商务谈判课程

商务谈判：是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。它是各经济主体实现经济目标的方法和手段。商务谈判的基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标、谈判的背景。特征：商务谈判以经济利益为目的；商务谈判以价格谈判为核心；商务谈判具有临界点；商务谈判具有多样性；商务谈判是科学性和艺术性的有机结合。商务谈判的基本原则：自愿平等原则，互利共赢原则，灵活原则，利益原则，客观原则，诚信守法原则。

商务谈判的形式从总体上可以分为口头谈判和书面谈判两种，具体可以分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判。

一、PRAM模式，你如何理解？如何运用？

商务谈判在成功模式——PRAM模式。PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划(Plan)、建立信任关系(Relationship)、达成使双方都能接受的协议(Agreement)协议的履行和关系的维持(Maintenance)。

1. 制定谈判的计划

“凡事预则立”制定谈判计划是有效开展谈判、获得谈判成功的基本前提。首先，要明确己方的谈判目标；其次，要设法去理解和弄清对方的谈判目标，并把双方的目标进比较，找出双方利益的共同点和不同点。对双方利益一致的地方，应该仔细地列出，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心，同时又为以后解决利益不一致的问题打下基础。对双方利益不一致的地方，则要在制定谈判计划时进行周密思考，想好适当对策，并在谈判过程中通过双方“交锋”充分发挥各自的思维创造力和想象力，来谋求双方都能满意的方案，从而实现谈判各方的目标。

2. 建立信任关系

在正式协商谈判之前，要与谈判对方建立良好关系。这种关系应该有意识地形成的，能使谈判双方在协商过程中都感到舒畅、开放、融洽愉快的和谐关系。之所以要建立这种信任关系，主要是因为一般情况下，人们不愿意向自己不了解、不信任的人敞开心扉并与之订立合同。当双方相互了解，并且建立了相互信任关系，就会减少双方之间的戒备心理，从而降低谈判难度，增加谈判成功的机会。

3. 达成双方都能接受的协议。

在谈判双方建立充分信任的关系之后，即可进入实质的谈判阶段。在这时，首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则应通过充分的意见交换，寻求出一个有利于双方利益需要、双方都能接受的解决方法。对谈判者来讲，应该清楚地认识到：达成满意的协议并不是谈判的终极目标，谈判的终极目标应该是协议的内容能得到圆满的贯彻执行。因为，不管协议多么完美，如果对方不认真履行，那么也就没有价值。尽管可以付诸诉讼，但却要付出沉重的代价。

4. 协议的履行与关系的维持

签订协议书是重要的，但能否履行协议书的内容则更加重要。为了促使对方履行协议，我们必须同时认真地做好两项工作：

第一，要求别人信守协议，首先自己要信守协议。有时人们埋怨对方不履行协议，而当仔细分析时，却发现是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。当我们信守协议并按规定履行我们的义务时，也要让对方知道，这样可同时为对方鼓劲。

第二，对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。当代行为科学的理论告诉我们，当某人努力工作并取得成功的时候，给予适时的鼓励起到激励干劲的作用。同样，当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。情感反应可以通过写信、打电话、发传真等形式来表达，也可通过亲自拜访表示感谢。

当双方均完成了自己任务，整个协议算是得到了认真的履行时，对于一项具体交易谈判来讲，

可以画上一个圆满的句号，但对于一个具有长远战略眼光的谈判人员来讲，则还有一项重要工作要做，就是使双方的关系和交易得以延续，避免关系的断裂，以免日后对对方交易时再花费力气重新开发与对方关系。维持关系的方法很多，例如，在谈判后继续保持与对方的接触；逢年过节加以祝贺；听到对方取得成绩时表示关切和祝福；在圣诞节和春节到来之前寄一张贺卡等。

PRAM模式依次经过上述4个步骤，也就完成了某个具体交易的谈判过程。不仅如此，他还以为今后与对方的交易谈判奠定了基础。因为这4个循环步骤是相互联系的，前一个步骤为后一个步骤打下了基础，从而可以实现循环发展，形成一个连续不断的过程。对商务谈判认识不深的人，习惯吧谈判看作一个个独立的、互不联系的过程，往往把双方的初次会面看作开始，而把协议达成看作结束。PRAM模式则不同，它把谈判看作一个连续不断的过程，因而，一次交易的成功将会导促进交易的不断成功。

二、如何理解“双赢”这一世界公认的谈判指导思想？在谈判中如何运用这一指导思想？

因为有分歧，所以有谈判，而商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行有效协商的行为。在谈判达成一致的条件下，各取所需，各获所得，谈判中双方在客观上存在差异或是分歧，正确的做法就是求同存异，缩小分歧，以实现最大的共同利益。并运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双方都赢的方案。

因此，在谈判中最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作者，只有在这样的思想下，谈判者才能从客观、冷静的态度出发，寻找双方合作的共同途径，消除达成协议的各种障碍。

因此，在要达到双赢的谈判中我们应该做到以下几点：一是谈判各方首先应确认自身的需要而不是事先就提出强硬的立场，二与此同时，要马上着手探寻对方的需要，并把对方的需要看成与自己的需要一样重要，三努力与对方共同探寻满足双方需要的各种可行算途径，最后再决定是否接纳其中一个或几个。在谈判中，一定要视对方为问题的解决者，而不是竞争者，尊重对手，理解对方利益的重要性，并努力帮助对方实现他自己的利益目标。这样一来，对方也会相应采取行动来配合你的努力，从而实现“双赢”的目标。

作为商务谈判我们更应该认识到这个世界更需要体谅他人，也是一个需要相互合作才能成功的世界。虽然在谈判中是利益的分割，是矛盾的，但是人们在同一事物上的利益不一定就是矛盾的，或是此消彼长的关系。他们很有可能有不同的利益点；另外，每一方都有自各的利益，但每一方利益的关注点并不是完全对立。比如，我要去拍一套个人写真集，那作为我个我看重的就是拍出来的效果与质量，而作为给我拍写真的公司，他们则看重的是钱，因此在整个谈判中，我们的利益出发点全完不同，我们在谈判中就应协调双方的利益，提出互惠互利的方案。这也就好比就象一个苹果，要谈判，平分它并不是唯一的选择，如果有人是要果皮，而另一个人要果肉的话，只要我们明确了双方的价值取向，那剩下的事情也就水到渠成了。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍因素。在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟，因为各自都在争取利益的最大化。

首行我们在谈判中要达成一个双赢的协议，谈判的结果应满足双方的利益，公平地解决双方的利益冲突。同时要替对方着想，让对方容易作出决策。在谈判中双方应一起努力，扩

大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，也就是我们常说的"把蛋糕做大"。通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。

其次，无论谈判成功与否，都把对方当成朋友，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判对手的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给企业带来更多的商业机会。

再次，在谈判中应明确目标，善于妥协，在谈判中我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。这就需要我们在一定程度上的妥协，妥协有些时候是种让步，而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益所在。也正如，没有分歧就没有谈判，在谈判中如果参与者都把自己的意愿或是目标绝对化，恐怕很少有人能成功的谈判。

最后，在谈判中应做诚信原则。在商务谈判中，谈判者始终保持诚信是非常重要的，无论一个人他是从事何种职业，诚信都应该是他的最低工作要求，也是做人的最低标准，在商界，商务人员聚在一起时，常常以诚信作为衡量圈内朋友或是谈判双方的一个标准，应该做到诚信为本，这样的谈判也是在增进双方的感情，促进成交，进而建立长期的商务关系。

实践证明，商务谈判中的“双赢”谈判，是技巧问题、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。因此说，双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来来说更是如此。

因此，谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。