汽车精品销售话术(内部资料)

后座娱乐系统（RSE）
事例参考 ①我有位客户经常接送贵宾，贵宾坐上他的车都觉得这款娱乐系 统不错，表示自己的车也想装一台。 ②有一次和朋友出去旅游，我就是在他车上看了一部大片来打发 时间的！ ③我有位客户自从安装了这款娱乐系统后，他的小孩就在后面玩 游戏、看电影，再也不闹了，他也可以安心地开车了。
车载数字电视接收机（DTV）
事例参考 我有位客户非常关心时事，自从装了DTV之后，上下班时都 可以在车上看新闻了。奥运期间他还在车上看到了很多精彩赛事 直播呢。
Q&A
Q1：在车内安装DTV的收视效果如何？ A1：我们的DTV采用数字接收方式，所以收到的节目信号非常清 晰，您可以在我们这辆安装了DTV的展车上实际体验一下。 Q2：数字接收和模拟方式接收的图像，有什么区别？ A2：模拟方式接收的图像不能保证在高速行驶中的质量，而数字 接收方式采用FILM天线接收方式，在高速移动过程中也可接 收到稳定的图像信号。
空气清ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ器
Q&A
Q4：市面上有很多同类产品，和你们的产品有什么区别？ A4：丰田纯正精品质量有保证，所选和的材料符合SOC国际认 证标准，您可以放心使用。而且相比市面上的同类产品，我 们的空气清新器还有过滤空气中微小颗粒和除去异味的作用。 Q5：它通过什么过滤？ A5：我们的空气清新器是通过静电滤芯（除尘）及活性炭（脱 臭）两层滤芯进行过滤。 Q6：滤芯可以用多久呀？ A6：建议您使用半年或行驶一万公里后，来店对滤芯进行检查。 Q7：安装后，会不会对车的售后服务有影响？ A7：只要安装方式正确，绝不会影响您车本身的售后服务。
倒车雷达
探寻需求
①对女士：女士开车时一般很小心，比较注重安全和操控便利， 您也想倒车时更安全、更方便吧？ ②对男士：您是不是觉得在车流量大的繁华路段或狭窄路段，停 车倒车不太方便呢？ ③对新手：您的驾照刚拿到不久，倒车还不是很有把握吧？ ④对回厂维修保养客户：每天穿梭于都市的大街小巷，倒车入库 难免有磕磕碰碰，您的车是倒车时碰伤的吧？
锐志大包围
Q&A
Q1：安装后会不会不牢固掉下来？ A1：不会。我们的纯正精品使用的是3M的双面 胶，还用螺丝加强固定，您放心好了。而且如 果您和新车一起购买还可以享受两年或五万公 里的质保。 Q2：听说安装后不可以上牌是吗？ A2：所有的外观装饰我们都是上完牌后再安装， 而且安装速度很快，不会让您等太长时间。
空气清新器 事例参考
①有位朋友对我说，他烟瘾挺大的，车里烟味大，有时开车 接客户，客户一上车就皱眉头，他也挺尴尬的。装了空气 清新器以后，车内空气得到了很好的改善，上次还有位客 户问他车里空气这么好是不是戒烟了。 ②我有位朋友烟瘾很大，经常在开车时抽烟，他妇朋友因为 这烟味可没少闹意见，您知道吸二手烟的人比吸烟的人更 容易患呼吸道疾病。后来他装了空气清新器后，车内空气 得到了很好的改善，她女朋友很高兴，还夸他细心体贴呢。
使用方法： 发掘顾客真正需求 针对顾客需求，按照F（精品特点），A （精品优势），B（给顾客带来的利益）的顺 序进行商品说明。 举例说明安装纯正精品后给顾客带来的益处。 销售中顾客常见问题及解答方法。 试一试：三段话术可以使用“因为”、“所以”、 “对您而言”或者“因为”、“而且”、“对 您而言”三个词语连接成一段完整的应对话术。
空气清新器 Q&A
Q1：装这个没多大必要，车内要是味道很重，把车窗摇下来， 吹吹风就可以。 A1：您说的很对，对于一般的味道，确实让空气对流一下就可 以。但是如果有人经常在车内抽烟或吃东西，这些味道会长 时间停留在座套上，而且冬天天气这么冷，不方便经常开车 窗换气。有了空气清新器，问题就解决了。试想一下，谁不 想坐在又温暖空气又清新的车里面啊！ Q2：我以前用过其它品牌的类似产品,出风量很小。你们的产品 出风量怎么样？车内空间这么大，能有效净化空气吗？ A2：我们的空气清新器所使用的风扇最大风速可达到每小时20 立方米，净化车内空气完全没问题。 Q3：它耗电量大吗？ A3：它耗电量很少，只有离子发生器和风扇消耗少量的电。
精品销售话术

内部资料，禁止外传！
前言
2008年下半年，FTMS在全国经销店范 围内举行了精品销售话术征文比赛，对本 活动中收到的精品销售话术，我们进行了 总结和提炼，并制作了本手册。 希望本手册能给大家提供一些方向和思路， 以便大家在精品销售中，将本手册的内容 与精品实际销售相结合，更好地进行各种 应对。
应对话术
我们这款倒车雷达是专门为您的爱车量身打造的，采用前2后 4（6电眼）或4电眼，不留死角和隐患。 在您倒车时为您提供覆盖车后方距保险杠1米范围，左前、右 前方向距保险杠60公分范围内的障碍物监测。且前后保险杠均 可安装，安装简便。 您以后倒车时就不用再担心发生碰撞了。
倒车雷达
事例参考
①对女士：我有位客户开车特别小心，以前停车倒车要用好 长时间。自从装了倒车雷达后，她倒车时再也不紧张了， 朋友都夸她倒车技术好了。 ②对男士：我有位朋友在装了倒车雷达后，不管是出入那些 比较狭窄的停车场还是在繁华街道中掉头，都能轻松应付， 不再需要其他人帮忙了。 ③对新手：我有位刚学会开车的朋友装了倒车雷达后，倒车 快捷双安全，别人还以为他有多年的驾驶经验呢。 ④对回厂维修保养客户：我有位客户在未安装倒车雷达之前， 倒车时出过好几次小事故，保险杠都换了两次了。自从装 了倒车雷达后，每次见到我都说虽然花了倒车雷达的钱， 但不用再为经常修车而烦恼了，既方便又实用。
后座娱乐系统（RSE） Q&A
车载数字电视接收机（DTV）
探寻需求 您想不想在车上也能随时随地欣赏到精彩的 电视节目（如赛事直播、新闻报道等）？ 应对话术 我们的产品机身高计小巧，安装也很方便， 对应基于国家标的DTMB方式。具有搞噪音、 脉冲、单频、模拟和数字的同频及邻频等干扰 的能力。 采用数字编码与数字传输技术，在高速移动 过程中也可接收到稳定的图像信号。 您平时再忙，也可以在车上同步欣赏到精彩 的电视节目了。
Q&A
Q1：安装RSE会破坏原车电路系统吗？ A1：不会。RSE是一套独立的系统，为了保护大线束系统安全， 在大线束外取电。本系统采用在点烟器取电，并单独配备了电 源保险，不会对原车电路系统带来影响。而且在布线时充分考 虑了系统安全。
Q2：两台DVD可同时播放不同节目吗？这种情况两个无 线耳机声音会有干扰吗？ A2：可以同时播放不同节目，还可以一个玩游戏，一个 看节目。RSE配备的红外线耳机可以接收不同频段 信号，能过设置不同频段及系统发身角度，可以保 证发出2种不同声音信号，互不干扰。 Q3：行车中遇到颠簸路段，屏幕会不会因晃动而看不清 楚？ A3：不会。丰田RSE系统采用的是符合车规要求、具有 抗震性能的电子播放系统和显示系统。 Q4：一个遥控器如何保证对两个DVD的控制？ A4：系统是通过设置遥控器发射角度来控制的，使用时 只需将遥控器对准需要控制的DVD即可。
Q&A
空气清新器
探寻需求
①您的车经常接待客户和贵宾，要给他们营造一个舒适 高雅的环境，车内的气味也很重要。您是不是为车内 的烟味犯愁呢？ ②您或家人有抽烟的习惯吗？是不是为车内的烟味苦恼？ 为家人的健康着想，保持车内空气清新十分重要。
应对话术
我们的空气清新器是纯日本进口的，有品质保证， 造型大方，和车内空间和谐统一。它将车内空气经过 除尘和除臭双重处理。 能够有效地除去空气中对健康有害的微粒，使车内 空气保持长久的清新。 保护您和家人的健康。
后座娱乐系统（RSE） Q&A
后座娱乐系统（RSE）
Q&A
Q5：中途停车后，还能再继续收看节目吗？ A5：DVD播放控制采用断电自动记忆技术，恢复 供电后，可继续从中断位置播放。 Q6：安装RSE是否会对头枕安全产生影响？ A6：RSE在开发时进行了碰撞试验，不会影响头 枕安全。 Q7：操作方便吗？ A7：方便。可以在前面板通过多功能按键进行播 放控制，并且每个按键都有功能提示，方便操作。 另外配备全功能遥控器，也可以遥控操作。
锐志大包围
探寻需求 看看我们这辆展车，大包围与车身融为一体， 像跑车一样，很有个性吧？您是不是也想拥有 一辆？ 应对话术 这款大包围采用的是进口材料，具有韧性大、 不易爆裂、不易老化变形等特点。 安装后能突出整个前部设计。 事例参考 我有位朋友的锐志加装了大包围后，赚足了 路人羡慕的目光，上次参加改装比赛还拿了最 佳外观奖呢。
倒车雷达 Q&A
倒车雷达
Q4：安装电眼的时候会不会对车里面的金属造成损坏啊？会不会 对车 的售后服务有影响？ A4：您放心，只要安装方式正确，绝对不会造成损坏，也不会影响 您 车本身的售后服务。如果和新车同时购买，还能享受2年或5万 公 里的质保，后期加装的情况也可享受1年或2万公里的质保。 Q5：外路电眼是否影响美观？ A5：纯正精品的电眼具备完美的匹配性，您不用担心会影响美观。 Q6：你们的雷达比市场上销售的贵了一倍还多，要不你给我打个折 扣 吧？ A6：您的心情我能理解，买东西讨价还价是人之常情。其实，车辆 精 品装饰和汽车本身一样，最重要的是价值和质量。刚刚我也提 到，纯正精品不但产品来源可靠，并且由我们专业的丰田技师
Q8： 游戏手柄能工作多长时间？ A8： 取决于电池性能。建议您每次使用完毕后，将开关置于 OFF位置。 Q9： RSE在没有DVD系统的车辆上能够正常使用吗？ A9： 可以。RSE是一套独立的系统，不仅和原车主机独立，而 且产副两力也是相互独立的。 Q10：显示屏的颜色和亮度可以调节吗？ A10：可以。可以根据您个人爱好进行设置，具体请参考使用说 明书，或者参考按键功能提示进行设置。另外，本系统配 有自动光线调节，根据外部光线强弱，自动调节LCD亮度。 Q11：都支持什么格式的音乐？ A11：MP3、WMA格式的文件都可以正常播放，但不支持 APPLE公司的ACC格式文件。 Q12：发生故障怎么办？ A12：在您安装的丰田4S店可享受两年或五万公里的质保。
Q1：倒车雷达反应快吗？侦测功能强吗？会不会撞了后也没反 应？ A1：倒车雷达采用电磁波信号发射，灵敏地传递关于障碍物的信 息。要不我们现在就来感受一下它的反应速度吧。 Q2：我的开车技术很好，不会有什么问题的，所以不需要买倒车 雷达。 A2：我相信你的车技很好，但是在很多场合，比如说在非常拥挤 的停车场或者一些特殊的路段，大家都在挪车赶时间，难免 有磕磕碰碰。如果您安装了倒车雷达，就可以更加淋漓尽致 地展现您的高超车技了。 Q3：会不会有些地方是探测不到的？ A3：倒车雷达后排4个电眼都会以水平角度120度、垂直角度90度 发射电磁波，能有效并大范围地检测到保险杠后的障碍物。 但是锥状、锐角、狭长物体或棉、雪、光滑的圆柱体等易吸 收物体，有可能探测不到。
目录
一、重点商品销售话术 二、外观商品销售话术 三、内装商品销售话术 四、全体精品销售话术
一、重点商品销售话术
1.后座娱乐系统（RSE） 2.车载数字电视接收机(DTV) 3.倒车雷达 4.空气清新器 5.锐志大包围
后座娱乐系统（RSE）
探寻需求 ①您经常接待客户吧，想不想让您的爱车看起来更高档，带给客 户全方位的尊贵享受呢？ ②您经常携家人朋友外出旅游吧，在漫长的行车途中如何让他们 不感到单调无聊呢？ ③行车途中，您是否因为孩子经常哭闹感到烦恼呢？ 应对话术 我们推荐给您的这款后座娱乐系统有两个独立的DVD播放系 统，16：9的超宽显示器，内置50款精彩游戏，外观设计与原 车皮质、颜色完美匹配。 可与车载数字电视接收机连接，收看更多精彩节目。也可接 入原车的音响系统，并支持无线耳机独立接收模式。 它能为您营造出更加轻松舒适的乘车环境，一定会给喜欢运 动时尚的您带来全方位耳目一新的视听享受，令乘车过程更加 充实愉悦。
AVN车载多媒体导航系统（5.8英寸）
探寻需求
①您是否经常因为迷路或走错路而白白浪费汽油、时间和精力？ ②是否想通过原车音响系统来直接收听和操作您所拥有的任何一 款随身音乐设备（IPOD、MP3、MP4等）？ ③是否想在瞬间掌握您所在城市的各种设施（例如：酒店、餐饮、 娱乐、加油站、医院、机关等）的位置？