商务谈判-课程标准

《国际商务谈判》课程标准

适应专业：国际经济与贸易

课程编号：06425129

课程名称：国际商务谈判（International Business Negotiation）

课程类型：专业方向课，必修课

学时学分: 48学时（3学分）

一、课程概述

（一）课程性质。

国际商务谈判是国际经济与贸易专业的选修课。通过本课程的学习，使学生了解国际商务谈判活动的基础理论和内涵，理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术，培养学生在谈判中出现的各种情况下的分析能力和解决问题的能力，进而拥有一定的对外交往的实际能力。

（二）基本理念。

本课程既要传授国际商务谈判的基本理论，更重要的是培养学生能够利用商务谈判的方法和知识针对实际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如的能力

（三）设计思路。

本课程充分考虑我院“着重培养学生实践能力”的教学要求，教学内容上侧重锻炼学生对于国际商务谈判的基本技能；教学方式上以课堂教学为主，辅以大量多媒体案例教学，进行大量的案例分析和讨论。此外，学生还可以通过模拟谈判的过程来熟悉真实的国际商务谈判的过程，提高运用各种策略解决实际问题的能力。

二、课程目标

（一）总体目标。

通过本课程的学习，帮助学生掌握国际商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，是学生能够利用国际商务谈判的方法和知识对实际的国际商务活动做出科学合理的商务谈判方案，并能够在今后的实际谈判中应用自如，取得谈判成功。

（二）具体目标。

1.了解国际商务谈判课程的基本内容和理论

2.熟悉国际商务谈判前的各项准备活动

3.理解国际商务谈判的各阶段中可以运用的谈判策略

4.熟悉国际商务谈判礼仪。

5.了解不同国家和地区的礼仪以及商务谈判的习惯和风格。

三、课程内容

第一单元国际商务谈判概述

第一节国际商务谈判理论及特征

（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。

谈判学理论的概念，内涵，历史发展的进程以及特征

§1.2 提高内容。

国际商务谈判与一般商务谈判的区别

§1.3 扩展内容。

国际商务谈判的特殊性和作用

（二）学习性主要任务。

了解谈判学发展的历史以及基础知识，掌握国际商务谈判的概念，特点。

（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）

第二节国际商务谈判的原则与阶段

（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。

国际商务谈判的原则

§1.2 提高内容。

国际商务谈判的不同阶段

§1.3 扩展内容。

国际商务谈判的大致程序

（二）学习性主要任务。

通过对国际商务谈判的原则与阶段的学习对国际商务谈判的大致程序和环节有一定的掌握

（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）

第三节国际商务谈判的构成要素和类型

（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。

国际商务谈判的三要素和谈判的不同类型

§1.2 提高内容。

主客场谈判和原则式，软式，硬式谈判的比较

§1.3 扩展内容。

不同类型谈判中常见的错误及其避免方法

（二）学习性主要任务。

通过对国际商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。

（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）

第四节国际商务谈判的形式

（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。

国际商务谈判的各种形式

§1.2 提高内容。

函电谈判和网络谈判的特点，基本要求和程序

§1.3 扩展内容。

四种谈判形式的比较分析各自的适用范围

（二）学习性主要任务。

掌握电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。

(三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）

第二单元国际商务谈判的基本内容

第一节商品贸易谈判

（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。

商品贸易谈判的内容

§1.2 提高内容。

商品的价格术语和货款的支付方式

§1.3 扩展内容。

索赔，仲裁和不可抗力

（二）学习性主要任务。

掌握商品贸易谈判的基本内容和特点

（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）

第二节技术贸易谈判

（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。

技术贸易谈判的主要内容和特点

§1.2 提高内容。

国际许可贸易谈判

§1.3 扩展内容。

技术所有权的转让问题

（二）学习性主要任务。

掌握技术贸易谈判的基本内容和特点

（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）

第三节合资，合作经营谈判

（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。

合资，合作经营谈判的特点及主要内容

§1.2 提高内容。

建立合资公司谈判的主要内容

§1.3 扩展内容。

中国法律对合资合营公司的保护和限制。

（二）学习性主要任务。

掌握合资合营谈判的特点及主要内容

（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）

第四节国际工程承包谈判和国际租赁谈判

（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。

国际工程承包和租赁谈判的内容及特点

§1.2 提高内容。

国际工程承包谈判的交易内容和程序

§1.3 扩展内容。

当今国际租赁业务的特点

（二）学习性主要任务。

掌握国际工程承包谈判和国际租赁谈判的基本内容和特点

（三）学时分配。1学时（其中：理论教学1学时／实践教学0学时）

第三单元我国对外商务谈判的环境及其变化

第一节我国对外商务谈判的制度环境及其变化（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。

全球化发展和区域经济一体化对于我们对外商务谈判环境的影响

§1.2 提高内容。

全球化发展和区域经济一体化对于我国经济发展的影响

§1.3 扩展内容。

区域经济一体化的发展及特征

我国参与区域合作组织的情况

（二）学习性主要任务。

通过本节学习，掌握全球化和区域经济一体化对于我国国际商务谈判的制度环境的影响

（三）学时分配。2学时（其中：理论教学2学时／实践教学0学时）

第二节我国对外商务谈判的技术环境及其变化（一）课程教学内容

§1.1 基础内容。