房地产销售技巧课件

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房地产销售技巧
基柱四、氛围的营造
讲故事， 举事例
方式1
方式3
告诉客户 经验之谈
方式2
用喜报短信 刺激客户
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房地产销售技巧
步步为营成就销售精英
基柱1 基柱 2 基柱3
基柱4
基柱5
让客户记住你
了解客户 获得客户信任
氛围的营造
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临门一脚
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房地产销售技巧
基柱五、把握临门一脚
逼订有很多技巧，说 到底其实是一种心 理和实力的较量。
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最主要的是业务员应该以一种
更成熟的心态来对待它。应从客
户角度去分析，要掌握时机，使
客户了解产品，喜欢产品，切勿
操之过急。不要盲目逼定，做到
心急而口不急，语速节奏沉稳而
有力度，攻其弱点。
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房地产销售技巧
基柱五、把握临门一脚
…
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房地产销售技巧
基柱二、了解客户
诚 意 客 户 的 判 断 标 准
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首先具备承受价格的能力 确定房号及面积 注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高 地缘性强，即相关工作地或居住地 用途明确 愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
房地产销售技巧
房地产销售技巧
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
基柱4
让客户记住你
了解客户
获得客户信任
氛围的营造
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房地产销售技巧
基柱四、氛围的营造
2020/11/13
氛围的营造其意义在于为最终的临门一脚 做好良好而有策略的铺垫，良好的氛围可 直接提升成交的几率，将客户最终购买变 成水到渠成，杀定之时所用逼定技巧才有 效。
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房地产销售技巧
基柱三、获得客户信任
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销售的最高技巧是销售信任！
就在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、
销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及
早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只
有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”
所有的销售高手都是先“销售”自己，再销售
产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你
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房地产销售技巧
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
定期回访
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体现自己的职业素养和专业 知识，取得客户的信任，学会 跟客户做朋友。
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房地产销售技巧
基柱一、让客户记住你
记忆规律
1+6：
上门后第二天一定 要回访； 一周后要再次回访
14+30：
客户犹豫 是逼定的死敌！
支撑成功逼定的五根基柱
基柱1 基柱 2 基柱 3
基柱4
基柱5
让客户记住你 了解客户 获得客户信任 氛围的营造
临门一脚
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房地产销售技巧
步步为营成就 销售精英
基柱1
让客户记住你
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房地产销售技巧
基柱一、让客户记住你
的但天
时是忙我
候对忙们
能方碌常
够真碌常
优的，会
先记接遇
给得触到
我我的一
维护目标客户 既避免客户反感情 绪，又加深其记忆
.
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房地产销售技巧
步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2
让客户记住你 了解客户
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房地产销售技巧
基柱二、了解客户
2020/11/13
“知己知彼、百战不殆。” ——《孙子·谋攻篇》
了解并判断客户非常重要，找到正确 的客户比用正确的方法谈客户更容易产 生业绩。只有找到真正的目标客户，抓 住客户的需求点，才能让成功销售成为 可能。
体现专业性
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房地产销售技巧
基柱三、获得客户信任
同理心
站在客户的角度考虑问题， 切忌忽略客户的观点
强势引导
不回避劣势
体现专业性
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房地产销售技巧
基柱三、获得客户信任
同理心 强势引导Leabharlann Baidu
客户是否信任你， 决定客户是否听你的， 信任是销售的基础。
不回避劣势
体现专业性
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必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己
销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自 16
己。
房地产销售技巧
基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘 政策经济动向的理解程度
项目的优劣势 价格表的熟悉程度等等
体现专业性
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房地产销售技巧
基柱三、获得客户信任
避重就轻的谈本项目显而易见的的劣势，但是同时要讲出劣 势所伴随的最大优势是什么，而不是等到客户发现了再谈。 例如：地段配套成熟所带来的价格劣势和未来升值空间、增 值空间等等。
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房产销售技巧培训
——步步为营成就销售精英
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房地产销售技巧
步步为营成就销售精英
销售是人与人之间沟通的过 程,其宗旨是动之以情,晓之以 理,诱之以利。在不同的销售阶 段，把握相应的重点，针对不 同的客户采用不同的技巧，步 步为营促成销售。
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房地产销售技巧
步步为营成就销售精英
基柱二、了解客户
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说， 得到想要的信息点，以此 判断客户的诚意度。
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房地产销售技巧
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
XX：您能接受多少价格 呢？
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房地产销售技巧
XX：您是买来投 资还是自营？
不回避劣势
体现专业性
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房地产销售技巧
基柱三、获得客户信任做法
2020/11/13
强势引导 不回避劣势
强势引导 = 自信心+敢说
技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”；
心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
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基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
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要点
房地产销售技巧
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你 了解客户 获得客户信任
2020/11/13
电么客个
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么有不题
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房地产销售技巧
基柱一、让客户记住你
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。