和你的产品谈恋爱.ppt

要做到一个很好的倾听者
第一，你必须发问很好的问题。最顶 尖的销售人员在一开始都是不断地发 问，“您是自己用还是送人？”或是 “您是想买多少价位的电脑？”“您 想用来办公还的喜欢玩游戏？”打开 话题，让顾客开始讲话。
每一个人都需要被了解，需要被 认同，然而被认同最好的方式就 是有人很仔细地听他讲话。
而这个好处是非常直接的。这是一 般销售员忽略的地方，也是非常重 要的关键。
做一个好的倾听者才能建立顾客信赖感
永远记住，销售最重要的关键是建 立跟顾客的信赖感。在销售过程当 中，你必须花至少一半的时间建立 信赖感。而建立信赖感的第一个步 骤就是倾听。很多推销员认为top sales（顶尖推销员）就是很会说话， 其实真正的top sales是很少讲话的， 而是仔细地听。
顾客看到我们有这种能力，反过 来会要求听你的产品介绍。可是 如果你没有这些大顾客的见证， 顾客可能连听都不听，因为你在 浪费他的时间。
经常分析顾客的信赖感
还有一点很重要，就是你必须列出 有哪些顾客对你有负面的意见或印 象。销售工作非常困难，不可能每 一个人对你都很满意。
在销售过程当中，成交或是没有成 交的顾客中，多少有一些对你有不 好印象的。请你把这些人列出来， 同时想出解决方案。
你必须仔细分析你的顾客，就像 畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲 的：“了解你的顾客和了解你的产 品一样重要。”
“为什么顾客会买我的产品？” “为什么有些潜在客户不买？” “购买的顾客有哪些共同点？” “不买的顾客有哪些共同点？”
你只要把这些顾客分类研究，你就 可以了解，原来买的顾客有这种特 质，不买的顾客有同样的抗拒点。
不了解顾客的需求，好比在黑暗 中走路，白费力气看不到结果。
上帝给 我们两只耳朵，一个嘴巴， 就是要我们多听少讲
赞美顾客 认同顾客
第二增加信赖感的步骤是赞美他， 表扬他。比如说，“你的眼光真 的不错、你真的很有眼光！”而 且是出自真诚的赞美，不是敷衍。 记住，赞美会建立信赖感。
第三是不断地认同顾客。顾客讲的不 一定是对的，可是只要他是对的，你 就要开始认同他。
所以你一定要了解谁对你的顾客有绝 对的影响力。假如你不了解这一点， 那你很难让他当场下决定。永远要记 住，销售是一种情绪的转移，所以当 场没有成交的话，事后成交的机率非 常小，所以务必确定所有的关键人物 都在场。
其次，你必须至少了解顾客不跟你 购买的三个理由。
就像我刚才所提的，每一个人 可能都有一个主要的抗拒点，但是 一般来讲，在销售产品过程中都会 有最主要的三个抗拒点。
事先把想要给顾客的印象设计出来
一般销售员都是学了销售技巧，但是 对行销的概念一窍不通，所以我现在 就来分享一些行销的概念。
如果我们的产品没有被顾客所认 可和接受，我们要想一下我们有没 有和我们的产品谈恋爱呢！
销售时最重要的是，你必须找出你 产品的五个最重要的特色，以及它 可以带给顾客什么好处。
一般销售员时常犯一个错误，
他总是认为他在卖电脑。他一直 在推广他的产品有多好，他的功 能有多全 ，他的服务有多棒…… 其实顾客买的不是产品，而是产 品可能带给他的好处。
在销售过程当中，你必须问你自 己：“为什么顾客要购买我的产 品，而不是我竞争对手的？”这 一点非常重要。
顾客买的是什么？ 顾客为什么要找你买？
假设你没有仔细地分析过，我想在销售 过程当中会遇到很大的困难。假如没有 做到这一点，你就很难跟你的产品和服 务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底 比别人好在哪里。
必须使用顾客见证
第八是最重要的，你必须使用顾客的 见证。因为顾客常常会说：“OK，假 如你讲的都是对的，那你证明给我 看！”所以见证很重要。
最后一个建立信赖感的方式，就是 你必须要有一些大顾客的名单。记 得一位在美国推广训练课程的时候， 有人说：“我为什么要听你的？你 觉这个训练可以帮助我们公司吗？” 这时候我就会show（展示）出我们曾 经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的 记录。
建立顾客信赖感的九个步骤
建立顾客信赖感的九个步骤 第一、倾听，问很好的问题 第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 第三、不断地认同顾客； 第四、模仿顾客讲话的速度；
第五、熟悉产品的专业知识； 第六、 永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解顾客的背景； 第八、使用顾客的见证； 第九、要有一些大顾客的名单。
了解这些之后，你就很容易知道， 如何来改善产品介绍的方式和行销 的方法。
给顾客百分之百的安全感
在销售的过程中，你要不断地提 出证明给顾客，让他百分之百地 相信你。每一个人在做决定的时 候，都会有恐惧感，他生怕做错 决定，生怕他花的钱是错误的。 所以你必须给他安全感。
你必须时常问你自己，当顾客在购 买我的产品和服务的时候，我要怎 样做才能给他百分之百的安全感？
第四是NLP也就是“神经语言课程” 谈到的“模仿”。我们都知道人讲话 有快有慢，像我个人讲话是比较快的， 所以通常我比较可以沟通的顾客是讲 话速度比较快的，而我对讲话比较慢 的顾客就会失去很大的信赖感和影响 力。所以当我每次销售的时候，我会 不断地调整。
为成功准备知识为成功而穿着
第五是产品的专业知识。
假如你没有完整的产品知识，顾客一 问三不知，这样马上会让顾客失去信 赖感。
第六是穿着。
通常一个人不了解一本书之前，他 都是看书的封面来判断书的好坏。 一个人不了解另一个人之前，都是 看他的穿着。所以穿着对一个销售 员来讲是非常重要的。记住，永远 要为成功而穿着，为胜利而打扮。
第七是准备
销售前一定要做彻底的准备，成功 的销售离不开充分的准备。
还有一个销售关键是，你产品的特色有 十一项，可能只有一项对他来讲是最重Байду номын сангаас要的，那个最重要的关键假如没有掌握 住，其他的都没什么用。
我记得林肯讲过，他说假如我要去法
庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前 六项都没有第七项来得重要，那前六项 我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。 这实在是太有道理了。
当然，你必须了解谁对你的顾客 有很大影响力。因为有些人可能 自己没有办法做主，他可能要问 他太太。