现代推销实务培训

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全球500强中70%的CEO都是做销售出身。 世界上90%以上的巨富是从推销员干起
的。
你说,推销重要吗?
P3引例中说:在美国,曾有调查咨询机 构以“你希望和从事什么职业的人结婚” 为题搞过一个问卷调查,结果荣登榜首 的正是推销员。
女士们、先生们,你们说推销重要吗?
推销是很重要的!!
人生无处不推销、人生无时不推销
乙先生去了一座名山古寺,由于山高风 大,把前来进香的善男信女的头发都吹 乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢 面对佛是不敬的,应在每座香案前放把 木梳,供善男信女梳头。”住持认为有 理。那庙共有10座香案,于是买下10把 梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的 深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者, 多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保 佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批 梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’ 三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜, 立刻买下1 000把梳子。
推销是一门科学,也是一门艺术。
欣赏推销小品《卖拐》
推销是一门科学,也是一门艺术。
探讨: 如果你是一名销售人员,你将会如何
把“梳子”卖给“和尚”呢?
《把梳子卖给和尚》
有三个营销员接受任务,到庙里推销梳 子。结果甲乙丙分别卖了1、10、1000把 梳子给和尚。 甲先生说,他跑了三座寺院,受到了 无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈 不挠,终于感动了一个小和尚,买了一 把梳子。
在我们的现实生活中,推销行为无时不有,无 处不在。人生在世,出于生活、事业和爱情等 各方面的需要,每个人无时无刻都在不断地推 销着自己,目的只有一个,那就是为了博得别 人的好感和认可,能够赢得友谊赢得爱情,争 取事业上的支持和合作,获得美满的人生。
推销对企业的作用
促使企业生产适销对路的产品 提高企业经济效益 推销人员是企业内其他员工的衣食父母
如果,这个故事还没有结束,能否找到 把梳子卖给和尚的第四种方法?
走进推销(导读1)
现代推销理念认知 推销的概念 推销的要素 营销与推销 对销售人员角色的认知 对销售工作的认知
推销的概念
广义: 指推销主动发起者,采用一定的 技巧,传递有关信息,刺激推销对象, 使其接受并实施推销内容的活动与过程。 泛指一切说服活动,使别人接受我们的 物品或者某种观点。比如,各种性质的 谈判,毕业求职面试,政治家的游说演 讲,青年男女的求爱,甚至婴儿的啼哭 与微笑,等等。
47.6
38.1
广播电视广告
0.9
10.7
20.9
印刷媒体广告
12.5
16.1
14.8
营业推广
9.6
15.5
15.6
品牌和包装
4.5
9.5
9.8
其它
3.3
0.6
0.9
合计
100
100
100
通过比较无论对工业用品,还是耐用消 费品以及非耐用消费品,人员推销都是 最重要的促销方式。
你说,推销重要吗?
对销售人员角色的认知
一名销售人员给你的印象是怎样的?
对销售人员角色的认知
推销人员的角色定位
推销人员有三个等级:送货员、推销生、推销 专家。
推销专家给人的印象:可以建立良好关系的印 象、成为顾问和问题解决者的印象、教授知识 而不是销售的印象。
P4引例 这位推销员的业务能成功吗?为什么?
对销售人员角色的认知
营销与推销
有人说营销就是推销。其实,营销与推 销的概念并不完全相同。推销只是营销 的一小部分。
营销与推销
从组合关系来看,营销与推销是包容的关系, 即营销的内涵广泛,营销包括推销,推销是 营销的一个手段。 用图示如下:
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
营业 推广
广告 宣传
公共 关系
对销售工作的认知
推销工作的特性:
主动性、灵活性、服务性、接触性、互利性
推销人员的工作职责与观念:
九大职责、十大观念
对销售工作的认知
推销人员应积累的“资本”:
积累经验,提高推销技能 必须要做好三点:学习、实践、反思
积累客户,建立客户资源
走进推销(导读1)
推销人员职业生涯规划训练 推销人员的职业生涯规划 成功销售人员的特质 推销人员的职业道德与伦理
推销人员的职业生涯规划
推销人员的自我意象: 自我形象(对自我性格、气质的描绘) 自我愿望(对未来生活工作的向往程度) 自我价值(对自己的喜欢程度)
wenku.baidu.com 推销人员的职业生涯规划
《现代推销实务》
姓名:徐锐杰 电话:15975561561
651561
推销的重要性
有一机构对美国485家经营效果良好的企 业进行了关于各种促销方式的重要性的 评价的调查。(见下表)
促销方式
企业总经理对各种促销手段重要性评价
工业用品生 耐用消费品生 非耐用消费品
产企业
产企业
生产企业
人员推销
69.2
推销对个人的作用
发挥个人潜力的最好职业之一 考验和锻炼人的意志和情操的最好方式
之一 可以保证满足人们崇尚自由的个性 具有获得晋升的优势 报酬一般比较丰厚
推销是一门科学,也是一门艺术。
科学性——推销活动要遵循一定的规律和 程序。
寻找顾客
推销接近
推销洽谈
处理障碍
成交
艺术性——推销过程中必须结合自身条件 及市场环境,巧妙运筹,融会贯通。
推销的概念
狭义:就是运用一切可能的方法把产品 或服务提供给顾客,使其接受或购买。 指市场营销组合4Ps中促销组合里边的人 员推销。
推销的要素
推销人员:主动向别人推销的推销主体。 推销对象: 各类顾客和购买决策人。 推销客体: 商品、服务和观念。
推销的要素
推销人员
推销客体
推销信息
推销对象
推销人员的知识主要表现在以下几方面:
企业方面的知识(历史、规模、财务、领导与 组织结构、制度与政策)
产品方面的知识(物理属性、生产流程、性能 指标)
推销的专业知识 顾客方面的知识 竞争对手方面的知识
对销售工作的认知
销售究竟是一项怎样的工作呢?
世界上最著名的十大推销员之一原一平认为,销售是 一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低 的轻松工作。所有的决定均取决于自己,一切操之在 我。我可以使一个高收入的辛勤工作者,也可以成为 一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情,就是战 斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就 是时间的魔鬼,就是勇气。
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