装企内训-2016

- 李浩菠
互助•创造•价值
谢谢！
• 眼睛看，耳在听
• 手要动，脑袋想 • 嘴要说，心要在
移动 互联 时代
变化的时代看：学习力
以前出门看：学历
装企与联盟的区别？
பைடு நூலகம்
设计部
业务部
电销部
工程部
后勤部
活动
品牌 系统运作
广告及外部资源 整合
活动相关物料准备 信息落实
人员分组、分工
1
高效沟通和对接
2
3
策划方案确定 预算确认
4
5
绩效与考核方案
• 项目经理（保底任务2单） • 超出部分奖500元/单
备注：每人2天提供一个准客户信息
• 后勤部门人员（保底任务2单） • 超出部分奖600元/单
备注：每周确保2个客户进公司
公司全员营销（额外绩效）
冠军 军团终极奖励
5000元
任务完成比例80%以上
销售培训
启动 大会
电销培训
签单 目标达成
业务部工作如何开展？
客户在哪里？ ？？
客户就在你的身边！！！
一、所有店面老客户资源再次深挖和利用。 二、在你身边的朋友及亲人关系网里寻找和挖 掘客户资源。 三、店面自来客源。 四、小区待装修客源。 五、电话陌生客源。 六、其它
目标客户群
一、党政机关公务员 二、企事业单位员工 三、教育、医疗、等等 四、个体私营业主 五、务工人员 六、进城安居人员 七、其它
销售
销售成功的三要点
脸要笑
嘴要甜
腰要软
他看中我这个人了！
一个客户来店面好几次，A导购始终都没能签下来，实在
是不愿意再接待了，就让B导购来把这个客户打发走。5 分钟之后，客户跟着B导购到收银台付款，A导购百思不 得其解，连忙问道：“你是怎么让他交钱的？” B导购如是说——
人见人爱，是销售人员的核心能力。
活动期间凡到公司咨询量房的客户， 即可领取价值298元羊毛毯一床；
赠送价值58元《装修达人》畅销书一
本，帮你解决装修难题；
三、感恩暖心礼
活动期间前100位订单业主， 即送价值799元精美取暖器一个；
四、感恩特权礼，省钱有绝招！
( 百万一线品牌家居建材大礼包免费挑 )
交定金1万元以上的客户，即可参与免费挑 大礼包活动，任选1项； 交定金2万元以上的客户，可免费挑大礼包 ，任选2项，以此类推，最高免费挑选8项；
五、砸金蛋、中黄金、家电大奖（99%中奖） 活动期间订单客户有机会参加趣 味砸金蛋、中黄金，交纳定金5000 元即可获得一张砸金蛋卷，交纳定金 1万元即可获得二张砸金蛋卷，以此 类推，99%中奖，黄金、液晶电视、 洗衣机、电器大奖等您拿。
六、感恩答谢礼
活动期间，凡老客户介绍朋友来
公司咨询的，送总裁神秘礼品一份
• ５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转
移，是否可以感染到对方 。
• 6．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不
够了解，或是我打电话的时间或态度可以更 好。
四、电话中建立亲和力的几种方法
• 1.赞美法则 。
• 2.重复顾客讲的 。
• 3.使用顾客的口头禅话 。
• 4.情绪同步、信念同步:我同意您的意见,把所有的
《装修达人》活动：
《装修达人》活动：
《装修达人》活动：
《装修达人》活动：
客户就在我们 身边？？？
信息收集 信息分类
邀约进店 后期跟进
电话 营销
客户分类 事项记录
短信问候 活动传播
电话行销
•
据统计 ８０％的营销公司销售员每天用８０％的时间
进行电话行销，但只有２０％的人达到电话高手。
•
流程图 : 市场调查→找客户→服务老客户→ 明确目标→我的电话对客户的帮助→客户对我的 电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案 →我如何服务→转介绍。
；
六、开工红包大放送（10万元）
活动期间所有订单业主，凡在2016年2月8 日前开工的，可免费抽取开工红包一个； 一等奖：开工红包2888元 二等奖：开工红包1888元 三等奖：开工红包1288元 四等奖：开工红包888元 五等奖：开工红包588元
八、循环抽大奖、全屋家电免费抽！
活动期间交定金5000元即可获得循环抽奖劵一
互助•创造•价值
我 是一切的根源，要想改
变一切，首先要改变自己， 改变自己是根本！
互助•创造•价值 • 你是阳光，你的世界充满阳光； • 你是爱，你就生活在爱的氛围； • 你是快乐，你就是在笑声里。
• 同样的， 你每天抱怨、挑剔、指责、
怨恨， 你就生活在地狱里；
• 你的心在哪，成就就在哪。
互助•创造•价值
6
装企活动
方案重点提取
鹏程装饰11周年庆典
收官之战、感恩巨献！ 六大保障、八重大礼！
尽情狂欢吧！！！
一、名师坐镇、私人定制
鹏程领衔的名师团队坐镇现场，设计一对
一交流，为您设计最适合您的专属豪宅，让
您省心，省钱、放心托付！
赐尚方宝锤、砸出真品质；
（签订砸无赦协议，详见说明）
二、进店有礼、连环聚惠
二、打电话的五个细节和要点
• 1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；
用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
• 2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要
电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 。
• 3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢 体动作参与，潜意识学习 。
• 4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建 议及抱怨） 。
电话营销被拒绝是常态，你指望打电话给别人，别人感恩戴德吗？
一、打电话的准备
• 1.情绪的准备（颠峰状态）
• 2.形象的准备（对镜子微笑）
• 3.声音的准备（清晰/动听/标准）
• 4.工具的准备（三色笔黑 蓝 红；笔记本 /白纸/铅笔；传真件计算器）。
•
成功的销售，会从一点一滴的 细节开始的，客户细节上去看我们 的工作风格，简单的事情重复做， 是成功销售的关键。
• 签9单或以上奖1000元/单。 备注：每人1天邀约一个客户进公司
额外绩效
电销人员（保底任务5单） • 签单6-8单-奖500元/单
• 签9单或以上奖1000元/单。 备注：每人1天邀约一个客户进公司
额外绩效 • 设计师（保底任务5单）
• 签单6-8单-奖500元/单
• 签9单或以上奖1000元/单。 备注：每人2天邀约一个客户进公司
张，交1万元得二张，以此类推；
抽奖时间： 上午：11：30
下午：15：00
16：00
八、循环抽大奖、全屋家电免费抽！
一等奖：全屋家电大奖 2名 （三门冰箱、49寸液晶电视、全自动洗衣机、 微波炉） 二等奖：海尔对开门冰箱一台 3名 三等奖：豪华山地自行车一台 10名
互助•创造•价值 积分制绩效考核机制
为了更大的激发员工激情、鼓励员工自动自发
的士气和积极向上的工作态度，特执行积分制绩 效考核机制，具体内容如下： 一、考核对象：参与活动所有人员 二、考核周期：2015年12月7日-2016年1月1日
•
积分制绩效考核评分标准
• 1、加分标准 • （1）预约客户一位进店：50分； • （2）签一个协议客户；设计师:200分，顾问协
前期宣 传
中期 天天签单 周周节点
后期集 中爆破
后期爆破有哪些重点？
人人定岗 分工明确
活动氛围 营造强烈
后期 爆破
礼品、奖品 摆放充足
活动流程 清晰明了
一群人 一件事 一辈子 一起成功
一家人、一条心、一件事、一辈子
湖南汇众.智谋天下文化传播有限公司
汇 众 智 谋 天 下 事
华 团 必 胜
协 手 同 心 江 山 定
“但是”转为“同时” 。
• 5.幽默。
五、行销中专业用语说习惯用语
• 习惯用语：你的名字叫什么？ • 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ • 习惯用语：你错了，不是那样的！ • 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它的方式 有些不同。 • 习惯用语：你没有听明白，这次就听好了 • 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解 释一遍。
奔跑吧 - 2016 我们一起迈向卓越！
互助•创造•价值
人生最大的资源是什么？
互助•创造•价值
绝对的相信
相信、信念、信仰
超强的个人能力 适当的借助人脉
选择大于努力 团队非常重要
任劳任怨 必会不离不弃
什么是一切的根源？
互助•创造•价值
一个不会游泳的人，换游泳池是解决不了问题的；
一个不会做事的人， 老换工作是解决不了问题的； 一个不懂经营爱情的人，老换男、女朋友是解决不 了问题的；
我的成功就是被拒绝！
联盟的一些员工临时组建了一个电销组负责从小区资料里 面筛选意向客户，经过一上午的奋斗，组长调查成功率。 A品牌说：3%； B品牌说：4%； C品牌说：95%。 众人不解，惊诧不已。 C品牌解释到：100个里面，有5个没听我说什么直接挂断 了电话，剩下的95个都在以各种理由拒绝我。 那你的成功率为什么是95%呢？ C品牌如是说——
助50分(信息是谁的，成单就是谁的)；
• （3）送出邀请函一张：20分；
• （4）晨夕会分享或经验交流：10-20分；
• （5）态度积极、创新销售及其他公众服务：
10-20分；
• • • • •
2、减分标准 （1）早晚会迟到、早退：30分/次/人 （2）活动期间无故缺席：50分/次/人 （3）活动期间不穿活动服装：20分/次/人 （4）无效邀请函（没有需求的、甚至来领礼物 的客户）：50分/个 • （5）弄虚作假,玩忽职守，岗位失职：50分/次。 • （6）客户信息、销售数据不统计、不及时、汇 报上交：20分/次。 • （7）没有完成当天任务或者小结任务：50分/个 。
她 是 谁 ？
萧 亚 轩
正 常 标 准
化 妆 后
为成功而打扮，为胜利而穿着
在形象上的投资，是人生最重要的投资。
沟通 现场量房
做平面设 计方案
施工方案 施工预算
签订合同 开工装饰
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3
1
装修签单流程
4
水电工 布线
泥工项目
木工项目
油漆工项 目
2
3
1
装修签单流程
4
雷军等于小米？
NO
这一帮人才等于小米！
互助•创造•价值
寓言故事中的营销思想
目标：喝水 限制：瓶口很窄，无法直接喝到 手段：让水位上升 方法：放入很多块石头 启示：化整为零是目标管理中常 用且好用的手段。 （不要指望一口吃个胖子）
乌鸦喝水
完成大的销售目标，就要学习乌鸦喝水的思路！
活动启动——考核绩效 公司全员营销
额外绩效
业务人员（保底任务5单） • 签单6-8单-奖500元/单
• 5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电销的核心
• 爱上自己
• 跟进每一个步骤
• 适当帮客户做选择
• １．每一通来电都是有钱的来电 。 • ２．电话是我们公司的公关形象代言人 。 • ３．想打好电话首先要有强烈的自信心 。 • ４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自
己的一面镜子 。