话多，引来同事和领导的关注，看到自己的不足，所以沉默。

3．害怕再次遭到客户的拒绝，所以沉默。

4．害怕被公司辞退，所以沉默。

5．开始怀疑自己，怀疑自己的选择是否正确，怀疑自己的能力是不是有限，怀疑公司的产品是不是有市场等，但这种矛盾心情又不好与人分享，所以沉默。6．准备放弃此份工作，但暂时还没有合适的机会，所以保持沉默。

三、喜欢找借口

心理学家说，人的心理有一套自我保护机制，来避免外界的各种伤害。自我否定是令人痛苦的，所以“借口”就成了一种自我保护的有力工具。

此阶段的电话销售人员常用的借口有以下几种。

1．现在打电话不是时候，因为负责人在开会或者已经外出了。

2．昨天晚上没有休息好，今天状态比较差，就是打电话也不会有效果，还是多收集一些客户资料吧。

3．公司产品没有竞争力，对客户没有吸引力，就是打电话也是做无用功。4．早几天刚给客户打过电话，现在又打过去，这样会让对方反感，过几天再打不迟。

5．我的思路还没有理清楚，都不知道怎样开始对话，等我理清思路再说。6．今天心情不好，打电话给客户，客户也会感觉到我的坏心情，与其这样，还不如不打。

对于以上的种种借口，在电话行销售业中是非常普遍的。笔者在给一些企业作培训

的过程中，学员经常会讨论的一个问题就是：为什么电话销售人员的流失率在2～3个月之间非常高？从以上的分析中，大家已经清楚了电话销售人员此时的心理状态。所以企业要想留住优秀的人才，减少人员流失，很简单，就是去理解他们，同时引进相应的培训，提高他们的能力，帮助他们度过难关。

恐惧期是每个电话销售人员的必经阶段，但对于具体的每个人来说，时间长短不一。之所以这样主要是因为每个人的承受能力不同，有的人可能半个月就可突破恐惧，这类人就是所谓的高手，自我调节能力强；但有的人有可能需要1个月、2个月、甚至更长的时间；还有一小部分人，可能永远也没有办法摆脱恐惧，最后的结局是不得不带着满身心的疲惫告别电话销售行业。

那么如何度过这一难关呢？可以试试以下方法。

1．学会自我调整心态，告诉自己只要一句话“没有失败，只有放弃”。

2．不断地总结，并思考一些问题如：客户为什么拒绝我？我哪些地方做得不好？我下次应该如何表达？等等，多问自己几个为什么，然后自己找出解决办法。任何一丁点的成就都是需要付出代价的，“天下没有白吃的午餐”。这样每天进步一点点，自信心也就会慢慢地建立起来。

3．学会借力：不断的向优秀的电话销售人员或主管请教，成功的背后都有原因，要善于吸收他们的长处。一些比较重要的电话也可以请他们帮忙搞掂。

4．作为上级主管这时要多对他们进行鼓励，并提供相应的帮助。

5．公司方面要定期举办专业知识培训课和业务技能分享课，帮助他们共度难关。