从我个人角度浅谈电脑销售的菜鸟到高手的修炼过程

（老王个人杂谈）---从我个人角度浅谈电脑销售的菜鸟到高手的修炼过程
首先，我得声明自己不是高手，只是经验丰富一点点，只是爱讲大道理一点点，呵呵

构思这篇文章已经很长时间了，但是光是停留在理论的阶段，并没有实践意义。最近带几个新人学习电脑销售，给了我一个实践的机会。我的预期目标是让每一个踏入这个行业的人能体会出电脑销售的魅力，并且最好能在短时间内成长起来。
此篇文章献给那位我所钟爱的电脑销售员，你们拥有乐观的心态，热情的态度，积极上进的人生，虽然每天经受着大量的电脑辐射，每天拿着最低的薪水，接待着最具挑战性的顾客。可是你们仍然奋战在这个利润最低的行业，用自己的年华和精力拼打出一片属于我们电脑人的天空。
我们必须端正销售的修炼的态度，怎么说呢？ 有点像练武功！是不是一个经过销售修炼的高手就可以拿下全部的单子，是不是没有经过销售修炼的新人就无法成交？我不想下定论，但是我感觉这个问题有点像两个人手里拿着刀，一个是大内高手 ，一个是市井小民 ，是不是大内高手就必定能杀了普通人呢？ 显然不是绝对的，会存在各种随机因素。 所以各种销售技巧和销售心态的修炼都是一个辅助的作用，并不代表可以“签单”！只是在这个变幻莫测的市场中，最大程度上提高成交的机率。不过这已经足够让你业绩提升了！
我给新人的任务是这样的，
第一阶段先练习接待顾客和样机规范处理。
任务：比如我规定在一周内要让120波顾客进店由老销售员接待，每天都要检查进度完成情况，最好在一个星期结束的时候能留下来10个顾客的电话号码和姓名。
要达到的标准：接待顾客的仪态和姿i势，拉顾客的话术，站位。（这个标准没有个确切固定）
此番修炼要达到的目标：训练与顾客的亲和度！这个亲和度不是说你有多么热情或者声音多么大，而是说如何和不同的客户做初步的交流，建立信任。要知道初步的交流能在很大程度上决定了你的成交情况。很多销售员把销售过程都结束于这个阶段。
达到卖大白菜式的销售员水平

第二阶段练习机器配置和价格和模仿老销售员销售过程、报价过程。
任务:将自己产品的配置和价格熟记于心，用两天时间记忆配置和价格，然后每天早晨进行一次抽查，自己产品记下后要用同样的方法记忆竞品的配置和价格。同时，对老销售员的第一口报价和第二口报价范围都有所记忆。每天不定时进行抽查。
要达到的标准：完全背诵店面机器价格和配置，争取做到一个新的配置和机型出现后立刻能大约的估计出其

成本，对竞品的主力机型要熟记于心，要多学习老销售员报出的第一口价。
此番修炼要达到的目标：对三个月内的产品的价格，和现在产品的价格配置有所感觉，。由于每个市场中对不同顾客的第一口报价都不太相同，比如苏宁，国美这样的店面和颐高、百脑汇这样的店面等。一个老的销售员凭借对市场的把握一般来说会报出一个有竞争力的价格。在此阶段中要开始试着谈顾客，由老员工在旁边做指导。
达到卖硬件式的销售员水平

第三阶段背诵机器卖点并学习如何独立介绍一款机器。
任务：将每个机型的卖点都进行背诵，并且周末进行检查。并且了解FABE销售法则，用该法则对机器进行卖点介绍。由主管模拟顾客对销售员的卖点流畅表达进行检查，每日检查一次。
要达到的标准：完全背诵卖点，可以用FABE销售法则的介绍方法来通篇的介绍任何一款机器。
此番修炼要达到的目标：规范销售话术，用学会用FABE销售法则贯穿整个销售流程。条理清晰的介绍产品。学会用FABE销售法则来回避价格问题。
此番修炼要注意的问题：在此阶段会面临“成交的诱惑”而放弃规范的介绍产品，这样下来会对长期提高有碍。
达到初级笔记本销售员水平

第四阶段学习针对不同的顾客采用不同的侧重点来说服，学习基本的价格谈判技巧。
任务：店长站于销售员背后倾听整个销售过程，区分不同的顾客类型，根据自己的经验让销售员选择不同的侧重点进行讲解。
检查方法 ：由销售员直接上手接待顾客，店长在销售员接待完顾客后对其销售方法进行点评，提出改进意见。
要达到的目标：综合运用之前训练的销售能力，针对不同的顾客来采用不同的话术。
在此阶段要注意的问题：要学习店长和优秀员工的销售方法，同时根据自己对顾客类型和心理的判断来进行销售。这个阶段要有自己的创新，要根据自己的性格特点来训练自己的销售风格，不要跟着别人的销售模式走，当然，也要培养出与公司和产品相协调的销售风格（比如卖苹果本的，和卖神州本的，销售风格是不一样的）
达到中级笔记本销售员水平

第五阶段学习硬件基本知识，装机知识。学习从不同的角度灵活使用销售技巧进一步丰富销售话术和谈判方法。从不同角度来分析竞品，了解竞品的优缺点。进行团队配合。
任务：学习各种出现的硬件参数性能知识，采用抽查的方法来检查硬件知识掌握程度。针对不同顾客提出的各种刁难问题提出自己的有效解决方法，采用模拟销售的方法来进行检查。
要达到的目标：从更高的层次来讲解一台机器，或者从更容易让顾客接受的方式来讲

解，让顾客产生信任。针对顾客的需求，不光从优点来讲，也从缺点来讲，不光从单个产品来讲，也能从横向的角度去对比产品，从中找出自己产品的优势。能从细节来讲，将产品的细节突出，让顾客对销售员产生依赖性。同时进行团队配合，制定团队销售策略。
达到高级笔记本销售员水平（店长）

第六阶段了解所在市场的大趋势，对市场中的顾客有销售直觉，可以综合参考多种销售技巧，用最简略的话术拿下顾客。改坐销为行销，将市场扩展到电脑市场之外。对产品的未来价格走势有明确的判断，辅助进货出货。
大凡致简，跳出小圈子，小市场，从更高角度来俯视销售。
达到顶级销售员水平。（职能有点像操盘手）


写了这么多，希望有缘人能看懂这篇文章，从中体会我的意思。另外将此文章献给我的爱的，和爱我的每个人，是你们给我的精神力量让我坚持着走到现在，谢谢大家，谢谢那默默的因为我而在夜里哭泣的人们，你们就像那双隐性的翅膀支持着我飞向更远的地方。