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教材，课件，参考资料 针对校内活动与其它老师、学生和 家长的交流和互动
小学老师 1
2 3 5 4
中学老师 1
2 3 4 5
• 教师关心的信息还包括教材，课件，参考资料，以及教育方法，心 理辅导方法的获取
• 访谈发现教师普遍希望免费获得课件等教学资源，但却不太愿意共 享自己的资源
• 教师还希望能够建立教育知识素材库，可以获取素材为家长编辑更 有意义的信息
智慧 Wisdom 校园 Campus
携手共赢. 智领未来
中国联通智慧校园推广方案
THE GROUP SPECIALIZES IN GRID MARKETING SKILLS COMPETITION
《中国联通智慧校园推广方案》Copyright 2013 EAST WISDOM
“怎么改” 与“怎么卖”
来源：iResearch；中国统计年鉴；凯捷分析
类别
细分
网络服务
▪ 互联网接入 ▪ 无线应用
（目标空间）▪ 网络内容服务
硬件
▪电教设备（多媒体电教等） ▪计算机设备 ▪实验器材 ▪网络基础设施
软件
▪教学系统 ▪教务系统 ▪专业学科软件
——潜在的目标市场在哪里？ ——已有的市场做得怎么样？ ——智慧校园的定位是什么？
中国教育信息化投入预测
2012年中国教育信息化市场投入类别
CAGR=10.6%
563.9亿元
376亿元
67.68亿元
1133%%
2222%%
6655%%
• 教育信息化投入重点逐步转向软件和网络服务，更多地关注应用和整合资源及服务， 硬件由于设施建成时间较晚，其投入比例将降低
• 与家庭市场相比，教育信息化规模庞大，发展较为迅速。
中小学家长
•中小学家长信息互动需求的前4位
信息互动需求 与老师沟通孩子学习、思想情况 获取孩子的考试成绩 获取孩子的考勤、安全信息 发布各类作业、通知、课程、考试等各 类教学活动安排
Step3. a.产品优化需求、运营方案 b.营销方案 的针对性建议
目录
1 2 3 4 5 6
> 市场定位 需求汇总 现状分析 目标设计 优化方案 营销方案
教育行业市场构成/
中国联通智慧校园
营利性教 育组织
中小学
教育管理 机构
幼儿园
大学
▪ 信息化方针制定和推进者
教育管理
教
▪ 既是用户也是关键合作方
▪ 对口碑和品牌有很大影响力
客
家长
户
市
▪ 潜在使用者
场
▪ 大学生付费能力较低，接受力强，信息化程度
高，网络原住民 ▪ 中小学生是课件资源的主要消费者
学生
市场空间分析——教育信息化市场容量庞大, 但竞争更加激烈，市场获取难度大
教育信息化市场在2012年将达到563.9亿元，但中国联通可切入的空间集中在网络服务，约为68亿元
性化信息 产
•期待模板易用，且评述 品
得当
人性化界面和功能
•产品的功能和人性化设计 还不很成熟
•期待统一管理和完善的使 用体验
双向互动的沟通
•目前的家校互动以老师单方向 发信息为主 •家长希望能够参与互动 •班级博客、论坛受到家长欢迎
细致和差异化服务
•呼叫中心统一受理客户 服务 •驻校客服帮助教师操作， 同时培养使用习惯。
培训 准备
调研 准备
深访+问卷/外呼调研
项目管理和知识转移
中期汇报确认产品
优化及营销方向
汇报需求分析
及具体方案
春 需求分析
节
智慧校园具体营销方案
项目初步执行
终期 汇报
项目优化及营销推广总体思路/
市场定位研究
客户需求+行业趋势+最佳实践
现状描述
差异分析
1
2
3
4
产品 功能 分析
产品 运营 分析
营销 渠道 分析
中小学市场认可产品价值的程度最高
大学对产品的功能和服务要求最高
中小学市场——教师和家长的信息互动需求存在差异，家长关注孩子成长、择校的需求未被关注和满足
中小学教师
•中小学老师信息互动需求的前5位
信息互动需求 发布各类作业、通知、课程、考试 等各类教学活动安排 与家长沟通学生学习状况
通知、发布学生考试成绩
目录
1 2 3 4 5 6
ห้องสมุดไป่ตู้
> 市场定位 需求汇总 现状分析 目标设计 优化方案 营销方案
大众客户市场——教师、家长和学生都期待更充分的沟通，和更好用的产品
更
充
分
约60%的老师、家长和学生，认为彼此
的
之间的交流和互动不足
沟
通
个性化短信模板 更 好
•个性化短信模板方便老 用
师发送深受家长喜爱的个 的
大众客户市场——家校互动渠道需要拓展和整合，和校园信息化整合也是重要趋势
与校园办公整合
• 在校讯通发展较好的省份，学校已经向和做伙伴提出整合内网的 需求
• 访谈中不少合作伙伴谈到“嵌入学校内网，是抓牢客户的关键”
老师、家长和学生是否需要短/彩信、邮件、 互联网多渠道的沟通
用户需要多渠道，多媒介的互动沟通
• 部分合作伙伴自发尝试开辟论坛、 博客，家长网校等沟通平台， 作为黏性服务免费提供
• 用户需要更丰富的内容，更灵活、互动的交换渠道
• 用户希望的电子沟通方式，除电话、短/彩信外没有明显倾向。
老师、家长和学生信息互动方式喜好
大众客户市场需求——细分市场对产品改善方向期待不同
•幼儿园市场对使用体 验要求最高 •与幼儿园电脑普及率、 老师工作方式相关
营销 推广 分析
是什么？ 差什么？
方案
方案
a
方案
方案
b
做什么？
Step1.从客户需求出发，结合行业趋势和最佳实 践，勾勒业务发展的远期目标
Step2.基于调研，面向产品营销进行问题定位、 目标差距分析
• 是否为产品功能限制了业务推广？ • 产品深度运营上，可有借鉴与突破？ • 营销渠道合作模式上有哪些方式？ • 应该配套推出什么样的营销方法？ • 哪些是近期解决，远期目标？ •…
1、了解客户需求 2、分析行业发展趋势 3、掌握产品存在的问题 4、得出产品优化与营销的方案或策略建议
项目工作计划/
项目历时16周，划分为调研摸底、需求分析和方案设计三大主要阶段
阶段一
阶段二
阶段三
阶段四
1.4 1.11 1.18 1.25 2.1 2.8 2.15 2.22 3.1 3.8 3.15 3.22 3.29 4.5 4.12 4.19 4.26 周16
机构
育 信
▪ 具备丰富和多元的社会化教育内容
营利性
息
▪ 需要丰富的推广媒介和客户资源
教育组织
化 市 场
▪ 重要的购买决策者
▪ 学校类型影响其对信息化产品的态度；可进一 步细分市场
学校 管理者
▪ 目前电子卡的核心使用者 ▪ 对产品的价值发挥、口碑形成很关键
老师
▪ 教育产品的主要消费群体，潜在使用者
受
众
小学老师 1
2 3 5 4
中学老师 1
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• 教师关心的信息还包括教材，课件，参考资料，以及教育方法，心 理辅导方法的获取
• 访谈发现教师普遍希望免费获得课件等教学资源，但却不太愿意共 享自己的资源
• 教师还希望能够建立教育知识素材库，可以获取素材为家长编辑更 有意义的信息
智慧 Wisdom 校园 Campus
携手共赢. 智领未来
中国联通智慧校园推广方案
THE GROUP SPECIALIZES IN GRID MARKETING SKILLS COMPETITION
《中国联通智慧校园推广方案》Copyright 2013 EAST WISDOM
“怎么改” 与“怎么卖”
来源：iResearch；中国统计年鉴；凯捷分析
类别
细分
网络服务
▪ 互联网接入 ▪ 无线应用
（目标空间）▪ 网络内容服务
硬件
▪电教设备（多媒体电教等） ▪计算机设备 ▪实验器材 ▪网络基础设施
软件
▪教学系统 ▪教务系统 ▪专业学科软件
——潜在的目标市场在哪里？ ——已有的市场做得怎么样？ ——智慧校园的定位是什么？
中国教育信息化投入预测
2012年中国教育信息化市场投入类别
CAGR=10.6%
563.9亿元
376亿元
67.68亿元
1133%%
2222%%
6655%%
• 教育信息化投入重点逐步转向软件和网络服务，更多地关注应用和整合资源及服务， 硬件由于设施建成时间较晚，其投入比例将降低
• 与家庭市场相比，教育信息化规模庞大，发展较为迅速。
中小学家长
•中小学家长信息互动需求的前4位
信息互动需求 与老师沟通孩子学习、思想情况 获取孩子的考试成绩 获取孩子的考勤、安全信息 发布各类作业、通知、课程、考试等各 类教学活动安排
Step3. a.产品优化需求、运营方案 b.营销方案 的针对性建议
目录
1 2 3 4 5 6
> 市场定位 需求汇总 现状分析 目标设计 优化方案 营销方案
教育行业市场构成/
中国联通智慧校园
营利性教 育组织
中小学
教育管理 机构
幼儿园
大学
▪ 信息化方针制定和推进者
教育管理
教
▪ 既是用户也是关键合作方
▪ 对口碑和品牌有很大影响力
客
家长
户
市
▪ 潜在使用者
场
▪ 大学生付费能力较低，接受力强，信息化程度
高，网络原住民 ▪ 中小学生是课件资源的主要消费者
学生
市场空间分析——教育信息化市场容量庞大, 但竞争更加激烈，市场获取难度大
教育信息化市场在2012年将达到563.9亿元，但中国联通可切入的空间集中在网络服务，约为68亿元
性化信息 产
•期待模板易用，且评述 品
得当
人性化界面和功能
•产品的功能和人性化设计 还不很成熟
•期待统一管理和完善的使 用体验
双向互动的沟通
•目前的家校互动以老师单方向 发信息为主 •家长希望能够参与互动 •班级博客、论坛受到家长欢迎
细致和差异化服务
•呼叫中心统一受理客户 服务 •驻校客服帮助教师操作， 同时培养使用习惯。
培训 准备
调研 准备
深访+问卷/外呼调研
项目管理和知识转移
中期汇报确认产品
优化及营销方向
汇报需求分析
及具体方案
春 需求分析
节
智慧校园具体营销方案
项目初步执行
终期 汇报
项目优化及营销推广总体思路/
市场定位研究
客户需求+行业趋势+最佳实践
现状描述
差异分析
1
2
3
4
产品 功能 分析
产品 运营 分析
营销 渠道 分析
中小学市场认可产品价值的程度最高
大学对产品的功能和服务要求最高
中小学市场——教师和家长的信息互动需求存在差异，家长关注孩子成长、择校的需求未被关注和满足
中小学教师
•中小学老师信息互动需求的前5位
信息互动需求 发布各类作业、通知、课程、考试 等各类教学活动安排 与家长沟通学生学习状况
通知、发布学生考试成绩
目录
1 2 3 4 5 6
ห้องสมุดไป่ตู้
> 市场定位 需求汇总 现状分析 目标设计 优化方案 营销方案
大众客户市场——教师、家长和学生都期待更充分的沟通，和更好用的产品
更
充
分
约60%的老师、家长和学生，认为彼此
的
之间的交流和互动不足
沟
通
个性化短信模板 更 好
•个性化短信模板方便老 用
师发送深受家长喜爱的个 的
大众客户市场——家校互动渠道需要拓展和整合，和校园信息化整合也是重要趋势
与校园办公整合
• 在校讯通发展较好的省份，学校已经向和做伙伴提出整合内网的 需求
• 访谈中不少合作伙伴谈到“嵌入学校内网，是抓牢客户的关键”
老师、家长和学生是否需要短/彩信、邮件、 互联网多渠道的沟通
用户需要多渠道，多媒介的互动沟通
• 部分合作伙伴自发尝试开辟论坛、 博客，家长网校等沟通平台， 作为黏性服务免费提供
• 用户需要更丰富的内容，更灵活、互动的交换渠道
• 用户希望的电子沟通方式，除电话、短/彩信外没有明显倾向。
老师、家长和学生信息互动方式喜好
大众客户市场需求——细分市场对产品改善方向期待不同
•幼儿园市场对使用体 验要求最高 •与幼儿园电脑普及率、 老师工作方式相关
营销 推广 分析
是什么？ 差什么？
方案
方案
a
方案
方案
b
做什么？
Step1.从客户需求出发，结合行业趋势和最佳实 践，勾勒业务发展的远期目标
Step2.基于调研，面向产品营销进行问题定位、 目标差距分析
• 是否为产品功能限制了业务推广？ • 产品深度运营上，可有借鉴与突破？ • 营销渠道合作模式上有哪些方式？ • 应该配套推出什么样的营销方法？ • 哪些是近期解决，远期目标？ •…
1、了解客户需求 2、分析行业发展趋势 3、掌握产品存在的问题 4、得出产品优化与营销的方案或策略建议
项目工作计划/
项目历时16周，划分为调研摸底、需求分析和方案设计三大主要阶段
阶段一
阶段二
阶段三
阶段四
1.4 1.11 1.18 1.25 2.1 2.8 2.15 2.22 3.1 3.8 3.15 3.22 3.29 4.5 4.12 4.19 4.26 周16
机构
育 信
▪ 具备丰富和多元的社会化教育内容
营利性
息
▪ 需要丰富的推广媒介和客户资源
教育组织
化 市 场
▪ 重要的购买决策者
▪ 学校类型影响其对信息化产品的态度；可进一 步细分市场
学校 管理者
▪ 目前电子卡的核心使用者 ▪ 对产品的价值发挥、口碑形成很关键
老师
▪ 教育产品的主要消费群体，潜在使用者
受
众