《商业管理培训资料》PPT课件

如果是找小型的社区超市可以找信和超市等。现
在也有很多的私营超市，这类型的超市如国惠百
货、天汇百货、人人乐等，这类型的超市在开发
的过程中流程相对比较简单，不用经过太多的程
序，一般大股东说可以就可以。
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在了解以上客户的区别以后，就可以相应 去找客户，如果是知名品牌可以通过很多 种方式，如网络查找、电话查找、朋友介 绍等，如果是私营的一般就要靠朋友介绍 跟平时的客户积累了。为了得到更多的客 户资源，公司也会结合相关的一系列推广 活动及广告宣传,其中有ＷＡＬＫ ＩＮ 客 ＣＡＬＬ ＩＮ客，这些都是很重要 的客户资源。
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3、到现场考察
这个是关键所在，客户到现场考察后能否 继续谈合作这是很重要的一步，如果对方 初步了解后觉得有信心，会尽快做下一步 的调查及相关的工作,所以此时招商员一定 要将本项目的优势详细介绍给客户,从而引 起客户的投资兴趣
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4、跟进
这个很重要，因为到对方有明显的意向的时候 会要求你提供很多相关的协助，比如提供资料， 不要感觉提供资料很简单，因为有很多资料并 不是你可以直接从那里抄出来了的，有一部分 要通过亲自调查，有部分要通过政府部门才能 得到相关的准确的官方数据。为了达到好的效 果，在这期间相关的公关工作也很重要，会加 快对方的工作进度。如果是一些散客户，不可 能一下子就可以决定下来的，要通过不断的跟 进了解对方的意向及报告你这边相关项目的招 商进展情况，使对方觉得有压力从而促成商铺 成功出租。
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２、竞争劣势Βιβλιοθήκη BaiduW）
竞争劣势（W）是指某种项目缺少或做得 不好的方面，或指某种会使项目处于劣势 的条件。 可能导致内部弱势的因素有：交通，周 边环境，包括自然环境经济环境等，如果 自然环境好可能会吸引比较多的人来居住。 消费人群，一般商家尤其是像超市这样的 日常消费品比较多的，会比较在乎项目周 边2公里以内的人群。
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４、外部威胁(T)
危及项目的外部威胁(T)：周边其他的商业 项目、政府的有关政策等
由于项目的整体性和竞争优势来源的广泛 性，在做优劣势分析时，必须从整个价值 链的每个环节上，将项目与竞争对手做详 细的对比。如项目定位是否具有新意，能 否打破陈旧的策划观念，租金及相关的租 赁条件是否具有竞争性等。
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了解策划对SWOT的分析后，在招商的过 程中要1、发挥优势，弱化劣势，避开品 牌开发商的恶性竞争，同时抓住项目所处
片区的机遇，让项目独占细分市场并取得 无竞争等优势。 2、避免暴露项目的劣势， 同时避免威胁与劣势并存的局面。3、不 可回避的弱点只有以提升自身项目品质来 弥补，以减少其负面影响
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5、谈合同阶段
这个直接关系到公司的利益方面，所以这点要 好好把握。对于一些散铺，公司可以定出一个 明确的价钱跟相关的租赁条件。包括租金、免 租期、交铺标准等。
对于大型的商家，如超市就不可能定出一个标 准，而是要经过不断的磋商才能最终确定下来， 有可能洽谈合同都要２个月，也有可能因为合 同两方谈不下来而导致谈判破裂。所以在谈合 同的过程中要尤其重视。
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2、拜访
拜访：可以通过电话拜访，一般对方会要 求你发相关资料给他初步了解项目，在电 话拜访的过程中很重要的一点是问对方有 没指标或兴趣到本区域开分店。若果对方 没指标或没兴趣的会很明显告诉你没有， 也就不用浪费太多的时间了。如果对方有 兴趣的，可以发资料过去，然后电话跟进 约时间到现场来考察。
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6、交铺
合同事项谈好后签完合同交完所有的费用 之后就要交铺给对方使用，如果是立即可 以交铺给对方的就做好相关的手续,如果是 不能立即交铺的一定要在交铺期限前处理 好商铺一切事情
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7、物业管理
商业方面的物业管理与住宅有所区别，商 业方面的物业管理也叫做商业运营。物业 管理的好坏直接关系到是否吸引消费者的 一个重要因素，包括公共场所的清洁、配 套设施、安全使用性等。
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３、潜在机会(O)
项目面临的潜在机会(O)：政府的城市规划、 交通潜力 等。
每一个城市都有个整体的城市规划，有大 的方面，好像是广州的南优北拓等，同样 我们项目所在地，包括现在客运站旁边的、 清远的、亚运村的项目同样是潜在机会的。 这一点商家也是比较看中的，因为机会代 表着财富。
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二、在我们了解了项目的定位以 后，现在就来讲下招商方面。
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1、确定招商的对象
首先，确定了项目定位以后就要确定招商的对象。 比如了解定位招商对象的档次、品牌等，然后根 据这个定位来找相关的客户。如餐饮的，可以找 品牌加盟店，找洋快餐、大酒家等。如超市的话 可以找品牌的超市，如易初莲花、华润万家、好 又多、沃尔玛等。
物业管理可以由开发商来负责，也可能由 商家自己负责，如承租给一个大客户的， 多数都由承租方自己负责管理。
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我们在招商的过程中可以充分了解项目， 认清项目的优势、竞争劣势、机会和威胁。 但是也要注意自己的角色，因为我们是招 商的，目的是要表现出我们的优势来吸引 人家来投资，所以在招商的过程中可以尽 量表现出自己的优势，但是也要很明白， 生意人有些比我们招商员更具有招商的目 光，所以在谈的时候也可以适量提出下自 己项目所处的弱势，这样也可以给人诚实 的感觉，使人信任你。
信业地产开发部培训教程 2009年6月1日
商业项目招商的全过程
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重点内容
一、了解前期策划 二、招商的过程
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了解前期策划
这个很重要，因为这个是项目招商的依据， SWOT是一种分析方法，用来确定项目 竞争优势（strength） 竞争劣势（weakness）机会(opportunit ） 威胁（threat）
从而将项目的战略与地产公司内部资源、外 部环境有机结合。因此，清楚项目的资源优 势和缺陷，了解项目所面临的机会和挑战。
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1、竞争优势 ﹙S﹚
竞争优势可以是以下几个方面：地理位置、 交通方面、开发商的实力、周边人流消费 力等，其中这个也是最重要的，因为商家 做生意的最终目的是要人来消费赚钱。