谈判答复技巧

谈判答复技巧
四、答复技巧
谈判中答复问题，是一件很不容易的事情。

因为，谈判者回答的每一句话
都负有责任，都将被对方理所当然地认为是一种承诺。

这便给回答问题的人带
来一定的精神负担和压力。

因此，一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于
其答复问题的水平。

答复问题实质上是叙述，因而叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。

答复问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。

一般情况下，在谈判中应当针对对方的提问实事求是地正面回答。

但是，由于商务谈判中的提问往往千奇百怪，五花八门，形式各异，却都是对方处心积虑、精心营构之后所提，其中有谋略、有圈套、有难测之心。

如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复。

所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。

（一）不要彻底答复对方的提问
答复者应将提问者的范围缩小，或者不作正面答复而对答复的前提加以修
饰和说明；例如，对方询问我方产品质量如何，我方不必详细介绍产品所有的
质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，从而造成质量很好的印象即可。

又例
如，对方对某种产品的价格表示出关心，直接询问该产品的价格。

如果彻底回答
对方，把价格如实相告，那么，在进一步的谈判过程中，我方可能将陷于被
动。

所以，应该首先避开对方的注意力和所提问题的焦点，作这样的答复：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种产品的几种性能作一
个说明。

我相信你们会对这种产品感兴趣的…。

”
（二）针对提问者的真实心理答复
有时，提问者为获取非分的效果，有意识地含糊其辞，使所提问题模棱两可。

此时，如果答复者没有摸清提问者的真实心理，就可能在答复中出现漏洞，使
对方有机可乘。

因此，答复者在遇到这种情况时，一定要先进行认真分析，探
明对方真实心理，然后，针对对方的心理作答。

不可自信聪明，按自己的心理
假设答复。

例如，对方在谈判时要求我方谈谈价格问题，我方首先应当弄清对方要了
解价格的哪一方面的问题，然后再酌情答复。

如果我方探明对方提这个问题是
因为我方所报价格太高，那么，我方可依据对方的这一真实心理，回答价格为
什么并不算高。

可是，如果我方在摸清对方真实心理的情况下，即想当然地介
绍价格的计算，成本的高低，就可能落入对方的陷井，给对方压低价格提供
了理论根据。

（三）不要确切答复对方的提问
在谈判中，有时会遇到一些很难答复或者不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞，模棱两可的方法作答，也可利用反问把重点推移。

这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。

例如：当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，我方产品的质量和我们的售后服务是第一流的。

”也可以这样答复：“是的，我想您一定会提出这一问题的，我会考虑您提的问题，不过，请允许我问一个问题...？”
（四）降低提问者追问的兴致
提问者如果发现了答复者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。

所以，答
复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问，假如你在答复问题时真出
现了漏洞，也要设法降低对方追问的兴致，有时，也可用这样的答复堵住对
“现在讨论这个问题为时
方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。

”
“这是一个暂时无法回答的问题。

”
还早，是不会有什么结果的。

”
（五）让自己获得充分的思考时间
一般情况下，谈判者对问题答复的好坏与思考的时间成正比。

正因为
如此，有些提问者会不断的催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下
仓促作答。

在这种情况下，作为答复者一定要保持清醒的头脑，沉着稳健，
谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，也不必顾忌谈判对方的催问，而是
转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。

（六）礼貌地拒绝不值得答复的问题
谈判者有回答问题的义务，但并不等于说谈判者必须回答对方所提的每
一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。

例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或无大关系的问题，回答这种问题不仅是
浪费时间，而且会扰乱你的思路。

甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力，答复这种问题只会损害自己，因此可以一
笑了之。

（七）找借口拖延答复
在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问
不舍的时候，你也可以用资料不全或需要请示等借口拖延答复。

例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手的资料来作答复，
我想您是希望我为您做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复。

因此谈判者要进一步思考如何来回答问题。