会议营销新模式

会议营销新模式

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会议营销新模式

一、什么是会议营销?

会议营销:是一种以方便消费者为目的的营销活动。ﻫ特点:使市场终端向前有限辐射延伸,使产品和服务主动去靠近消费者。ﻫ要求:１、进行大量会前宣传调查。ﻫ2、对消费者进行分类。

二、会议形势：1、产品说明会 2、联谊会ﻫ三、会议营销的三个环节

1、会前。

（1)成立会议领导小组,分工明确,充分准备。ﻫ(2）代理商、健康顾客要进行大量宣传、销售会议。

（3)建立可能参加人员客户调查档案，并且分类：ﻫA组:高收入

高知识高保健慢性疾病ﻫＢ组：低收入高知识高保健慢性疾病

C组：低收入低知识低保健慢性疾病

(4）根据会议安排确定人数，利用量的累计确保参加会议人数。（5)会议前一天,再对顾客进行最后一次跟踪,进一步确认顾客参加人数及参会人类别。ﻫ2、会中会ﻫ（1）销售准备

①仪容仪表

仪容仪表是销售员在整个过程中的重要因素，它代表企业的形象，销售过程中最重要的是销售自己,这就意味着你要用最显眼、最有

亲和力的方式来包装和表现自己。ﻫ②心理准备ﻫ举办会议销售的目的一方面是为了加强与顾客的关系,提升企业形象,另一方面就是为了达成销售，提升企业效益。

(２)销售导入

①会议开始前ﻫ会议开始前，要求全体工作人员统一着装,统一胸牌，统一领带，发式等，并对全体工作人员进行现场激励，如唱激励歌,跳迪士高等,调动工作人员的激情进入销售状态。

②迎宾

迎宾小姐把与会客人迎接入内,并由与客户熟悉的销售人员带到座位上安排好，斟上茶水或矿泉水，拉拉家长,做好亲情服务。ﻫ注意：不可冷落任何一个顾客。ﻫ③主持人介绍联谊会整场内容，提出会议要求，提醒顾客上卫生间。ﻫ④进入会议。

⑤会议中工作人员进行会议带动。ﻫ⑥讲座中如有顾客睡觉等，可以用水果，茶等提醒他们,注意会场纪律,这样即礼貌，又不会让顾客感觉尴尬。ﻫ⑦讲座中如有手机等没关，工作人员应主动礼貌引领到会场外通话，关机后领回。ﻫ⑧借助病历分享,提升产品信赖、病历分享时,工作人员严格控制会场,可用音乐配合。

3、会后会(销售开启）

(1)当场促成销售。ﻫ①讲座结束后，要借货造势，每个销售人员可根据会场情况借货３盒、６盒、10盒不等来烘托市场气氛。②由于顾客熟悉的销售人员带动促成。

a：危机法则:即给顾客从生活上或身体上下一个危机再给一个希望,使顾客产生危机并渴求改变。

ｂ：渴望法则:是给顾客一个悬念,让他们渴望马上得到,不然就没有了。如我们的产品销售很好,产品带的有限,必须经理批准才能拿到。

c:提醒法则:定期给顾客送书,产品宣传知识，下栽危机的资料等提醒顾客更深一步了解产品。

d:重复改变法则：是指改变顾客的世界观、价值观、人生观,让顾客知道地位是暂时的，荣誉是过去的，金钱是留给子孙的，只有健康是我们自己的。ﻫe:神秘法则：给产品造神、给企业造神、给专家造神。

f:影子部队法则:是指找用过产品，而且效果特别好的忠实顾客来帮助我们工作。ﻫ4、销售话术ﻫ（1）提问技巧ﻫ提问方式一般分开放式体温和封闭式体温两种。ﻫ开放式体温直达主题。例如："叔叔或阿姨,您老准备要几个疗程的,我去给你您提货。"达成销售。ﻫ永远记住:真诚的微笑!愉快的微笑！是长久关系的开始。封闭式提问采用选择式的问法，即"是不是？对不对？"明显肯定的语言留给顾客，等要成交之前再问他，他已经习惯说行，会很自然的说行。例如:＂您已经了解产品了,是不是？您已经服用产品了，是不是？您感觉效果不错，是不是？"等等。ﻫ（2)把顾客带到医生咨询处咨询，让医师与顾客交流,并与医师给顾客提供详细的产

品使用方法指南。

(3)学会给顾客算帐,把产品的附加值算出来。ﻫ(４)夫妻同时到达联谊会现场是最好的，在一方同意购买，而另一方不同意购买时,可根据具体情况将两人分开做工作,重点说服说话算的那一位。ﻫ（５)顾客购买产品后应把产品放在桌子上的明显位置，给销售气氛造势。ﻫ（6）让老顾客宣传带动周围顾客了解,认识产品,带动其购买。

（7)销售达成。ﻫ①最好当天收款;ﻫ②收款时,语速平和，不可过度高兴；ﻫ③不要冷落每一位顾客;ﻫ④对达成销售的顾客给予祝贺。

四、会后（跟踪服务）ﻫ在联谊会散会后,销售人员要对成交和没成交的顾客作好跟进和守侯服务工作。销售人员可采用１、3、７、３０天的模式，分电话回访和家访的方式进行跟进和售后服务。

1、联谊后结束当天下午给顾客打电话问候是否安全到家。

2、联谊会后，可做第一次家访，咨询顾客体会。

3、会后的第三天、第七天、第三十天分别给顾客打电话回访或家访。ﻫ进行跟进和售后服务的作用:

ａ) 巩固销售成果。

b) 叮嘱顾客坚持使用产品。ﻫc) 培养各级顾客达到永久顾客。ﻫｄ)拓展销售成果，让老顾客推荐新顾客。ﻫ总之，会议营销更多体现的是一支团队的力量,综合素质，默契的配合,积极、主动、耐

力和协同可以使整个工作开展变得顺畅，使团队整体的工作效率提高,也就能更好的为企业创造效益，树立我们的形象。