会议营销方案PPT

宣传手段
营养教育公关（部分数据转会销 ） 科普教育+免费体验 科普宣传+促销宣传 广告宣传+科普宣传 普及宣传 广告宣传+教育、体验会 借用数据库
试点城市
哈尔滨 沈阳 长春 吉林 大连 青岛
试点城市 基本情况
试点城市 基本情况
试点城市 基本情况
•228元/盒，2736元/年.人 •占人均（年）收入的1/5左右 •属于中等价位产品
掌声 协调人 备注 员
6：30 7：00 0：30 工作人员到场，会 经理 前动员
会前物品岗位 检查
7：00 8：00 1：00 顾客入场，签到
各岗 位人 员
轻音 乐
全亮
会前沟 通
迎宾员 、接待 人员
与会前预约人数 对照
8：00 8：05
0：05
主持人介绍会场纪律， 主持
告知会议开始时间
人
所有人 安排患者如厕、 员配合 关手机等
792万
•其中吉林市场按省会城市销量的50%计算，试点销量为66万 •将试点目标销量调整为726万
完成销售目标需要的匹配
完成销售目标需要的匹配
项目
要求
物品 人员 执行 机构设置 专家
宣传资料提前到位 启动期按时达到要求数量的营销队伍 队伍要有强有力的执行能力,达到副会要求频率和质量 每个城市按计划建立俱乐部和服务中心 达到足够数量和质量要求的专家队伍
大型歌舞表演为主线
可邀请当地较有名的演员表演专业节目，以精彩的节 目、热烈的气氛体现企业的实力，让参会患者感 染现场气氛，为销售创造一个良好的气氛
有奖问答为主线
邀请当地电台专业主持人以节目表演和有奖问答贯穿 会议，烘托现场气氛，让参会患者感到会议的专 业、热烈，再衔接权威专家的讲座，完成会议销 售任务
明星顾客互动为主线
明星顾客要有代表性，例如：政府退休干部，退休军 队干部，医药、卫生部门退休干部等；对关节改 善非常明显，解决了极大的痛苦；效果明显，特 别能煽情的患者（声泪俱下）；每场会议可安排 3-4人，时间30-40分钟
会议流程
流程时间
开始时 结束时 所用时
间
间
间
流程内容
负
责 音乐 灯
人
光
配套内容
居民区、社区，老年活动中心 公园等锻炼、娱乐场所
菜市场
离退休老干部
社区、老干部活动中心、老年大学
司机（颈椎、腰椎、踝关节） 政府、企事业单位司机、出租车
长期坐办公室人员（颈椎） 写字楼等办公场所
重工业工人 运动员（运动损伤）
企业、矿山等 体育训练场所
How to win 营销手段
营养教育+会销 会销 会销 会销 会销 会销+集团消费
目标销量-试点期间
试点期间目标销量
试点期间目标销量
时间
第一个月 第二个月 第三个月
合计
副会 8场×1万=8万 10场×1.5万=15万 12场×2万=24万 47×6=282万
销
量
精品会 1场×15万 1场×20万 1场×50万 85×6=510万
合计（6个城市） （8+15）×6=138万 （15+20）×6=210万 （24+50）×6=444万
专家通过基本治疗手段解决患者的基础病情，从而让患者产生长 久信任，坚持服用xx产品
专家根据患者病情轻重给患者建议服用量，xx可以象“口香糖”一 样随时服用（重者每天可服用20片，加快消费速度）
主专家开单流程
. •医助全程了解过程
•专 家
•健康代表适时提供信
息
•给患者作全面诊断
•了解患者治疗史 • 告知患者诊断结果 •了解治疗、保健意识
由主办单位发起的中国骨（关节）健康教育普及工程旨在：
发动大家从事改善骨与关节疾病病人的生活质量的教育普及工作，通 过重要的基础以及临床研究的突破，来改善这方面的诊断与治疗。―――普及保健
提高社会对罹患肌肉骨骼疾病的重视，特别是关节疾病、骨质疏松、 脊柱疾以及创伤等。只有全社会的努力 才能达到这一目标。―――提供专家帮助
有掌声
只留 舞台 灯光
工作人员站后排 ，尽量少走动
工作人员站后面 ，要整齐
员工统一形象（ 见手册）
会议流程
•明星顾客互动与专家讲座模块
8：25
8：45
0：20
顾客表演 节目（提 前安排好 ）
集中销售
1. 患者平时为了解、体验产品，接受教育的过程 2. 大会患者来自1个月内市场各区域患者的积累 3. 大会利用各种促销手段让一段时间内积累达到要求数量、质量的患
者产生大量的购买 4. 大会是整个市场一个月宣传、沟通工作的结晶
《中国骨关节十年》大型科普讲座
第三章会议目标
会议组织目标
频率：每个城市每月1场 到场人数：100-150人 体验患者：会前体验过产品患者不低于60% 意向患者：会前沟通有意向购买率不低于40% 会前订购：目标销量的40%
会议营销方案PPT
•总体思路
•
总体思 路：
会议营销现状分析
目前存在哪些弊端，如何改变 目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥 我们有哪些资源优势，如何有效的利用
会议营销SWOT分析
优势
企业实力与品牌依托 产品有明显效果 有能力跟进后续产品
劣势
产品单一 缺少配套产品手序
机会
骨关节市场潜力巨大 国内骨关节产品没有形成一个主导品牌 国外产品在中国也没有形成品牌 会议营销与直销体系的创新结合具
精品会推出礼品装，只销售整件，不零售（改变患者购买习惯）
主要手段
“上海xx军医大”专家会员
条件
专家会员 享受待遇
一次性购买2个疗程以上（5472元以上） 信任上海xx军医大学专家 信任xx成为忠实顾客 “上海xx军医大”专家讲座时可以优先就诊 可以随时通过网络连线就诊（相当于专家做你的家庭医生） 如需到上海xx军医大附属医院就医，可由xx负责预约联系
8：05 8：15 8：15 8：20 8：20 8：25
8：25 8：30
0：10 0：05 0：05
0：05
播放专题片
主持人开场白介绍会议 主题、企业负责人 企业负责人讲话（可以 是当地市场经理）
主持 人
源自文库主持 人
主持 人
员工展示
主持 人
运动 员进 行曲
全暗
全亮 掌声配 合
全亮 掌声配 上台、
合
下台都
第二阶段：会销的转型阶段 直销体系初成规模，与直销员共同承办会议 比例：提供20元/盒，直销员提供10元/盒
第三阶段：会销与直销融合（形成特色的直销体系） 直销员独立组织会议，提供技术支持
目标消费人群细分及核心消费者
Where to play
目标消费人群
聚集区域
医院、药店等医疗场所
40岁以上人群
有长远发展潜力
威胁
竟品已进入市场 国外品牌开始进入市场 患者对会议营销趋于理性化
会议营销整合营销模式
•
会议
整合营销
1. ☆整合资源优势 2. ☆整合BEM----品牌体验营销 3. ☆整合服务中心营销（俱乐部） 4. ☆整合专家团队---专业营销 5. ☆整合广告营销 6. ☆整合会议与会员体系—降低成本 7. ☆渗透情感营销 8. ☆顾客转介绍
专家团咨询开单：其余患者由老带新，在专家团处咨询，由健康代 表协助（专人跟各自患者），充分利用优惠政策，促成购买
主题促销政策: 主持人把握现场气氛，适时多次公布优惠政策及抽 奖奖品，特别是在购买患者中奖时要告知现场所有患者，起到刺激 作用；健康代表协助鼓动患者
明星患者带动：每个健康代表在会前要沟通一个明星患者，在会场 充分发挥其推荐作用
•告知治疗误区及后果、 正确治疗保健方案及效果
•参考患者经济信 息
•建议办理专家会员 •医助跟单，健康代表协助
•办理专家会员，开单提货
•开处方（包括其它药 ）
•医助跟单，健康代表协 助
•开单、提货
•专家处下（药）量
会议流程
•第五章 将会议流程分为五个模块
•可选择模块
会前沟通模块 企业展示模块
明星患者展示模块 专家讲座模块 促销模块
会议销量目标
购买率达到60% 平均购买量2个疗程即5472元（228×12×2=5472） 销量30万 60（人）×5472=328320
主要促销手段
第四章主要促销手段
（主）专家开单，医助跟单：专家讲座结束，重点患者（大单：2个 疗程以上）在（主）专家（在单独屋）处进行免费全面咨询诊断， 由专家提出建议，医助跟单，健康代表协助，促成购买
营销会议的分型
说明:
将会议分为
主会和副会
副会
副会分为：骨健康教育体验会（教育型－公益型）（1场/1-3天）
日常科普讲座会（销售型）（7天/场）
1、有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展 2、无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开展；销售会在宾馆酒
店会议室开展 日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.
上市前的造势活动
中国骨（关节）健康教育普及工程
主办：卫生部
骨健康教育委员会
上海军医大学
骨科专家委员会
xx骨营养研究所
上市前的造势活动
宗旨：
骨与关节的疾病占整个伤残病人的1/5，是长期病痛最常见的原因之一，全世界 数以亿计的人口饱受其苦，中国超过8000万。中国从2000年逐渐进入老年化社 会，骨关节疾病人群在逐年增加(市场容量逐年增大)。例如关节病痛占65岁以上 老年人的1/2，腰背痛则是第二位常见的疾病。因骨骼脆弱导致的骨折剧增，以 致50岁以上的女性有40%患有骨质疏松的并发症。骨健康的治疗、保健教育势在 必行！
主要手段
网络就诊流程
主要手段
专家会员政策的说明
专家会员政策是xx与上海xx军医大合作互惠互利的体现，有利于 合作；
专家会员政策有利于专家开单，专家可以避免直接要求患者大量 购买产品，可以建议患者：你的情况比较严重，需要跟踪治疗，建议你办
个专家会员，如何办理请咨询工作人员。合理的将诊断和销售分开，专家负责诊 断，提出治疗建议，医助负责跟单（销售），有利于维护专家形象。
网络营销
集团消费 集团消费
•目标人群中
•１、骨关节症状明显 •２、有一定经济条件 •３、保健、治疗意识强
（会销）核心消费者
数据库的建立---宣传手段
区域
医院、药店等医疗场所 居民区、社区，老年活动中心 公园等锻炼、娱乐场所 政府、企事业单位司机、出租司机 菜市场、居民楼 老干部活动中心、军休所，老年大学 捷径
《中国骨关节十年》大型科普讲座
第一章会议主题
事件类主题 如：世界骨关节日 讲座类主题 如：大型科普讲座 优惠类主题 如：岁末大酬宾 活动类主题 如：旅游、聚餐 ；协办老年运动会等
《中国骨关节十年》大型科普讲座
第二章会议目的
展示企业形象品牌
1. 通过专题片宣传xx企业形象 2. 通过会场的高规格布局设计（四星级以上酒店）体现企业形象 3. 通过员工统一形象和专业知识体现企业形象 4. 通过现场宣传资料―X展架、宣传册、《健康报》宣传企业 5. 通过专家的权威讲座体现企业专业形象 6. 通过庞大的专家团队体现――专业形象
给众多的伤病患者以信心和鼓励，他们将能摆脱疾病的纠缠，大大提高生活 质量，健康地享受人生。建立交流互动平台。―――建立俱乐部
（活动具体见单独方案）
•精 品 会 方 案
目
录
第1章 会议主题 1.1 事件类主题 如：世界骨关节日 1.2 讲座类主题 如：科普讲座 1.3 优惠类主题 如：岁末大酬宾 1.4 活动类主题 如：旅游、聚餐 第2章 会议目的 2.1 展示企业形象品牌 2.2 集中销售 第3章 会议目标 3.1 会议组织目标 3.2 会议销量目标 第4章 主要手段 4.1---4.4 4.5 “上海军医大”专家会员 4.6 专家会员政策的说明： 4.7 主专家开单流程：负责重点患者开单 第5章 会议流程 5.1 将会议过程分为五个模块 5.2 ☆患者互动环节 5.3 专家与患者互动： 5.4 明星患者与其它患者互动过程 第6章 优惠政策 6.1 举例： 6.2 说明 第7章 费用预算
主会---精品会(集中销售型)-利润主来源
意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也
是患者了解企业、产品的过程。
2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、
保健知识，体验产品效果，达成适量购买，从而让患者在精 品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营 销带来的负面影响。
数据地图
会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作， 实用有效—能够产生预期销量--可操作性、便于复制
将会议营销模块化---模块组合以适合不同的市场情况
会议营销的发展阶段分析
会议营销与直销体系有机的结合
第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑 会销启动速度相对较快，解决市场启动问题